【正文】 基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場，競爭對手 狀況，密切關(guān)注市場的變化，周邊市場的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要 銷售范圍。 33 印制簡易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開業(yè)前簽定協(xié)議 300份，開業(yè)后一個(gè)月累計(jì)簽定協(xié)議 500份。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 90％ = 104間 210 218 客源 比例 平均房價(jià) 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 190944 上門散客 20％ 218 136032 34 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 259584 其他 10％ 180 56160 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 90％出租率的銷售預(yù)測。而且，該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過分的一致，對我店的影響有限。 西亞賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 536 438 408 無 368 大床房 536 438 408 無 368 三人房 605 488 458 無 413 小套房 605 488 458 無 413 套房 748 659 598 無 540 豪華套房 1360 1169 1088 無 980 西亞賓館地址是天鑰橋路 20號(hào)，與天平賓館僅隔一條馬路。房間是 87間。 6— 14 層是客房。 1988年開業(yè) 2020年裝修 。 體育賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 豪華標(biāo)準(zhǔn)間 480 420 360 320 普通標(biāo)準(zhǔn)間 420 360 300 300
。賓館由一 組三層八角形的建筑群構(gòu)成，占地兩公頃，庭園式結(jié)構(gòu)。即使和我店?duì)帄Z同一客源市場，相信他已處于下風(fēng)。 交大賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 358 358 250（最低） 250 單人房 328 328 250（最低） 250 套房 800 700 600 交大賓館位于上海市華山路 1954號(hào)。同時(shí)與我酒店?duì)帄Z的客源市場不很一致。該酒店雖地處徐家匯，但具體坐落在文定路上。 十一、試營業(yè)初三個(gè)月銷售預(yù)測： (以下客源細(xì)分請?zhí)砑蛹屹e俱樂部 .CRS 客源 ) 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 50％ = 58間 210 218 客源 比例 平均房價(jià) 月客房營業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 106488 上門散客 20％ 218 75864 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 144768 其他 10％ 180 31320 總計(jì) 100％ 210 注：以上為正常月份 50％出租率的銷售預(yù)測。 十、促銷計(jì)劃： 六月中旬，掛一幅告知開業(yè)的橫幅（ 6月 18日至 7月 18日）。 七， 根據(jù)酒店地理位置和周邊市場競爭優(yōu)勢，通過燈箱廣告引導(dǎo)客人，逐步提升散客比例，不斷提升出租率和平均房價(jià)。 機(jī)會(huì) ： 進(jìn)入經(jīng)營平季，有利新酒店穩(wěn)步發(fā)展； 公司處于高速發(fā)展階段，如家品牌被社會(huì)逐步認(rèn)識(shí)； 市場繁榮，商務(wù)旅游活動(dòng)日益頻繁，提供充足的客源。 四、可供房間及類型： 共有客房 間，其中豪華商務(wù)房（ 2米大床） 間、標(biāo)準(zhǔn)房（ ） 間、單人房（ 米及 ） 間。 城市地理分區(qū) 酒店地址 ；北京市朝陽區(qū)團(tuán)結(jié)湖路 17 號(hào)樓； 郵政編碼 ： 100026 酒店按 __3__星級(jí)建造或正式掛牌星， 樓高 __5___層 客房總數(shù) 111 間 酒店于 2020 年 9 月 16 日開業(yè)。酒店內(nèi)外 由名家設(shè)計(jì)，風(fēng)格簡約、別致，設(shè)施齊全，展現(xiàn)的是一個(gè)“干凈、溫馨”的住宿環(huán)境。 7． 協(xié)議第一條款中的價(jià)格隨市場變化經(jīng)雙方同意后可隨時(shí)進(jìn) 行調(diào)整。 未盡事宜，雙方本著友好、合作、共同協(xié)商解決。甲方將按照協(xié)議價(jià)優(yōu)先予以安排。酒店秉承如家酒店連鎖的特色 —— 三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。主要就階段性銷售問題進(jìn)行討論，將相關(guān)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享，并貫徹公司銷售方面的要求和執(zhí)行事項(xiàng)。 