【正文】 社會團體之會友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。（3）競爭產(chǎn)品 – 包括類似產(chǎn)品知識。個人修養(yǎng)（1）推銷人員訪問的顧客，各有不同的教育背景，學識與經(jīng)驗。（2）非絕對性辭句 – 有錯誤的容納性，伸縮性高，適應性佳。（5）觸 覺 – 讓顧客用手去觸摸產(chǎn)品以體會產(chǎn)品的狀況。（2） 跳舞、旅游、繪畫、音樂等藝術或休閑活動以及生活；樂趣，常能湊合相互間的思想而樂于談心。然而為了討好對方面假裝時，卻會導致對方信以為真，無法自拔苦了自己。因為顧客在購買一種商品時，主要的興趣并不在于購買，而是以商品充實某種特定的[需求]。要做一個顧客的顧問，教導顧客去選購及使用商品而充實其需求。又是公司維持正常營業(yè)成長的經(jīng)營干部。 許多優(yōu)秀的業(yè)務人員，雖然并非真正的技術人員，卻不斷自修成為相當深入的推銷技術員。受騙的顧客永遠不回來（1） 你只要想象自己在購物時便很容易子解。（4） 其他也有不同的學說；甚至有些叫做[打帶跑] “Hit and run”的，只要顧客能夠同意購買的話，任何手段在所不辭；即使花言巧語連哄帶騙，唯顧客的訂貨是求。（2） 環(huán)境–你會見顧客的地點與場合。因此良好的開場白需要能夠捉住顧客的注意力。（2）以對方關心跟使用產(chǎn)品有關的重點為話題去導入討論。這種恭維的話，要以誠懇的口氣說出來才有效。如果顧客正在遭遇到困難，而你能夠協(xié)助解決的話，開場的效果是可期的。哪5個因素影響訪問推銷的開場？– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – – – –– – – – – – – 試試看下列各種開場的表現(xiàn)是應用哪一種訪問開場的方法這是一張1，000元的鈔票，這是您目前每小時在損失而看不到的數(shù)目。我剛才進門的時候碰見一位正在咳嗽的老年病人。開場技巧有下列9種：建議創(chuàng)意稱　贊（1）　　　　　　　　　　　　　　　　　（6）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　探　詢戲劇化的表演（2）　　　　　　　　　　　　　　　　?。?）引發(fā)好奇心第三者的影響（3）　　　　　　　　　　　　　　　　　（8）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　訴諸于好強（4）　　　　　　　　　　　　　　　　?。?）　　　驚異的敘述提供服務（5）把各種開場技巧演練完成以后，輪流由別人演練下一個。 擁 有探 詢 Probing HAVE 與 and 需 求 NEEDS聆 聽 Listening WANT 望期 以探詢與聆聽讓顧客自覺需求（1） 在推銷洽談中，探詢幫助我們分別需求，期望與關心及有關的問題，好讓我們能更清楚產(chǎn)品能夠在何處幫助顧客。表達方式※ 我很好…… ※ 雖然……我還是……※ 我一點兒也不…… ※ 我一向很順利……反應例話☆ 我是一個薪水階級的人。潛在的需求☆ 猶如播在適當深處的植物種子，只要略加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施一些肥料就可以長出嫩芽。只不過是偶爾不小心會摔下來?！?在顯在需求層次的人，對更好的情況已經(jīng)有明確的了解。現(xiàn)在有一點儲蓄，而且生意也做得不錯。* 提出使用產(chǎn)品后更佳的情況，問詢顧客的反應。 VI–D 需求意識化的程序 無意識的需求 【顧客】我從來不穿鞋子，一向覺得舒適自在。 處理反對意見FAB 【業(yè)代】我了解您有如此感覺，起初總會不習慣的，但是穿過二，三天后自然就會好些…… VI–E 推銷探詢的程序請求允許開始問話 ☆ 根據(jù)很多人的經(jīng)驗，假如你要求對方容許再發(fā)問，多半的顧客都樂于應允。☆ 查尋感覺的問話對準顧客主觀的需求，期望與關心。你覺得怎樣？※ 有些人以為家里備一部傻瓜照相機的話可以讓太太、孩子們輕松地任意拍照，你覺得怎樣？※ 有些人認為傻瓜精密的照相機能也不錯，你覺得怎樣？