【正文】 應(yīng)突破初期（別人教的或自己總結(jié)出來(lái)的）模式，換句話說(shuō)，銷售無(wú)定式。這是因?yàn)槟悴涣私忸櫩偷募彝ソY(jié)構(gòu)，導(dǎo)致犯了原本不該介紹 5 樓和突出翠湖的錯(cuò)誤。 注意，談話主題沒(méi)有產(chǎn)品，而顧客這一階段會(huì)頻繁發(fā)問(wèn)（想了解），需要控制，改變?cè)掝}。 技術(shù)要領(lǐng)：客觀、冷靜，觀察顧客語(yǔ)言、肢勢(shì)反應(yīng)。 技術(shù)要領(lǐng)：熱情、強(qiáng)烈，堅(jiān)定，不容質(zhì)疑。接受殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)。 技術(shù)要領(lǐng)：主動(dòng)要約，但千萬(wàn)不要急促 ，巧妙利用訂金，減輕購(gòu)買心理壓力。 解釋： 第一階段：做事先做人。 第三階段：也是最后階段，告之顧客價(jià)格、優(yōu)惠條 件、付款方式、合約等手續(xù)，這一階段難度最小，技巧只有一個(gè)：要約。 任何人都需要贊美和肯定。特別是對(duì)顧客提出反對(duì)性問(wèn)題（異議）時(shí)。往往參謀一句話就否定一個(gè)樓盤； D：參謀有人格被尊重或意見(jiàn) （權(quán)威）被尊重的需要。 B：根據(jù)顧客情況電話跟蹤； C：節(jié)假日 /生日等特殊時(shí)期，通過(guò)電話、 傳真、郵件、直投等形式傳遞問(wèn)候、禮品（賀卡、日歷等）。給顧客感覺(jué)其一無(wú)所知。 必要條件 知識(shí)全面。 明確的目標(biāo) 可能大多數(shù)人會(huì)想，我也有目標(biāo)啊，我想賺錢，我想有社會(huì)地位，我想有高質(zhì)量的生活、想法人人都有，但不是目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)：你想賺多少錢？什么時(shí)候？你準(zhǔn)備怎么賺？方法？計(jì)劃？、 目標(biāo)必須明確，清晰，完整。 沒(méi)有心態(tài)，一事無(wú)成 心態(tài)不好，會(huì)使人（表現(xiàn)）： 易怒； 總在埋怨 /責(zé)怪別人，失去責(zé)任感； 看不到希望，沒(méi)有動(dòng)力，限制淺能發(fā)揮，抓不住機(jī)遇； 悲觀失望，憂郁，不快樂(lè)，生活質(zhì)量下降。 ⑤ 高估自己的作用和成 績(jī) 如果不是我、他怎能、 如何調(diào)整心態(tài) 前者屬客觀因素，要適應(yīng)、理解、調(diào)整；后者屬主觀問(wèn)題，要改變，克服。請(qǐng)各位在上班時(shí)看雜志的，聊天的，打游戲的同事計(jì)算一下，你損失了多少？ 用最少的時(shí)間完成最大的目標(biāo) 就是對(duì)生 命的管理 時(shí)間陷阱 （ 1） 無(wú)明確的目標(biāo) （ 2） 拖延、行為緩慢 （ 3） 缺乏優(yōu)先順序 （ 4） 想做的事太多 （ 5） 做事有頭無(wú)尾 （ 6） 缺乏條理和整潔 （ 7） 不會(huì)拒絕他人 （ 8） 倉(cāng)促?zèng)Q策 （ 9） 消極 （ 10） 客觀浪費(fèi) 上級(jí)、父母干擾；工作系統(tǒng)故障；生活、工作條件惡劣等； 時(shí)間管理的具體方法 （ 1） 明確的目標(biāo) +行動(dòng)計(jì)劃 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 24 頁(yè) 共 27 頁(yè) （ 2） 分清輕重緩急，優(yōu)先順序 （ 3） 馬上行動(dòng)，杜絕拖延，克服懶惰、恐懼 （ 4） 珍惜今日，日清日畢 （ 5） 第一次做好，追逐零缺陷 （ 6） 命令、安排（得到）、匯報(bào)工作，必須要求期限 （ 7） 養(yǎng)成條理和整潔的良好習(xí)慣 （ 8） 快速的節(jié)奏感 （ 9） 注重結(jié)果 （ 10） 猴子管理原理 （ 11） 多用腦，少用腳（多磨刀，少砍材） （ 12） 不要讓別人浪費(fèi)你的時(shí)間 （ 13） 善用零碎時(shí)間 （ 14） 管理者，做管理人的事，而不是做事者 （ 15） 第一勝過(guò)更好 以工作質(zhì)量節(jié)省時(shí)間，減少出錯(cuò)，一次做好。 