【正文】 這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 　　絕對不能損失顧客。 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。寄資料給客戶，寄書報給客戶，
親筆寫、親筆簽名。④感謝帶來忠誠度。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 　?、?給你價值，令你滿意 　?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值 　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 　　④ 請寫出他們的名字好嗎？ 　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當(dāng)場打電話） 　?、?贊美新顧客（借推薦人之口） 　　⑦ 確認(rèn)對方的需求 　?、?預(yù)約拜訪時間。 　?、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品） 　?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講
出的抗拒）。 　　價值觀成交法 　　與競爭者比價比質(zhì)成交法 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之八：成交。E不了解F不需要 　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 　　① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流
的價格，也只有一流的人會買）。 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見。 　　凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形
象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　?、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落
后嗎？） 　　統(tǒng)一公司制度！ 　　買結(jié)果，不要賣成份。 　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、
創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 　　⑤ 為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 　　設(shè)計金雀杰師的推銷辭： 　　① 你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜
合性廣告公司。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。先肯定2種方法相同，再提出不同。⑥混合型：以上幾種的混合。 　?、?成熟型：與眾不同，最好的 　?、?社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？ 　　請?zhí)睢暗怯洷怼保?　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。 　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。一個人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€人還未成功，是因
為痛苦不夠。 　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？ 　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　　①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 　　不買是因?yàn)橛X得價值不夠。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問題、需求。 　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。文字占7%，聲音
占38%，肢體語言占55%。 　　喜歡引起共鳴。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。不要發(fā)出聲音（傾
聽對方的表情）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)
和練習(xí)?！?顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。 　?、?問的原則：先問簡單、容易回答的問題。80%的時間應(yīng)由顧客講話。 　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。多喝果汁：西瓜
汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。素食帶來耐力——牛馬。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 　　■ 百分百銷售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。（一定要讓顧
客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。 　　我們介紹了六項(xiàng)處理異議的技巧，熟悉這六項(xiàng)技巧，能讓您面對客戶的異議時更能有自信。例如保險企業(yè)的理賠誠信被懷疑，您會去向這家企業(yè)投保嗎？如果客戶引用的資料不正確，您能以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任?？蛻粢玫馁Y料不正確時。客戶對企業(yè)的服務(wù)、誠信有所懷疑時。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn)。 　　在“是的……如果”法的說明中，我們已強(qiáng)調(diào)不要直接反駁客戶。我們企業(yè)的經(jīng)營理念，就是服務(wù)第一?！变N售人員：“您大概有所誤解，這次推出的花園房，%，一般大廈公共設(shè)施平均達(dá)19%，%。 　　“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折時過于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺到您說的“是的”并沒有含著多大誠意，您強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，因此，若您使用“但是”時，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。 　　請比較下面的兩種名法，感覺是否天壤之別。在表達(dá)不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語?！?　　人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴匿N售人員的正面反駁。 　　“是的……如果”法 　　潛在客戶：“這個金額太大了，不是我馬上能支付的。 　　此時，銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對原因及明確地把握住反對的項(xiàng)目，他也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。 　　 　　當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)： 　　”經(jīng)由這樣地說明，客戶的異議可獲得化解。銷售人員：“這臺復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……”潛在客戶：“每分鐘20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá)25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了……” 　　這個例子告訴我們，銷售人員若是稍加留意，不要急著去處理客戶的反對意見，而能提出這樣的詢問，如“請問您是覺得哪個功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？”客戶的回答也許只是他曾經(jīng)碰到○○牌的復(fù)印機(jī)，具有六個刻度調(diào)整復(fù)印的濃淡度，因而覺得您的復(fù)印機(jī)的功能好像較差?！变N售人員：“報告經(jīng)理，我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫存的負(fù)擔(dān)嗎？” 　　詢問法在處理異議中扮演著二個角色： 　　透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)： 　　銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。您也是一個有發(fā)展眼光的企業(yè)家，對吧？”　　太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些藉口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能藉處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意?！?四．互聯(lián)網(wǎng)業(yè)： 客戶：“我的企業(yè)太小，效益不好，沒必要做網(wǎng)站?！? 銷售人員：“就是身材