【正文】 創(chuàng)造新價值為目標。即便是企業(yè)規(guī)?；耍膊灰孟朐谑袌錾弦患覊艛?，大小通吃，企業(yè)發(fā)展，更應講戰(zhàn)略合作。人性化管理是服務企業(yè)的重要特征，服務創(chuàng)造的價值更多的是依靠員工與顧客的互動，依靠顧客的體驗和感受。 技術首先是技術整合能力。相比傳統(tǒng)電空調效率高2～3倍，其技術路線相當于袁隆平教授提出的“雜交水稻”。行政部：綜合工作，負責公司后勤總務、來訪接待，行政管理、信息檔案、會議活動等等。節(jié)能獎勵申報工作，聯(lián)系發(fā)改委、經信委、建委、財政等部門，根據EPC業(yè)務的各類優(yōu)惠政策，申報財政補貼和節(jié)能獎勵。戰(zhàn)略發(fā)展部：戰(zhàn)略管理工作，負責公司戰(zhàn)略的執(zhí)行管理工作，協(xié)調各部門工作重點和工作進度，確保公司經營目標的實現。另外部分股東來自YD公司、ZN大學、Intartek公司，能夠解決公司發(fā)展中技術、市場、資本問題，實現了內部資源的優(yōu)化組合。并提出“N+1”的供應鏈金模式，這在EPC項目融資方面，是一個創(chuàng)新。其中以湖南（含長株潭試驗區(qū)）為樣板市場，獲得經驗，迅速在其他區(qū)域市場推廣。要在眾多的競爭者中脫穎而出，需要細分市場。實施建筑EPC項目之后，就將眾多分散的采購任務整體打包了，客戶購買是一攬子的產品，稱之為“系統(tǒng)購買”。對建筑EPC合同而言，一般為5～10年的長期合同，合同額在幾百到幾千萬之間，一般需召開辦公會或經營會討論決定，首要領導的意愿對合同成立具有重大影響力，其次，后勤或動力部門負責人對項目實施前的節(jié)能診斷和項目實施后的改造運營，是具有顯著的影響力，這兩類人是項目的干系人。不過，當競爭對手的產品差異較大時，商業(yè)購買者就會對其選擇更負責任，并更多地注意經濟因素。營銷人員可以通過與首要領導接觸，明確客戶的潛在需求。營銷人員應關注客戶尋找供應商的過程，確保公司得到考慮。 服務定價 定價原則采用目標利潤定價法和價值定價法相結合的定價方法，確保服務產品的性價比[23]。技改工程的投資回收期≤5年（靜態(tài)分析），內含報酬率≥10%（動態(tài)分析）。2℃、供暖季節(jié)20177。FC=SHc。Q＋F式中，TC—運營成本（元），FC—固定成本（元），V服務范圍包括空調系統(tǒng)運行、維護、管理、能源采購等。盡可能以技術、管理手段控制風險，盡可能少的將風險因素加入價格中，風險因素不超過5%。表現回顧會使購買者繼續(xù)、調整、或取消現在的合同。尋找供應商：購買者開始尋找供應商，以找到最佳賣方。 購買過程分析建筑EPC項目的購買過程，一般可分為這些步驟。他們既有理性，又有感性。購買中心通常包括一些正式參與決策的明顯參與者，它還會包括一些不明顯、不正式的參與者，其中有些人可能是真正做決策的人，或對購買決策有很大的影響力。 購買決策形式的變化在實施建筑EPC項目之前，既有建筑客戶的購買情形主要是“直接重復購買”，如采購水電氣、訂購設備、維修服務、外包運行操作業(yè)務等。只考慮建筑面積≥2萬㎡或年運行費用≥100萬元的大型公共建筑，工業(yè)園、住宅、概念區(qū)、會展，年運行時間1000小時的建筑，一般不考慮。建立反思總結的工作機制，不斷總結自身的失敗，總結競爭者的失敗。技術研發(fā)：抓關鍵技術，按照“雜交水稻”的思路，提出將吸收式空調與海水淡化（反滲透膜）技術結合，開發(fā)高效空調設備。人類社會的每一次重大變革,總是以思想的進步和觀念的更新為先導,企業(yè)的發(fā)展,經濟形態(tài)的轉變,也同樣離不開思想的不斷解放和觀念的不斷更新,科學技術即將把世界經濟由工業(yè)經濟時代或資源經濟時代帶到知識經濟時代,誰能及時轉變思想觀念,誰就可能抓住社會大變革時期的寶貴機遇而迅速發(fā)展,可以說,觀念的創(chuàng)新決定企業(yè)的生死存亡。