【正文】 黑金卡客戶經(jīng)理提供的專屬優(yōu)質(zhì)服務(wù)。實物行權(quán)：私人銀行客戶可通過網(wǎng)上銀行對持有的另類投資產(chǎn)品進行實物行權(quán)，在享受產(chǎn)品收益的同時，提供豐富的投資行權(quán)渠道。內(nèi)容精彩紛呈：內(nèi)容涉及藝術(shù)人文、財經(jīng)焦點、時尚生活、私享財富等諸多板塊，相關(guān)行業(yè)極具影響力的專家、學(xué)者、代表人物的專訪報道，提升客戶對行業(yè)動態(tài)和風(fēng)向的了解與感知。滿足客戶外出商務(wù)活動需求《私人銀行》雜志G銀行私人銀行聯(lián)手21世紀傳媒集團，為私人銀行客戶定制以金融、時尚為主題的專屬刊物——《私人銀行》雜志，定向贈送給全行私人銀行簽約個人金融資產(chǎn)800萬元以上客戶，一年四期。私人銀行客戶的專享電子銀行服務(wù)特色優(yōu)勢如下：我的財富:通過我的財富功能，客戶可以及時了解到在G銀行的賬戶信息及產(chǎn)品分布情況，通過流動資產(chǎn)、資產(chǎn)期限、投資方向、負債結(jié)構(gòu)等多方面的分析跟蹤了解個人財務(wù)情況，并為財富顧問為客戶提供綜合理財規(guī)劃提供依據(jù)。除尊享白金卡客戶專屬服務(wù)權(quán)益外，G銀行運通百夫長黑金卡還將為會員提供“有求必應(yīng)”的尊屬禮賓服務(wù)、為客戶帶來全天服務(wù)和支持，并提供海外留學(xué)和移居相關(guān)服務(wù)，可為客戶定制旅行計劃或提供直升飛機或私人飛機租賃、機場暢行服務(wù)等具有特殊性質(zhì)的服務(wù)類型，專門為客戶提供縱想卓與品質(zhì)的整體性體驗。專屬貴賓通道。形象的改變不單單是在原來的基礎(chǔ)上加入新元素，更要敢于打破常規(guī)的觀念，因此極具挑戰(zhàn)性。并對工作、生活中堅持不懈、突破自我的員工大力表彰，并樹立為員工間的典范。G銀行南昌分行充分地了解員工的個人訴求和職業(yè)發(fā)展意愿,為其提供適合的晉升道路,使得員工個人的發(fā)展與G銀行南昌分行的發(fā)展有機結(jié)合。管戶客戶經(jīng)理也將用專屬的禮品為客戶的生日祝福。因此，從這個意義理解，強調(diào)關(guān)系營銷的渠道戰(zhàn)略確實回歸了營銷的核心和本質(zhì)，也匹配了私人銀行客戶的喜好和特點。 尋找“商品市場”和“農(nóng)村市場”中的隱秘貴族 高端的小區(qū)和寫字樓已經(jīng)日漸成為各家銀行已經(jīng)探索過的“紅?！?，反之，新型的“商品市場”和“農(nóng)村市場”，成為了一片未知的藍海。應(yīng)注意的是，費率降低的幅度應(yīng)該和理財產(chǎn)品的需求彈性相匹配。通過對手續(xù)費收取方式進行調(diào)整，和他行形成差異化，如不再采用按購買金額比例收取手續(xù)費，而是按客戶認購產(chǎn)品的期限長短按期限靠檔收費。結(jié)構(gòu)化證券類結(jié)構(gòu)化證券類業(yè)務(wù)，是指私人銀行的理財資金投資結(jié)構(gòu)化信托計劃的優(yōu)先份額，通過該計劃投資外匯、股票、基金、債券、金融衍生品、商品等有公開市場的金融標準化工具，用承擔(dān)較低的市場風(fēng)險的方式來獲得投資收益的理財業(yè)務(wù)。附加高端增值服務(wù)。表43 專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)的特點和優(yōu)勢單獨建賬，單獨管理。不高于70%的資金投資監(jiān)管部門批準的QDII基金、專戶、信托、集合計劃、QDLP產(chǎn)品?！敖k麗之星”該產(chǎn)品以固定收益投資為主，股權(quán)投資為輔，將不低于70%的資金投資于現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場基金、債券和債券基金和我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、含回購條款的股權(quán)類等信托計劃。交易便捷。我行首先要做的就是夯實存量客戶基礎(chǔ)，深挖需求，開拓出優(yōu)勢私銀客戶。核心競爭優(yōu)勢是表明企業(yè)能夠勝過其他競爭對手的能力。有些需要專業(yè)的顧問提供企業(yè)經(jīng)營咨詢服務(wù)等等?！　銀行南昌分行緊盯優(yōu)質(zhì)客戶市場，立足“雙優(yōu)”。通過上述對G銀行私人銀行業(yè)務(wù)的分析，可以清楚明了地了解到G銀行私人銀行內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢以及外部所要面臨的機會和威脅。 私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析 表22 G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析矩陣SWOT矩陣優(yōu)勢組織機制的靈活度發(fā)展理念的國際化金融與非金融相結(jié)合的發(fā)展導(dǎo)向劣勢專業(yè)化的人才相對短缺產(chǎn)品創(chuàng)新不足部門間配合不緊密機會國內(nèi)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展促進了高凈值客戶群體的不斷壯大全球經(jīng)濟危機給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了前所未有的發(fā)展機遇監(jiān)管政策鼓勵私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進攻擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占南昌地區(qū)市場。