【正文】 容積率 覆蓋率 16% 綠化率 50% 總戶數(shù) 1948戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 該區(qū)域目前是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的工業(yè)基地 ,擁有人口 11萬(wàn)人，面積達(dá)30多平方公里 . 擁有華為、新天下等知名企業(yè)。 ?價(jià)值標(biāo)桿 一期臨水景觀資源最好的 TOHO ?社區(qū)配套 位于主干道稼先路和小區(qū)干道之間，對(duì)外開(kāi)放對(duì)整個(gè)坂雪崗區(qū)域服務(wù)。 78 問(wèn)題 3 問(wèn)題 1 如何成為區(qū)域不可復(fù)制的另一極 區(qū)域價(jià)值重新定位 —— “ 大深圳 ” 、 “ 大交通 ” 背景下的萬(wàn)科城， 解決目前社區(qū)位臵相對(duì)偏僻和交通瓶頸的問(wèn)題困擾 問(wèn)題 2 如何整合資源形成區(qū)域 不可復(fù)制的另一極？ 在一期開(kāi)盤初期，將 3萬(wàn)方商業(yè)、中心廣場(chǎng)、景觀園林、教育設(shè)施一并展示，未來(lái)生活場(chǎng)景得以充分體驗(yàn) —— 看得見(jiàn)的未來(lái) 萬(wàn)科品牌＝對(duì)品質(zhì)保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾 以 6年的本區(qū)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)整合三大項(xiàng)目資源，打造 1平方公里、 100萬(wàn)平米住宅、 1萬(wàn)戶人家的 “ 萬(wàn)科生活城 ” ，并以四季花城 作為項(xiàng)目參照物 產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)如何展現(xiàn)？ 品牌效應(yīng) 如何克服區(qū)域周邊配套 不成熟？ 附加值 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 本報(bào)告的技術(shù)思路 項(xiàng)目界定結(jié)構(gòu)化分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目整體定位 推售模式選擇 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 案例借鑒 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；旧弦愿邔哟纹髽I(yè)家為主的，甚至各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍人物。 92 南京市的財(cái)富階層又有自身的特點(diǎn) ?他們是低調(diào)內(nèi)斂的，不喜歡張揚(yáng)，強(qiáng)調(diào)私密性 ?他們是有文化修養(yǎng)，崇尚文化底蘊(yùn)、高雅格調(diào)的 ?他們是有特定生活圈子和階層的 ?他們的內(nèi)心是驕傲的，用豪宅來(lái)表現(xiàn)這種優(yōu)越感 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 100 形象定位 紫金山階層生活館 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 107 別墅的庭院體驗(yàn) ?純私家空間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 113 高層建筑組團(tuán)沿賽馬場(chǎng)斜向排布，減少排數(shù)，增加對(duì)景觀的利用 世茂濱江建筑排布與景觀利用 面向傾斜的景觀 斜向排布的建筑 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 118 體。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?市場(chǎng)炒作 難度大 ?部分技術(shù)難展示 保溫低能耗 北京鋒尚國(guó)際 新立面造型 長(zhǎng)安興融中心 3A體系 中旅國(guó)際公館 防噪音設(shè)施 中海深圳灣畔 產(chǎn)品創(chuàng)新 建筑形態(tài) 情景洋房、內(nèi)院聯(lián)排、六聯(lián)排等 ?消費(fèi)者能明顯感知 ?容易形成市場(chǎng)熱點(diǎn) ?容易操作 ?易被模仿 ?消費(fèi)者有實(shí)際好處 ?容易 成為銷售主打賣點(diǎn) ?為產(chǎn)品帶來(lái)的 溢價(jià)高 ?容易展示 園林體系 山體、水系等 戶型創(chuàng)新 錯(cuò)層、躍層、復(fù)式、飄窗、空中院館等 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 98 我們將從 3個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目定位 1. 客戶定位 2. 形象定位 3. 產(chǎn)品定位 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品發(fā)力 生活模式 消化量 ?形象定位 ?客戶定位 ?產(chǎn)品定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?客戶絕大多數(shù)對(duì)西山具備一定的情感，認(rèn)同這里的自然資源與人文資源。 ? 購(gòu)買別墅不是一時(shí)之需，買房、看房的周期較長(zhǎng)，只有自己認(rèn)為完美了才會(huì)定下來(lái)，而且是長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注，直到獲得； ? 