熱愛(ài)顧客，首先要理解顧客。要理解產(chǎn)品，就要知道，任何產(chǎn)品，甚至是任何產(chǎn)品的任何一方面特性，都有缺憾。 熱愛(ài)自己 跟上述情況相同，特別是別的售樓員業(yè)績(jī)好（說(shuō)明產(chǎn)品、顧客都沒(méi)有問(wèn)題時(shí)），自己房子就是賣不出去，這是，人經(jīng)常會(huì)灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我換個(gè)行業(yè)吧，我混日子得了、這時(shí)，請(qǐng)記?。喝?，要熱愛(ài)自己。 二、 樓。 要想做成功的銷售員，必須熱愛(ài)你的產(chǎn)品，如果實(shí)在認(rèn)為產(chǎn)品確實(shí)有重大缺陷（是在騙人），建議你不要賣，認(rèn)真發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品感 情；或調(diào)至別的售樓處；或不要做銷售了。一般，顧客既能購(gòu)買房子，多少屬于“成功人士”，其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、閱歷較豐富，如果不是真心熱愛(ài)，你的眼神、口氣、舉止很難讓顧客信任你。 七、 三愛(ài) 熱愛(ài)顧客 做為銷售員，必須熱愛(ài)你的顧客，因?yàn)?，一方面，從表面上，是公司在給你發(fā)工資、漲薪水、表?yè)P(yáng)你，給了你一定的社會(huì)地位等等，其實(shí)，是顧客在給你發(fā)工資，給你鍛煉的機(jī)會(huì)和積累經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，給你社會(huì)地位。這只是公司付給你的，并不是你創(chuàng)造的，創(chuàng)造肯定大于付出（除非虧損企業(yè)）?！靶闹杏心А?，其工作態(tài)度就有了變化，與是心態(tài)壞了，牢騷多了，人懶惰了，不快樂(lè)了，業(yè)績(jī)也差了、 心態(tài)是可以調(diào)整的，調(diào)整是有一定限度的。 計(jì)劃的執(zhí)行（行動(dòng)案） 沒(méi)有付出就沒(méi)有產(chǎn)出，計(jì)劃的執(zhí)行很簡(jiǎn)單，付出，馬上行動(dòng)，不要找借口，不要拖延，快快快。 目標(biāo)的意義 目標(biāo)可以另人 看清使命，產(chǎn)生信心、勇氣和膽量，產(chǎn)生動(dòng)力；使人得到成就感；使人把重點(diǎn)從過(guò)程轉(zhuǎn)道結(jié)果（不是做了多少工作，而是取得多少結(jié)果）；幫助我們分清輕重緩急，把握重點(diǎn)；評(píng)估進(jìn)展； 走向成功。只有與人溝通的好，才可能做成功的售樓員。銷售失誤一旦發(fā)生，無(wú)論是技術(shù)性失誤還是服務(wù)性失誤，都應(yīng)： 由事件的 當(dāng)事售樓員參與處理； 無(wú)論顧客抱怨理由是否得當(dāng)合乎邏輯，都必須洗耳恭聽(tīng)，并當(dāng)面記錄在筆記本上； 確實(shí)掌握抱怨原因； 最快時(shí)間處理； 立即找出解決辦法并技巧商談解決辦法或道歉； 解決辦法立即實(shí)施或再次誠(chéng)意道歉； 確定顧客已滿足，通報(bào)其他同事借鑒。保持較好的關(guān)系，對(duì)以后其購(gòu)買、接受、傳播，建立顧客網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，舉足輕重，對(duì)個(gè)人而言，這些人形成個(gè)人社會(huì)關(guān)系資源。