并且，設(shè)在全國各地甚至國外的分支機構(gòu)在職能上的無縫對接，可以更好地為高凈值客戶提供跨地域的服務(wù)。G銀行采用事業(yè)部可以使其更少地受到來自其他部門的約束，盡量避免部門內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，減少發(fā)生利益沖突的概率。財富保障方式從具體財富保障方式的選擇來看，對跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)感興趣的高凈值人群占比達到37%和38%的，實際的情況是，2013年末數(shù)據(jù)顯示，29%的高凈值客戶最終選擇了使用跨境資產(chǎn)配置，而僅僅有5%的高凈值客戶最終選擇了使用家族信托產(chǎn)品。以理財?shù)慕?jīng)驗作區(qū)分，高凈值客戶大多習(xí)慣依靠常規(guī)理財產(chǎn)品、短期的定期存款、七天或一天的通知存款來進行理財。相對南昌的經(jīng)濟總量而言，銀行業(yè)間的競爭已近乎白熱化。另外，發(fā)展成熟的外資商業(yè)銀行大多布局海外市場，可提供客戶全球化的投資渠道和建議，便于跨境投資客戶進行海外的融資、并購、上市等等，是其相對合理的選擇。在我國國內(nèi)市場的拓展中，充分利用既有的對品牌的認可，結(jié)果國內(nèi)市場特點設(shè)計出專屬產(chǎn)品，易于得到國內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)連接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要通過南昌市。我國的幾大保險公司均在南昌設(shè)有分支機構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。江西省同樣也是建國以來未曾間斷向國家貢糧的兩個省份之一，同時是華東地區(qū)毛竹和木材的主要生產(chǎn)基地，國內(nèi)淡水漁業(yè)的重點省份，還是我國銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地?？偨Y(jié)過去幾年的發(fā)展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場。這一布局策略建立在我國高凈值客戶分布特點之上，2012 年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地區(qū)。中國銀行，打響了標志著國內(nèi)本土私人銀行起步的第一槍，早在2007年3月其在北京和上海，與蘇格蘭皇家銀行達成合作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速發(fā)展的基石。這十年間，我國經(jīng)濟的年平均增長速度相比同期的世界經(jīng)濟增長速度，%，高出了很多很多。同時該部門也是一線營業(yè)網(wǎng)點和貴賓理財中心的主要對接部門。通過分析和評估客戶在我行辦理了的所有業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的能力及對服務(wù)的需求，嚴格高凈值客戶的準入，力圖做好客戶的分級服務(wù)，力爭成功實現(xiàn)高凈值客戶有效的挖掘和拓展。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可達到800萬元及以上的個人客戶可達到私銀客戶的準入標準。國內(nèi)應(yīng)逐步建立較為獨立的組織模式，例如設(shè)立分行一級直營機構(gòu)或在商業(yè)銀行旗下設(shè)立專業(yè)子銀行，除此之外，應(yīng)漸進地從在岸私人銀行的業(yè)務(wù)往離岸私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，從而滿足未來的高凈值客戶所需。莫斯利認為，跟客戶直接進行溝通的客戶經(jīng)理可起到非常重要的作用。抑或是選擇建立一套能順應(yīng)我國國情及監(jiān)管要求的推行模式。除日本以外，亞洲私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模能達到約11萬億美元，其中中國將占據(jù)5成，且增長率將位列全球第一名。在發(fā)達的歐美國家，私人銀行潛在客戶的可投資資產(chǎn)需至少達 200 萬美元，銀行才會為其提供專屬的私人銀行業(yè)務(wù)。起源眾說紛紜，有說法是當(dāng)時歐洲的貴族出征打仗，于是家中的財產(chǎn)交由留守貴族代為打理，于是衍生出了第一代的私人銀行；另有說法是法國貴族，當(dāng)時因為宗教的信仰而被驅(qū)逐離境，于是逐步扎根瑞士，且用自己的才能逐漸成長為第一代的私人銀行家。