【正文】 有限的嘛。這是我個(gè)人的觀點(diǎn)。盡快把市場(chǎng)鞏固住，占領(lǐng)住。馬可尼是世界五百強(qiáng)之一，大家不要看低馬可尼，他是無線電的創(chuàng)始人。平均三億美金一個(gè)公司，那么美國的信息公司有一萬家左右。最近我們收購了一些公司，主要在國外新聞里報(bào)道，國內(nèi)沒有做這些事情，口頭對(duì)大家說一下。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。大家總說華為的冬天是什么？棉襖是什么？就是現(xiàn)金流，我們準(zhǔn)備的棉襖就是現(xiàn)金流。就是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。我算了一算，中國電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有501億美金，這個(gè)商業(yè)模式就成功了。純粹的財(cái)務(wù)人員就沒有市場(chǎng)人員有前途。現(xiàn)在一投標(biāo)，西方公司的價(jià)格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢(shì)，我們沒有優(yōu)勢(shì)。咱們多一口，多一口，多一口，只要?dú)舛鄮卓?，我們就活過來了。所以在最關(guān)鍵的歷史時(shí)刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對(duì)公司的支持。我們說熬過了冬天就是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。你們不能這樣子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。盡管有規(guī)定并不等于不可以合作。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣已經(jīng)給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。你們把他存在的問題報(bào)給我 ，我們不是給他們小鞋穿，不會(huì)整他們，就是解決棉襖問題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。這次，我們又把俄羅斯高層市場(chǎng)占住了，而且這條線可是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。即便我們公司有3G之類的好的時(shí)機(jī)，我們也不會(huì)盲目地把隊(duì)伍擴(kuò)大的很大。因?yàn)槲覀兌x是要活下來，就一定活得下來。整個(gè)非洲并不象你們想象得那么艱苦。我走到好多地方有人問我 ，我說可以報(bào)名啊，積極報(bào)名。結(jié)果王誠與李杰打起來了。用服的不要算小帳，這種帳找市場(chǎng)部要，找楊漢超要，國內(nèi)市場(chǎng)要多方面多元化改善市場(chǎng)關(guān)系。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲別克，我希望國內(nèi)國外聯(lián)起手來，一定要打一場(chǎng)勝仗。艱苦的地方比好的地方更能鍛煉人，除去生活條件，交通條件其實(shí)都好過國內(nèi)。地下全是鉆石。包括巴基斯坦，是一個(gè)比較貧窮的國家，周邊比較差一點(diǎn)，但伊斯蘭堡是一個(gè)非常漂亮的首都。而由于“內(nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好”（任正非語），為任正非的求活戰(zhàn)略在華為的管理層和作業(yè)層得到貫徹執(zhí)行提供了堅(jiān)實(shí)的保證。 任正非的確是一個(gè)熟悉中國國情、深諳東方智慧的企業(yè)家。華為追求普遍客戶關(guān)系，其獨(dú)特思維的效果如何，固然可以拭目以待，但作為它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是不是有必要保持一份警惕呢？ 競(jìng)爭(zhēng)策略——獲得比對(duì)手更大的市場(chǎng)份額和銷售規(guī)模 重視市場(chǎng)份額與銷售額，還是重視利潤率，是兩種不同的經(jīng)營思想，從而也會(huì)催生不同的銷售方式和管理制度。在這個(gè)意義上，是不是可以認(rèn)為：變得少就是變得好？ 