【正文】 整體執(zhí)行案風和日麗金意陶項目組2012902 目 錄Ⅰ活動描述 2Ⅱ活動詳解 3一、 活動基本信息 3二、 零售渠道促銷政策及操作 3三、 設(shè)計師渠道促銷政策及操作 11四、 小區(qū)渠道促銷政策及操作 14五、 團購渠道促銷政策及操作 17六、 十一VIP專屬活動現(xiàn)場組織及說明 18Ⅲ 媒體宣傳 20一、 宣傳時間 20二、 宣傳階段規(guī)劃 20三、 宣傳媒體規(guī)劃 20四、 其他宣傳形式 21五、 宣傳物資及內(nèi)容 21Ⅳ 終端店面布置 22一、 內(nèi)場布置： 22二、 外場布置： 23Ⅴ 活動組織架構(gòu)及工作明細 23一、 執(zhí)行架構(gòu)總表 23二、 工作任務(wù)明確表 25Ⅵ 促銷目標及任務(wù)分解 26一、 促銷目標及任務(wù)分解 26二、 各渠道促銷任務(wù)分配表 26Ⅶ 人員激勵政策 28Ⅷ 活動時間推進表 30Ⅸ 物料清單 31一、 媒體宣傳類物料 31二、 蓄客類推廣物料 32三、 外場氛圍類物料 32四、 店面氛圍類物料 32五、 VIP專屬促銷活動現(xiàn)場物資物料 33Ⅹ 附錄 33附錄一、 《十一VIP專屬手冊》銷售話術(shù) 33附錄二、 日常銷售問題解答 38附錄三、 電話營銷中問題解答 40附錄四、 動員會流程建議 45Ⅰ活動描述熱烈祝賀金意陶非誠勿擾Ⅲ全國明星總裁巡回簽售活動銷售突破1個億1. 2012金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售活動在全國30個城市火爆上演，明星總裁、聯(lián)合簽售，精品瓷磚、超低特供，所到之處，無不受到掀起一股搶購熱潮。借助金意陶“非誠勿擾3”全國明星總裁簽售活動的燎原之勢（9月份單月就有十幾場非3促銷活動）以及“非3”品牌營銷活動的市場影響力與寶貴操作經(jīng)驗，在十一發(fā)動一場全國終端的促銷規(guī)模站，進一步擴大營銷戰(zhàn)果；2. 本次活動以舉辦非簽售區(qū)域的VIP顧客專享搶購活動為由進行組織和宣傳，9月10日——10月x日，只要購買一本金意陶《十一VIP專屬手冊》，即可享受與金意陶《非誠勿擾Ⅲ》全國明星總裁巡回簽售區(qū)域同樣的超低特惠，機會難得，只有一次，不要錯過。3. 與“非誠勿擾3”不同之處在于本次活動不請明星不簽售，但沿用售賣“手冊”的行銷方式進行精準蓄客，并在活動當天開啟神秘折扣。具體內(nèi)容如下：Ⅱ活動詳解一、 活動基本信息1. 活動主題百城千店 惠聚十月 —2012金意陶瓷磚國慶特惠周—2. 活動時間178。 活動時間：2012年10月1日（星期六）——10月7日（星期五）178。 VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動時間：建議在1日7日的某一天10：0011：30舉行3. 活動范圍178。 金意陶全國經(jīng)銷商（明星總裁簽售城市除外）4. 促銷渠道178。 本次促銷渠道以零售、設(shè)計師和小區(qū)為重點，團購輔助；二、 零售渠道促銷政策及操作1. 零售渠道促銷政策惠聚十月 VIP專屬7好禮好禮一：免費領(lǐng)5㎡瓷磚，惠從天降凡 2010年 1 月1日起交房業(yè)主，10月x日活動當天憑《十一VIP專屬手冊》、本人身份證、購房合同（或房產(chǎn)證），就可到店免費領(lǐng)取指定（xxx、xxx）5㎡瓷磚，加600 元，5㎡產(chǎn)品不再受限制，全場任選，數(shù)量有限，欲“取”從速?。ǔ铝鹘鹨绮屎团浼猓?。好禮二：木紋買二送一，惠很醒“木”國之大慶，惠很醒“木”，活動期間，金意陶全場木紋磚特惠大酬賓，買2㎡送1㎡，花更少錢享受更多自然靈性，盛惠空前，不容錯過。好禮三：明星產(chǎn)品超低直供，惠很震撼2012金意陶非誠勿擾Ⅲ?明星總裁巡回簽售震撼全國，簽售優(yōu)惠絕無僅有，十一促銷期間，非誠勿擾Ⅲ?明星總裁巡回人氣明星瓷磚產(chǎn)品將以簽售價直供，您也可享受明星總裁簽售的超級優(yōu)惠，錯過就真的錯過了。