【正文】 來從我這里拿點(diǎn)錢回去嗎？你不就是想著你的mission嗎？更有甚者，甚至見了銷售人員，就認(rèn)為他們是騙子（這屬于比較嚴(yán)重的一種）。 做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購員自己對(duì)如何選購一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識(shí)要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。 舉例：賣電磁爐導(dǎo)購員：“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對(duì)著光線看的時(shí)候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國家能效標(biāo)識(shí)都是在二級(jí)以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問題，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)不同面料與顏色衣物 晾曬技巧各不同顏色較深或色彩較鮮艷的服裝尤其要注意這一點(diǎn)。洗后也要放在陰涼通風(fēng)處，使其自然晾干，并且要反面朝外。如果是花費(fèi)了大量銀子來屯一件自己夢(mèng)想好久的高檔衣服，最終卻發(fā)現(xiàn)買錯(cuò)了顏色，拿著好看穿著不好看，那可就后悔莫級(jí)了。色彩和季節(jié)一樣，分為春夏秋冬四季顏色。膚色上來說夏季型人是粉白，乳白色皮膚，帶蘭調(diào)的褐色皮膚，小麥色膚，有紅暈。按步的判斷方法：春季型的人皮膚顏色黃度比秋季型人淺。使用范圍最廣的首選黃色，感覺要明亮，鮮艷，（好比初春萌芽時(shí)充滿生機(jī)的感覺）；適合的白色是淡黃色調(diào)的象牙白；紅色以橘紅，橙紅為好；蘭色以略帶黃感的明亮的蘭色為好；另外，亮亮的黃綠色，淺金色，淺水蘭都是不錯(cuò)的選擇。就這個(gè)色，很適合我們秋季型人。另外，灰色會(huì)讓你們顯得很高雅哦！按大自然的規(guī)律和他們蘊(yùn)含的體色調(diào)，最純的顏色就最適合冬季型的人。所以大家只要抓住自己所屬季節(jié)的總體感覺，記住一些自己所屬的主色系來選擇?！　〗桑鹤詈貌灰x擇黑色和過深的顏色，會(huì)破壞柔和感沒有優(yōu)勢(shì)而且還是那么自然和和諧?！　∵@里我著重就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)推薦一下**色和磨礪這兩個(gè)顏色。因此，秋季型的最好穿與自身色體系相和諧的金色系，棕色系等偏暖的色系?！　暖色系列的朋友也一樣，分春秋季兩種。冬季型的人目光銳利，感覺比較有個(gè)性?！　。ā┝私庾约核鶎俚纳始竟?jié)　　衣服穿在身上好不好看，很重要的一個(gè)因素是衣服顏色適不適自己。因?yàn)榍缇]纖維曝曬后易變色泛黃；錦綸、丙綸和人造纖維在日光的曝曬下，纖維易老化；滌綸、維倫在日光作用下會(huì)加速纖維的光化裂解，影響面料壽命。洗好后要放在陰涼通風(fēng)處自然晾干，并且最好反面朝外。 導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識(shí)的前提下，這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時(shí)，首先我們要激發(fā)顧客對(duì)商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員賣貨時(shí)總是站主導(dǎo)地位，總是他在引導(dǎo)顧客，而賣貨能力一般的導(dǎo)購員總是被顧客的問題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過的廠家導(dǎo)購員，記住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)但在終端應(yīng)用的時(shí)候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點(diǎn)和好處，其實(shí)做為導(dǎo)購員如果知道的產(chǎn)品知識(shí)還沒有顧客知道的多，那就沒有辦法左右引導(dǎo)顧客購買商品的選擇。所以，綜合型，就是集以上或幾點(diǎn)于一起，對(duì)付這種類型的，要變！點(diǎn)錢，但……到時(shí)個(gè)你想多用也用不上了。　　“這種油漆的耐黃變性能怎么樣？” ” 你知道我們產(chǎn)品是國內(nèi)同行首家通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的，其質(zhì)量指標(biāo)和環(huán)保要求均符合國際標(biāo)準(zhǔn)?！　　澳阒烙推釒煾禐槭裁唇心阗I我們的油漆嗎？告訴你吧，第一，我們油漆質(zhì)量好，效果完美，且容易施工；第二，我們油漆是環(huán)保型的，對(duì)人體健康影響很小，對(duì)你對(duì)他都有好處；第三，他看到了我們產(chǎn)品的發(fā)展前景，他選擇了這個(gè)產(chǎn)品是為了他以后發(fā)展的需要。怎樣使顧客跟著你走 　　“證實(shí)”的意思是拿出顧客看得見、摸得著、感覺得到的物質(zhì)的有形證據(jù)和證明。　　這種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問形式引出來――“您過去就有想過嗎？”比如一位師傅進(jìn)來說：“做你們產(chǎn)品沒有回扣，要求又很嚴(yán)格，真不合算?！苯獯痤櫩偷牟粷M意――我們的產(chǎn)品是超級(jí)濃縮型的，含固量比一般油漆要高得多，并且揮發(fā)物少，也就是說涂布后表面成膜率高?！　　笆签┅边€是“┅┅更好些？” 讓顧客自己得出結(jié)論――用我們的油漆合算。其一、提出“揭示性”問題，其方式包括： 在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最耐久和最美觀的材料?！　￠_始時(shí)，不要向顧客提出過多的問題 　　應(yīng)當(dāng)首先展示什么型號(hào)的商品 比如，面對(duì)著顧客，可以這么說： 導(dǎo)購員不能過于羞怯，要有勇氣接待顧客，一定要注意聽清楚顧客的每一句話。但這種問候要伴以微笑，且?guī)С錾埔?。故此，除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)文化基礎(chǔ)知識(shí)，俗話說：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會(huì)知識(shí)的d 熟知消費(fèi)者的知識(shí)主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè)；對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。