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20xx年金意陶瓷磚全國促銷活動(dòng)整體執(zhí)行方案(47頁)-資料下載頁

2025-06-07 12:11本頁面
  

【正文】 牌活動(dòng)這么知曉,肯定也是我公司的忠實(shí)顧客了。這次活動(dòng)是廠家大力支持與操作,肯定是我們?nèi)炅Χ茸畲蟮囊淮?。而且這么次活動(dòng)選擇的產(chǎn)品空間擴(kuò)大了很多,機(jī)會(huì)非常難得,這也是之前促銷所不能享受到的!同時(shí)也可以告訴你的親戚朋友,不要錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)哦。 別的品牌也在搞活動(dòng),能保證你們的折扣比它們低嗎?答:客戶您好,首先您要相信,我們作為全國聯(lián)動(dòng)、廠家傾力支持的大型活動(dòng),折扣肯定驚人,這也是我們?nèi)曜畹驼劭鄣幕顒?dòng)。而且我也可以很負(fù)責(zé)任的告訴您,我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較,性價(jià)比是最高的也是最保值的。其他品牌雖然打折但是種類很少,只是拿出個(gè)別單品推出低折扣,現(xiàn)在折扣低,過幾天說不定折扣更低,不保值。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動(dòng),你選擇產(chǎn)品的范圍也更廣,今年都不可能比他低了。此次金意陶的活動(dòng)力度,各種促銷海報(bào)與廣告的力度。就是想告訴客戶,您現(xiàn)在選擇金意陶,是最實(shí)惠的時(shí)候。所以客戶請您相信,此次金意陶國慶VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)折扣一定會(huì)讓您滿意的! 你們品牌做到這么低能保證產(chǎn)品質(zhì)量嗎?答:客戶您好,請您放心。金意陶的產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒有問題!這么低的價(jià)格是因?yàn)閺S家來搞的促銷,我們敢向您保證,一定是全年最低的!而且金意陶這么大的品牌,在仿古磚領(lǐng)域一直是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑者,所以我們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)與質(zhì)量。所以客戶請您放心,無論您以什么樣的折扣購買金意陶,它的品質(zhì)都是一樣的! 為什么只可以一人用一本VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng)手冊?答:客戶您好,任何的活動(dòng)都是有規(guī)則的。此次金意陶全國VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)之所以要求客戶每戶只能購買一本,是因?yàn)槟?0月x日之前購買VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng)手冊只需要20元,但這本VIP專屬手冊在10月x日活動(dòng)現(xiàn)場可以抵100元貨款使用的,如果是活動(dòng)當(dāng)日購買的話,就100一本了。而且VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)手冊的數(shù)量是有限的,這樣大的促銷力度,我們希望給更多人帶來實(shí)惠,所以此次活動(dòng)每戶只能購買一本VIP專屬優(yōu)惠手冊。 我家房子還沒下來呢。現(xiàn)在不著急買?答:客戶您好,如果您非常看好我們金意陶的產(chǎn)品,那請您相信,這次VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場活動(dòng)是金意陶在今年活動(dòng)力度最大的一次。機(jī)不可失時(shí)不再來啊!就只因?yàn)榉孔舆€沒下來或沒有圖紙和具體尺寸,就放棄了這次占大便宜的機(jī)會(huì)那就太可惜了。其實(shí)您可以告訴我們您房子要鋪磚的位置與大概平米數(shù),我們給您做下預(yù)算,交預(yù)算的全款把折扣定下來。等房子下來后我們再為您復(fù)尺做設(shè)計(jì),然后多退少補(bǔ),這樣不就解決問題了嗎?而且即使您在這期間改變主意了,我們會(huì)無條件給您退款。如果您非要等到房子下來再購買我們金意陶的產(chǎn)品,我真不敢保證到那個(gè)時(shí)候會(huì)是什么折扣。但我敢向您保證,您會(huì)多花不少冤枉錢。所以請您相信我,過這村兒,就真沒這店兒啦!您真的要好好考慮考慮?。?我買的多,你們還能再便宜點(diǎn)嗎?答:客戶您好,非常抱歉。