試談鋼材的銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo) 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況： 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有采購部門嗎？ （如有）你們現(xiàn)在操作的績效如何？ ?。ㄈ鐭o）你們近期有購進(jìn)產(chǎn)品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在生產(chǎn)經(jīng)營上有什么困難嗎？ 針對老客戶的開場話術(shù)。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與?！ ≡诔醮未螂娫捊o準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 (2)有的談判者面對老熟人、老朋友、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來。這一點似乎誰都明白?？聜愄┯糜哪ㄍ瓿闪怂那叭蝹儦v盡千辛萬苦也未能完成的工作。 她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。挪威人并不在乎僵局。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。然后根據(jù)對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實的結(jié)論來，從而加以否定。1979年，他在維也納同葛羅米柯談判時，出于好奇在談判中記錄了葛羅米柯說“不”的次數(shù)，一次談判下來竟然有12次之多。 5．不說理由法。 這是一種留有余地的拒絕。赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關(guān)系。因為再優(yōu)惠，也不會比市場批發(fā) 價低百分之十)賣給他一噸。不過，總不能讓老朋友白跑一趟。有個專門經(jīng)營成批鋼材的公司生意非常興隆。所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補(bǔ)償。持條人一聽這么麻煩，心里早就涼了半截。 過了兩天，此人打電話去問?！憋埡?，他又對持條人說：“你的條子，要我們總經(jīng)理批。有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來找，要以低于批發(fā)的價格購買一大批。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時會碰到一些無法滿足的要求。所以，設(shè)法自找臺階，把價格大幅度地降了下來。 例如，在一次中國關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對日本代表高得出奇的報價，巧妙地采用了問題法來加以拒絕。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的拒絕技巧： 問題法。最后雙方達(dá)到了價格800萬、提前10天交貨的協(xié)議，握手成交。此時，甲方的820萬既是對乙方780萬的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。而且談判中的拒絕往往不是全面的，相反，大多數(shù)拒絕往往是單一的、有針對性的。所以說讓步中蘊(yùn)涵了拒絕。首先，讓步的本身也就是一種拒絕，因為讓步是相對的，也是有條件或有限度的。 文明的談判準(zhǔn)則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態(tài)度，準(zhǔn)確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進(jìn)行人身攻擊。辯論過程中要灑脫，不在枝節(jié)問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。特別是在談判條件相當(dāng)?shù)那闆r下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，誰就能在談判中立于不敗之地。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運(yùn)用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據(jù)，以增強(qiáng)自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。如果客戶有意向向你訂貨了,那么你離成功就又近了一步。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠里是否用到鋼材,用的什么鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的信息。 與客戶的電話溝通 當(dāng)你有了一些客戶的聯(lián)系方式之后，與客戶進(jìn)行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。 再次，你可以通過大型的搜索引擎找目標(biāo)國或地區(qū)（或者全世界）的黃頁網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）?！ ∫忆摬臐撛诳蛻舻耐緩胶芏啵罨镜木褪峭ㄟ^大型的搜索引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料鋼材的銷售技巧 鋼材是城市發(fā)展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場里積極的維護(hù)著自己的市場領(lǐng)地，但隨著全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)浪潮的襲擊，鋼材市場的發(fā)展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈?！秶鴮W(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》
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