【正文】 來從我這里拿點錢回去嗎？你不就是想著你的mission嗎？更有甚者，甚至見了銷售人員，就認為他們是騙子（這屬于比較嚴重的一種）。 做為導購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導顧客，講話有什么技巧呢?要想引導顧客，首先做為導購員自己對如何選購一個好的商品有一套判斷標準，商品相關(guān)的知識要很了解，不然很難引導顧客。 舉例：賣電磁爐導購員：“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標準)好的面板從散熱風扇口對著光線看的時候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國家能效標識都是在二級以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問題，告訴顧客好壞的標準如何判斷)不同面料與顏色衣物 晾曬技巧各不同顏色較深或色彩較鮮艷的服裝尤其要注意這一點。洗后也要放在陰涼通風處，使其自然晾干，并且要反面朝外。如果是花費了大量銀子來屯一件自己夢想好久的高檔衣服，最終卻發(fā)現(xiàn)買錯了顏色，拿著好看穿著不好看，那可就后悔莫級了。色彩和季節(jié)一樣，分為春夏秋冬四季顏色。膚色上來說夏季型人是粉白，乳白色皮膚，帶蘭調(diào)的褐色皮膚，小麥色膚，有紅暈。按步的判斷方法：春季型的人皮膚顏色黃度比秋季型人淺。使用范圍最廣的首選黃色，感覺要明亮，鮮艷，（好比初春萌芽時充滿生機的感覺）；適合的白色是淡黃色調(diào)的象牙白；紅色以橘紅，橙紅為好；蘭色以略帶黃感的明亮的蘭色為好；另外，亮亮的黃綠色，淺金色，淺水蘭都是不錯的選擇。就這個色，很適合我們秋季型人。另外，灰色會讓你們顯得很高雅哦！按大自然的規(guī)律和他們蘊含的體色調(diào)，最純的顏色就最適合冬季型的人。所以大家只要抓住自己所屬季節(jié)的總體感覺，記住一些自己所屬的主色系來選擇?！　〗桑鹤詈貌灰x擇黑色和過深的顏色，會破壞柔和感沒有優(yōu)勢而且還是那么自然和和諧。　　這里我著重就個人經(jīng)驗推薦一下**色和磨礪這兩個顏色。因此，秋季型的最好穿與自身色體系相和諧的金色系，棕色系等偏暖的色系?！　暖色系列的朋友也一樣，分春秋季兩種。冬季型的人目光銳利，感覺比較有個性?！　。ā┝私庾约核鶎俚纳始竟?jié)　　衣服穿在身上好不好看，很重要的一個因素是衣服顏色適不適自己。因為晴綸纖維曝曬后易變色泛黃；錦綸、丙綸和人造纖維在日光的曝曬下，纖維易老化；滌綸、維倫在日光作用下會加速纖維的光化裂解，影響面料壽命。洗好后要放在陰涼通風處自然晾干，并且最好反面朝外。 導購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識的前提下，這個時候就是實際應用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。 優(yōu)秀的導購人員賣貨時總是站主導地位，總是他在引導顧客，而賣貨能力一般的導購員總是被顧客的問題所引導，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓過的廠家導購員，記住了產(chǎn)品的賣點但在終端應用的時候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點和好處，其實做為導購員如果知道的產(chǎn)品知識還沒有顧客知道的多，那就沒有辦法左右引導顧客購買商品的選擇。所以，綜合型，就是集以上或幾點于一起，對付這種類型的，要變！點錢，但……到時個你想多用也用不上了?！　　斑@種油漆的耐黃變性能怎么樣？” ” 你知道我們產(chǎn)品是國內(nèi)同行首家通過ISO9001國際質(zhì)量體系認證的，其質(zhì)量指標和環(huán)保要求均符合國際標準?！　　澳阒烙推釒煾禐槭裁唇心阗I我們的油漆嗎？告訴你吧，第一，我們油漆質(zhì)量好，效果完美，且容易施工；第二，我們油漆是環(huán)保型的，對人體健康影響很小，對你對他都有好處；第三，他看到了我們產(chǎn)品的發(fā)展前景，他選擇了這個產(chǎn)品是為了他以后發(fā)展的需要。怎樣使顧客跟著你走 　　“證實”的意思是拿出顧客看得見、摸得著、感覺得到的物質(zhì)的有形證據(jù)和證明?！　∵@種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問形式引出來――“您過去就有想過嗎？”比如一位師傅進來說：“做你們產(chǎn)品沒有回扣，要求又很嚴格，真不合算。”解答顧客的不滿意――我們的產(chǎn)品是超級濃縮型的，含固量比一般油漆要高得多，并且揮發(fā)物少，也就是說涂布后表面成膜率高。　　“是┅┅”還是“┅┅更好些？” 讓顧客自己得出結(jié)論――用我們的油漆合算。其一、提出“揭示性”問題，其方式包括： 在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最耐久和最美觀的材料。　　開始時，不要向顧客提出過多的問題 　　應當首先展示什么型號的商品 比如，面對著顧客，可以這么說： 導購員不能過于羞怯，要有勇氣接待顧客，一定要注意聽清楚顧客的每一句話。但這種問候要伴以微笑，且?guī)С錾埔?。故此，除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識素養(yǎng)文化基礎(chǔ)知識，俗話說：“識時務者為俊杰”, 只有通曉社會知識的d 熟知消費者的知識主要表現(xiàn)為對當前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學的預測；對市場行情有高度職業(yè)敏感。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強和情緒穩(wěn)定。第三節(jié) 導購水平自我提升的方法B 不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設；第一節(jié) 導購員每天之基本工作程序 須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。 ，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。 ，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。 11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導的方法。 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。1CS操作實務中常把顧客的消費動機分成生理性消費動機和心理性消費動機兩大類。顧客分類，其分類標準多種多樣，通常有這樣一些標準：（1）按生理年齡劃分；（2）按性別劃分；（3）按民族劃分；（4）按宗教信仰劃分；（5）按經(jīng)濟能力劃分；（6）按從事的職業(yè)劃分；（7）按受教育的程度劃分；（8）按居住區(qū)域劃分；（9）按興趣、嗜好劃分；（10）按消費習慣劃分；（11）按消費節(jié)奏和消費量劃分；（12）按對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務的依賴程度劃分等等。五、消費者的態(tài)度劃分　　1．節(jié)儉型： 2．自由型： 3．保守型： 4．怪僻型： 5．順應型；8) 求廉心理：追求廉價為主要購買心理。 外部顧客指一般意義上的“顧客”。 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員如果兒童顧客要離開柜臺了，營業(yè)員的送別語是：“小朋友，把東西拿好——路上要看著點車?。　被蛘哒f：“小同學，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家啊！”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務和文明禮貌的烙印，培育他們的成長。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強，營業(yè)員的送別語，應該象對待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。 營業(yè)員對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。如果營業(yè)員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧。 用“兩多”、“兩少”的技巧。當顧客選擇某一商品認為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了。 營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?”“師傅，您要什么”不放。 一、詢問的技巧柜臺語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接待顧客時要注意講究文明用語和說話的技巧?！　?專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。從4W上著手。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售?！　?服裝店的店員或營業(yè)員服裝銷售技巧：當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不。值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ 沒有條件可以創(chuàng)造條件。（2）轉(zhuǎn)向法： 大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務。 如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包！ 顧客說：市場不景氣。（3）平均法： 通過判斷顧客的情況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會…… 在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些成交技巧，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。（1）詢問法： 假設您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。（1）比較法： （2）拆散法： 如：先生，一看您，就知道平時很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務的?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。（3）例證法： 單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。（3）誠實法： 現(xiàn)在假貨泛濫。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 對策：制度是死的，人是活的。（2）攻心法 既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值！ 利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。（1）吹牛法： 但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。（3）死磨法： 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。 出色的服裝導購員都是在長期的實踐中成長起來的，成功的服裝導購員都善于在日常繁瑣的事情中提升自我。把話題集中在商品上。重點銷售有下列原則：具體的表現(xiàn)。　　 掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。 在這幾種情況下，營業(yè)員正確運用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要。 靈活機動，隨機應變。 二、回答的技巧。 用變換句式的技巧?！边@就是肯定式的回答。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