【正文】 競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。 　　外資銀行所具有的一般經(jīng)驗是進入一個新的零售市場時代價是非常高的。 　　盡管有這些不利的因素，合作社在中國農村和城市企業(yè)的快速發(fā)展中做出了重要的貢獻，這種快速的擴張和過量的供給是造成大量貸款無法兌現(xiàn)這一問題的核心所在，它們所需要的是從這些不良資產中解救出來，中央銀行和政府還沒有具體措施如何處理這些問題。它采用現(xiàn)代的組織機構，它的經(jīng)營管理權是獨立于它的所有權，在金融風險控制方面運作很好，它較國有銀行有較高的信息透明度（中國商業(yè)周刊，2000年12月1日）。當股東感到高興時，他們會購買更多的銀行股票和債券，通過公眾持股來積聚銀行的資本，這意味著將有更多的錢可用在貸款、投資和銀行發(fā)展上。 　　越來越多的中國銀行準備上市，現(xiàn)在在1000家上市公司中只有2家是合資銀行，即深圳發(fā)展銀行和上海浦東發(fā)展銀行。 　　隨著信貸評級公司的成長，銀行對企業(yè)的借貸在過去幾年已變得合理，信貸評級不僅對股市重要，對確定恰當?shù)馁J款利率也同樣重要。在此之前，銀行在借貸上將承擔道德風險，而公司借貸人對它們必須償還的資本利率也不負有任何責任。 　　中國銀行管理層所面臨的最大挑戰(zhàn)之一是使其交易、關系、操作對客戶和投資人更具透明化，最近發(fā)生的三家信托公司和海南發(fā)展銀行的破產案使當局確信有必要從傳統(tǒng)的“黑箱子”管理轉向更透明的現(xiàn)代化管理。它們將要面對那些擁有一流的營銷信息、管理和技術系統(tǒng)且運作十多年的外資銀行。20 / 20。稅務人員有權檢察賬戶，但對那些違反保密協(xié)議的雇員應當給與處罰。外資銀行在技術和系統(tǒng)上的投資較迅速和自由，相對而言，國有銀行在技術上的投資和系統(tǒng)提升方面要受到法規(guī)的限制。此外，中國的信貸評級公司仍然受制于政府當局，從而對它們的公正性讓人存有懷疑。盡管中國銀行也已表明了它對上市的興趣，但四大銀行仍需要一段相當長的時間才能達到政府在上市方面的要求。在法規(guī)的掩蓋下，銀行的運作和交易對投資者來說都缺乏透明，這無法刺激投資者將他們的錢放在“黑箱子”里。 收益率　　銀行尋求好的收益率，因為它的所有者希望得到豐厚的紅利和不斷增值的股價。政府正試圖通過建立私人銀行來控制這些經(jīng)營活動。但由于它們一開始就規(guī)模很小，與國有銀行相比，風險抵抗力低，這些合作及信托公司在中國的銀行體系中最弱。多數(shù)外資銀行跟隨它們的跨國公司客戶進入中國，它們將通過給那些公司提供本地貸款以及在外貿領域操作而獲得極大的成功 　　當直接進入中國市場的時刻到來時，這些系統(tǒng)的開發(fā)可以讓外資銀行在技術上領先國有銀行。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　如果外資銀行主導這一塊業(yè)務，那么國有銀行的存款將會流失。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。 　　銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經(jīng)過訓練的專業(yè)銷售人員針對目標行業(yè)推銷它的服務；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發(fā)業(yè)務，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業(yè)務的戰(zhàn)略并進行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經(jīng)濟周刊，2001年2月23日）。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　在服務范圍和業(yè)務范圍上的限制 　　現(xiàn)在我們來看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對的戰(zhàn)略問題： 　　 　　四家國有銀行占國內銀行業(yè)務的60%，國家銀行占國內銀行業(yè)務的90%市場。針對提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。相比之下，電話銀行業(yè)務的優(yōu)勢在于避免了上網(wǎng)塞車的情況，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的優(yōu)勢在于能夠很容易地實施自己想要的交易。消費者會從擁有證券部的銀行機構購買這些投資工具。在2000年，廣東發(fā)展銀行在推動信用卡業(yè)務方面邁出了一大步：信用卡用戶可以享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬元。 　　在中國，銀行卡多數(shù)都是借記卡。 　　個人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。69%的人通過銀行領工資，59%的人通過銀行支付公用設施費用。外匯存款超過300萬美元的企業(yè)可能從B股市場上取得它們所需的資金，這將會對處理外匯業(yè)務的金融機構的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會影響那些大量使用外匯的進出口行業(yè)。對私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。 　　有時，公司可以通過重組來避免償還貸款。北京化工公司有46個分公司，共計開了800個不同的賬戶。 　　銀行體系的客戶包括企業(yè)、個人及其它銀行和金融機構。以客戶為中心　　在基于市場的銀行業(yè)中，成功來自對客戶需求的滿足。 　　合資銀行：在中國由許多中小規(guī)模的合資銀行，他們針對具體的行業(yè)提供服務（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業(yè)性的企業(yè)結盟（如中信實業(yè)銀行，中國光大銀行）。 　　外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。它們似乎更像投資銀行。一個能為客戶提供咨詢和信息以幫助客戶做出適當?shù)呢攧諞Q定的機制。通常銀行在貸款有危險時是有監(jiān)控權的，但是如果這家公司同時有幾個賬戶時，這種監(jiān)控權就變得無效了。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財務支持。 傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿易融資和現(xiàn)金管理服務。44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務（每年有50%以上的成長率）； 　　銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵機制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務意識的人才。 　　 　　國有銀行、合資銀行和私人銀行提供了許多新的產品，包括信息咨詢、按揭融資、證券買賣和貸款、資金管理、按揭貸款、購買保險、借記卡、信用卡、汽車貸款、個人消費貸款、賬戶管理，以及家庭銀行、流動銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務。我們會看到中國信用卡的發(fā)展將如何拉近這一差距。在中國有很高的存款儲蓄，當證券和基金市場日趨成熟并且它們能提供比銀行利率更高的回報時，銀行存款會流向證券和基金市場。除了交易服務外，它們還提供晚間財經(jīng)新聞和預約醫(yī)生服務（