【正文】 .13三、廣告階段劃分 ...........................................................................................14四、廣告費用估算 ...........................................................................................143 / 23五、廣告計劃執(zhí)行 ...........................................................................................15六、效果測定 ...................................................................................................16現(xiàn)場設置系統(tǒng) ......................................................................................................16一、售樓部 .......................................................................................................16二、客戶動線結構圖 .......................................................................................16答客問示范（南京月安花園） ..........................................................................17一、地理位置 ...................................................................................................17二、樓盤狀況 ...................................................................................................17三、價格情況 ...................................................................................................19四、政策法規(guī) ...................................................................................................20廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2． 員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。3． 員工在工作時間應堅守工作崗位，接待來訪，業(yè)務洽談等應在洽談區(qū)內進行。4． 上班時間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。5． 切實服從上司作安排和調配，按時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。6． 必須按編排表當值，不得撞離職守、個人調離，調換更值時需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7． 必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益求精。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。11． 員工禁止索取非法利益。12． 員工未經(jīng)公司批準不得兼職。13． 員工有義務保守公司的經(jīng)營機密。14． 員工不得超越本職務和職權范圍開展經(jīng)營活動。15． 禁止用公款謀取個人利益。16． 員工對違反本制度行為有權向本公司投訴，所有投訴嚴格保密。17． 對違反本制度的，視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。18． 負有監(jiān)督責任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟損失的公司將向其追索賠償。20． 銷售部員工如遇工作上的問題，不得擅自與甲方溝通，應把問題上報經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調解決。二、售樓人員的行為準則（一）售樓人員的行為準則1．服從公司切實服從上司的工作安排和調配，依時完成任務，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調離、調換更值時需經(jīng)得主管同意。3。正直誠實必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。4．勤勉負責 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事的工作認真、負責、精益5 / 23求精。 （二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；3．熱情：工作中應主動為客人著想；4．耐心：對客人的要求應認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引起椅子亂動發(fā)出的響聲。（2） 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。（3） 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交談（1）與別人交談時，必須保持衣著整潔；（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點 頭表示理解客人談話的主題或內容（3）聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在 焉。（4）與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部內，不得大聲說笑或手舞足蹈。（6）講話時，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。（9） 何時候招呼他人均不能用“喂” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。三、銷售部組織架構及崗位職責一、 組織架構　　　　　　　　　 二、 崗位職責：1．營銷中心：設總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時協(xié)調、溝通各組關系，負責整個樓盤，從調研、企劃業(yè)務推進等全過程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項計劃的順利實施。2．銷售部：（1） 負責現(xiàn)場客戶的接待、介紹和成交事宜。（2） 負責現(xiàn)場銷售控制及人員的管理。（3） 負責整個樓盤銷售業(yè)務計劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（4） 負責促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負責銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報表作業(yè)。（6） 負責其他銷售工作的貫徹實施。3．綜合組：（1） 負責銷售合同的簽訂、保管工作。（2） 負責房源回籠、按揭辦理工作。（3） 負責房源銷售的統(tǒng)計分析。（4） 負責處理業(yè)主投訴。（5） 負責客戶資源的統(tǒng)計分析，檔案管理工作。（6） 負責事物的保管工作。（7） 負責與政府和行業(yè)相關部門的聯(lián)絡、協(xié)調工作。（8） 負責其他銷售內勤管理工作的貫徹實施。（9）4．市場策劃部：（1） 負責市場營銷推廣的策略設計并組織實施。（2） 負責市場調研，提供市場競爭分析，整理相關資料，提出瑩 銷 中 心市 場 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設 計市 調 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務企 劃 按 揭銷 控管 理7 / 23銷售決策建議。（3） 協(xié)助制訂銷售計劃與指導銷售業(yè)務、培訓銷售人員。（4） 編輯小區(qū)刊物。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時制定對應策略并組織實施。（7） 負責與平面設計方的聯(lián)系溝通及任務配合。（8） 負責與媒體建立良好穩(wěn)定的關系。（9） 負責產(chǎn)品規(guī)劃的設計修正建議。（10）負責銷售前期和銷售期間的各項作業(yè)。（11）負責客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況2. 公司的中長期發(fā)展歸劃和財務狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤目標和財務安排二、市場調查和分析1. 市調本區(qū)域范圍內的樓盤（1 公里范圍內）2. 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較3. 與目前正處于強銷期的樓盤進行比較4. 與未來即將推出的樓盤進行比較5. 與銷售成功的樓盤進行比較三、市場定位、企劃方向的確認1. 樓盤的細分市場定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競爭定位4. 樓盤的設計基調、設計風格確定5. 廣告基調和廣告風格的確定四、與建筑師協(xié)調溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內部單元房型設計的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通五、樓盤的標識1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設計3. 標準字體的設計4. 標準顏色的確認六、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化