服務工作，負責EPC業(yè)務的項目管理工作，包括節(jié)能設計、工程改造、技術培訓、現場運行、維護保養(yǎng)、能耗分析、成本管理、費用結算、客戶關系等等。稅務工作，聯(lián)系國稅、地稅部門，負責公司納稅管理，綜合各類稅收優(yōu)惠政策，做好稅務籌劃工作。一般就某項重大專題，包括技術、管理、投融資等提出專門報告，供董事會決策。特別提到的是高效空調設備的研發(fā)。第三是服務精神，即對待客戶誠心實意，對待節(jié)能精細求精，對待學習孜孜不倦。在技術服務方面，制定設備操作指引、調試指引、維護保養(yǎng)技改指引等文件。其次是多贏文化。企業(yè)的創(chuàng)新精神在一定程度上決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。在項目市場開發(fā)方面，與有互補資源的大型節(jié)能服務公司合作。目前，節(jié)能減排觀念開始深入人心，不少企業(yè)準備進入節(jié)能服務行業(yè)，不少設備服務企業(yè)也想通過技術和服務升級，進入EPC領域。面對“無市場，無工廠，無奶源”的“三無環(huán)境”，誰也不能保證蒙牛一定會有一個光明的未來。區(qū)別于工業(yè)EPC業(yè)務和其它企業(yè)的單純技術改造服務，我們的優(yōu)勢在于現場管理、現場服務，完全有能力做到這一點。對建筑EPC業(yè)務的價值鏈做分析，在關鍵環(huán)節(jié)差異化，創(chuàng)造比競爭對手更大的顧客價值。公司增資擴股，實現IPO目標。 公司發(fā)展戰(zhàn)略“站在巨人的肩膀上，大踏步前行”具體講就是要利用好三個平臺：YD公司，關于建筑節(jié)能的技術、管理以及部分市場資源；ZN大學，關于能源科技的人才儲備及核心技術的研發(fā)；Intartek公司，關于節(jié)能認證的技術、管理以及國際市場資源。YD能源公司：建筑EPC行業(yè)領導者，另開展區(qū)域能源、冷熱電聯(lián)供業(yè)務。未來有競爭力的節(jié)能企業(yè)必然是“資本+市場”型的公司，均會靠資本來帶動市場發(fā)展。迅速的市場培育速度：要發(fā)展節(jié)能服務產業(yè)，需要政府、用能單位、節(jié)能服務公司、投融資商等市場參與各方共同努力、形成合力。在我國政府調控的手，牢牢抓住市場經濟的要害，既然政府下決心推動節(jié)能工作，那么節(jié)能產業(yè)的發(fā)展必然迅速到來。除了從節(jié)省成本出發(fā)對節(jié)能有一定認識外，大多數企業(yè)因為能源占產品成本不是太高，沒有節(jié)能的積極性。無前沿技術。缺乏核心競爭力。現階段，我國的節(jié)能服務公司很難通過銀行等金融機構為EPC項目融資。圖31 六力模型圖廠商多、規(guī)模小。長期以來，我們把消費作為拉動經濟發(fā)展的三架馬車之一，因為消費，我們付出了越來越多的環(huán)境代價，“多少算夠”呢？“要不要有節(jié)制”？“ 要不要低碳消費” [14]？在國際上，已逐步開展消費品碳足跡核算，在歐美一些超市，開始為各類商品貼上碳排放標簽。表31 我國經濟增長與能源彈性統(tǒng)計表GDP增長率能耗增長率彈性系數1978年1987年%%1988年1997年%%1998年2007年%%2000年2009年%%1978～；1988～，增加了21%；1998～，同比增加了34%。節(jié)能服務公司與用能企業(yè)辦理上述資產的權屬轉移時，也不再另行計入節(jié)能服務公司的收入。