【正文】 時(shí)更能有自信。（一定要讓顧
客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。不要發(fā)出聲音（傾
聽對(duì)方的表情）。文字占7%，聲音
占38%，肢體語言占55%。 　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。 　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　　請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保?　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形
象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。E不了解F不需要 　　② 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 　　絕對(duì)不能損失顧客。 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 　?、?給你價(jià)值，令你滿意 　?、?你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 　?、?請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 　　⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 　?、?贊美新顧客（借推薦人之口） 　?、?確認(rèn)對(duì)方的需求 　　⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。 　?、?預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流
的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。 　?、?請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落
后嗎？） 　　統(tǒng)一公司制度！ 　　買結(jié)果，不要賣成份。先肯定2種方法相同，再提出不同。 　　不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 　　喜歡引起共鳴。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)
和練習(xí)。 　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 　　④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。例如保險(xiǎn)企業(yè)的理賠誠信被懷疑，您會(huì)去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會(huì)很容易接受，反而對(duì)您更信任。 　　在“是的……如果”法的說明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。 　　請(qǐng)比較下面的兩種名法，感覺是否天壤之別。 　　此時(shí)，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見。銷售人員：“這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個(gè)按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”潛在客戶：“每分鐘20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了……” 　　這個(gè)例子告訴我們，銷售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對(duì)意見，而能提出這樣的詢問，如“請(qǐng)問您是覺得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到○○牌的復(fù)印機(jī)，具有六個(gè)刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差。” 銷售人員：“就是身材不好，才需銷加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。澳洲居民的回力棒就是具有這種特性，用力投出后，會(huì)反彈回原地。產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺。 　　忽視法常使用的方法如： 　　客戶的意見無論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。急于回答客戶此類異議是不明智的。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。 處理異議的原則　　l、事前做好準(zhǔn)備 (l、事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”)　　“不打無準(zhǔn)備之仗”，是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。 　　做了夸大不實(shí)的陳述： 　　銷售人員為了說服客戶，往往以不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。例如從目前使用的A品牌轉(zhuǎn)成B品牌，從目前可用的所得中，拿出一部份購買未來的保障等，都是要讓您的客戶改變目前的狀況。 　　 　　 ②假的異議： 　　假的異議分為二種： 　　 　　面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)?？蛻舢愖h的處理　　從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個(gè)銷售步驟，客戶都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈接近客戶一步?！　〗^對(duì)不能損失顧客?！　、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)?！　r(jià)值觀成交法　　與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法■ 步驟之八：成交　?、佟叭ニ馈背山环ā　、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法　　③ 二選一成交法 　　不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。 ⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對(duì)手的產(chǎn)品？　　⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？　　設(shè)計(jì)金雀杰師的推銷辭：　　① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司?！　∈杖朐黾?0%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ ②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔??！　、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問 題?！?步驟之三：與顧客建立信賴感　?、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)　　① 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 　?、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。　?、?推銷是用問的。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 ③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼?！　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切?！　、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由）　?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題?！?步驟之七：解除反對(duì)意見　　在怪物長大之前，把他殺掉。 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）　?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）?！　、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。淺議電子商務(wù)對(duì)市場(chǎng)營銷管理重心的變化的影響 　　例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您向他解說產(chǎn)品時(shí)，他帶著不以為然的表情……等，這些都稱為異議。 　　“