第三節(jié) 導(dǎo)購水平自我提升的方法B 不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；第一節(jié) 導(dǎo)購員每天之基本工作程序 須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。 了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。 ，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。 22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心。 ，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。 11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。 2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。1CS操作實(shí)務(wù)中常把顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分成生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)兩大類。顧客分類，其分類標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，通常有這樣一些標(biāo)準(zhǔn)：（1）按生理年齡劃分；（2）按性別劃分；（3）按民族劃分；（4）按宗教信仰劃分；（5）按經(jīng)濟(jì)能力劃分；（6）按從事的職業(yè)劃分；（7）按受教育的程度劃分；（8）按居住區(qū)域劃分；（9）按興趣、嗜好劃分；（10）按消費(fèi)習(xí)慣劃分；（11）按消費(fèi)節(jié)奏和消費(fèi)量劃分；（12）按對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依賴程度劃分等等。五、消費(fèi)者的態(tài)度劃分　　1．節(jié)儉型： 2．自由型： 3．保守型： 4．怪僻型： 5．順應(yīng)型；8) 求廉心理：追求廉價(jià)為主要購買心理。 外部顧客指一般意義上的“顧客”。 內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員如果兒童顧客要離開柜臺(tái)了，營業(yè)員的送別語是：“小朋友，把東西拿好——路上要看著點(diǎn)車?。　被蛘哒f：“小同學(xué)，把錢揣好，別貪玩把東西弄丟了，先回家??！”這種囑咐性的送別語，不僅能提醒兒童顧客在回家的路上注意交通安全和財(cái)物安全，更重要的是在他們幼小的心靈深處，打上了營業(yè)員優(yōu)質(zhì)服務(wù)和文明禮貌的烙印，培育他們的成長(zhǎng)。如果顧客是位殘疾人，自尊心又很強(qiáng)，營業(yè)員的送別語，應(yīng)該象對(duì)待正常顧客一樣，語調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。 營業(yè)員對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。如果營業(yè)員對(duì)顧客的這一問題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧。 用“兩多”、“兩少”的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了。 營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?”“師傅，您要什么”不放。 一、詢問的技巧柜臺(tái)語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接待顧客時(shí)要注意講究文明用語和說話的技巧?！　?專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。從4W上著手。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售?！　?服裝店的店員或營業(yè)員服裝銷售技巧：當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不。值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?沒有條件可以創(chuàng)造條件。（2）轉(zhuǎn)向法： 大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！ 顧客說：市場(chǎng)不景氣。（3）平均法： 通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)…… 在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些成交技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。（1）詢問法： 假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得（外加禮品）。（1）比較法： （2）拆散法： 如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。（3）例證法： 單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。（3）誠實(shí)法： 現(xiàn)在假貨泛濫。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎？ 對(duì)策：制度是死的，人是活的。（2）攻心法 既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值！ 利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。（1）吹牛法： 但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。（3）死磨法： 這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。 出色的服裝導(dǎo)購員都是在長(zhǎng)期的實(shí)踐中成長(zhǎng)起來的，成功的服裝導(dǎo)購員都善于在日常繁瑣的事情中提升自我。把話題集中在商品上。重點(diǎn)銷售有下列原則：具體的表現(xiàn)?！　?掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。 在這幾種情況下，營業(yè)員正確運(yùn)用掌握主動(dòng)問話的技巧就顯得尤為必要。 靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。 二、回答的技巧。 用變換句式的技巧?！边@就是肯定式的回答。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