此次活動(dòng)如果沒有廠家的支持,這個(gè)折扣永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)在金意陶的促銷活動(dòng)中。所以請您相信,這已經(jīng)是最低的折扣了。 你們送的抽獎(jiǎng)我不要了,直接給我減錢嗎?答:客戶您好,非常抱歉,我不能滿足您的要求。因?yàn)檫@是廠家為答謝 地區(qū)新老客戶而專門設(shè)立的。而且我們抽獎(jiǎng)砸金蛋的禮品檔次不低,最大獎(jiǎng)項(xiàng)就有 ,其他獎(jiǎng)項(xiàng)也非常很實(shí)用,都是大廠家,大品牌的。1 我先把定金交了,當(dāng)天折扣下來時(shí)再說。答:客戶您好,有個(gè)情況我想我還是先告訴您,我在金意陶工作了兩年,這種大型促銷我也經(jīng)歷過。如果您現(xiàn)在不把產(chǎn)品選好,在當(dāng)天人山人海的,叫叫嚷嚷的,會(huì)讓您心情非常煩躁,從而不能專心的挑選產(chǎn)品。這樣對您也不好!而且在當(dāng)天您再去交款的時(shí)候,您會(huì)發(fā)現(xiàn),原來不帶小板凳去交款,是一件多么痛苦的事情。還有就是在當(dāng)天,我以前的客戶也會(huì)陸續(xù)來找到我,我很難保證在當(dāng)時(shí)只跟您做一對一的講解與服務(wù)。所以客戶我還是奉勸您,在10月x日舉辦VIP專屬現(xiàn)場活動(dòng)前把產(chǎn)品選好,交齊全款。等10月x日當(dāng)天,輕輕松松的把差價(jià)找著,把大獎(jiǎng)抽著,那多輕松??!您說是不?注:把提前量房、設(shè)計(jì)的原因最好也加在里邊;還有財(cái)務(wù)在當(dāng)日交款的不便利等因素。附錄三、 電話營銷中問題解答一、 電話溝通的法則引起注意——提起興趣——提升欲望——建議行動(dòng)二、 電話溝通的心態(tài)與預(yù)約技巧電話溝通過程中,保持穩(wěn)定自信的心態(tài),堅(jiān)持1/30(每打30通電話就能找到一個(gè)有效客戶,目標(biāo)倒推法,從228……倒數(shù))的信念。178。 不停地重復(fù)的練習(xí)與多練習(xí) 178。 設(shè)想各種可能遇到的問題 178。 盡可能的要了解你要打電話的這個(gè)客戶背景,估計(jì)一下做成生意的可能性。178。 說明身份、活動(dòng)的亮點(diǎn) 178。 要向客戶明確自己已充分了解了他現(xiàn)在的需求,并且有能力滿足他的需求。 178。 爭取見面。三、 實(shí)際電話溝通案例導(dǎo)購開場白178。 XX先生(小姐),您好!恭喜您,您眼光真好!聽說***(地方)的房子又升值了??。曇粢欢ㄒw現(xiàn)自信)178。 告訴您一個(gè)天大的好消息,我們金意陶瓷磚在國慶期間搞一場VIP專屬特惠大型促銷活動(dòng),無需購物即可免費(fèi)得到5m2瓷磚,是今年力度最大的一次!不知道您是否想了解下?業(yè)主:178。 回答一:哦,我現(xiàn)在很忙。 178。 回答二:是嗎?我現(xiàn)在沒時(shí)間詳細(xì)了解,發(fā)個(gè)短信給我吧?。ㄓ信d趣了解,但沒時(shí)間電話聊)178。 回答三:哦,聽起來很優(yōu)惠哦,你介紹一下吧。(有興趣了解且愿意在電話里花時(shí)間了解)導(dǎo)購:178。 回答一:這次活動(dòng)力度非常大,保證全年最低價(jià),還有多重豪禮……您現(xiàn)在工作這么忙,不如星期天來我們思想館看看,好嗎?您看是上午還是下午有空? (客戶實(shí)在很忙沒時(shí)間接電話,可發(fā)短信告知活動(dòng)內(nèi)容)178。 回答二:我知道您肯定特別忙!我這個(gè)電話的意思是,我們金意陶有一個(gè)精神,那就是不能由于客戶忙而無法享受我們?nèi)曜畲髢?yōu)惠與優(yōu)質(zhì)服務(wù),這樣,我們約個(gè)時(shí)間。178。 回答三:這是金意陶全年最低的一次促銷活動(dòng)。無需購物即可免費(fèi)獲贈(zèng)5㎡暢銷瓷磚,承諾全年最低價(jià)……還有更多優(yōu)惠和驚喜,電話一時(shí)也說不清楚的,不如您到我們思想館我詳細(xì)與您講解吧,您看是今天下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)有空?業(yè)主:178。 回答一:不知道,再說吧!178。 回答二:好的,不過還不知道哪天有空呢,有時(shí)間我會(huì)過去的。178。 回答三:還不知道哦,星期六也許有空吧。你們的店在哪?導(dǎo)購:178。 回答一:您看我們VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)力度如此吸引人,很多人(或舉例你們樓盤的XXX)已開始搶購我們的產(chǎn)品了,錯(cuò)過了這個(gè)村就沒這店了,我建議您盡量抽點(diǎn)時(shí)間過來看看,不會(huì)耽誤您太多時(shí)間的,好嗎?