【正文】 　　⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。 　　喜歡引起共鳴。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音
占38%，肢體語言占55%。 　　溝通中的人物分類： 　　①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。 　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 　　■ 百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求。 　　渴望： 　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決
策者） 　　當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況 　　推銷中的提問：很詳細詢問： 　?、?你對產(chǎn)品的各項需求 　?、?你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！
）此為“測試成交”。 　　關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 　　■ 百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值 　?。ㄥX是價值的交換） 　　顧客購買，因為對他有價值。 　　不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。 　　你認為什么對自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要） 　　然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 　　一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因
為痛苦不夠。 　　■ 百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。 　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。 　　（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。 　　培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　　請?zhí)睢暗怯洷怼保?　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 　　塑產(chǎn)品價值的方法： ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥 　　顧客價值觀分類： 　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證 　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。 　　③ 成熟型：與眾不同，最好的 　?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。 　?、?生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。 　　收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售
經(jīng)驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中
求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。 　　如何設計產(chǎn)品介紹： 　　顧客的頭腦都會想： 　?、?你是誰？ 　　② 我為什么聽你講？ 　?、?聽你講對我有你好處？ 　?、?為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由。 　?、?為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 　　設計金雀杰師的推銷辭： 　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜
合性廣告公司。 　　② 您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：
調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 　　③ 您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、
創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。 　?、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）
？我們的合作有10個理由（購買的理由） 　?、?去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。 　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落
后嗎？） 　　統(tǒng)一公司制度！ 　　買結果，不要賣成份。 　　用“問”去賣，不要用“說”去賣。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形
象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　　不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 　　“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)
”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 　　■ 百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。 　　在怪物長大之前，把他殺掉。 　?、?預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流
的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D
決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 　?、?所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。 　　價值觀成交法 　　與競爭者比價比質(zhì)成交法 　　■ 百分百銷售10項步驟之八：成交。 　?、佟叭ニ馈背山环?　?、凼酆蠓沾_認成交法 　?、?二選一成交法 　?、?確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”） 　　⑤ 沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。 　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 　?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講
出的抗拒）。 　　⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。 　　■ 百分百銷售10項步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 　?、?給你價值，令你滿意 　　② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 　　③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？ 　?、?請寫出他們的名字好嗎？ 　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?　?、?贊美新顧客（借推薦人之口） 　?、?確認對方的需求 　?、?預約拜訪時間。 　　■ 百分百銷售10項步驟之十：售后服務。 　　做售后服務，不如做售前服務。 　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。 　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方。③ 再寄資料。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　⑤ 做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關的服務（在產(chǎn)品相關的服務的基礎上）。 　　服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 　?、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，
親筆寫、親筆簽名。 　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語）
，寄給客戶的每位關系人。 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。 　　絕對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。22 / 22