試談鋼材的銷售技巧(存儲版)
【正文】 決定的人 找出相關(guān)咨詢——客戶對什么有興趣,需求量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通——盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況： 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有采購部門嗎？ ?。ㄈ缬校┠銈儸F(xiàn)在操作的績效如何？ ?。ㄈ鐭o）你們近期有購進產(chǎn)品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在生產(chǎn)經(jīng)營上有什么困難嗎？“王先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)”。 ★對你的服務(wù)有需求。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 客戶不太需要你所提供的產(chǎn)品／服務(wù)?！ ±娩N售工具 傳真 DM 電子郵件 網(wǎng)站 建立自己的電話銷售腳本 尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的銷售代表XX，我們公司曾經(jīng)替許多成功的企業(yè)提供優(yōu)良的產(chǎn)品，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少采購費用，并達成了他們長期生產(chǎn)／經(jīng)營目標?！ X公司 銷售代表 XX 敬上 電話營銷代表的事后工作 每日電話銷售統(tǒng)計表 每周電話銷售統(tǒng)計表 電話銷售評估表 銷售代表打電話時應(yīng)有的心態(tài) 電話是高成效低成本的銷售工具 電話是讓我建立人際關(guān)系的重要工具 每一個電話都是生意的機會 每一個電話都是有成本的 每一個電話都是學(xué)習(xí)的機會 每一個電話都可能對客戶帶來極大的價值 每一個電話都是開心愉快和積極成功的 客戶正期待著我打電話給他 我和我的客戶都喜歡通過電話交流 在電話中我是受歡迎的 打的電話越多，就越有機會成為出色的電話銷售人員11 / 11?！ ′N售代表提供的資料不夠充分?！ 巴跸壬?，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 異議處理 在處理反對問題時，許多銷售代表，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意?！ ∠却_認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶?！ 〔灰旖Y(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。我能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？ 緣故推介法 王先生，我是XX公司的XX，您的好友劉凱先生教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家公司為您服務(wù)？ 孤兒客戶法 王先生，您好，我是XX公司的XX，您在半年前與我們作最后一次合作后，到現(xiàn)在一直沒有聯(lián)系，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑俊 ±峡蛻簟 ⊥跸壬?，我是XX公司的XX，最近可好？老客戶：最近心情不好。 告知對方為何打電話過來?？v觀談判的歷史，尤其在激烈對抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。但是，這自然要分期付款。 為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表。 6．幽默法。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財路，因為說不定銀行方面看走了眼，這些人將來飛黃騰達了呢?所以，銀行方面的人總是用條件法來拒絕不合格的發(fā)放對象。所以拿著他寫的條子，高高興興地去找那家小公司，最后以批發(fā)價買了一噸鋼材。公司經(jīng)理因為過去的親密友誼，實在無法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補償法來對付這位朋友。 銷售經(jīng)理巧妙地把對方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國董事身上，叫他有氣也無處發(fā)。你是否先回去，過兩天再打電話來問問。對付這類對象，最好的辦法是用借口法來拒絕他們。他們不便回答也無法回答。 談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來，態(tài)度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞?、恰當?shù)臅r機，而且要留有余地。就拿上例來看，假定討價還價進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到850萬，乙方讓步到750萬；在第三輪讓步中，甲方再讓步到820萬，乙方讓步到780萬時，形成了僵局。假定在某次買賣中，甲方報價1000萬，乙方報價600萬。同時要切記不可
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