問詢『直接查尋感覺的問話』☆ 在了解對方的感覺后就可以直接問詢顧客的意見。我在電話撥盤上不斷地撥動，把我手指頭都撥痛了，有時還把手指甲弄斷過……☆ 綜然前述：『顧客A』與『顧客B』的聯(lián)想反應，不足以促成銷售的成功。你買過的產(chǎn)品可能有：襯衣、計算機、運動鞋、腳踏車……就拿這四樣產(chǎn)品來說，下列的說明方式，你比較喜歡哪一種？ 需求意識化的程序演練 小組：–– –– –– — ★請在※號的地方演練一下自己的產(chǎn)品★* 我從來不穿鞋，一向覺得舒適自在。我在電話撥盤上不斷地撥動，把我手指頭都撥痛了，有時還把手指甲弄斷過……☆ 綜然前述：『顧客A』與『顧客B』的聯(lián)想反應，不足以促成銷售的成功。你買過的產(chǎn)品可能有：襯衣、計算機、運動鞋、腳踏車……就拿這四樣產(chǎn)品來說，下列的說明方式，你比較喜歡哪一種？ 需求意識化的程序演練 小組：–– –– –– — ★請在※號的地方演練一下自己的產(chǎn)品★* 我從來不穿鞋，一向覺得舒適自在。外表性（3） A p p e a r a n c e ☆ 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來好看，耐看。SPACED觀念復習請就下列各題，將其含有特性功效及利益情形在右邊空格中打╳號說 明特 征功 效利 益例：這件羊毛衣是特選的卡西米亞料制成。這種外套有活動里襯，適合在任何天氣下穿著，令你一年四季都感到舒暢，而且可以節(jié)省另買衣服的費用?？钍叫路f高貴優(yōu)雅適合潮流 讓你看起來高貴大方（）。* （B F） 您不必為更換電池而麻煩，因為它裝有太陽能電池?！?【例如】* （A B） 這種計算機見到光線就會發(fā)揮作用，您就不必為更換電池而麻煩。只要記住號碼就不必試穿（）。這種手提電視機可以輕易從一個房間提到另一個房間，您就不必在各個房間分裝電視機。產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢。（3） 這種汽車，因為采取氣墊式避震裝置，它可以吸收車輪的震動而使得行車平穩(wěn)，您就能夠長途駕車而不至疲倦，而且減少零件損壞的修理費用。（7） 有些顧客具有很好的聯(lián)想能力，他就會敏感地反應你的推銷；而另外一些不大會聯(lián)想的顧客，卻對你熱心的推銷無動于衷。（4） 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機的業(yè)務代表，在推銷時，不同的顧客是如何反應的：業(yè)務代表：我們這種電話機采取按鍵方式與原來用手撥的不同。（3） 有些顧客具有很好的聯(lián)想能力，他就會敏感地反應你的推銷；而另外一些不大會聯(lián)想的顧客，卻對你熱心的推銷無動于衷。（2） 我們從下面的例子來看看一個推銷按鍵式電話機的業(yè)務代表，在推銷時，不同的顧客是如何反應的：業(yè)務代表：我們這種電話機采取按鍵方式與原來用手撥的不同。直至完全了解顧客的感覺為止?！纠挕俊?您是否經(jīng)常在拍照？喜歡拍些什么照片？用什么照相機拍的？對焦、定快門、設光圈是否花時間？照壞的比例有多高？有無碰到很重要的機會而照壞的經(jīng)驗？間詢『間接查尋感覺的問話』請顧客表示見解☆ 有直接與間接的兩種查尋感覺的問話。 探詢 【業(yè)代】如果有東西裹著而保護你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳，你認為如何？顯在的需求 【顧客】如有這種東西，倒很理想。* 如何才能享受利益。澄清需求的程度* 設法了解「為何如此？」* 是無意識，潛在，亦或顯在需求。☆我以機車代步已有10年，常覺得騎機車危險。顯在的需求☆ 已經(jīng)長出嫩芽的植物種子必須照顧妥當。只求房東不要年年漲價就托福了?！?我一向用╳╳牌飼料，除了長的慢一點以外，肉質很結實，而且往來上都有感情?！?這一層次的人滿足現(xiàn)在擁有的。（3） 有一個叫威爾遜的人發(fā)現(xiàn)，因為人人都[盼望更好]，如果有效運用探詢與聆聽的技巧，敦促他明確化盼望而成為一種具體的[期望]，進而成為需求，困此加以圖解叫做[威爾遜的楔子]”WILSON’S WEDGE”。把開場技巧演練出來。