【正文】 60733DA600600㎜92元/片48元/片K050519DA500500㎜158元/㎡78元/㎡K080638YAF800800㎜368元/片139元/片K080639YAF800800㎜368元/片139元/片K080654YAF800800㎜398元/片155元/片好禮五：暢銷品全年最低折，惠很驚喜活動期間，全場暢銷精品瓷磚絕對全年最低，預(yù)訂價低至 ，更有神秘折扣10月xx日活動現(xiàn)場揭曉，惠很驚喜?。餍侵惫┊a(chǎn)品、一口價產(chǎn)品不參與此項優(yōu)惠）。 本專屬手冊預(yù)售期售價20元/本，VIP專場搶購活動當日購買按100元/本售出；178。178。178。178。178。 建材/房產(chǎn)展會★★★在活動期間建材、房產(chǎn)類展會，可組織臨時促銷員在現(xiàn)場進行宣傳售賣，主要采用購買展位進行宣傳和售賣。 以下涉及到顧客電話回訪的工作，一般由售出手冊的那個人跟進執(zhí)行；178。 將VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動信息發(fā)到顧客手機上，包括活動時間、優(yōu)惠內(nèi)容等。信息發(fā)布回訪當天或次日178。 告訴顧客活動即將舉行，邀請他準時參加。178。 累計工作：針對本次活動期間成單的每個設(shè)計師，財務(wù)人員建立銷售記錄檔案，對其實際成單額進行累計。 針對大、中檔設(shè)計師進行重點公關(guān)和一對一溝通，務(wù)必做到把活動內(nèi)容及獎勵政策灌輸下去；（2） 發(fā)放物料178。n 邀請核心家裝公司、設(shè)計師參觀店面。 第三，舉辦家裝大講堂，通過公益的名義，傳達活動內(nèi)容及售賣《十一VIP專屬手冊》。也可跟公司物流部的車進入小區(qū)派發(fā)。 時間：—（建議在每周五、六、日晚上舉辦）178。（禮品建議：茶具、餐具等）2. 團購渠道操作團購渠道的3大工作任務(wù)178。 地點：金意陶思想館178。 路演式現(xiàn)場活動：適用于有團隊、有基礎(chǔ)、具有一定執(zhí)行經(jīng)驗地區(qū)執(zhí)行178。 流程：時間內(nèi)容細項備注10:00以前額外神秘折扣開啟用展架將額外神秘折扣公布在店門口播放背景音樂11:30以前大獎抽取本次VIP采購活動現(xiàn)場抽獎、頒獎11:30活動結(jié)束Ⅲ 媒體宣傳一、 宣傳時間178。 舉牌：在建材市場內(nèi)，由大學(xué)生（約10名）排成一列，在市場內(nèi)走動；178。 其他設(shè)計類宣傳物料請參見光盤中宣傳設(shè)計稿：Ⅳ 終端店面布置一、 內(nèi)場布置：178。 店舞臺外圍全部用紅地毯鋪滿；178。178。 保底任務(wù)： 100 萬元178。（基金使用權(quán)由經(jīng)理支配，使用方法見部門薪酬制度）；銷售冠軍獎勵(必須在完成保底任務(wù)的前提下)： A. 團體銷售業(yè)績冠軍：獎勵 元 B. 個人零售簽單業(yè)績冠軍：獎勵 元 C. 家裝個人簽單業(yè)績冠軍：獎勵 元 D. 《十一VIP專屬手冊》銷售冠軍：獎勵 元 專屬手冊銷售激勵： 銷售(1—20本)，提成5元/本； 銷售(21—40本)，提成10元/本； 銷售41本以上，提成追加至15元/本。 “免費領(lǐng)5㎡瓷磚，惠從天降”講解標準詞：您肯定不相信天上會掉餡餅吧？此次活動真是創(chuàng)造了一個奇跡，無需購物，也可免費領(lǐng)取金意陶5㎡瓷磚。說實話，我在金意陶工作兩年多了，都沒遇到過如此優(yōu)惠力度的促銷！何況這些產(chǎn)品平時都特別暢銷，但廠里這次決心很大，一定要讓客戶滿意。 太棒了，錢是我們最關(guān)心的問題。 我們價錢是很貴，因為它就象奔馳，奔馳不可能賣到桑塔納的價錢，你同意嗎？178。 你家新品之前就打 折，這次比上次還低嗎？答：客戶您好，一看您就是我公司的老顧客，對我公司的品牌活動這么知曉，肯定也是我公司的忠實顧客了。就是想告訴客戶，您現(xiàn)在選擇金意陶，是最實惠的時候。機不可失時不再來??！就只因為房子還沒下來或沒有圖紙和具體尺寸，就放棄了這次占大便宜的機會那就太可惜了。 你們送的抽獎我不要了，直接給我減錢嗎？答：客戶您好，非常抱歉，我不能滿足您的要求。所以客戶我還是奉勸您，在10月x日舉辦VIP專屬現(xiàn)場活動前把產(chǎn)品選好，交齊全款。 