以“活下來”為目標(biāo)的華為，就仿佛是一個(gè)在嚴(yán)冬的雪地里為獵取食物而不?？v橫馳騁的狼群。他對(duì)直接領(lǐng)導(dǎo)的華為高層，態(tài)度往往顯得暴躁和不留情面?！　∪藗儗?duì)任正非總是能摸準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)脈動(dòng)的戰(zhàn)略判斷能力表示著強(qiáng)烈的佩服，他像他說的“狼”一樣，對(duì)市場(chǎng)的近于“血腥”的利潤或者“血腥”式的寒冷都提前嗅覺到。他說，紅舞鞋很誘人，就像電訊產(chǎn)品之外的利潤，但是企業(yè)穿上它就脫不了，只能在它的帶動(dòng)下不停地舞蹈，直至死亡。比如德國電信和西門子，ATamp?！　≡谌A為內(nèi)部，任正非一再強(qiáng)調(diào)建立起“以流程型和時(shí)效型為主導(dǎo)的管理體系”?！　×⒅境蔀槭澜缂?jí)企業(yè)的華為，一定不應(yīng)該是這個(gè)樣子。華為集團(tuán)的老總?cè)握钦f：“華為唯一可以依存的是人，認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為最大的財(cái)富，員工在企業(yè)成長圈中處于重要的主動(dòng)位置。雖然求賢若渴，任正非也認(rèn)識(shí)到青年學(xué)生的最大弊病是理想太大，因此他制訂了一項(xiàng)鐵律：反對(duì)空洞理想，做好本職工作，沒有基層經(jīng)驗(yàn)不提拔。另外，華為堅(jiān)持“知識(shí)資本化”，員工可以分得自己的股份。據(jù)說，華為內(nèi)部的財(cái)務(wù)狀況讓外來的審計(jì)部門直呼“看不懂”。人們看到，華為在進(jìn)一步把戰(zhàn)線向電訊設(shè)備產(chǎn)品聚集?！　∈聦?shí)上，中國電信設(shè)備制造商從一開始就是與國際大公司進(jìn)行著激烈競(jìng)爭(zhēng)，因而練成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，所以WTO對(duì)他們基本上是一個(gè)利好消息。通過無依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。比如前些年開國內(nèi)企業(yè)法之先河的《華為公司基本法》，前段時(shí)間在企業(yè)界流傳甚廣的《華為的冬天》，乃至于后來任正非陸續(xù)撰寫的《北國之春》和《回憶我的父親母親》，都被企業(yè)中人當(dāng)成范本一樣在網(wǎng)上搜索、研讀。這些年輕人面面相覷——他們?cè)趺淳蜎]注意總裁任正非就在這電梯里、聽了他們一路的抱怨呢？　　僅僅十來天后，華為員工被告知：基地賬務(wù)系統(tǒng)建立起來了。整個(gè)求活戰(zhàn)略，與生存本能應(yīng)有的簡捷明快相對(duì)應(yīng)，既簡潔明了，又低調(diào)務(wù)實(shí)，便于理解，也易于執(zhí)行。任正非堅(jiān)信普遍客戶關(guān)系是華為相較于西方公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)要“改善方方面面的市場(chǎng)關(guān)系”，讓各層次客戶對(duì)華為寄予安全感。鑒于華為業(yè)已取得的市場(chǎng)地位和經(jīng)營規(guī)模，其激進(jìn)功利的做法對(duì)任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能是危險(xiǎn)的。 任正非是一位擅長人文管理的公司領(lǐng)導(dǎo)人，而華為也是一家在塑造共有價(jià)值觀念方面頗有建樹的企業(yè)。所以我們準(zhǔn)備在波茨瓦納建一個(gè)旅游景點(diǎn)，把這個(gè)國家做為我們漂亮的旅游國家，在那里你會(huì)感覺不到在非洲，比歐洲還美。說剛果窮，剛果為什么窮，你們知道嗎？多數(shù)人不知道，少數(shù)人知道。希望已經(jīng)看得很明顯了。我今年和孫總輪流跑，基本上要把每個(gè)國家跑下來，過問一些事情，解決問題。他們干了后，回來說華為很好，我們也買一套吧。應(yīng)該說今年年初時(shí)還是有一定壓力的。希望大家在新的一年里保持良好的成長，大家不要有太多的思想顧忌。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來了，我這個(gè)南美如何干？胡厚昆在散步時(shí)從心里說了這句話。