產(chǎn)品型號規(guī)格原價簽售價流金溢彩165*165mm330*330mm500*500mm天籟786/787600*600mm600*300mm天簌791/792/793/794600*600mm600*300mm天簌647/648600*600mm600*300mm玉石650/51/52/53800*800mm600*600mm星角磚（送星角）620*620mm古風Ш165*165mm330*330mm500*500mm好禮四：特供精品一口價，惠最瘋狂活動期間，廠家特供N款暢銷精品瓷磚，一口價瘋狂特惠，讓你一次購?fù)纯?。產(chǎn)品型號規(guī)格原價一口價K080475TAK080476TA800800㎜178元/片98元/片K060475TAK060476TA600600㎜88元/片46元/片K080830DAK080837DA800800㎜128元/片68元/片K060495DA600600㎜129元/㎡68元/㎡K060730DAK060733DA600600㎜92元/片48元/片K050519DA500500㎜158元/㎡78元/㎡K080638YAF800800㎜368元/片139元/片K080639YAF800800㎜368元/片139元/片K080654YAF800800㎜398元/片155元/片好禮五：暢銷品全年最低折，惠很驚喜活動期間，全場暢銷精品瓷磚絕對全年最低，預(yù)訂價低至 ，更有神秘折扣10月xx日活動現(xiàn)場揭曉，惠很驚喜！（明星直供產(chǎn)品、一口價產(chǎn)品不參與此項優(yōu)惠）。好禮六：抽獎砸金蛋，惠很幸運凡9月 10 日— VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動當日，買滿5000元且付清全款者，即可砸金蛋一枚， 10000元可砸金蛋2枚，以此類推，買多砸多，蛋蛋有獎，大獎等你“砸”，幸運帶回家。序號獎項數(shù)量獎品1一等獎1海爾42寸液晶電視一臺2二等獎2海爾冰箱一臺3三等獎3海爾燃氣灶一臺4四等獎5家庭組合高級餐具一套5五等獎10煮蛋器一個6幸運獎數(shù)名天堂傘一把好禮七：個性瓷磚畫，惠很特別活動期間，買滿 50000元且付清全款者，即可獲贈價值3000元、由意大利頂級噴墨印刷技術(shù)精制而成的個性定制瓷磚畫一幅，機會罕有，惠很特別?。ㄕ掌赡峁袼卦?00DPI，大小5M以上，全家福、結(jié)婚照......，為您個性定制。）2. 零售渠道操作操作要點：零售渠道操作主要圍繞《十一VIP專屬手冊》的銷售展開。（1） 《十一VIP專屬手冊》使用說明178。 顧客憑本專屬手冊預(yù)訂產(chǎn)品且全款即可享受本次十一促銷活動七項VIP專屬優(yōu)惠政策，并在10月x日VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動日享受廠家公布的額外神秘折扣優(yōu)惠。178。 本專屬手冊由顧客購買，是顧客享受本次優(yōu)惠政策的依據(jù)，由導購員填寫顧客詳細信息并由顧客簽字確認，在10月xx日VIP專場優(yōu)惠現(xiàn)場活動當天使用；178。 本專屬手冊預(yù)售期售價20元/本，VIP專場搶購活動當日購買按100元/本售出；178。 憑本手冊及定金單簽單可抵100元現(xiàn)金使用（消費滿5000元），活動后手冊連同銷售單據(jù)一同交于財務(wù)部門，作為差價返還憑證；178。 顧客交完全款后，憑銷售單據(jù)到砸金蛋處砸金蛋（消費滿5000元可砸一次，滿10000元砸兩次；若未交全款，以交現(xiàn)款金額為準，滿5000可砸一次，以此類推）；178。 此手冊限一戶一冊，且在VIP專場搶購活動當日使用有效，一經(jīng)銷售不予退款；（2） 《十一VIP專屬手冊》使用流程（推薦2號線）：購買VIP專屬手冊不找差價不參加抽獎，銷售結(jié)束。交全款選產(chǎn)品等待x日神秘折扣開啟抽獎?wù)也顑r交全款選產(chǎn)品等待x日神秘折扣開啟抽獎補交全款選產(chǎn)品3等待x日神秘折扣開啟交定金選產(chǎn)品補交全款抽獎（3） 《十一VIP專屬手冊》售賣原則1) 蓄客期銷售：178。 即日起至VIP專屬活動日前一天按20元/本預(yù)售《十一VIP專屬手冊》；178。 成功售出后需顧客填寫詳細資料并撕下回執(zhí)以作廠家促銷核對存根178。 蓄客期所有產(chǎn)品按手冊上特惠價銷售，全場正價產(chǎn)品按 ，手冊中除一口價產(chǎn)品外，所有產(chǎn)品享受VIP活動日開出的額外神秘折扣。