【正文】 公司發(fā)展路線 單位/元銷售收入 2, 5, 10, 23, 51, 凈利潤(rùn) 1, 2, 3, 8, 組織與人力資源在公司成立初期,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，力圖簡(jiǎn)單、高效。公司建立管理期權(quán)、員工持股等激勵(lì)制度，采取人性化的管理制度，依靠激勵(lì)和感情吸引和留住人才。我國(guó)依靠超速開(kāi)發(fā)煤炭資源，維持了經(jīng)濟(jì)持續(xù)迅速發(fā)展，在全球化浪潮中，扮演了“世界工廠”的角色，躍居世界第二位[6]。以煤為主的社會(huì)分工和生產(chǎn)關(guān)系仍在強(qiáng)化，由此形成的利益格局相互作用、相互促進(jìn)、相互扭曲，并形成三個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。因此，我國(guó)能源結(jié)構(gòu)調(diào)整已迫在眉睫。社會(huì)能源需求劇增，引發(fā)政府從注重能源開(kāi)發(fā)向加強(qiáng)“能源需求側(cè)管理”轉(zhuǎn)變。 由行政機(jī)制到市場(chǎng)機(jī)制我國(guó)經(jīng)濟(jì)管理體制是由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換而來(lái)的，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在具體的經(jīng)濟(jì)管理過(guò)程中，仍然帶有一些計(jì)劃指標(biāo)的色彩，比如為了完成“十一五”計(jì)劃規(guī)定的約束性節(jié)能減排指標(biāo)，一些地區(qū)不惜采取停電、限電的行政措施，除了影響工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)運(yùn)行外，還嚴(yán)重影響了居民的生活，這是行政管理體制帶來(lái)的典型弊端。 由單項(xiàng)節(jié)能措施到綜合解決方案長(zhǎng)期以來(lái)，在節(jié)能技術(shù)研究和節(jié)能產(chǎn)業(yè)管理方面，一直是按行業(yè)、分地區(qū)進(jìn)行的。在節(jié)能產(chǎn)業(yè)方面，一是發(fā)展高效節(jié)能技術(shù)和裝備，包括余熱余壓利用裝備、基于吸收式換熱的新型熱電聯(lián)集中供熱技術(shù)等；二是發(fā)展高效節(jié)能產(chǎn)品，重點(diǎn)推廣能效等級(jí)為2 級(jí)的高效節(jié)能產(chǎn)品；三是發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)節(jié)能服務(wù)公司為用能單位提供節(jié)能診斷、設(shè)計(jì)、融資、改造、運(yùn)行等“一條龍”服務(wù)。許多企事業(yè)單位一改過(guò)去“大而全”、“小而全”的體制，將非核心業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，外包給專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)管理，已成為一種管理體制改革的潮流。2009年，全國(guó)節(jié)能服務(wù)公司達(dá)502家，完成總產(chǎn)值580多億元，形成年節(jié)能能力1350萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤，對(duì)推動(dòng)節(jié)能改造、減少能源消耗、增加社會(huì)就業(yè)發(fā)揮了積極作用。 EPC產(chǎn)業(yè)在國(guó)外的發(fā)展EPC 自從上世紀(jì)70 年代在國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家興起后，由于其業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新及政府的大力倡導(dǎo)，經(jīng)過(guò)近30 年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為國(guó)外節(jié)能減排工程的重要手段，成為一種新興產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)聯(lián)邦政府開(kāi)始執(zhí)行“聯(lián)邦政府管理計(jì)劃”，其中很重要的一部分是幫助節(jié)能公司在聯(lián)邦政府辦公樓宇實(shí)施合同節(jié)能管理。