我說的一代、二代人不是說華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是說華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。在這樣的情況下，重新出現(xiàn)第二次高潮的機(jī)會(huì)我認(rèn)為是不大有可能的。如果是我們的原因，努力的有困難的，我們要給予適當(dāng)?shù)膸椭?，適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。你們要幫他們提批評(píng)意見。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個(gè)廠家，有器件的、標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是非常龐大的體系。 這里，我還是強(qiáng)化建立廣泛的同盟軍的概念。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，明天不是還有會(huì)嗎？明天的會(huì)他們還能學(xué)到東西。在上海辦事處時(shí)，上海的用服主任跟我說，他們的人獨(dú)生子女挺嬌氣的。）這個(gè)冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。放你們假，你們回家吧?？凑l性能多，就買哪一家?，F(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來支持。大家要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變?。‖F(xiàn)在有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人也可以轉(zhuǎn)到市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部。可惜他沒有現(xiàn)金。如果虧了10塊錢賣，能維持多長時(shí)間呢？就是消耗庫存的錢 。所以希望在這個(gè)時(shí)間里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實(shí)是不可能的。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。昨天我們排個(gè)表，我們準(zhǔn)備收購這樣的公司，都是投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到影響。當(dāng)然，市場(chǎng)下降不完全是因?yàn)椴脝T引起的，也是由于市場(chǎng)空間引起的。因此我認(rèn)為我們要關(guān)注問題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認(rèn)為他們會(huì)轉(zhuǎn)向非常新的NGN之類的技術(shù)。PHS技術(shù)不是什么先進(jìn)的技術(shù)，但沒有想到連續(xù)5年會(huì)持續(xù)建設(shè)，這是政策造成的，但是不是后悔還是什么東西，得過幾年再來總結(jié)。有人說我們以前賣交換機(jī)很好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。因?yàn)槲覀冏约簝?nèi)部的管理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。我認(rèn)為今年中東北非地區(qū)會(huì)起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當(dāng)大規(guī)模的起來。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來。海外情況非常得好。就是多一口氣嘛。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。有人說撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關(guān)系。但是現(xiàn)在決定事情的時(shí)候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面可以起降五臺(tái)直升飛機(jī)了，可以在房子里面可以進(jìn)行飛行表演了。 有些員工老是埋怨華為公司修 了二個(gè)漂亮樓，浪費(fèi)。