本文主要采用舉例法、比較法，通過對其他國有銀行、股份制銀行的私人銀行產(chǎn)品營銷策略進行較詳細的研究對比，同時對G銀行南昌分行的私銀業(yè)務(wù)外部及內(nèi)部環(huán)境，和運營發(fā)展中存在的原因和問題進行探索。與此同時，金融服務(wù)行業(yè)正在被國家大力發(fā)展，同時，我國正逐步放開的銀行業(yè)涉足其他行業(yè)的限制也創(chuàng)造著良好的外部環(huán)境。同時，南昌是華中地區(qū)最大經(jīng)濟中心之一。關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；營銷策略；商業(yè)銀行AbstractWith the rapid development of China39。一直到20世紀時，世界的經(jīng)濟重心開始轉(zhuǎn)移美洲大陸，美國的私銀業(yè)務(wù)逐漸起步，同時慢慢壯大。將其定義為，在充分協(xié)商這一前提之下，商業(yè)銀行與目標客戶簽訂的以可投資資產(chǎn)為標的的相關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，為客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作等綜合委托服務(wù)。高凈值人士可投資的資產(chǎn)規(guī)模合計已達360余億美元。經(jīng)濟學(xué)家熊彼特()，作為創(chuàng)新理論的先導(dǎo)，以私人銀行的金融創(chuàng)新著眼，其在《經(jīng)濟發(fā)展理論》一文中論述，創(chuàng)新即是新創(chuàng)建生產(chǎn)函數(shù)，即是把某種未曾出現(xiàn)的有關(guān)生產(chǎn)條件和生產(chǎn)要素的“新型組合”引進到生產(chǎn)的體系里，以期對生產(chǎn)條件或生產(chǎn)要素實現(xiàn)的“新型組合”。他認為，客戶有效的細分能最大限度地提升產(chǎn)品自身的價值，同時將可以細分出來最具盈利性的客戶群，以便給予更高等級的服務(wù)。李曉嵐和董玉華在《我國私人銀行如何突破同質(zhì)化的競爭》（2012）一文里，通過全面分析最具代表性的國內(nèi)外三家機構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)的運作模式及發(fā)展現(xiàn)狀，得出我國私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化情況非常嚴重，需要通過建立完善統(tǒng)一的咨詢服務(wù)流程、服務(wù)模式、探索離岸資管業(yè)務(wù)，來有效地區(qū)分各類高端客戶，并為其提供個性化的金融服務(wù)以突破同質(zhì)化嚴重的問題。 G銀行南昌分行私人銀行經(jīng)營體系體系在服務(wù)好高凈值客戶的過程中，顯得尤為重要。并存儲在前臺系統(tǒng)里，以此實現(xiàn)了客戶的統(tǒng)一視圖，從而保證為高凈值客戶進行服務(wù)的各個關(guān)聯(lián)部門、渠道，可以做到在同樣的角度來分析、服務(wù)客戶，保證給客戶同樣的服務(wù)體驗，為后續(xù)提供的良好營銷及對客戶的維護奠定好技術(shù)的基礎(chǔ)。G銀行南昌分行私人銀行部針對所有客戶經(jīng)理實行的是基礎(chǔ)工資和績效的薪酬制度，設(shè)置其管戶的資產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展指標、保留指標、滿意指標和總體收入指標等等。就目前而言，國內(nèi)開展私銀業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)已經(jīng)有18家，成功準入的境外私銀金融機構(gòu)也已經(jīng)達到了8家。且高凈值群體人數(shù)的年平均增長速度達到了2008年至2010年的29%，2010年至2012年的18%和2012年至2013年的20%。功夫不負有心人，招商銀行私人銀行在2013年底的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)成功趕超工商銀行，達到了5700億，躍居國內(nèi)最大資產(chǎn)規(guī)模的私人銀行。從資產(chǎn)門檻的要求來看，各家商業(yè)銀行存在差距，門檻在人民幣6001000萬之間，以招商銀行和民生銀行居高。2015年數(shù)據(jù)，%。江西省已日趨形成了航空汽車、特色冶金、金屬制品、精密制造、生物制藥和中成藥、食品工業(yè)、現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)、新型建材、電子信息精細化工等諸多支柱產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)鋼材、特色化工、特種車船、高精銅材、光電生物醫(yī)藥、精密機械、新型服務(wù)、度假旅游、綠色食品等等產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)著很好的發(fā)展態(tài)勢。