說明身份、活動的亮點 178。 178。無需購物即可免費獲贈5㎡暢銷瓷磚，承諾全年最低價……還有更多優(yōu)惠和驚喜，電話一時也說不清楚的，不如您到我們思想館我詳細與您講解吧，您看是今天下午3點還是5點有空？業(yè)主：178。這樣，我們約個時間……178。其實您可以告訴我們您房子要鋪磚的位置與大概平米數(shù)，我們給您做下預(yù)算，先把這次活動優(yōu)惠預(yù)定下來。對于其他四類客戶我們要進行分類標注，以便為我們的下一步工作做準備。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待?？紤]、猶豫購買的客戶，我們的電話溝通間隔要維持在每周2次左右的頻率，約47次能夠?qū)⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣購買的客戶類型，然后再通過23次的電話跟進，最終完成訂單。將出售產(chǎn)品的目標進行階段拆分，分成各個小的目標，既可以讓營銷服務(wù)代表的壓力降低，使他們能夠正確對待每一階段的工作目標，又能達到最終的銷售業(yè)績，特別是對一些電話營銷經(jīng)驗不足的服務(wù)代表，更尤為重要。 擁有團隊（20人以上）的代理商可根據(jù)銷售任務(wù)，為其提供單獨的動員培訓(xùn)，其它地區(qū)以半個省或臨近區(qū)域為單位組織（原則半徑不超過200公里）十一促銷整體動員大會178。 提振士氣。 完成訂單：此階段目的是記錄用戶購買的相關(guān)信息。在此階段的電話溝通中，針對客戶購買意愿的不同，要控制電話溝通的間隔。178。同時要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。 這次VIP專屬優(yōu)惠活動是金意陶在今年活動力度最大的一次。 回答一：您看我們VIP專屬優(yōu)惠活動力度如此吸引人，很多人（或舉例你們樓盤的XXX）已開始搶購我們的產(chǎn)品了，錯過了這個村就沒這店了，我建議您盡量抽點時間過來看看，不會耽誤您太多時間的，好嗎？（具體地點名稱），我在金意陶思想館恭候您的大駕光臨！178。178。 告訴您一個天大的好消息，我們金意陶瓷磚在國慶期間搞一場VIP專屬特惠大型促銷活動，無需購物即可免費得到5m2瓷磚，是今年力度最大的一次！不知道您是否想了解下？業(yè)主：178。 盡可能的要了解你要打電話的這個客戶背景，估計一下做成生意的可能性。這樣對您也不好！而且在當天您再去交款的時候，您會發(fā)現(xiàn)，原來不帶小板凳去交款，是一件多么痛苦的事情。此次活動如果沒有廠家的支持，這個折扣永遠都不會出現(xiàn)在金意陶的促銷活動中。 我家房子還沒下來呢。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動，你選擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了。 活動期間，是先賣產(chǎn)品還是先賣VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動手冊？答案：VIP專屬手冊。 請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）；178。 我剛才是否漏講了什么或是那里沒有解釋清楚，導(dǎo)致您要考慮一下？是我們的產(chǎn)品不合適？178。這些高端產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣是史無前例的，一下打到了 折的低折扣，平時我們是 折，甚至從來不打折的，所以我們要把握這次難得的活動機會。Ⅷ 活動時間推進表時間工作內(nèi)容負責(zé)人前期準備工作（9月10日前）9月6日1. 各地最終促銷方案確定9月6日2. 各地最終銷售目標及激勵方案確定9月6日3. 工作分組、人員分工9月5日4. 倉儲產(chǎn)品盤點、入貨9月6日5. 制定媒體宣傳計劃9月10日前6. 媒體購買9月10日7. 各地宣傳、包裝物料調(diào)整完成9月10日8. 動員大會召開蓄客期工作（——VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日）9月10日－10月7日9. 