讓我把輪軸撤下來保養(yǎng)一下，您馬上看得出改善情形。新聞報導或最新消息，內容一定要真實。諸如：聲望，名譽，社會地位等，許多人都覺得很重要。要感謝對方指導，并期待繼續(xù)指教。把僵硬而沉悶的空氣化解成輕松愉快的對談。目標不同作風就跟著不同。（3） 在開始推銷訪問顧客以前確立這種想法是必須奠定的基礎。究其原因，主要是因為沒能夠把產(chǎn)品連結自己的需求，了解真正從產(chǎn)品獲得利益要點的關系。然而任何一個成功的推銷人員都有一種深刻的印象：那就是滿足顧客才是真正推銷成功的辦法。然而每逢顧客有技術性問題時，推銷人員都推開不管。平衡貢獻顧客與公司（1） 因此，我們在訪問顧客以前須要確立態(tài)度。也就是從專家的角度教導我們做成有利購買的人。即使未精練到專家的地步，也不會那么容易聽信推銷人員的說服。假裝同道弄巧成拙（1） 為了建立或贏得顧客的融洽關系而假裝成相同的個人興趣時，因為在談到[行話]時無法深入，被識破是假裝時會引起反效果，應該謹慎。雙方在溝通以前就在心理上積極的準備好聆聽對方的敘述。（3）嗅 覺 – 打開包裝讓顧客聞一聞味道。非絕對性辭句，是個人涵養(yǎng)的表現(xiàn)（1）絕對性辭句 – 是肯定的，無伸縮性，不能適應變化，固執(zhí)的，強調權力而呆板的。（6）處事能力 – 計劃組織以及解決問題的能力。 （2）應用知識 – 顧客使用產(chǎn)品的有關知識。引證第三者（1） 當業(yè)務人員向顧客強調產(chǎn)品的特征或功效時，為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。因此這句話的含意應該以對方的立場設身處地去構想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您”。（15） 口 臭 – 有口臭問題的人設法清除，保持距離避免擴散。主要讓對方注意的是你，而非這些裝飾品。不過分華麗盛裝。（4） 雙 手 – 平放雙膝上手指攤開。（4） 背心 – 加一件與裙子相同質料的背心，就像你的衣柜中多了一個架子，你有更多不同的搭配了。如果你手中提著一個手提箱，就應該配用一個有肩帶的皮包，如此既使要握手也很方便。 （3） 背心 – 肥胖者不可穿。即使再好的內涵，如果外表邋遢粗俗，就很容易造成負面的印象。（2） 聲調的大小與快慢要適中。（2） 衷心提供服務，并幫助顧客。建立可靠性的要項有四個角度，其內容并不是短期間能夠完成的。* 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意。* 我現(xiàn)在很忙，我沒心思去應付業(yè)務人員。演練完后請旁觀者提供意見。（2） 反對意見、推托、猜忌等及其答復要領。（5） 至少準備56條。（6） 產(chǎn)品的特征是公司與你所關心的，卻不是顧客的焦點，顧客關心的是能夠從產(chǎn)品得到的甚么利益。III–C 學習會話式推銷訪問程序的準備了解顧客如何才會買？（1） 當顧客在購買一種產(chǎn)品以前，首先要對業(yè)務代表具有信心。☆ 不明白的內容時要做筆記，誠實應對不可編造諾言?！?將利益連結產(chǎn)品的特征。開發(fā)并界清 顧客需求[第二步] 以診斷分析技巧： 用適切的問話探詢有關使用產(chǎn)品的 問話后細心聆聽協(xié)助界定并在顯化其需求。III–B 會話式推銷訪問的程序[第一步] 以建立關系技巧：會 見 并招 呼 顧 客 建立和協(xié)（rapport），誠懇的表現(xiàn)與設身處地的談吐。（2） 訓練業(yè)務代表以自己的產(chǎn)品，對模擬的顧客演練[會話式推銷訪問程序]。 計劃plan招待DO行動Action P D C A管理循環(huán) 檢討Check 計劃： 事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設定目標， 同時也訂好步驟、程序等。短程目標并訂貨工作時以達成目標而結束訪問。訪前計劃 依每次訪問的短程目標計劃討論內容，并做成各種準備。 學習訪問推銷以前的計劃及準備，以及訪問后的分析等方法；并安排角色扮演活動以提高課后的實務應用性。 在推銷訪問的每一階段中，都能夠刻意運用并發(fā)揮已學得的各種技巧去提高銷售績效。探詢需求 幫助顧客分析需