對(duì)于房子，客戶關(guān)注的不是房產(chǎn)數(shù)量，而是新的房產(chǎn)是否能滿足自己不斷攀升的價(jià)值需求，如：身份的體現(xiàn)、房子升值后帶給自己的成就感，更周到的服務(wù) …… 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 借鑒郊區(qū)化公寓物業(yè)速度突圍模式，找到我們的戰(zhàn)略方向 產(chǎn)品創(chuàng)新 統(tǒng)一高形象 生活場(chǎng)景 關(guān)聯(lián)資源 推售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。這樣可以令每戶都可以直接自然采光和自然通風(fēng) ?小高層外部采用兩層空中花園設(shè)計(jì)形式，奇數(shù)層與偶數(shù)層錯(cuò)落設(shè)計(jì)，奇數(shù)層若是空中花園，偶數(shù)層就是墻體，這樣，一方面將采光與觀景完全室外化，另一方面，也不會(huì)產(chǎn)生對(duì)視問(wèn)題 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。聯(lián)排、花園洋房等包括前庭后院、階梯露臺(tái)、入戶花園、地下車庫(kù)、創(chuàng)意地下空間等親地元素 …… ?景觀軸 三山兩澗一平地”的土地格局自然形成了片區(qū)組團(tuán)和社區(qū)主軸，主軸沿線將廣場(chǎng)、商業(yè)街、會(huì)所、前庭水景軸、綠軸串聯(lián)。 70 萬(wàn)科東海岸項(xiàng)目速度突圍小結(jié) ?在郊區(qū)保持很高的形象，在產(chǎn)品上創(chuàng)新領(lǐng)先市場(chǎng)，產(chǎn)生產(chǎn)品的稀缺性 ?建立與特殊資源海的關(guān)聯(lián) ?實(shí)景展示，展示海岸生活模式 ?推售策略，先推聯(lián)排提升形象，然后一起推售小高層公寓，混合銷售 高形象稀缺產(chǎn)品 建立與特殊資源關(guān)聯(lián) 實(shí)景展示生活模式 把握推售策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 62 萬(wàn)科東海岸 區(qū)域及交通 ?區(qū)域：深圳鹽田區(qū)的東部，距鹽田區(qū)政府約 10多公里 ?交通：與市內(nèi)的聯(lián)系相對(duì)不便，但交通狀況處在改善之中 ?鹽壩高速于 02年通車 ?深鹽快速線等三條線路未來(lái) 3年內(nèi)通車 大梅沙海濱公園 鹽壩高速 東海岸 80米 2022米 ?位臵： 鹽壩高速路旁 ?資源： 二線海景緊鄰菠蘿山 ?地塊現(xiàn)狀： 坡地，高差 60余米 內(nèi)有少量山泉溪流 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科十七英里 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 56 17英里環(huán)境景觀 —— 無(wú)敵海景資源 大鵬灣浩瀚海景 億年礁石 青山綿延 山海相襯 原生景觀 ?海闊天藍(lán) ?植被蔥郁 ?空氣清新 ?景色怡人 ?靠海臨山 ?貼近自然 景觀的價(jià)值體現(xiàn)：生命個(gè)體間的距離并不在于你擁有多少，而在于你擁有多少別人沒(méi)有的。 53 產(chǎn)品特色 ?北美風(fēng)格：別墅第四代 —— 原創(chuàng)北美鄉(xiāng)村經(jīng)典 北京楓橋別墅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?例如一些上市公司的主席，或者是 IT、外企的一些 CEO等等 北京財(cái)富公館 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 流水別墅成為項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆。貴宅 待客功能的多樣化、層級(jí)化。 42 規(guī)劃設(shè)計(jì) ?九間堂項(xiàng)目聚集了來(lái)自中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣及日本的多位國(guó)際頂尖建筑大師，通過(guò)不同視角演繹“現(xiàn)代中式園林大宅”。服務(wù)內(nèi)容涵蓋運(yùn)動(dòng)與娛樂(lè)，休閑與健康，學(xué)習(xí)與家政。 37 案例索引 北京 西山美廬 財(cái)富公館 楓橋別墅 上海 西郊莊園 九間堂別墅 深圳 萬(wàn)科十七英里 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。建筑類別分為獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅和高檔別墅式躍層。 25 本報(bào)告的技術(shù)思路 項(xiàng)目界定結(jié)構(gòu)化分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目整體定位 推售模式選擇 經(jīng)濟(jì)測(cè)算 案例借鑒 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 第二居所 “ 低檔別墅” 4900 深圳各區(qū) 區(qū)域性質(zhì) 別墅產(chǎn)品功能 別墅產(chǎn)品形象 加權(quán)平均價(jià)格 東部沿海 城市 amp。 高端產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 從目前全國(guó)賽馬場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r預(yù)測(cè)未來(lái)本區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)（ 3）廣州 ?廣州賽馬場(chǎng)成立于 1993年 1月 8日 ，是全國(guó)第一家具博彩性的有獎(jiǎng)賽馬場(chǎng) ?占地 500畝，一般觀眾席再加上位于馬場(chǎng)大樓臺(tái)內(nèi)各層的觀馬大廳、廂房，可同時(shí)容納 4萬(wàn)人 ?當(dāng)年賽馬場(chǎng)的風(fēng)光，現(xiàn)在被提起時(shí)仍讓人激動(dòng)，賽事座無(wú)虛席 ?