【正文】 S—設(shè)備價值估算（元），一般按兩種方式計算，S1=（元）其中Sg為所有主機功率和，S2=250Q（元），取二者最小值,S=min｛SS2｝。 目標(biāo)利潤定價TS=P下面以空調(diào)EPC業(yè)務(wù)為例，闡述定價過程。項目方案不同、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量不同、邊界條件不同、客戶認(rèn)可的價值不同，項目定價也會不同，采用價值定價法，就是以合理的價格提供合適的質(zhì)量和良好服務(wù)的組合。合同細則：項目基本方案確定后，購買者需要準(zhǔn)備一份合同細則，如項目期限、驗收標(biāo)準(zhǔn)、改造投資額及雙方分擔(dān)比例、節(jié)能效益額及雙方分享比例、雙方權(quán)利義務(wù)、所有權(quán)及風(fēng)險分擔(dān)、違約責(zé)任、保密條款等。項目規(guī)格及價格：采購部門下一步就是要制定EPC項目的技術(shù)規(guī)格、邊界條件，這往往需要工程技術(shù)人員進行價值分析，這一過程甚至需要咨詢專家隊伍。這種價值，不僅包括節(jié)能、省錢，還應(yīng)包括舒適、省心、有保障、無風(fēng)險等等。一個重要因素是經(jīng)濟因素，如最低價格、最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最完善的服務(wù)。這一集體包括產(chǎn)品或服務(wù)的實際使用者、決策制定者、決策的影響者、購買的實際操作者（采購部門），以及控制購買信息的人。 商業(yè)購買者行為分析建筑EPC市場屬于商業(yè)市場，不同于一般消費品市場。有所為、有所不為：基于公司的資源運用現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)有條件的選擇項目。根據(jù)項目管理特點，用指標(biāo)體系控制成本。服務(wù)產(chǎn)品：力圖把服務(wù)科學(xué)化、產(chǎn)品化，將設(shè)備、技術(shù)、管理捆綁起來，組合成一個服務(wù)包，所有的營運活動圍繞這個服務(wù)包展開。文化工作，負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)，內(nèi)部刊物、公司簡訊的編輯，對外資源的提供。售前支持工作，負(fù)責(zé)商務(wù)支持和技術(shù)支持，協(xié)調(diào)各部門完成節(jié)能診斷、工程技術(shù)方案制定、服務(wù)報價等工作，主導(dǎo)代理商培訓(xùn)。法務(wù)工作，負(fù)責(zé)公司法律事務(wù)，不僅包括涉及外部關(guān)系的事務(wù)，而且包括內(nèi)部治理機制，都需要依法辦事。董事會總經(jīng)理專家咨詢委員會戰(zhàn)略發(fā)展部行政部財務(wù)部業(yè)務(wù)部運營部圖51 組織架構(gòu)圖 部門職責(zé)根據(jù)公司發(fā)展初期的發(fā)展戰(zhàn)略，明確各部門職責(zé)。要時刻了解和把握國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展的動態(tài)和趨向,完善技術(shù)創(chuàng)新體系,加大技術(shù)研發(fā)投入力度。 服務(wù)提出管家式服務(wù)理念，管家式服務(wù)應(yīng)理解為三個方面：首先是專業(yè)，唯有專業(yè)，才有能力幫助客戶解決建筑設(shè)備運行中的設(shè)計、改造、選型、采購、安裝、調(diào)試、運行、維護中的諸多問題。公司提出“制度化生存”的理念，把規(guī)范化管理看成是企業(yè)的基礎(chǔ)競爭力。美國麻省理工學(xué)院教授彼得首先是創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新精神。在技術(shù)管理和市場資源方面要利用好YD公司、ZN大學(xué)、intrartek公司三個平臺。實現(xiàn)了企業(yè)的初步擴張。