這里不光只在銷售過(guò)程中不能達(dá)哈欠、伸懶腰、 揉眼睛、接電話等行為規(guī)范，而注意強(qiáng)調(diào)精力的集中，快速觀察、分析顧客（眼要觀察、耳要聽(tīng)、腦要分析、嘴要說(shuō)、手腳要做動(dòng)作或規(guī)范）。 ④、顧客提出反對(duì)意見(jiàn)是談判熱烈的證明和敏感度所在，應(yīng)高興；顧客殺價(jià)是顧客急于由“想進(jìn)一步了解”階段到“比較”階段的證明，應(yīng)高興； ⑤、清楚地了解顧客提問(wèn)的目的。判斷顧客心理活動(dòng) （可能告訴你，可能要你觀察，可能要你理解等 ） 。推銷大師原一平說(shuō)過(guò)：“顧客購(gòu)買的不是你的產(chǎn)品，而是你的產(chǎn)品給他帶來(lái)的回報(bào)”?？刂普f(shuō)辭因談判氣氛、顧客和售樓員性格變化較大，難以歸類講解。 談話主題：公司背景，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，住戶反映，物業(yè)服務(wù)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等； 技術(shù)要領(lǐng)：信誓旦旦，不容懷疑的承諾和保證，真誠(chéng)；講故事； （ 7）要約 決定 說(shuō)明銷售條件（付款方式和交易方式），要約，禮貌辦理手續(xù)。不要過(guò)早介紹銷售條件。競(jìng)爭(zhēng)者大致比較。進(jìn)一步摸清顧客情況。并初步掌握顧客情況，對(duì)顧客類型基本判斷。因?yàn)椋? 顧客對(duì)你的看法，違背做事先做人這一原則； 不了解顧客，難以推銷； 例如：在推銷望湖雅筑中，如果顧客在提問(wèn)后，直接要求售樓員接受 A 型，售樓員介紹了 20 分鐘，對(duì)翠湖風(fēng)光這一賣點(diǎn)深刻闡述，顧客有了一定意向，結(jié)果到分房號(hào)時(shí)發(fā)現(xiàn)，顧客一定 要景色最好的，那只有 5 單元 5 樓，而顧客 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 16 頁(yè) 共 27 頁(yè) 卻告訴你，家里有 70 歲老母，只能選 3 樓以下。 “買這套房子會(huì)不會(huì)有什么問(wèn)題，開(kāi)發(fā)公司信用如何，售樓員誠(chéng)實(shí)嗎？” （ 7）、決定（交易） 下決心采取購(gòu)買行動(dòng) “訂一套吧” 四、 談判技巧 談判技巧因顧客類型、售樓員類型、賣場(chǎng)氣氛、銷售條件的不同而不同。 通過(guò)促銷方式引發(fā)，通過(guò)售樓員第一印象強(qiáng)化 “、小區(qū)在賣房子、” （ 2）、 興趣 （推廣中發(fā)生） 對(duì)產(chǎn)品和售樓員第一印象產(chǎn)生興趣。 激發(fā)顧客的理性動(dòng)機(jī)，應(yīng)以 房屋 （產(chǎn)品）為中心，突出賣點(diǎn)，以計(jì) 算、推理、比較等客觀、冷靜手段激發(fā)。 了解顧客 顧客需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、顧客類型等； 生理準(zhǔn)備 沒(méi)有任何病痛、生理缺陷。何況，優(yōu)秀的售樓員（高手）和差勁的售樓員（庸手）業(yè)績(jī)差距往往不止一倍。 （ 2） 保留法 ：直接告訴顧客，某需保留房型不賣。 如果任由顧客挑選，就是沒(méi)有控制。從銷售部門的角度來(lái)說(shuō)，銷售工具越充足越好。主要視樓盤大小、品質(zhì)、顧客流量確定和建設(shè)條件確定。 同樣的商品，在不同的賣場(chǎng)，銷售量不同，給顧客的感覺(jué)（檔次、展示效果）不同，價(jià)格不同。其功能主要是：銷售和展示。中介機(jī)構(gòu)屬于服務(wù)行業(yè)，在本市不發(fā)達(dá)，但發(fā)展前景看好。 （ 2） 房地產(chǎn)廣告的策劃步驟 檢查產(chǎn)品定位，分析產(chǎn)品特性，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)， （ 3） 房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險(xiǎn)： 房地產(chǎn)廣告因其費(fèi)用大、產(chǎn)品復(fù)雜和訴求困難，致使房地產(chǎn)廣告 的風(fēng)險(xiǎn)特別大，而且一旦廣告失誤，不僅使廣告費(fèi)用成為沉沒(méi)資金而不是沉淀資金，甚至可能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成對(duì)本產(chǎn)品的抗性。因?yàn)榉康禺a(chǎn)的不可流動(dòng)性和復(fù)雜性，注定了顧客不可能不來(lái)售樓處或工地而直接從直銷員手上購(gòu)買。這就形成了： 昆明無(wú)房地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)媒體或中介機(jī)構(gòu)； 樓宇口碑非常重要； 樓宇的工地包裝非常重要。故一般適當(dāng)?shù)恼劭凼怯斜匾?。好處在于取悅與好此顧客，缺點(diǎn)在于，理性顧客會(huì)猜疑：哪有那么巧合，你們不是按市場(chǎng)或成本定價(jià)，而是湊出來(lái)的，既然是湊出來(lái)的，一定是往高里湊。由于開(kāi)發(fā)商多對(duì)銷售進(jìn)度和銷售資金回流量非常敏感，故此方法一般不被采用，但對(duì)大宗地產(chǎn)交易，如寫字樓、商場(chǎng)或住宅整棟出售，多為采用。主要優(yōu)點(diǎn)是：以較低價(jià)格發(fā)售能保證一定的銷售速度和現(xiàn)金流量；以漲價(jià)的形式獲取超額利潤(rùn)，給顧客節(jié)節(jié)高的感受，迎合買漲不買落的消費(fèi)心態(tài)。（物業(yè)回報(bào)率是個(gè)變量系數(shù)，一般略高于銀行存款利率）。失誤總結(jié)：①未能配合銷控，保留部分樓盤，過(guò)早形成斷碼；②沒(méi)有認(rèn)真分析成交房屋，漲價(jià)依據(jù)不足；③價(jià)格波動(dòng)太大；④未形成越賣越高的勢(shì)頭等等；⑤ A躍定價(jià)不合理，損失利潤(rùn) 50 萬(wàn)以上。那么，賣點(diǎn)應(yīng)為物業(yè)管理，次賣點(diǎn)考慮為戶型。市場(chǎng)營(yíng)銷到了這個(gè)階段，成敗以占到了 7 成以上。 敏感度分析應(yīng)盡量細(xì)化，如僅分析顧客對(duì)物業(yè)管理敏感還不夠，還要分析顧客是對(duì)物業(yè)管理中的安全、保潔、維修、服務(wù)等產(chǎn)品特性中對(duì)哪一特性敏感，最好是安全中的安防設(shè)施、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。又如，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開(kāi)發(fā)商沒(méi)有做“單身公寓”的，那單身公寓的類型分為兩種：高檔單身貴族公寓和低檔出租房，前者目標(biāo)顧客系單身來(lái)昆投資或白領(lǐng)或外籍人士，后者是以出租收益的房地產(chǎn)投資人（購(gòu)買人和使用人不一致），出租對(duì)象是來(lái)昆經(jīng)商個(gè)體業(yè)主、打工族或小姐，那么開(kāi)發(fā)單身公寓就要對(duì)兩者群落分別調(diào)查研究，確定合理的功能、價(jià)格、促銷方式。調(diào)查必有結(jié)論，其肯定結(jié)論就是市場(chǎng)定位。 （ 3） 成交量 （格局調(diào)查）： 本市一定期限內(nèi)（如 98 年）報(bào)建量、開(kāi)工量、竣工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等； （ 4） 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等 如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開(kāi)發(fā)適合做為博采場(chǎng)所，各方市 調(diào)結(jié)果都可行，但忽視國(guó)家政策和法律，最終開(kāi)發(fā)失敗。市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，一點(diǎn)不亞于企業(yè)管理或技術(shù)開(kāi)發(fā)，而成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵要素。 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 1 頁(yè) 共 27 頁(yè) 銷售人員訓(xùn)練市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，就是解決“賣”的問(wèn)題。 市場(chǎng)調(diào)查的對(duì)象和調(diào)查項(xiàng)素 （ 1） 供應(yīng)量 （賣盤調(diào)查）： 例如，我們要開(kāi)發(fā)一個(gè)高層住宅樓，就需要對(duì)本市現(xiàn)有高層住宅樓宇進(jìn)行現(xiàn)狀調(diào)查，需調(diào)查的項(xiàng)素應(yīng)包括：樓盤數(shù)量、地段分布、開(kāi)發(fā)規(guī)模、工程進(jìn)度（交貨期）、價(jià)格（售價(jià)和租金）、銷售狀況（空置率）開(kāi)發(fā)商素質(zhì)、產(chǎn)品特性、企業(yè)資源（營(yíng)銷管理水平、資金實(shí)力、人力資源、體制等 ） （ 2） 需求量 （買盤調(diào)查）：針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，設(shè)計(jì)發(fā)放問(wèn)卷，問(wèn)： 購(gòu)買意向、居住現(xiàn)狀（產(chǎn)權(quán)、戶型、面積、年限等）、收入、擬選擇的物業(yè)類型（高層、小高層、多層、別墅）、意向產(chǎn)品特性（地段、建筑風(fēng)格、面積、功能、單價(jià)、總價(jià)、購(gòu)房因素）等等。 三、 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的重大意義 如果說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，市場(chǎng)定位就是市場(chǎng)調(diào)查的提升和結(jié)果。 例如：通過(guò)消費(fèi)者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，出租車行業(yè)的私人購(gòu)房比較多，進(jìn)一步研究調(diào)查，本市共有出租車 6600 輛，收入 30005000/月，業(yè)主年齡 3040 歲（子女多在上小學(xué)、初中），對(duì)車位、文教配套敏感，這樣，如果某公司開(kāi)發(fā)的樓盤在文教、車位上有優(yōu) 勢(shì)，根據(jù)出租車的行為習(xí)慣，做為目標(biāo)消費(fèi)群落，不失為一個(gè)好的細(xì)分個(gè)案。如對(duì)車位是否敏感、對(duì)環(huán)境中安靜程度還是綠化功能小品還是綠化體量敏感?？鋸堃稽c(diǎn)，只要房子好，什么人都賣得掉。 （ 2） 特性分析和顧客敏感度分析的結(jié)合 根據(jù)上述顧客對(duì)產(chǎn)品的敏感度分析，可以得到： 優(yōu)質(zhì)特性且敏感度強(qiáng) 可提煉成為賣點(diǎn) 劣質(zhì)特性且敏感度強(qiáng) 小心，成為反賣點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)特性但敏感度一般