(具體地點(diǎn)名稱),我在金意陶思想館恭候您的大駕光臨!178。 回答二:時(shí)間擠擠總是會(huì)有的,對吧?客戶請您放心,我在金意陶已工作了兩年多,我可以用我的人格保證,這次活動(dòng)的力度肯定是全年最低的。這樣,我們約個(gè)時(shí)間……178。 回答三:我們思想館在**********,您是星期六下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)有空呢?我到時(shí)候恭候您的光臨!業(yè)主:178。 回答一:我考慮下。178。 回答二:我家房子還沒下來呢?,F(xiàn)在不著急買?導(dǎo)購:178。 這次VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)是金意陶在今年活動(dòng)力度最大的一次。機(jī)不可失失不再來?。【椭灰?yàn)榉孔舆€沒下來或沒有圖紙和具體尺寸,就放棄了這次機(jī)會(huì)那就太可惜了。其實(shí)您可以告訴我們您房子要鋪磚的位置與大概平米數(shù),我們給您做下預(yù)算,先把這次活動(dòng)優(yōu)惠預(yù)定下來。等房子下來后我們再為您復(fù)尺做設(shè)計(jì),然后多退少補(bǔ),這樣不就解決問題了嗎?如果您非要等到房子下來再購買我們金意陶的產(chǎn)品,我真不敢保證到那個(gè)時(shí)候會(huì)是什么折扣。但我敢向您保證,您會(huì)多花不少冤枉錢。所以請您相信我,過這村兒,就真沒這店兒啦!您真的要好好考慮考慮?。∷?、 將電話營銷拆分成四個(gè)階段分別是名單篩選,電話跟進(jìn),解決疑問,完成訂單。 名單篩選:名單篩選是電話營銷的第一個(gè)目的。即在第一次撥打客戶電話后,略掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單,包括無此號(hào)碼,無此人等情況。同時(shí)要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進(jìn)行分類,即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶,我們將引導(dǎo)他們到店選購產(chǎn)品,按照流程為客戶下訂單、交款,完成銷售(但一般情況此類客戶少的可憐, 可遇不可求 )。對于其他四類客戶我們要進(jìn)行分類標(biāo)注,以便為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。 電話跟進(jìn):此階段的目的是針對客戶購買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?,最終取得客戶的信任。針對不同購買意愿,我們要區(qū)別對待。178。 有興趣購買的客戶:對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通,取得客戶的信任后,盡快將客戶過渡到下一階段。178。 考慮、猶豫購買的客戶對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò),不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略,千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品,而是要與客戶溝通,了解客戶的需求、興趣,拉進(jìn)與客戶的距離,通過幾次電話溝通,將客戶區(qū)分為有興趣購買,近期不買,肯定不買的類型,從而區(qū)別對待。178。 近期不買的客戶我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo),千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通,記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息,同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通,使客戶允許公司定期的將本次活動(dòng)相關(guān)促銷等宣傳資料郵寄給客戶或電話、短信通知客戶,同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與公司或與本人聯(lián)系。178。 肯定不買的客戶此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬,在溝通中,一定要排除客戶的心理防線,然后了解客戶不購買的原因,如果有對房子還沒計(jì)劃裝修,還未交樓或是對品牌、產(chǎn)品功能方面的問題,一定要為客戶做好解釋,并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄,集中匯總提供公司或是廠家市場品牌部,以便研究對策,并制定一步跟進(jìn)計(jì)劃。