在公司快速發(fā)展階段，應(yīng)力爭與商業(yè)銀行、投融資商達成合作，利用好供應(yīng)鏈金融工具，以投資帶動項目，以項目占領(lǐng)市場，這既是速度制勝戰(zhàn)略的重要措施，又是保持公司發(fā)展后勁的重要保障。對建筑EPC業(yè)務(wù)來講，控制成本，提供有競爭力的服務(wù)報價，構(gòu)建價格壁壘，是市場制勝的有力武器。公司成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備與世界級能源科技公司相適應(yīng)的競爭力。公司進入國家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)企業(yè)名錄，集聚一批技術(shù)、管理、市場人才，進入長沙市高新技術(shù)企業(yè)名錄。第四章 公司戰(zhàn)略第四章 公司戰(zhàn)略 公司愿景在節(jié)能減排領(lǐng)域整合資源，搭建平臺，實現(xiàn)政府、企業(yè)、顧客、投融資商及參與各方共同發(fā)展，通過鍥而不舍的努力，使我們成為一家世界級的能源科技公司。以上合計國內(nèi)市場總?cè)萘繛?30億元。在建筑節(jié)能領(lǐng)域，高效空調(diào)和高效照明用具的研發(fā)是一個重點。由于利益集團的存在，在市場培育、產(chǎn)業(yè)競爭方面，存在許多不確定性。個人要求與公司需求不一致。節(jié)能工作涉及多學(xué)科、寬領(lǐng)域，一般企業(yè)或單位缺乏專業(yè)人才，對于現(xiàn)有的用能方式、管理方式、節(jié)能潛力等，無法科學(xué)評估。企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)品同類、同質(zhì)，只有單項技術(shù)、單項措施，缺乏綜合應(yīng)用能力。另一方面，一些基金、機構(gòu)投資者看好節(jié)能減排的投資回報，由于對合同能源管理運作機制不甚了解，缺乏權(quán)威的節(jié)能項目認(rèn)證機制，也不敢貿(mào)然投資。節(jié)能技術(shù)力量不夠、缺乏客戶信任。 技術(shù)趨勢列入十大重點節(jié)能工程，千家企業(yè)行動的主要技術(shù)涉及煤炭工業(yè)鍋爐改造、區(qū)域熱電聯(lián)產(chǎn)、余熱余壓利用、節(jié)油和石油替代、電機系統(tǒng)節(jié)能、能源系統(tǒng)優(yōu)化、建筑節(jié)能、綠色照明、變頻節(jié)能、節(jié)能監(jiān)測與服務(wù)等[16]。在哥本哈根COP15會議上，中國政府承諾，到2020年，單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳的排放比2005年要下降40%到45%，非化學(xué)能源占一次能源消費總量的比重達到15%左右，森林面積比2005年增加4000萬公頃，森林蓄積量比2005年增加13億立方米。節(jié)能服務(wù)公司實施合同能源管理項目投入的固定資產(chǎn)可按有關(guān)規(guī)定向銀行申請抵押貸款。節(jié)能服務(wù)公司實施合同能源管理項目，符合稅法有關(guān)規(guī)定的，自項目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年減半征收企業(yè)所得稅。2010年6月3日，國家發(fā)展改革委、財政部頒布《關(guān)于印發(fā)合同能源管理項目財政獎勵資金管理暫行辦法》。能源咨詢節(jié)能診斷簽訂合同運行管理工程實施項目融資分享收益方案設(shè)計圖24 建筑EPC流程圖 建筑EPC的客戶價值運行更穩(wěn)定:專業(yè)公司承擔(dān)建筑設(shè)備的運營管理工作，運行更有保障，使用更舒適。 建筑EPC的項目示例下面以某醫(yī)院項目為例，作進一步介紹：某醫(yī)院建筑面積5萬㎡，過去一年的運營費用為500萬元/年。第一個運營年度結(jié)束后，根據(jù)實際成本調(diào)整能源服務(wù)包干費用，公司只獲取合理利潤。公司幫助客戶咨詢、設(shè)計，通過不同方式采購高效的建筑用能設(shè)備，并承擔(dān)運營管理工作。