告知北京地區(qū)已開業(yè)的如家連鎖店到本酒店的行車路線及具體地理位置。 ?實(shí)施銷售計(jì)劃 :月簽定協(xié)議 400份 ,使酒店周邊 35公里處的所有商務(wù)寫字樓的公司了解如家 品牌和建立業(yè)務(wù)關(guān)系。例如，對于海南島海岸線附近小島上的酒店來說，在那個(gè)島上它確實(shí)已經(jīng)沒有競爭對手了，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)它會(huì)通過中間商與其他地方的類似 酒店競爭，也許是泰國，或是馬來西亞 ? 在建酒店也可以被視作競爭對手中的一員。要將那些你的客人認(rèn)為是你競爭對手的酒店視為真正的對手 ? 要將那些因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格變化而促使你進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的酒 店列入考察的范圍。問些簡單易答的，并留有足夠的位置給客人寫建議和意見 ? 從你的銷售人員那里搜 集一些信息，看看在團(tuán)隊(duì)市場中誰是你們的競爭對手。 5) 與訂房負(fù)責(zé)人建立良好的關(guān)系： ? 客戶 的立場專注傾聽客戶的需求，適時(shí)地向客戶確認(rèn) 我 了解的是不是就 是他想表達(dá)的 ， 這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法 ； ? 身帶好記事本，記下下客戶的需求，答應(yīng)客戶要辦的事，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，這時(shí) 客戶有一種被尊重的感覺 ； ? 多說“我們”少說“我”，在說我們時(shí)會(huì)給對方一種心理暗示：是 站在 客戶 的立場 ，是與客戶 保持共同理解的態(tài)度 ； ? 永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話，尤其在與較熟的客戶交談時(shí)，千萬不能犯這個(gè)錯(cuò)誤； ? 與大客戶的訂房負(fù)責(zé)人建立私人感情， 直呼其名 ，使 交流溝通以個(gè)性色彩 ， 16 每 周聯(lián)系不少于 3 次， 交談時(shí)使用名字表明 我 很關(guān)心他們 ， 這不僅使人覺得自己非常重要 。 附表： 15 流 量 預(yù) 測 控 制 表 日期 9： 00 流量 9： 00 預(yù)訂量 17： 00流量 17： 00預(yù)訂量 出租率 4 月 1 日 4 月 2 日 ??? ??? 4 月 30日 a) 此表每天上午 9 點(diǎn)統(tǒng)計(jì)一次。 案例：塘橋店 塘橋店共有 126 間客房，開業(yè)初期經(jīng)過一段時(shí)期的總結(jié)，該店做了一個(gè)“每天流量控制表”，當(dāng)每天的流量在中午 12： 00的時(shí)候達(dá)到 85 間，就控制中介的流量，不再給房間，以保證下午家賓俱樂部和協(xié)議公司的客人能訂到房間（星期天和星期一可把流量適當(dāng)放寬一點(diǎn)）。比較建議待客人退房時(shí)予以轉(zhuǎn)化，以避免影響和中介的合作關(guān)系。抵扣券的內(nèi)容一般為：憑此券入住可在門市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金 30 元 /間。 預(yù)訂：入住周日的預(yù)訂優(yōu)先 ， 這個(gè)工作不能等到周日才做 ， 從周四 ， 周五 ， 周六接預(yù)訂的時(shí)候就要開 始 。 此報(bào)告經(jīng)市場部審議后，作為該店開業(yè)前銷售行動(dòng)指導(dǎo)框架。 ? 預(yù)訂最晚保留時(shí)間未到的客人酒店必須電話確認(rèn)，不得隨意取消。 中央預(yù)訂（ CRS） 免費(fèi)電話： :800－ 820－ 3333 未開通 800 電話的地區(qū)和手機(jī)用戶撥打 02154614638 如家網(wǎng)站 ： ? CRS 預(yù)訂主管協(xié)同銷售經(jīng)理制定每月各店保留房房型及數(shù)量。 3) 當(dāng)日 15:00 以后酒店有權(quán)自行處理攜程未預(yù)訂完的保留房。 ? 攜程客人轉(zhuǎn)化需謹(jǐn)慎對待，具體要求可看相關(guān)過失處理?xiàng)l款。將協(xié)議價(jià)格上調(diào)至門市價(jià)或典型客源： ? 中小商務(wù)客人 ? 休閑客人 ? 自助旅游客人 客源細(xì)分： ? 中小公司商務(wù)散客 ? 大型公司一般人員 ? 國企事業(yè)單位人員 ? 小型私營企業(yè)主 ? 會(huì)展散客及團(tuán)隊(duì) ? 境外背包旅行者 ? 旅游散客及團(tuán)隊(duì) ? 本地休閑客人 8 轉(zhuǎn)化成家賓卡等方法來調(diào)節(jié) 4） 協(xié)議截止期到 次年 3月底；在續(xù)約時(shí)可根據(jù)上年用房量來確定協(xié)議價(jià)及是否續(xù)約 5）協(xié)議采用公司統(tǒng)一版本 ,簽約后及時(shí)將對方信息輸入電腦 ,同時(shí)將書面材料整理編號(hào)保存 ,并注意保密（ 協(xié)議模板：見附件 3） （注 :新店開業(yè)銷售時(shí) ,可用協(xié)議 +家賓卡的方式同時(shí)進(jìn)行 ,對于個(gè)人用房者 ,積極建議辦理家賓卡 .） ? 