在此階段的電話溝通中,針對客戶購買意愿的不同,要控制電話溝通的間隔。有興趣購買的客戶,我們的跟蹤頻率多一些,約2天左右電話聯(lián)系一次,詢問客戶是否決定購買,大約溝通35次能夠完成訂單??紤]、猶豫購買的客戶,我們的電話溝通間隔要維持在每周2次左右的頻率,約47次能夠?qū)⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣購買的客戶類型,然后再通過23次的電話跟進(jìn),最終完成訂單。近期不買的客戶,并不代表未來不會(huì)購買,所以我們要每隔23周左右的時(shí)間,與客戶溝通一次,一方面是與客戶建立良好的關(guān)系,另一方面可以了解客戶現(xiàn)在是否有相應(yīng)的需求,以便我們能夠及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。肯定不買的客戶 ,對這類客戶,我們不要聯(lián)系過多,以免客戶對品牌產(chǎn)生不滿,同時(shí)在聯(lián)系、溝通中獲得到客戶對活動(dòng)的意見信息等等。在與不同購買意愿的客戶溝通中,每個(gè)的客戶都有可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌徺I意愿,因此我們要及時(shí)調(diào)整方法,滿足客戶的需求。 解決疑問:此階段的目的就是解釋客戶對產(chǎn)品的疑問及其他相關(guān)事宜。在此階段應(yīng)將問題集中在解決客戶最擔(dān)心、最關(guān)注的功能或關(guān)注點(diǎn)上,最終使客戶認(rèn)可品牌,決定購買。 完成訂單:此階段目的是記錄用戶購買的相關(guān)信息。我們要做好客戶資料的登記,購買金額、數(shù)量以及產(chǎn)品類型、送貨方式所必須的相關(guān)信息,同時(shí)要再次感謝客戶對金意陶品牌的支持與認(rèn)可,如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題,都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。將出售產(chǎn)品的目標(biāo)進(jìn)行階段拆分,分成各個(gè)小的目標(biāo),既可以讓營銷服務(wù)代表的壓力降低,使他們能夠正確對待每一階段的工作目標(biāo),又能達(dá)到最終的銷售業(yè)績,特別是對一些電話營銷經(jīng)驗(yàn)不足的服務(wù)代表,更尤為重要。通過對每階段的目標(biāo)分解,針對客戶不同購買意愿的類型,保持適當(dāng)?shù)臏贤l率與間隔,最后的銷售業(yè)績只是我們前期量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)化,是順理成章的結(jié)果。附錄四、 動(dòng)員會(huì)流程建議一、 動(dòng)員會(huì)需要達(dá)到的目的178。 深度貫徹促銷內(nèi)容,讓公司所有人都理解促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié);178。 任務(wù)分配,明確各人員任務(wù)和職責(zé);178。 明確目標(biāo),明確獎(jiǎng)罰政策;178。 提振士氣。二、 動(dòng)員會(huì)召開組織建議178。 擁有團(tuán)隊(duì)(20人以上)的代理商可根據(jù)銷售任務(wù),為其提供單獨(dú)的動(dòng)員培訓(xùn),其它地區(qū)以半個(gè)省或臨近區(qū)域?yàn)閱挝唤M織(原則半徑不超過200公里)十一促銷整體動(dòng)員大會(huì)178。 提前與區(qū)域內(nèi)各代理商協(xié)調(diào)促銷政策及促銷激勵(lì),以便在會(huì)上能夠公布于眾178。 對于臨近幾個(gè)區(qū)域,在動(dòng)員會(huì)上可以競賽方式,充分激發(fā)各地人員的積極性三、 動(dòng)員會(huì)流程建議序活動(dòng)項(xiàng)目主講人活動(dòng)內(nèi)容1.主持人串詞主持人介紹嘉賓開場2.唱《企業(yè)歌》全體與會(huì)人員3.播放《如果你覺得生活還不夠好》PPT主持人觸動(dòng)大家的心弦 4.代理商老板發(fā)言代理商老板表示重視5.大區(qū)經(jīng)理發(fā)言總部大區(qū)經(jīng)理6.《十一促銷總動(dòng)員》總部業(yè)務(wù)員含活動(dòng)方案及內(nèi)部激勵(lì)7.現(xiàn)場方案考核提問主持人8.各部門簽任務(wù)狀部門負(fù)責(zé)人9.各部門分批上臺(tái)宣誓各部門成員10.代理商老板總結(jié)發(fā)言代理商老板
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