建筑設(shè)備的運行水平、保養(yǎng)情況、能源費用將直接影響經(jīng)營成本。我國目前大型公共建筑總量約為1萬座。我國目前處于城市建設(shè)高峰期，城市建設(shè)的飛速發(fā)展促使建筑業(yè)、建材業(yè)飛速發(fā)展，由此造成的能源消耗已占到我國總的商品能耗的20％30％。我國正在建立能源管理崗位制度，擬參考、借鑒日本做法，探索建立“能源工程師”執(zhí)業(yè)資格考試制度。設(shè)有“合理利用能源企業(yè)支援制度”等補助制度，對EPC事業(yè)進行補助，一般按照合同額提供約三分之一的費用補助。市場結(jié)構(gòu)、政府政策的不同，造成歐洲各國在能源服務(wù)方面的發(fā)展存在較大差異，一些國家的能源服務(wù)公司已經(jīng)成功運營多年，積累了一定的經(jīng)驗，另外一些國家近幾年才開始發(fā)展，相對比較落后。 EPC產(chǎn)業(yè)在國外的發(fā)展EPC 自從上世紀(jì)70 年代在國外發(fā)達國家興起后，由于其業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新及政府的大力倡導(dǎo)，經(jīng)過近30 年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為國外節(jié)能減排工程的重要手段，成為一種新興產(chǎn)業(yè)。在節(jié)能產(chǎn)業(yè)方面，一是發(fā)展高效節(jié)能技術(shù)和裝備，包括余熱余壓利用裝備、基于吸收式換熱的新型熱電聯(lián)集中供熱技術(shù)等；二是發(fā)展高效節(jié)能產(chǎn)品，重點推廣能效等級為2 級的高效節(jié)能產(chǎn)品；三是發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，推動節(jié)能服務(wù)公司為用能單位提供節(jié)能診斷、設(shè)計、融資、改造、運行等“一條龍”服務(wù)。 由行政機制到市場機制我國經(jīng)濟管理體制是由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)換而來的，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在具體的經(jīng)濟管理過程中，仍然帶有一些計劃指標(biāo)的色彩，比如為了完成“十一五”計劃規(guī)定的約束性節(jié)能減排指標(biāo)，一些地區(qū)不惜采取停電、限電的行政措施，除了影響工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)運行外，還嚴(yán)重影響了居民的生活，這是行政管理體制帶來的典型弊端。因此，我國能源結(jié)構(gòu)調(diào)整已迫在眉睫。我國依靠超速開發(fā)煤炭資源，維持了經(jīng)濟持續(xù)迅速發(fā)展，在全球化浪潮中，扮演了“世界工廠”的角色，躍居世界第二位[6]。公司發(fā)展線路圖如表11所列：表11 Newdream服務(wù)公司發(fā)展路線 單位/元銷售收入 2, 5, 10, 23, 51, 凈利潤 1, 2, 3, 8, 組織與人力資源在公司成立初期,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，力圖簡單、高效。股東人數(shù)為20人，初期，全體股東既是股權(quán)所有者，又是公司經(jīng)營者。市場定位方面，初期將立足中南、占領(lǐng)華東、瞄準(zhǔn)新區(qū)、經(jīng)略中原，并迅速切割市場，形成特色。公司愿景，在節(jié)能減排領(lǐng)域整合資源，搭建平臺，實現(xiàn)政府、企業(yè)、顧客、投融資商及參與各方共同發(fā)展，通過鍥而不舍的努力，使我們成為一家世界級的能源科技公司。建筑EPC業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶主要指具備中央空調(diào)系統(tǒng)的大型公共建筑，包括既有建筑和新建建筑。注意全力以赴，憑一股傻勁迎接困難的挑戰(zhàn)，要奮戰(zhàn)老天爺相助的那一刻。創(chuàng)業(yè)團隊由兩支隊伍組成，一支由熟悉建筑EPC業(yè)務(wù)的人員組成，掌握了相當(dāng)?shù)墓?jié)能技術(shù)與客戶資源，積累了豐富的實踐經(jīng)驗，這是一群平凡、團結(jié)、有共同理想的年輕人，他們能夠吃苦耐勞、執(zhí)著、有拼搏精神；另一支由懂戰(zhàn)略、財務(wù)、投資的專家組成。認(rèn)為建筑EPC行業(yè)絕對是個朝陽產(chǎn)業(yè)，只要選擇好方向、創(chuàng)新機制，是能夠快速做大做強的。創(chuàng)業(yè)過程中，不僅要考慮資金問題，還要考慮發(fā)展中的瓶頸究竟在哪里。關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我想起馬云的那句經(jīng)典之語：生活是艱辛的，如果你做的不好，人家會笑話你，把你當(dāng)成垃圾。 公司將注重近期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略結(jié)合，近期內(nèi)，集聚一批技術(shù)、管理、市場人才，進入長沙市高新技術(shù)企業(yè)名錄；開拓一批有示范效應(yīng)的標(biāo)桿項目，進入國家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)企業(yè)名錄；利用供應(yīng)鏈金融工具，打通融資渠道；在開發(fā)市場的同時，注意抓關(guān)鍵技術(shù)，按照“雜交水稻”的思路，提出將吸收式空調(diào)與海水淡化（反滲透膜）技術(shù)結(jié)合，開發(fā)高效空調(diào)設(shè)備。另一方面，近年來，國家出臺了很多節(jié)能減排的政策、法規(guī)，特別是2010年以來，關(guān)于合同能源管理，國家密集出臺了很多政策。在營銷方面，采用直銷和代理相結(jié)合的策略，無論是直銷還是代理，均制定激進的營銷政策，鼓勵拿項目、占市場。為滿足業(yè)務(wù)迅速發(fā)展對資金的需求，與中國郵政儲蓄銀行HU分行達成一致，聯(lián)合開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。第二章 項目簡介第二章 項目簡介 建筑EPC的產(chǎn)業(yè)背景 我國能源發(fā)展現(xiàn)狀長期以來，我國實施“以煤為主”的能源戰(zhàn)略，據(jù)中國統(tǒng)計年鑒[5]，2009年煤耗已超過30億噸，占全國總能耗69%，石油超過4億噸，占全國總能耗18%，天然氣5500萬m179。一個怪圈是燃煤為主使中國的能源利用效率（%）比世界平均值（%）低了13個百分點。節(jié)約資源是我國的基本國策。從管理機構(gòu)到企業(yè)單位，均習(xí)慣于推廣單項的技術(shù)、管理措施。 我國EPC產(chǎn)業(yè)的發(fā)展合同能源管理（ENERGY但也要看到，我國合同能源管理還沒有得到足夠的重視，節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)還存在財稅扶持政策少、融資困難以及規(guī)模偏小、發(fā)展不規(guī)范等突出問題，難以適應(yīng)節(jié)能工作形勢發(fā)展的需要。同時，聯(lián)邦政府在1998 年通過專門法案，使得節(jié)能服務(wù)公司可以直接從政府交給能源供應(yīng)部門的費用中獲得收益，從而在資金的回收上更有保證。歐洲EPC的發(fā)展除了市場因素外，更多的是依靠政府的有關(guān)能源開發(fā)、環(huán)境保護等政策為其營造一個孕育發(fā)展的環(huán)境。由公共建筑設(shè)備課選定擬改造項目，招標(biāo)確定EPC，實行全過程改造。一方面，我國城鄉(xiāng)住宅使用的能源種類不同，城市以煤、電、燃氣為主，而農(nóng)村除部分煤、電等商品能源外，在許多地區(qū)秸稈、薪柴等生物質(zhì)能仍為農(nóng)民的主要能源。本文僅討論建筑運行能耗。采用EPC特別是總量包干運營的模式，是一條重要的出路。 