178。 活動當天，在開出額外折扣后，需財務(wù)根據(jù)銷售單及手冊編號核對，并計算返還顧客差額后，在VIP專屬手冊上蓋章后顧客方可進行找差價及抽獎。2) 活動當天銷售178。 VIP專屬活動日一早便在店門口公布額外神秘折扣（組織路演活動區(qū)域則在舞臺活動處邀請代理商老板進行現(xiàn)場開啟）。178。 如未提前購買手冊的顧客抵達現(xiàn)場想要參加本次活動，需現(xiàn)場按100元/本的銷售價格購買《十一VIP專屬手冊》，由財務(wù)蓋章并交全款，折扣方可生效；（4） 《十一VIP專屬手冊》售賣渠道本次團購活動，導購員除原有正常銷售返點及獎金外，賣出《十一VIP專屬手冊》，均獲得最高15元/本（根據(jù)售出數(shù)量不同，獎勵也不同，詳情請見獎勵板塊）直接現(xiàn)金獎勵，即20元/本售出，返還公司5元/本即可。1) 誰去賣178。 導購員 ★★★★★導購員是本次售賣《十一VIP專屬手冊》的主力，導購員的售賣能力，將直接影響本次開業(yè)促銷的銷售業(yè)績。178。 老板及其它員工 ★★★★★千金重擔人人挑、人人身上有指標，是本次《十一VIP專屬手冊》售賣工作的能夠得到有效實施的根本，全民皆兵賣手冊，作為老板當然也不能例外，要為所有參與售賣的員工做表率。178。 招聘臨時促銷員 ★★★★★自有的力量是遠遠不夠的，在活動蓄客期間的節(jié)假日，要招聘一定數(shù)量的臨時促銷員（如大學生）來協(xié)助導購員及社區(qū)推廣小組進行《十一VIP專屬手冊》的售賣。178。 設(shè)計師★★★★讓設(shè)計師加入到本次促銷活動中來，并邀請其代賣，賣出以高獎勵禮品方案刺激，具體詳見設(shè)計師操作方法。178。 親友\朋友★★★代理商公司所有員工的親戚、朋友可能不需要買瓷磚，但他們身邊的親戚朋友可能正在裝修房子，發(fā)動身邊的關(guān)系網(wǎng)，最大限度的延展資源，畢竟這么大的優(yōu)惠，對朋友來說，也是件難得的好事。178。 新顧客★★★給新顧客（已購買了本次《十一VIP專屬手冊》的顧客）一點誘惑，讓他們幫忙賣。新顧客如帶人到店或在社區(qū)推廣網(wǎng)點購買《十一VIP專屬手冊》，可贈送精美禮品一份（煙灰缸、茶具、其它禮品等）178。 其它（非瓷磚）品牌的導購員★★在你所在的建材市場，也許你還有許多賣衛(wèi)浴、賣櫥柜、賣燈飾、賣油漆……的導購員朋友，只要沒有利益上的沖突，可以讓他們幫你引薦或販賣。賣一本還有額外收入，作為順水人情，又有直接利益，何樂而不為呢？178。 鋪貼工★★鋪貼工對于消費者選購瓷磚具有一定建議力，充分利用關(guān)系鋪貼工及建材市場周邊等工的鋪貼工關(guān)系，發(fā)展其為我們向顧客推薦本次活動?！妒籚IP專屬手冊》售賣人員及獎勵方式匯總表售賣人員重要等級售賣時間建議獎勵方案導購員★★★★★全程售賣5元/本其它員工★★★★★全程售賣5元/本臨時促銷員★★★★★節(jié)假日設(shè)計師★★★★全程售賣親友\朋友★★★全程售賣新顧客★★★隨機售賣其它導購員★★隨機售賣鋪貼工★★全程售賣2) 在哪里賣？178。 終端店面★★★★★各個門店是本次開業(yè)促銷的主戰(zhàn)場，重要性不必多言。178。 建材市場★★★★★不僅是在店面所在市場賣，而是全市所有建材市場，我們在周六日人流密集時，可組織臨時促銷員在市場內(nèi)（開放式市場）或主要入口處（封閉式市場）進行攔截售賣。178。 小區(qū)★★★★★小區(qū)是非常重要的銷售陣地，在活動開始前搜集本地區(qū)所有開盤小區(qū)（進入裝修階段小區(qū)）。洽談進駐進行現(xiàn)場促銷產(chǎn)品展示和《十一VIP專屬手冊》售賣。178。 網(wǎng)上★★★★★與當?shù)貓F購網(wǎng)站，如搜房等房產(chǎn)網(wǎng)站建材頻道或?qū)I(yè)建材團購網(wǎng)合作，聯(lián)合進行活動宣傳及《十一VIP專屬手冊》售賣。178。 建材/房產(chǎn)展會★★★在活動期間建材、房產(chǎn)類展會，可組織臨時促銷員在現(xiàn)場進行宣傳售賣，主要采用購買展位進行宣傳和售賣。178。 房產(chǎn)中介★★★與房產(chǎn)中介合作，依靠房產(chǎn)中介進行活動宣傳及售賣。178。 地鐵口★★在新樓