2010年10月19日，國家發(fā)展改革委辦公廳、財政部辦公廳頒布《關于財政獎勵合同能源管理項目有關事項的補充通知》。節(jié)能有保證：專業(yè)公司承擔盈虧責任，以合同形式向客戶承諾節(jié)能量。正式運營前，公司負責完成節(jié)能改造，改造費用由雙方分攤，公司承擔70%，計70萬元，客戶承擔30%，計30萬元；運營期間，因節(jié)能改造形成的財產，產權歸公司所有，運營期滿后，產權無償轉讓給客戶。公司按合同從計量費利潤中獲得收益，客戶參與節(jié)能管理，計量總量減少部分為客戶收益。改造投資由雙方按一定比例承擔。 Newdream服務公司的產品概述 建筑EPC的目標客戶主要指具備中央空調系統(tǒng)的大型公共建筑，包括既有建筑和新建建筑。調查結果表明[11]，這類建筑能源浪費現象較嚴重，有很大的節(jié)能潛力。在建筑的全生命周期中，建筑材料和建造過程所消耗的能源一般只占其總的能源消耗的20％左右，大部分能源消耗發(fā)生在建筑物運行過程中。夏季最熱月大部分地區(qū)室外平均溫度超過26℃，需要空調；冬季氣候地區(qū)差異很大，夏熱冬暖地區(qū)的冬季平均氣溫高于10℃，而嚴寒地區(qū)冬季室內外溫差可高達50℃。大阪府政府住宅城建部公共建筑設備課（屬于政府部門）具體負責節(jié)能改造工作。歐洲EPC項目應用范圍廣泛，包括熱電聯(lián)產、公共照明、采暖、通風、空調、能源管理系統(tǒng)等。美國EPC真正得以發(fā)展是在1995年。我國上世紀90年代末引進合同能源管理機制以來，通過示范、引導和推廣，節(jié)能服務產業(yè)迅速發(fā)展，專業(yè)化的節(jié)能服務公司不斷增多，服務范圍已擴展到工業(yè)、建筑、交通、公共機構等多個領域。隨著市場經濟的蓬勃發(fā)展，社會分工越來越細，社會服務越來越完善。加快推行合同能源管理，推進企業(yè)節(jié)能技術改造[8]。中國能源的消費量和增長率高于能源生產量及增長率，同時能源的消耗強度(單位GDP產出消耗的能源量)。圖22 我國1965年2009年各種能源增長狀況圖煤炭已然成為GDP增長機能亢進的“鴉片”，越用越上癮，越用越不惜代價，越用越病魔纏身。公司致力于為員工的事業(yè)發(fā)展提供平臺和機會，激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新精神，打造一支具有國際視野、知識結構完備、戰(zhàn)斗力強大的EPC團隊。公司為輕資公司。考慮到建筑EPC業(yè)務均為定制服務，無標準報價，公司將采用目標利潤定價法和價值定價法相結合的定價方法，確保服務產品的性價比。節(jié)能減排不僅是一個經濟問題，還是一個社會問題。服務涵蓋建筑運行的主要設備，空調、電梯、照明系統(tǒng)，即可整體打包，又可組合套餐。我們就是我們一直在等待的人。至于創(chuàng)業(yè)計劃書能否吸引投資者，倒在其次。Newdream服務公司創(chuàng)業(yè)計劃書目 錄第一章 緒論 1 創(chuàng)業(yè)背景 1 創(chuàng)業(yè)方案概述 2 2 市場與營銷 3 投融資與財務 3 組織與人力資源 4第二章 項目簡介 5 建筑EPC的產業(yè)背景 5 我國能源發(fā)展現狀 5 能源管理的發(fā)展趨勢 6 我國EPC產業(yè)的發(fā)展 8 EPC產業(yè)在國外的發(fā)展 9 我國建筑能耗現狀 10 建筑需要EPC 12 Newdream服務公司的產品概述 12 建筑EPC的目標客戶 12 建筑EPC的業(yè)務范圍 12 建筑EPC的業(yè)務模式 12 建筑EPC的項目示例 13 建筑EPC的實施流程 14 建筑EPC的客戶價值 15第三章 市場分析 17 宏觀趨勢 17 政策、法規(guī)趨勢 17 經濟趨勢 18 