大型商業(yè)在市內(nèi)發(fā)展良好，形成“城外大物流，城郊大市場，城內(nèi)大商場”的“三大”格局。社會中上層面的人群已逐步完成了自己事業(yè)打拼的奮斗期，開始更加注重家庭財產(chǎn)的保值增值，以求未來財富自由可期。我國中高端客戶群體中很大一部分是企業(yè)業(yè)主，其資產(chǎn)集中度較高且一般與其企業(yè)的資產(chǎn)有很高的混合度，所以大多會有和企業(yè)相關(guān)的融資需求。為更好地迎合高凈值客戶的需求，多家銀行的私人銀行部已經(jīng)著手開始為客戶推出專屬定制的服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正朝著“專屬”和“特色”的趨勢過渡。職業(yè)種類南昌市高凈值客戶的職業(yè)分布上，資產(chǎn)在500萬元以下的客戶大多是小企業(yè)主或個體工商戶，他們流動資金的占比更大，自主支配資金的能力也更強，營銷這一類型客戶的效果更易顯現(xiàn)；資產(chǎn)在500萬元以上的客戶大多為大中型企業(yè)高層或近親，對于公司資產(chǎn)的管理支配權(quán)限弱于上一層面的客戶群體，且此類客戶中還存在著專業(yè)的金融產(chǎn)品投資者，其個人投資分析、理財?shù)哪芰Χ己軓?，且有一定的逐利性，這對于私人銀行相關(guān)工作人員的服務(wù)和營銷能力都形成了很大的挑戰(zhàn)。投資方式房地產(chǎn)的投資仍然是在客戶所有的選擇中，排在第一位的。在生活品質(zhì)類的服務(wù)上，高凈值人士也已經(jīng)更多地開始關(guān)注子女教育和醫(yī)療健康服務(wù)，高端聚會也是多數(shù)高凈值人士所關(guān)注之一；有關(guān)理財規(guī)劃的增值服務(wù)方面，超過了55%的高凈值客戶關(guān)注稅收規(guī)劃，占比最高，其次是投資移民、法律咨詢和財富傳承咨詢。另外，事業(yè)部制也有利于衡量客戶經(jīng)理的工作成效和私人銀行業(yè)務(wù)線條的業(yè)績考核。客戶經(jīng)理以高凈值客戶的需求為導(dǎo)向，深度挖掘潛在客戶的營銷機會、獲取客戶的相關(guān)信息和維護客戶關(guān)系，專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計團隊將為客戶的金融需求量身打造設(shè)計產(chǎn)品。對人才激勵加大，引進高水準私人銀行人才。市場上，按一定的標準將需求上有絕對差異的客戶區(qū)分開來，也是基于亞文化群體在需求方面的相對同質(zhì)。優(yōu)質(zhì)企業(yè)，則是抗風(fēng)險能力強且具有持續(xù)經(jīng)營能力，并在區(qū)域市場或者行業(yè)內(nèi)具備競爭優(yōu)勢的企業(yè)。其更愿意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。G銀行為了實現(xiàn)未來五年真實利潤的穩(wěn)定增長，急需加大有限資源的投入，同時加強品牌建設(shè)、隊伍建設(shè)、體系建設(shè)，通過內(nèi)部建設(shè)和外部拓展的有機結(jié)合，加大力度發(fā)展零售業(yè)務(wù)，力求零售業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的占比接近。41 廣義私人銀行投資類產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱定義類別共同優(yōu)勢私人銀行專屬理財產(chǎn)品我行在對私人銀行客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對私人銀行客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。有固定的發(fā)行日和到期日，期限固定，收益穩(wěn)定，不需要客戶贖回操作。目前另類投資品包括藝術(shù)品信托計劃如書畫、瓷器等、實物行權(quán)信托計劃如期茶、期酒等、量化投資策略的對沖基金等。私人銀行專屬貨架式理財產(chǎn)品私人銀行專屬“貨架式”產(chǎn)品是由私人銀行總部發(fā)行并管理的，每個證券工作日可以購買，滿足最低持有期后，每個證券工作日可以贖回的系列自主理財產(chǎn)品。目前我行有六大類投資品（貨幣市場類、固定收益類、權(quán)益投資類、股權(quán)投資類、另類投資類、境外投資類），所有的專戶客戶都可以與投資經(jīng)理共同遴選投資品，并進行交互分享。 融資類產(chǎn)品策略本節(jié)所介紹的融資類產(chǎn)品為除商業(yè)銀行傳統(tǒng)流動資金貸款、項目貸款以外的私人銀行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。私人銀行顧問咨詢類私人銀行顧問咨詢服務(wù)，指我行在為私人銀行簽約客戶提供金融資產(chǎn)服務(wù)過程中，整合行內(nèi)外資源，為客戶本身、其家庭和企業(yè)的投融資以及其他的金融需求提供綜合化的解決方案并協(xié)助達成。私人銀行客戶在以上三種渠道認購私人銀行產(chǎn)品，費率較柜臺交易、電話下單，按標準費率的八折收取。 渠道策略私銀銀行客戶是每個銀行爭相搶奪的高端客戶，這一部門客戶既很可能衣著艷