聯(lián)合協(xié)議 : 1) 單店無權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議 2) 盡量推薦客人辦理家賓卡 3) 聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場部簽訂 (相關(guān)負(fù)責(zé)人 :華北 — 銷售經(jīng)理 ,華東 — 銷售經(jīng)理 ) 4) 聯(lián)合協(xié)議公司訂房可通過 CRS和直接在 酒店預(yù)訂 ， 各店要予以優(yōu)先安排 5) 各店在收到聯(lián)合協(xié)議公司相關(guān)資料后，及時(shí)輸入電腦，帳號(hào) GS****（ *代表 4位編號(hào)） 6) 各新店信息會(huì)由市場部適時(shí)添加并通知聯(lián)合協(xié)議公司 中介操作 ? 中介簽約由酒店自行負(fù)責(zé)，采用市場部統(tǒng)一版本（ 中介模板：見附件 4） ? 與中介日常溝通，維護(hù)由酒店自行負(fù)責(zé) ? 中介預(yù)訂須有事先傳真件，并給予書面確認(rèn) ? 一般情況下不提供中介公司保留房 ? 在酒店房態(tài)緊張時(shí)，可要求中介公司提供擔(dān)保預(yù)訂 ? 核對間夜數(shù)，以離店日期為準(zhǔn)，跨月計(jì)入下月，雙方有出入時(shí)，以酒店電腦記錄為準(zhǔn) ? 傭金必須扣除 10%稅，收到中介發(fā)票后方可付款 ? 階梯返傭或提高傭金須事先報(bào)市場部審批 ? 攜程旅行網(wǎng)（ Ctrip） ： 攜程是如家戰(zhàn)略合作伙伴，在日常工作中必須注意保持和維護(hù)良好合作關(guān)系 攜程負(fù)責(zé)人員：朱海杰 電話： 02134064880*3501 傳真： 02154261700 A．新店開通攜程流程 9 ? 已通過運(yùn)營部開業(yè)檢查 ? 由主管總經(jīng)理發(fā)出開業(yè)通知 ? 市場部銷售經(jīng)理發(fā)出攜程簽約酒店情況表和攜程網(wǎng)頁表（模板： 見附件 5） ? 由店里完成兩表后，并注明具體開通日期后發(fā)送給市場部區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 由華東區(qū)銷售經(jīng)理 再將相關(guān)資料整合后發(fā)送給攜程朱海杰 注 : 新店如有價(jià)格促銷 ,先報(bào)市場部審批 ,并注明促銷日期起止后同時(shí)發(fā)給區(qū)域銷售經(jīng)理 B．合作中幾點(diǎn)說明 a) 凡牽涉到價(jià)格不符合公司價(jià)格政策或價(jià)格調(diào)整，不論攜程售價(jià)或底價(jià)，都需報(bào)市場部批準(zhǔn)后，再以傳真方式發(fā)送給攜程朱海杰。 5) 旅游 —特指旅行社團(tuán)隊(duì)， 5 間成團(tuán)， 16 免 1，必須同來同走。 2） 前臺(tái)折扣、中介售價(jià)、協(xié)議、團(tuán)隊(duì)及長住價(jià)格均為最低價(jià)，在此價(jià)格之上酒店自行掌握。 3 個(gè)月后恢復(fù) 30 元／間的返傭政策。 4） 所有房價(jià)均指凈房價(jià)，包含服務(wù)費(fèi)，城建稅，不含早餐。 ? 產(chǎn)品定位 干凈、簡捷、經(jīng)濟(jì) 、溫馨 ? 消費(fèi)理念 ? 錢花的少一點(diǎn)，住的白領(lǐng)一點(diǎn) ? 適度生活，自然自在 ? 全員營銷 酒店全體員工承擔(dān)銷售職責(zé)，只要面臨銷售機(jī)會(huì)，即宣傳如家，提高酒店出租率，提高酒店收益，主動(dòng)銷售。 1 如家酒店連鎖公司 Home Inns amp。 3 目 錄 一、如家 銷售理念 ????????????????? P. 4 二、如家銷售政策 ?????????????? ??? P. 5 三、如家銷售指導(dǎo) ????????????????? P. 11 四、如家銷售管理 ??????????????? P. 22 五、如家模板表格 ??????????? P. 23 4 一 . 如家銷售理念 ? 企業(yè)定位 如家快捷酒店是中國經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌之一 ? 客源定義 需要高性價(jià)比的酒店，以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴，講求安全和基本的餐飲配套，獨(dú)立房間的所有住宿者。 位于二三線城市的酒店價(jià)格一般比位于直轄市的酒店低 20～ 40 元。 3） 對于中介開業(yè) 3 個(gè)月內(nèi)享受最高 50 元／間的返傭政策，以便提升酒店的知名度，增加人氣及轉(zhuǎn)化為家賓卡客人。 國定假日指： 1/1， 5/13，大年初一至初三，周日 價(jià)格權(quán)限 1） 各類價(jià)格經(jīng)公司市場部確定后方可執(zhí)行，酒店不能擅自提價(jià)或降價(jià)。 4) 中介 通過和酒店或公司市場部與之簽定的中介協(xié)議后，按照如家給予的售價(jià)推薦其客 源來入住，房價(jià)中包含傭金，會(huì)以書面方式進(jìn)行預(yù)訂。 協(xié)議要求 ? 單店協(xié)議 : 1) 新開業(yè)店需要開發(fā)大量周邊協(xié)議客 ,如有價(jià)格促銷協(xié)議有效期為 6個(gè)月 （開業(yè)前應(yīng)簽訂協(xié)議量至少 300份） 2) 根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客合理比例 3）