社會趨勢 19 技術趨勢 20 產業(yè)環(huán)境 21 產業(yè)競爭現狀 21 產業(yè)關鍵成功因素 24 微觀分析(公司層面) 24 市場容量 24 主要競爭對手 25第四章 公司戰(zhàn)略 27 公司愿景 27 公司理念 27 公司發(fā)展戰(zhàn)略 27 初期（1～2年） 27 中期（3～5年） 28 長期（6～10年） 28 競合戰(zhàn)略 28 競爭戰(zhàn)略 28 合作戰(zhàn)略 29 核心能力培育 30 企業(yè)文化 30 管理 31 服務 31 技術 32第五章 管理體系 33 組織結構 33 部門職責 33 機制創(chuàng)新 34第六章 市場營銷 37 市場定位 37 商業(yè)購買者行為分析 37 購買決策形式的變化 38 購買過程的參與者 38 影響購買者的因素 38 購買過程分析 39 服務定價 40 定價原則 40 定價算法 41 定價實例 46 銷售渠道 47 直銷 47 代理 47 促銷策略 48 與巨人合作 48 樹立標桿項目 48 廣告 48 公共關系 48 服務營銷的應用 49 服務營銷“7P” 49 服務營銷的7個階段 50第七章 運營管理 53 技術整合與研發(fā) 53 技術整合 53 技術研發(fā) 53 管家式服務（EPC項目管理） 56 節(jié)能設計 56 工程改造 56 技術培訓 56 現場運行 56 維護保養(yǎng) 57 成本管理 57 費用結算 57 客戶關系管理 57 58 機房管理 58 成本控制 58 掙值技術的應用 58 指標體系的能耗分析 60第八章 風險管理 69 風險預測 69 政策風險 69 市場風險 69 運營風險 69 人力風險 69 資金風險 70 風險管控 70 針對政策風險 70 針對市場風險 70 針對運營風險 71 針對人才風險 71 針對資金風險 72第九章 投融資設計 73 股本結構與規(guī)模 73 資本來源及運行 73 供應鏈金融 74 私募與IPO計劃 75第十章 財務分析與政策運用 77 財務控制系統(tǒng) 77 會計報表及分析 78 財務假設 78 會計報表 78 會計報表分析 83 稅收籌劃 83 EPC稅收政策 83 高新技術稅收政策 84 長株潭城市群“兩型社會”試驗區(qū)政策 84 成本費用調整法 84 租賃法 84 節(jié)能獎勵政策的運用 84 EPC財政獎勵政策 84 節(jié)能減排財政獎勵專項 85 各地經信委、財政廳獎勵政策 85 節(jié)能量估算模型 85第十一章 附件 89 建筑EPC合同模板[39] 89 附件一：項目方案文件 97 附件二：合同解除后項目財產處理 103致 謝 105參考文獻 107111第一章 緒 論第一章 緒論 創(chuàng)業(yè)背景我一直認為，創(chuàng)業(yè)成功離不開四個要素：夢想、團隊、計劃、執(zhí)行。接下來是制定創(chuàng)業(yè)計劃，理清自己的思路，確定創(chuàng)業(yè)資源狀況，初步驗證自己創(chuàng)業(yè)的可行性，為未來的經營活動提供一種方向和行動的指導準則。奧巴馬總統(tǒng)說過：change will not e if we wait for some other person or some other are the ones we’ve been waiting are the change that we seek. 如果我們等待其他人或者時間，變化是不會來。公司力圖把服務科學化、產品化，將設備、技術、管理捆綁起來，組合成一個服務包，所有的營運活動圍繞這個服務包展開。 市場與營銷我國能源結構性問題越來越嚴峻，GDP增長越來越依靠能耗的增長，能源資源消耗與實際的經濟增長、