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、政府政策的不同，造成歐洲各國(guó)在能源服務(wù)方面的發(fā)展存在較大差異，一些國(guó)家的能源服務(wù)公司已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)多年，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，另外一些國(guó)家近幾年才開(kāi)始發(fā)展，相對(duì)比較落后。歐洲EPC運(yùn)作的項(xiàng)目主要是幫助用戶進(jìn)行技術(shù)升級(jí)以及熱電聯(lián)產(chǎn)，項(xiàng)目投資規(guī)模較大，節(jié)能效益分享的時(shí)間較長(zhǎng)，項(xiàng)目融資及項(xiàng)目實(shí)施的合同也比較復(fù)雜。設(shè)有“合理利用能源企業(yè)支援制度”等補(bǔ)助制度，對(duì)EPC事業(yè)進(jìn)行補(bǔ)助，一般按照合同額提供約三分之一的費(fèi)用補(bǔ)助。針對(duì)公共財(cái)政支持的醫(yī)院、政府大樓、學(xué)校、研究機(jī)構(gòu)等大型建筑物實(shí)施節(jié)能改造。我國(guó)正在建立能源管理崗位制度，擬參考、借鑒日本做法，探索建立“能源工程師”執(zhí)業(yè)資格考試制度。各類住宅能耗用量差異大。我國(guó)目前處于城市建設(shè)高峰期，城市建設(shè)的飛速發(fā)展促使建筑業(yè)、建材業(yè)飛速發(fā)展，由此造成的能源消耗已占到我國(guó)總的商品能耗的20％30％。因此，建筑運(yùn)行能耗是建筑節(jié)能任務(wù)中最主要的關(guān)注點(diǎn)。我國(guó)目前大型公共建筑總量約為1萬(wàn)座。 建筑需要EPC建筑節(jié)能不同于工業(yè)節(jié)能，工業(yè)節(jié)能以提高用能效率為目標(biāo)，而建筑節(jié)能應(yīng)當(dāng)在滿足建筑運(yùn)行服務(wù)的前提下，控制建筑用能總量，降低單位面積用能總量。建筑設(shè)備的運(yùn)行水平、保養(yǎng)情況、能源費(fèi)用將直接影響經(jīng)營(yíng)成本。 建筑EPC的業(yè)務(wù)范圍涵蓋建筑用能的主要設(shè)備，如“空調(diào)系統(tǒng)”、“空調(diào)+電梯系統(tǒng)”、“空調(diào)+電梯+照明系統(tǒng)”，其中以“空調(diào)系統(tǒng)”為重點(diǎn)。公司幫助客戶咨詢、設(shè)計(jì)，通過(guò)不同方式采購(gòu)高效的建筑用能設(shè)備，并承擔(dān)運(yùn)營(yíng)管理工作。公司按合同從運(yùn)營(yíng)節(jié)能下來(lái)的費(fèi)用中分享效益，能源服務(wù)包干費(fèi)與基數(shù)的差額，由客戶直接分享。第一個(gè)運(yùn)營(yíng)年度結(jié)束后，根據(jù)實(shí)際成本調(diào)整能源服務(wù)包干費(fèi)用，公司只獲取合理利潤(rùn)。公司承諾：在可比情況下，能源服務(wù)費(fèi)低于該地區(qū)同類建筑年平均費(fèi)用。 建筑EPC的項(xiàng)目示例下面以某醫(yī)院項(xiàng)目為例，作進(jìn)一步介紹：某醫(yī)院建筑面積5萬(wàn)㎡，過(guò)去一年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為500萬(wàn)元/年。按靜態(tài)分析方法測(cè)算，實(shí)施該項(xiàng)目，合同期內(nèi)，公司可獲得750萬(wàn)元的節(jié)能效益，扣除投資額70萬(wàn)元，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)為680萬(wàn)元；客戶可獲得500萬(wàn)元的節(jié)能效益，扣除投資額30萬(wàn)元，節(jié)能利潤(rùn)為470萬(wàn)元。能源咨詢節(jié)能診斷簽訂合同運(yùn)行管理工程實(shí)施項(xiàng)目融資分享收益方案設(shè)計(jì)圖24 建筑EPC流程圖 建筑EPC的客戶價(jià)值運(yùn)行更穩(wěn)定:專業(yè)公司承擔(dān)建筑設(shè)備的運(yùn)營(yíng)管理工作，運(yùn)行更有保障，使用更舒適。技術(shù)更先進(jìn)：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際條件，專業(yè)公司綜合運(yùn)用最新、最先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)和產(chǎn)品。2010年6月3日，國(guó)家發(fā)展改革委、財(cái)政部頒布《關(guān)于印發(fā)合同能源管理項(xiàng)目財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)資金管理暫行辦法》。2010年12月30日，國(guó)家稅務(wù)總局、財(cái)政部頒布《關(guān)于促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增值稅、營(yíng)業(yè)稅和企業(yè)所得稅政策問(wèn)題的通知》。節(jié)能服務(wù)公司實(shí)施合同能源管理項(xiàng)目，符合稅法有關(guān)規(guī)定的，自項(xiàng)目取得第一筆生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)收入所屬納稅年度起，第一年至第三年免征企業(yè)所得稅，第四年至第六年減半征收企業(yè)所得稅。完善會(huì)計(jì)制度：各級(jí)政府機(jī)構(gòu)采用合同能源管理方式實(shí)施節(jié)能改造，按照合同支付給節(jié)能服務(wù)公司的支出視同能源費(fèi)用進(jìn)行列支。節(jié)能服務(wù)公司實(shí)施合同能源管理項(xiàng)目投入的固定資產(chǎn)可按有關(guān)規(guī)定向銀行申請(qǐng)抵押貸款。可見(jiàn)，我國(guó)能源的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)峻，GDP增長(zhǎng)越來(lái)越依靠能耗的增長(zhǎng)，能源資源消耗與實(shí)際的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)越來(lái)越不協(xié)調(diào)。在哥本哈根COP15會(huì)議上，中國(guó)政府承諾，到2020年，單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳的排放比2005年要下降40%到45%，非化學(xué)能源占一次能源消費(fèi)總量的比重達(dá)到15%左右，森林面積比2005年增加4000萬(wàn)公頃，森林蓄積量比2005年增加13億立方米。國(guó)家提出深入開(kāi)展全民節(jié)能行動(dòng)。 技術(shù)趨勢(shì)列入十大重點(diǎn)節(jié)能工程，千家企業(yè)行動(dòng)的主要技術(shù)涉及煤炭工業(yè)鍋爐改造、區(qū)域熱電聯(lián)產(chǎn)、余熱余壓利用、節(jié)油和石油替代、電機(jī)系統(tǒng)節(jié)能、能源系統(tǒng)優(yōu)化、建筑節(jié)能、綠色照明、變頻節(jié)能、節(jié)能監(jiān)測(cè)與服務(wù)等[16]。2010年8月31日，國(guó)家發(fā)改委公布了備案的第一批節(jié)能服務(wù)公司，共計(jì)461家，除極少數(shù)大型重點(diǎn)用能單位組建的專業(yè)化公司外，絕大多數(shù)為小企業(yè)，其專業(yè)化不強(qiáng)，缺乏運(yùn)營(yíng)能力。節(jié)能技術(shù)力量不夠、缺乏客戶信任。多數(shù)節(jié)能服務(wù)公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，無(wú)力提供保證其貸款安全性的擔(dān)?；虻盅?。另一方面，一些基金、機(jī)構(gòu)投資者看好節(jié)能減排的投資回報(bào)，由于對(duì)合同能源管理運(yùn)作機(jī)制不甚了解，缺乏權(quán)威的節(jié)能項(xiàng)目認(rèn)證機(jī)制，也不敢貿(mào)然投資。新生企業(yè)缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在規(guī)?；?、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)方面，還有很長(zhǎng)的路要走，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)品同類、同質(zhì)，只有單項(xiàng)技術(shù)、單項(xiàng)措施，缺乏綜合應(yīng)用能力。在建筑節(jié)能領(lǐng)域，目前，尚無(wú)突破性的前沿技術(shù)和革命性的技術(shù)路線。節(jié)能工作涉及多學(xué)科、寬領(lǐng)域，一般企業(yè)或單位缺乏專業(yè)人才，對(duì)于現(xiàn)有的用能方式、管理方式、節(jié)能潛力等，無(wú)法科學(xué)評(píng)估。利基產(chǎn)品。個(gè)人要求與公司需求不一致。沒(méi)有常設(shè)的統(tǒng)一的節(jié)能主管部門(mén)。由于利益集團(tuán)的存在，在市場(chǎng)培育、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，存在許多不確定性。蛋糕很大，關(guān)鍵是看做蛋糕的速度。在建筑節(jié)能領(lǐng)域，高效空調(diào)和高效照明用具的研發(fā)是一個(gè)重點(diǎn)。 微觀分析(公司層面) 市場(chǎng)容量2010年，我國(guó)既有建筑面積約400億平米，其中。以上合計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總?cè)萘繛?30億元。2010年EPC合同額4億元。第四章 公司戰(zhàn)略第四章 公司戰(zhàn)略 公司愿景在節(jié)能減排領(lǐng)域整合資源，搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)政府、企業(yè)、顧客、投融資商及參與各方共同發(fā)展，通過(guò)鍥而不舍的努力，使我們成為一家世界級(jí)的能源科技公司。在上述基礎(chǔ)上，推動(dòng)規(guī)?；?、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)核心能力，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。公司進(jìn)入國(guó)家發(fā)改委備案的節(jié)能服務(wù)企業(yè)名錄，集聚一批技術(shù)、管理、市場(chǎng)人才，進(jìn)入長(zhǎng)沙市高新技術(shù)企業(yè)名錄。期間，高效空調(diào)設(shè)備投產(chǎn)，產(chǎn)品主要捆綁在EPC業(yè)務(wù)中銷售，通過(guò)節(jié)能收益回收制造成本。公司成為產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備與世界級(jí)能源科技公司相適應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于客戶來(lái)講，節(jié)能省錢(qián)僅僅是EPC合同價(jià)值的一個(gè)方面，另一重要方面是運(yùn)行穩(wěn)定、管理省心。對(duì)建筑EPC業(yè)務(wù)來(lái)講，控制成本，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)報(bào)價(jià)，構(gòu)建價(jià)格壁壘，是市場(chǎng)制勝的有力武器。二是采用高效空調(diào)設(shè)備。在公司快速發(fā)展階段，應(yīng)力爭(zhēng)與商業(yè)銀行、投融資商達(dá)成合作，利用好供應(yīng)鏈金融工具，以投資帶動(dòng)項(xiàng)目，以項(xiàng)目占領(lǐng)市場(chǎng)，這既是速度制勝戰(zhàn)略的重要措施，又是保持公司發(fā)展后勁的重要保障。但是，正是老部下們的義無(wú)反顧，給了牛根生巨大的創(chuàng)業(yè)力量。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的初步擴(kuò)張。一方面他們?nèi)狈夹g(shù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，不敢貿(mào)然進(jìn)入；另一方面他們擁有大量的項(xiàng)目資源，得不到充分利用。在技術(shù)管理和市場(chǎng)資源方面要利用好YD公司、ZN大學(xué)、intrartek公司三個(gè)平臺(tái)。在這一階段，特別注意戒驕戒躁，不要老想著爭(zhēng)行業(yè)第一，不要老想著打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意和競(jìng)爭(zhēng)者一起推動(dòng)市場(chǎng)健康發(fā)展，只有這個(gè)行業(yè)做大了，自己才有可能做大[18]。首先是創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新精神。要保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,關(guān)鍵在于企業(yè)要學(xué)會(huì)戰(zhàn)略創(chuàng)新。美國(guó)麻省理工學(xué)院教授彼得企業(yè)初步發(fā)展時(shí)期，由小到大，需要運(yùn)用資源，需要合作，才得以生存。公司提出“制度化生存”的理念，把規(guī)范化管理看成是企業(yè)的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力。在成本控制方面，設(shè)計(jì)基于指標(biāo)體系的空調(diào)能耗分析軟件，使節(jié)能更精確，工作更精細(xì)，管理更規(guī)范。 服務(wù)提出管家式服務(wù)理念，管家式服務(wù)應(yīng)理解為三個(gè)方面：首先是專業(yè)，唯有專業(yè)，才有能力幫助客戶解決建筑設(shè)備運(yùn)行中的設(shè)計(jì)、改造、選型、采購(gòu)、安裝、調(diào)試、運(yùn)行、維護(hù)中的諸多問(wèn)題。服務(wù)團(tuán)隊(duì)具備這些精神，才可能創(chuàng)造高品質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)，也唯有卓越的服務(wù)精神，才是任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，無(wú)法超越的[19]。要時(shí)刻了解和把握國(guó)內(nèi)外技術(shù)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨向,完善技術(shù)創(chuàng)新體系,加大技術(shù)研發(fā)投入力度。暫定名為吸收式電空調(diào)，也就是將傳統(tǒng)的吸收式空調(diào)技術(shù)與海水淡化技術(shù)（反滲透膜）相結(jié)合而來(lái)，其設(shè)備效率達(dá)到15～25。董事會(huì)總經(jīng)理專家咨詢委員會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展部行政部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部運(yùn)營(yíng)部圖51 組織架構(gòu)圖 部門(mén)職責(zé)根據(jù)公司發(fā)展初期的發(fā)展戰(zhàn)略，明確各部門(mén)職責(zé)。總經(jīng)理：主持公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投融資方案，建立高效的公司運(yùn)行機(jī)制。法務(wù)工作，負(fù)責(zé)公司法律事務(wù)，不僅包括涉及外部關(guān)系的事務(wù)，而且包括內(nèi)部治理機(jī)制，都需要依法辦事。投融資工作，聯(lián)系銀行、擔(dān)保公司、投資商，負(fù)責(zé)公司融資工作，做好EPC項(xiàng)目投資分析，控制投資風(fēng)險(xiǎn)。售前支持工作，負(fù)責(zé)商務(wù)支持和技術(shù)支持，協(xié)調(diào)各部門(mén)完成節(jié)能診斷、工程技術(shù)方案制定、服務(wù)報(bào)價(jià)等工作，主導(dǎo)代理商培訓(xùn)。供應(yīng)工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品委外加工、設(shè)備采購(gòu)、供應(yīng)商管理。文化工作，負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)，內(nèi)部刊物、公司簡(jiǎn)訊的編輯，對(duì)外資源的提供?；谟^念創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)及公司管理層在下列方面做了一些創(chuàng)新嘗試：股東結(jié)構(gòu)：主要有兩支隊(duì)伍，一支是由熟悉建筑EPC業(yè)務(wù)的人員組成，一支是由懂戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、融資的人員組成。服務(wù)產(chǎn)品：力圖把服務(wù)科學(xué)化、產(chǎn)品化，將設(shè)備、技術(shù)、管理捆綁起來(lái)，組合成一個(gè)服務(wù)包，所有的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)圍繞這個(gè)服務(wù)包展開(kāi)。投融資：與中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行HU分行達(dá)成一致，聯(lián)合開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。根據(jù)項(xiàng)目管理特點(diǎn)，用指標(biāo)體系控制成本。第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)定位立足中南，占領(lǐng)華東，瞄準(zhǔn)新區(qū)，經(jīng)略中原：將中南地區(qū)（湘、鄂、粵）、華東地區(qū)（江、浙）作為市場(chǎng)重點(diǎn)，積極謀劃國(guó)家級(jí)改革試驗(yàn)地域（浦東、川渝、東北、山西）及中原地區(qū)（豫、魯）的市場(chǎng)。有所為、有所不為：基于公司的資源運(yùn)用現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)有條件的選擇項(xiàng)目。切割市場(chǎng)，形成特色：最好的戰(zhàn)場(chǎng)是那些競(jìng)爭(zhēng)者尚未準(zhǔn)備充分、尚未適應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)力弱的區(qū)域市場(chǎng)或戰(zhàn)略領(lǐng)地[21]。 商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為分析建筑EPC市場(chǎng)屬于商業(yè)市場(chǎng)，不同于一般消費(fèi)品市場(chǎng)。新建建筑客戶的購(gòu)買(mǎi)情形主要是“新任務(wù)”，一切從頭開(kāi)始。這一集體包括產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際使用者、決策制定者、決策的影響者、購(gòu)買(mǎi)的實(shí)際操作者（采購(gòu)部門(mén)），以及控制購(gòu)買(mǎi)信息的人。有時(shí)，即使是購(gòu)買(mǎi)中心內(nèi)的人員也未必知道所有的購(gòu)買(mǎi)參與者。一個(gè)重要因素是經(jīng)濟(jì)因素，如最低價(jià)格、最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、最完善的服務(wù)。當(dāng)供應(yīng)商的產(chǎn)品沒(méi)有區(qū)別時(shí)，商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者就會(huì)與完全理性的選擇產(chǎn)生一些偏差，由于每個(gè)供應(yīng)商都能滿足組織的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，所以購(gòu)買(mǎi)者可以讓個(gè)人因素在決策中起很大作用。這種價(jià)值，不僅包括節(jié)能、省錢(qián)，還應(yīng)包括舒適、省心、有保障、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)等等。問(wèn)題確認(rèn)：無(wú)論是基于何種渠道的刺激，商業(yè)機(jī)構(gòu)意識(shí)到需要采購(gòu)實(shí)施EPC項(xiàng)目。項(xiàng)目規(guī)格及價(jià)格：采購(gòu)部門(mén)下一步就是要制定EPC項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格、邊界條件，這往往需要工程技術(shù)人員進(jìn)行價(jià)值分析，這一過(guò)程甚至需要咨詢專家隊(duì)伍。由于是系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)方式，項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)者往往是謹(jǐn)慎的。合同細(xì)則：項(xiàng)目基本方案確定后，購(gòu)買(mǎi)者需要準(zhǔn)備一份合同細(xì)則，如項(xiàng)目期限、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、改造投資額及雙方分擔(dān)比例、節(jié)能效益額及雙方分享比例、雙方權(quán)利義務(wù)、所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、違約責(zé)任、保密條款等。營(yíng)銷人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注客戶的滿意度，及時(shí)提醒運(yùn)營(yíng)人員改進(jìn)服務(wù)。項(xiàng)目方案不同、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量不同、邊界條件不同、客戶認(rèn)可的價(jià)值不同，項(xiàng)目定價(jià)也會(huì)不同，采用價(jià)值定價(jià)法，就是以合理的價(jià)格提供合適的質(zhì)量和良好服務(wù)的組合。應(yīng)考慮價(jià)格變化因素，包括能源價(jià)格變動(dòng)、維護(hù)及人工成本變動(dòng)，使用量的變動(dòng)等。下面以空調(diào)EPC業(yè)務(wù)為例，闡述定價(jià)過(guò)程?？照{(diào)標(biāo)準(zhǔn)為制冷季節(jié)室內(nèi)溫度26℃177。 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)TS=PQ—變動(dòng)成本（元），V—單位面積變量成本（元/㎡），F(xiàn)—其它成本（元），一般取值為0。S—設(shè)備價(jià)值估算（元），一般按兩種方式計(jì)算，S1=（元）其中Sg為所有主機(jī)功率和，S2=250Q（元），取二者最小值,S=min｛SS