建筑EPC的業(yè)務(wù)模式主要包括包干、計量、托管，如表21所示：根據(jù)客戶需求和建筑用能特點，還可將上述各種業(yè)務(wù)模式組合，制定各種服務(wù)套餐。新建建筑幫助客戶調(diào)試用能系統(tǒng)，承擔(dān)運營管理工作，以該地區(qū)同類建筑年平均運營費用為基數(shù)，以低于該基數(shù)一定比例為能源服務(wù)包干費用。托管既有建筑幫助客戶改造，承擔(dān)運行管理工作（不含能源采購與結(jié)算）并提供節(jié)能量保證，以客戶過去一年度的能源采購費用為基數(shù)，以低于該基數(shù)一定比例為能源費用限額。其業(yè)務(wù)模式如圖23所示?？蛻麸L(fēng)險低:規(guī)避由于人員流動、責(zé)任缺位、管理失誤、技術(shù)水平差、市場欺詐等一系列因素所帶來的風(fēng)險。目前，關(guān)于合同能源管理，主要政策措施如下：資金支持[12]：將合同能源管理項目納入中央預(yù)算內(nèi)投資和中央財政節(jié)能減排專項資金支持范圍，對節(jié)能服務(wù)公司采用合同能源管理方式實施的節(jié)能改造項目，符合相關(guān)規(guī)定的，給予資金補助或獎勵。事業(yè)單位采用合同能源管理方式實施節(jié)能改造，按照合同支付給節(jié)能服務(wù)公司的支出計入相關(guān)支出。再看中國與國外能耗對比情況，如表32所示。例如能源緊缺體驗，每周少開一天車，嚴(yán)格控制室內(nèi)空調(diào)溫度，減少電梯使用，控制路燈和景觀照明，普及使用節(jié)能產(chǎn)品，使用節(jié)能環(huán)保購物袋，減少一次性用品，夏季公務(wù)活動著便裝，培養(yǎng)自覺節(jié)能習(xí)慣等[15]。大多數(shù)企業(yè)缺乏綜合技術(shù)能力、市場開拓能力、商務(wù)計劃制訂能力、財務(wù)管理與風(fēng)險防范能力、后期管理能力等，服務(wù)水平不高。企業(yè)要進行后續(xù)投入面臨很大的資金壓力。大廠商進入。無革新性替代品。節(jié)能項目一般應(yīng)因地制宜，就近利用，需要綜合各類設(shè)備、技術(shù)，采用恰當(dāng)?shù)墓芾矸桨?，屬于定制服?wù)。由于歷史原因，我國沒有像國外一樣設(shè)立能源部，也沒有設(shè)立統(tǒng)一的節(jié)能主管部門（國家節(jié)能減排工作領(lǐng)導(dǎo)小組非常設(shè)機構(gòu)），而是將節(jié)能管理職能分解到相關(guān)部委，各部門條塊分隔、多頭管理。市場培育好了，產(chǎn)業(yè)規(guī)模有了，目前存在的產(chǎn)業(yè)競爭問題才好解決，也就是說，產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的問題需要在發(fā)展中解決。設(shè)有EPC服務(wù)需求的占33%,建筑用能費用平均為80元/平米，33%80=119億元。目前，僅限于在YD空調(diào)的老用戶中開展業(yè)務(wù)。 初期（1～2年）首先發(fā)揮已有服務(wù)優(yōu)勢，大力拓展既有建筑EPC業(yè)務(wù)，快速實現(xiàn)利潤，一句話讓公司生存下來。重點利用好供應(yīng)鏈金融工具，打通投融資渠道。也就是說公司提供的服務(wù)首先要是專業(yè)的，建筑設(shè)備運行穩(wěn)定、效果滿足要求，其次是省卻管理上的麻煩，減少運營方面的風(fēng)險。將設(shè)備、技術(shù)、管理整合在一起，形成有競爭力的服務(wù)產(chǎn)品，是我們的一個創(chuàng)新思路。1999年2月，牛根生經(jīng)過秘密談判和哈爾濱的一家乳品企業(yè)簽訂了合作協(xié)議，牛根生派楊文俊等8人全面接管了這家公司?！叭藷o我有、人有我優(yōu)”就能實現(xiàn)優(yōu)勢互補，合作共贏[17]。 核心能力培育 企業(yè)文化企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)的著眼于行業(yè)競爭的方式,應(yīng)以為顧客、供應(yīng)商、企業(yè)員工等