由于經(jīng)營(yíng)不善， 1999年 12月 4日，廣州賽馬場(chǎng)被國(guó)家宣布禁止賽馬，當(dāng)時(shí)，賽馬場(chǎng)負(fù)債已高達(dá) ?2022年 4月，中辦和國(guó)辦聯(lián)合下文禁止博彩性賽馬后，賽馬場(chǎng)徹底停業(yè) ?昔日賽馬場(chǎng)已改作汽車城 ?博彩性賽馬能為區(qū)域帶來(lái)巨大升值 ?賽馬場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理也至關(guān)重要 ?賽馬運(yùn)動(dòng)存在比較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 賽馬場(chǎng)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 7 陌生區(qū)域：往往競(jìng)爭(zhēng)不是重點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)競(jìng)和多于競(jìng)爭(zhēng)；一般要從三個(gè)方向來(lái)應(yīng)對(duì) 區(qū)域認(rèn)知度 /關(guān)注度低 外圍環(huán)境有待完善 區(qū)域自然需求有限 配套不成熟 陌生區(qū)域 ?區(qū)域標(biāo)簽、區(qū)域規(guī)劃遠(yuǎn)景宣傳 ?與高檔區(qū)域、資源建立聯(lián)系 ?區(qū)域炒作（借政府、大勢(shì)、事件） ?必須立足于市區(qū)需求 ?要有長(zhǎng)期培肓區(qū)域客戶的領(lǐng)導(dǎo)者 ?客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系界入和建立（圈子） ?項(xiàng)目?jī)?nèi)部環(huán)境的區(qū)域化展示 ?看樓路線整理、包裝 消除抗性 增加吸引力 差異化定位 產(chǎn)品附加值，如贈(zèng)送超大地下室、院落等 升值和投資功能 功能轉(zhuǎn)換 發(fā)展商強(qiáng)勢(shì)品牌及跟隨客戶拉動(dòng) 強(qiáng)勢(shì)主題、強(qiáng)勢(shì)資源 生活方式 /產(chǎn)品差異性 ?不要把競(jìng)爭(zhēng)重心放在配套上 ?切合需求完善配套、周邊配套整合 陌生區(qū)域 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 6 項(xiàng)目處于南京東郊，相對(duì)陌生的區(qū)域 ? 參考指標(biāo)： 1. 消費(fèi)者訪談 2. 業(yè)內(nèi)人士訪談 3. 城市規(guī)劃 ? 結(jié)論： 1. 東郊在南京人心中認(rèn)知度高，形象好 ，屬于傳統(tǒng)的風(fēng)水寶地，自古就有紫氣東來(lái)之說(shuō) 2. 本項(xiàng)目所在 馬群地區(qū)不太為南京人所熟知 ，對(duì)賽馬場(chǎng)的情況不太了解 3. 城市規(guī)劃中馬群地區(qū)原來(lái)是村莊，現(xiàn)在剛剛完成部分拆遷工作 資料來(lái)源：客戶訪談、城市規(guī)劃 江寧 東郊 河西 主城 馬群 陌生區(qū)域 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 11 從目前全國(guó)賽馬場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r預(yù)測(cè)未來(lái)本區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)（ 2）北京 ?北京通順賽馬場(chǎng)地處北京市通州區(qū)徐辛莊鎮(zhèn)，占地面積 160公頃 ( )，是目前亞洲較具規(guī)模的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)賽馬場(chǎng)之一 ?北京通順賽馬場(chǎng)的賽季是從每年的三月至十一月份，每周六都要舉辦近 10 場(chǎng)精彩激烈的速度賽馬比賽和主題賽事 ，極大豐富了人們的業(yè)余文化生活 ?經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，馬場(chǎng)在各方面都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，尤其在賽馬比賽表演上更為突出，每次比賽前來(lái)觀看的 觀眾數(shù)量眾多 ，在京城的同類俱樂(lè)部中始終是首屈一指的 ?北京的諸多高級(jí)會(huì)所，例如，長(zhǎng)安俱樂(lè)部、京城俱樂(lè)部、中華會(huì)俱樂(lè)部等都與之建立了互訪關(guān)系，他們的 會(huì)員經(jīng)常前來(lái)共同參與馬場(chǎng)的各式活動(dòng) 精彩比賽＋觀眾眾多＋與高級(jí)會(huì)所聯(lián)誼 ＝賽馬運(yùn)動(dòng)迅速發(fā)展 賽馬場(chǎng)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2. 鑒于南京獨(dú)棟別墅市場(chǎng)的單價(jià)超過(guò) 一萬(wàn) 的銷售壓力，我們建議采用方案二進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證。郊區(qū) 第一居所 性價(jià)比高的城市低 密度住宅 6300 通州 郊區(qū) 第一居所 amp。 24 Q：提出問(wèn)題 （ question） —— 要實(shí)現(xiàn)從 R1到 R2必須要回答的核心問(wèn)題 如何讓全市客戶認(rèn)同本區(qū)域價(jià)值，形成高端形象？ 問(wèn)題 1 問(wèn)題 2 公寓的價(jià)格支撐，如何避免納入到周邊板塊的比較體系？ 問(wèn)題 3 高端公寓如何實(shí)現(xiàn)較快的銷售速度？ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 郊區(qū)公寓基本情況 主動(dòng)郊區(qū)化物業(yè)，產(chǎn)品拉動(dòng) ?仁恒玉蘭山莊和天泓山莊 ?關(guān)注速度？ ?我們要解決的是如何實(shí)現(xiàn)主動(dòng)郊區(qū)化物業(yè)的速度問(wèn)題 ?他們共同點(diