【正文】 競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　外資銀行所具有的一般經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)入一個(gè)新的零售市場時(shí)代價(jià)是非常高的。 　　盡管有這些不利的因素，合作社在中國農(nóng)村和城市企業(yè)的快速發(fā)展中做出了重要的貢獻(xiàn)，這種快速的擴(kuò)張和過量的供給是造成大量貸款無法兌現(xiàn)這一問題的核心所在，它們所需要的是從這些不良資產(chǎn)中解救出來，中央銀行和政府還沒有具體措施如何處理這些問題。它采用現(xiàn)代的組織機(jī)構(gòu)，它的經(jīng)營管理權(quán)是獨(dú)立于它的所有權(quán)，在金融風(fēng)險(xiǎn)控制方面運(yùn)作很好，它較國有銀行有較高的信息透明度（中國商業(yè)周刊，2000年12月1日）。當(dāng)股東感到高興時(shí)，他們會(huì)購買更多的銀行股票和債券，通過公眾持股來積聚銀行的資本，這意味著將有更多的錢可用在貸款、投資和銀行發(fā)展上。 　　越來越多的中國銀行準(zhǔn)備上市，現(xiàn)在在1000家上市公司中只有2家是合資銀行，即深圳發(fā)展銀行和上海浦東發(fā)展銀行。 　　隨著信貸評級公司的成長，銀行對企業(yè)的借貸在過去幾年已變得合理，信貸評級不僅對股市重要，對確定恰當(dāng)?shù)馁J款利率也同樣重要。在此之前，銀行在借貸上將承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，而公司借貸人對它們必須償還的資本利率也不負(fù)有任何責(zé)任。 　　中國銀行管理層所面臨的最大挑戰(zhàn)之一是使其交易、關(guān)系、操作對客戶和投資人更具透明化，最近發(fā)生的三家信托公司和海南發(fā)展銀行的破產(chǎn)案使當(dāng)局確信有必要從傳統(tǒng)的“黑箱子”管理轉(zhuǎn)向更透明的現(xiàn)代化管理。它們將要面對那些擁有一流的營銷信息、管理和技術(shù)系統(tǒng)且運(yùn)作十多年的外資銀行。20 / 20。稅務(wù)人員有權(quán)檢察賬戶，但對那些違反保密協(xié)議的雇員應(yīng)當(dāng)給與處罰。外資銀行在技術(shù)和系統(tǒng)上的投資較迅速和自由，相對而言，國有銀行在技術(shù)上的投資和系統(tǒng)提升方面要受到法規(guī)的限制。此外，中國的信貸評級公司仍然受制于政府當(dāng)局，從而對它們的公正性讓人存有懷疑。盡管中國銀行也已表明了它對上市的興趣，但四大銀行仍需要一段相當(dāng)長的時(shí)間才能達(dá)到政府在上市方面的要求。在法規(guī)的掩蓋下，銀行的運(yùn)作和交易對投資者來說都缺乏透明，這無法刺激投資者將他們的錢放在“黑箱子”里。 收益率　　銀行尋求好的收益率，因?yàn)樗乃姓呦Ｍ玫截S厚的紅利和不斷增值的股價(jià)。政府正試圖通過建立私人銀行來控制這些經(jīng)營活動(dòng)。但由于它們一開始就規(guī)模很小，與國有銀行相比，風(fēng)險(xiǎn)抵抗力低，這些合作及信托公司在中國的銀行體系中最弱。多數(shù)外資銀行跟隨它們的跨國公司客戶進(jìn)入中國，它們將通過給那些公司提供本地貸款以及在外貿(mào)領(lǐng)域操作而獲得極大的成功 　　當(dāng)直接進(jìn)入中國市場的時(shí)刻到來時(shí)，這些系統(tǒng)的開發(fā)可以讓外資銀行在技術(shù)上領(lǐng)先國有銀行。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會(huì)流失。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會(huì)吸引大量的個(gè)人投資者。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷ν赓Y銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來加強(qiáng)競爭知識（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　在服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)范圍上的限制 　　現(xiàn)在我們來看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對的戰(zhàn)略問題： 　　 　　四家國有銀行占國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的60%，國家銀行占國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的90%市場。針對提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。相比之下，電話銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢在于避免了上網(wǎng)塞車的情況，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的優(yōu)勢在于能夠很容易地實(shí)施自己想要的交易。消費(fèi)者會(huì)從擁有證券部的銀行機(jī)構(gòu)購買這些投資工具。在2000年，廣東發(fā)展銀行在推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)方面邁出了一大步：信用卡用戶可以享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬元。 　　在中國，銀行卡多數(shù)都是借記卡。 　　個(gè)人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。69%的人通過銀行領(lǐng)工資，59%的人通過銀行支付公用設(shè)施費(fèi)用。外匯存款超過300萬美元的企業(yè)可能從B股市場上取得它們所需的資金，這將會(huì)對處理外匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會(huì)影響那些大量使用外匯的進(jìn)出口行業(yè)。對私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。 　　有時(shí)，公司可以通過重組來避免償還貸款。北京化工公司有46個(gè)分公司，共計(jì)開了800個(gè)不同的賬戶。 　　銀行體系的客戶包括企業(yè)、個(gè)人及其它銀行和金融機(jī)構(gòu)。以客戶為中心　　在基于市場的銀行業(yè)中，成功來自對客戶需求的滿足。 　　合資銀行：在中國由許多中小規(guī)模的合資銀行，他們針對具體的行業(yè)提供服務(wù)（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業(yè)性的企業(yè)結(jié)盟（如中信實(shí)業(yè)銀行，中國光大銀行）。 　　外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。它們似乎更像投資銀行。一個(gè)能為客戶提供咨詢和信息以幫助客戶做出適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)決定的機(jī)制。通常銀行在貸款有危險(xiǎn)時(shí)是有監(jiān)控權(quán)的，但是如果這家公司同時(shí)有幾個(gè)賬戶時(shí)，這種監(jiān)控權(quán)就變得無效了。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產(chǎn)，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財(cái)務(wù)支持。 傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理服務(wù)。44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務(wù)（每年有50%以上的成長率）； 　　銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵(lì)機(jī)制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務(wù)意識的人才。 　　 　　國有銀行、合資銀行和私人銀行提供了許多新的產(chǎn)品，包括信息咨詢、按揭融資、證券買賣和貸款、資金管理、按揭貸款、購買保險(xiǎn)、借記卡、信用卡、汽車貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、賬戶管理，以及家庭銀行、流動(dòng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。我們會(huì)看到中國信用卡的發(fā)展將如何拉近這一差距。在中國有很高的存款儲(chǔ)蓄，當(dāng)證券和基金市場日趨成熟并且它們能提供比銀行利率更高的回報(bào)時(shí)，銀行存款會(huì)流向證券和基金市場。除了交易服務(wù)外，它們還提供晚間財(cái)經(jīng)新聞和預(yù)約醫(yī)生服務(wù)（