以前我們進(jìn)入美國市場(chǎng)時(shí)，思想上老是擔(dān)心，我們小公司進(jìn)入美國是否會(huì)受排擠。為什么運(yùn)營商如此之謹(jǐn)慎，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。為什么呢？美國IT泡沫時(shí)候，許多小公司開發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒有維護(hù)了，不可避免地被撤下來，給了我們空間。比如說北京提出120萬線的交換機(jī)可以撤掉，問我有什么政策，那市場(chǎng)部就得趕快拿出自己的策略與分析來。因?yàn)榻荒晔袌?chǎng)比較難做，一是電信投資規(guī)模還 沒有完全定下來，二是移動(dòng)與聯(lián)通受國外股東的影響，可能建設(shè)投資會(huì)有所縮減?！　　度A為的冬天》和《北國之春》有著大量文采飛揚(yáng)的優(yōu)美語句，完全沒有總裁的高高在上和盛氣凌人。華為在2000財(cái)年銷售額達(dá)220億元，利潤以29億元人民幣位居全國電子百強(qiáng)首位的時(shí)候，總裁任正非卻大談危機(jī)和失敗。世界五百強(qiáng)企業(yè)中，能堅(jiān)持坐上十年的企業(yè)為數(shù)不多。日本絕大多數(shù)企業(yè)，近八年沒有增加過工資，但社會(huì)治安仍然比北歐還好，真是讓人贊嘆。居安思危，不是危言聳聽?！　〕林蹅?cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春。財(cái)務(wù)對(duì)我最了解，去年年底，我才真真實(shí)實(shí)還清了我欠公司的所有賬，這世紀(jì)才成為無債的人。對(duì)政府的責(zé)任就是遵紀(jì)守法，我們?nèi)ツ杲唤o國家的增值稅、所得稅是18個(gè)億，關(guān)稅是9個(gè)億，加起來一共是27個(gè)億。我們所有員工的職業(yè)化程度都是不夠的。 　　九、華為的危機(jī)，以及萎縮、破產(chǎn)是一定會(huì)到來的　　現(xiàn)在是春天吧，但冬天已經(jīng)不遠(yuǎn)了，我們?cè)诖禾炫c夏天要念著冬天的問題。公司內(nèi)長木板和短木板的交換也是需要崗位與人員的流動(dòng)。我們也將面臨這個(gè)問題。要處理好管理創(chuàng)新與穩(wěn)定流程的關(guān)系。一時(shí)犧牲的是眼前的利益，換來的是長遠(yuǎn)的發(fā)展。公司認(rèn)為自我批判是個(gè)人進(jìn)步的好方法，還不能掌握這個(gè)武器的員工，希望各級(jí)部門不要對(duì)他們?cè)偬岚瘟?。事事?qǐng)示，就是對(duì)人負(fù)責(zé)制，它是收斂的。因?yàn)樗w過去修機(jī)器，去一趟修不好，又飛過去修不好，又飛過去又修不好?！　∫弧⒕獍l(fā)展，就是抓短的一塊木板　　在管理改進(jìn)中，一定要強(qiáng)調(diào)改進(jìn)我們木板最短的那一塊。當(dāng)然，他們有很好的基礎(chǔ)研究，有良好的技術(shù)儲(chǔ)備，他們還能東山再起。也許是這樣才存活了十年。從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，要?jiǎng)?chuàng)造美好的明天，全靠我們自己。 要迅速實(shí)現(xiàn)IT管理，我們的干部素質(zhì)，還必須極大地提高。對(duì)人負(fù)責(zé)制與對(duì)事負(fù)責(zé)制是兩種根本(不同)的制度，對(duì)人負(fù)責(zé)制是一種收斂的系統(tǒng)。初期十分重視研發(fā)、營銷以快速適應(yīng)市場(chǎng)的做法是正確的。 華為經(jīng)過的太平時(shí)間太長了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許會(huì)構(gòu)成我們的災(zāi)難?！逼湮C(jī)意識(shí)可見一斑。實(shí)行小政府，確立地方分權(quán)。許多重要決策必須一致通過，少數(shù)人通不過，要做工作，甚至有時(shí)做不通就拖著，這種決策的安全性拖累決策的及時(shí)性。如前所講，日本是一個(gè)治安很好、生活很舒適、穩(wěn)定的國家，盡管八年未漲工資，并未足以威脅消費(fèi)，人們比較安于現(xiàn)狀的生活，日本人連留學(xué)都很少出去。日本企業(yè)真正感到了，不是做什么事好，做什么事不好，關(guān)鍵在于有無核心競(jìng)爭(zhēng)力。天道酬勤，相信日本能夠度過這寒冷的冬天。 