媒體投放9月10日－VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日10. 《十一VIP專屬手冊》售賣9月10日－10月7日11. 促銷（手機）短信發(fā)布9月10日－9月30日12. 購買VIP專屬手冊顧客的電話回訪根據(jù)9月15日13. 第一次銷售情況總結(jié)9月20日14. 第二次銷售情況總結(jié)9月25日15. 第三次銷售情況總結(jié)9月10日16. 店面、外場氛圍物料設(shè)計完成9月13日17. 店面、外場氛圍物料制作9月15日18. 店面、外場氛圍布置VIP專屬活動當天工作（促銷集中當日）VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日19. VIP活動現(xiàn)場組織和秩序控制VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日20. 產(chǎn)品導(dǎo)購、顧客接待及答疑VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日21. 簽單、找差價VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日22. 砸金蛋活動操作及獎品派發(fā)VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動后工作（活動后——10月30日）VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動后——10月30日23. 送貨、后期服務(wù)10月30日24. 促銷總結(jié)及獎勵Ⅸ 物料清單一、 媒體宣傳類物料編號項目尺寸備注1.報紙廣告1/2板2.戶外路牌2:1高炮等遠距離使用3.戶外廣告牌2:1近距離使用4.公交車身廣告根據(jù)實際情況5.網(wǎng)絡(luò)論壇帖子待定6.網(wǎng)絡(luò)banner廣告7.道旗戶外噴繪8.流動舉牌廣告90*H60cm背膠貼+木架牌子9.電臺廣告5/10/15秒10.推廣軟文2000字二、 蓄客類推廣物料編號項目尺寸備注11.宣傳單張*42cm157G銅版紙12.VIP專屬手冊*17cm157G銅版紙三、 外場氛圍類物料編號項目尺寸備注13.拱門自訂14.橫幅自訂四、 店面氛圍類物料編號項目尺寸備注15.吊旗H30*70cmKT板16.地貼100*100cm背膠寫真17.KT箱邊長40cmKT板拼接箱子18.海報90H*60cm200g銅版紙19.活動主題x展架60*160Hcm寫真噴繪+架子20.VIP專屬手冊預(yù)訂說明架60*160Hcm寫真噴繪+架子22.致消費者一封信x展架60*160Hcm寫真噴繪+架子23.一口價促銷標貼15*15cm不干膠（貼磚+樣板間）24.明星產(chǎn)品標貼15*15cm不干膠（貼磚+樣板間）25.買二送一標貼15*15cm不干膠（貼磚+樣板間）26.特惠促銷標貼15*15cm不干膠（貼磚+樣板間）27.價格大標貼40*40cm背膠寫真28.非Ⅲ促銷活動地圖160*100Hcm背膠寫真29.非Ⅲ活動宣傳片已有30.氣球、綢帶等數(shù)量待定五、 VIP專屬促銷活動現(xiàn)場物資物料編號項目尺寸備注31.活動背板2:1戶外噴繪32.神秘折扣開啟kt板90H*60cmKt板噴繪+畫架33.活動流程說明x架60*160Hcm寫真噴繪+架子34.VIP專屬手冊購買說明x架60*160Hcm寫真噴繪+架子35.差價返還說明x架60*160Hcm寫真噴繪+架子36.抽獎細則說明x架60*160Hcm寫真噴繪+架子37.抽獎券18*8Hcm激光打印、蓋章38.抽獎箱40*40cmKT板噴繪39.抽獎獲獎名單公布板240*120HcmKT板噴繪40.金蛋/砸錘41.抽獎禮品采購Ⅹ 附錄附錄一、 《十一VIP專屬手冊》銷售話術(shù)一、 銷售原則 開場白原則（1） 真誠贊美舉例：見到您很高興！您今天打扮的真漂亮?。?） 金錢效應(yīng)舉例：告訴您個好消息，現(xiàn)在您購買我們產(chǎn)品，可以讓您節(jié)省一半甚至一半以上的費用哪，有沒有興趣了解下？（3） 好奇心舉例：您知道世界上最懶的東西是什么嗎？……（客戶思考）那就是您藏在口袋里的錢！它們本來可以購買我們的瓷磚，讓您擁有一個很有思想和品味的家！ 溝通原則