【正文】 .13三、廣告階段劃分 ...........................................................................................14四、廣告費(fèi)用估算 ...........................................................................................143 / 23五、廣告計(jì)劃執(zhí)行 ...........................................................................................15六、效果測(cè)定 ...................................................................................................16現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置系統(tǒng) ......................................................................................................16一、售樓部 .......................................................................................................16二、客戶動(dòng)線結(jié)構(gòu)圖 .......................................................................................16答客問(wèn)示范（南京月安花園） ..........................................................................17一、地理位置 ...................................................................................................17二、樓盤狀況 ...................................................................................................17三、價(jià)格情況 ...................................................................................................19四、政策法規(guī) ...................................................................................................20廣州TUT本日公司各地工作站銷售工作手冊(cè)銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度1． 員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。2． 員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。3． 員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來(lái)訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。4． 上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。5． 切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。6． 必須按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。7． 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。8． 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。9． 員工必須遵守“守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)”的道德。10． 不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。11． 員工禁止索取非法利益。12． 員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。13． 員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。14． 員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。15． 禁止用公款謀取個(gè)人利益。16． 員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴，所有投訴嚴(yán)格保密。17． 對(duì)違反本制度的，視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開(kāi)除處分。18． 負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的，視情節(jié)給予處分。19． 違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。20． 銷售部員工如遇工作上的問(wèn)題，不得擅自與甲方溝通，應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。二、售樓人員的行為準(zhǔn)則（一）售樓人員的行為準(zhǔn)則1．服從公司切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴(yán)于職守 員工必須按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。3。正直誠(chéng)實(shí)必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。4．勤勉負(fù)責(zé) 必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益5 / 23求精。 （二）售樓人員的工作態(tài)度1．友善：以微笑來(lái)迎接客人，與同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)；3．熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想；4．耐心：對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽(tīng)，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員的舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2．坐姿（1） 輕輕落坐，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大，引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。（2） 接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3 到 2/3 之間，不得靠依椅背。（3） 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅（4） 。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交談（1）與別人交談時(shí)，必須保持衣著整潔；（2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn) 頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容（3）聽(tīng)客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在 焉。（4）與人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部?jī)?nèi)，不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。（6）講話時(shí)，“請(qǐng)”、“您”、“謝謝”等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士” ，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士” 。（9） 何時(shí)候招呼他人均不能用“喂” 。4．舉止（1） 不得將任何物件夾于腋下。（2） 工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。（3） 不得隨地吐痰及亂丟雜物。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)一、 組織架構(gòu)　　　　　　　　　 二、 崗位職責(zé)：1．營(yíng)銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并及時(shí)協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過(guò)程的統(tǒng)率作業(yè)，保證各項(xiàng)計(jì)劃的順利實(shí)施。2．銷售部：（1） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、介紹和成交事宜。（2） 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售控制及人員的管理。（3） 負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的規(guī)劃與執(zhí)行。（4） 負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行。（5） 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。（6） 負(fù)責(zé)其他銷售工作的貫徹實(shí)施。3．綜合組：（1） 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作。（2） 負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。（3） 負(fù)責(zé)房源銷售的統(tǒng)計(jì)分析。（4） 負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。（5） 負(fù)責(zé)客戶資源的統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。（6） 負(fù)責(zé)事物的保管工作。（7） 負(fù)責(zé)與政府和行業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。（8） 負(fù)責(zé)其他銷售內(nèi)勤管理工作的貫徹實(shí)施。（9）4．市場(chǎng)策劃部：（1） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。（2） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，整理相關(guān)資料，提出瑩 銷 中 心市 場(chǎng) 策 劃 部 銷 售 部 綜 合 部銷 售A租文 案 設(shè) 計(jì)市 調(diào) 銷 售B租 簽 約 客 戶服 務(wù)企 劃 按 揭銷 控管 理7 / 23銷售決策建議。（3） 協(xié)助制訂銷售計(jì)劃與指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。（4） 編輯小區(qū)刊物。（5） 塑造企業(yè)品牌形象，積累無(wú)形資產(chǎn)。（6） 根據(jù)銷售各階段變化及時(shí)制定對(duì)應(yīng)策略并組織實(shí)施。（7） 負(fù)責(zé)與平面設(shè)計(jì)方的聯(lián)系溝通及任務(wù)配合。（8） 負(fù)責(zé)與媒體建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。（9） 負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)劃的設(shè)計(jì)修正建議。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間的各項(xiàng)作業(yè)。（11）負(fù)責(zé)客戶資源的管理工作。銷售執(zhí)行系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握1. 公司已有的業(yè)績(jī)和目前發(fā)展?fàn)顩r2. 公司的中長(zhǎng)期發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)狀況3. 公司所秉承的企業(yè)理念4. 本樓盤的利潤(rùn)目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場(chǎng)調(diào)查和分析1. 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1 公里范圍內(nèi)）2. 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較3. 與目前正處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較4. 與未來(lái)即將推出的樓盤進(jìn)行比較5. 與銷售成功的樓盤進(jìn)行比較三、市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn)1. 樓盤的細(xì)分市場(chǎng)定位2. 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位3. 樓盤的競(jìng)爭(zhēng)定位4. 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定5. 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定四、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性1. 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通2. 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通3. 產(chǎn)品外立面的溝通4. 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通5. 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通6. 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通7. 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通五、樓盤的標(biāo)識(shí)1. 樓盤的命名2. MARK 和 LOGO TYPE 的設(shè)計(jì)3. 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)4. 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)六、銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排1. 接待中心的選址2. 接待中心至工地現(xiàn)場(chǎng)沿線景觀美化