日本是一個(gè)島國，國土面積狹小，而且大多數(shù)是高山，日本民族因而養(yǎng)成了善于把“長大厚重”的東西，作成“短小薄輕”，長期養(yǎng)成了精工的習(xí)慣。他們含辛茹苦的，一點(diǎn)一點(diǎn)的勞動(dòng)積攢，來供應(yīng)遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)孤立無助的游子，他們自身反而沒有文化。兒行千里母擔(dān)擾，天下父母都一樣，擔(dān)憂著兒女。 奮斗是一個(gè)民族崛起的動(dòng)力源泉 在一個(gè)偏僻鄉(xiāng)村的小居酒屋，巧遇一群旅游的日本退休老人，他們?yōu)槲覀儫崆榈匮莩恕独W(wǎng)小調(diào)》，我們也情不自禁地與他們同唱北海道民歌《北國之春》。華為若連續(xù)遭遇兩個(gè)冬天，就不知道華為人是否還會(huì)平靜，沉著應(yīng)對(duì)，克服困難，期盼春天。此次東瀛之行，我們不是來感受異國春天的氣息，欣賞漫山遍野的櫻花，而是為了來學(xué)習(xí)度過冬天的經(jīng)驗(yàn)。北國之春華為公司總裁 任正非2000年是科技股暴跌、互聯(lián)網(wǎng)泡沫淹沒的一年，2001年上半年隨著北電、愛立信數(shù)以萬計(jì)的裁員、思科26億美元的巨額虧損、朗訊差點(diǎn)被并購，網(wǎng)絡(luò)和電信設(shè)備供應(yīng)商的的冬天終于到來了。 在櫻花盛開春光明媚的時(shí)節(jié)，我們踏上了日本的國土。日本一旦重新起飛，這樣的基礎(chǔ)一定讓它一飛沖天。我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)華為的冬天？ 這是我們?cè)谌毡緯r(shí)時(shí)思索和討論的話題。而我再?zèng)]有媽媽會(huì)給我寄來折耳根（魚腥草）、山野菜、辣腸……了，這一切只能長存于永恒的記憶。我們多數(shù)人能去讀大學(xué)，都是父兄默默獻(xiàn)出自己的結(jié)果。我也領(lǐng)教了他們?cè)诶щy時(shí)期戰(zhàn)勝蕭條的忍耐與樂觀精神。 日本目前雖然遇到了困難，但其國民的忍耐、樂觀、勤奮和奮斗的精神未變，信念未變，對(duì)生活和工作的熱愛未變。過去的日本企業(yè)體制，束縛了這種轉(zhuǎn)變，使之困難重重。日本企業(yè)完全靠自身力量實(shí)行較大的改革，十分困難。 因?yàn)槿毡疽回灡容^求穩(wěn)，致使企業(yè)經(jīng)營者年齡偏大，決策過程過于謹(jǐn)慎。 日本政府也決定在2003年之前，處理完不良債務(wù)，把33兆億日元的債務(wù)從銀行買過來。在松下電工，我們看到不論是辦公室，還是會(huì)議室，或是通道的墻上，隨處都能看到一幅張貼畫，畫上是一條即將撞上冰山的巨輪，下面寫著：“能挽救這條船的，惟有你。華為沒有成功，只是在成長。例如: 我公司初創(chuàng)時(shí)期處于饑寒交迫，等米下鍋。他們事事請(qǐng)示，僵化教條地執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的講話，生怕丟了自己的烏紗帽，成為對(duì)事負(fù)責(zé)制的障礙。我看過香港秘書的工作，有條有序地一會(huì)兒就把事做完了，而我們還要摸摸索索，做完了還不知合格否，又開一個(gè)小會(huì)審查，你看看這就是高成本。就如松下電工昭示的救冰海沉船的惟有本企業(yè)員工一樣，能救華為的，也只有華為自己的員工?！　∈陙砦姨焯焖伎嫉亩际鞘。瑢?duì)成功視而不見，也沒有什么榮譽(yù)感、自豪感，只有危機(jī)感?！　〈蠹抑溃幸患沂澜缫涣鞯墓?，確實(shí)了不起，但去年說下來就下來了，眨眼之間這個(gè)公司就幾乎崩潰了。怎樣提高管理效率，我們每年都寫了一些管理要點(diǎn)，這些要點(diǎn)能不能對(duì)你的工作有些改進(jìn)，如果改進(jìn)一點(diǎn)，我們就前進(jìn)了。不是由優(yōu)秀的人來組織，就是高成本的組織。執(zhí)行流程的人，是對(duì)事情負(fù)責(zé)，這就是對(duì)事負(fù)責(zé)制。通過自我批判，各級(jí)骨干要努力塑造自己，逐步走向職業(yè)化，走向國際化。我們的領(lǐng)導(dǎo)都不要迎合群眾，但推進(jìn)組織目的，要注意工作方法。我們希望不要隨便創(chuàng)新，要保持穩(wěn)定的流程。以電子流來替代人工的操作，以降低運(yùn)作成本，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)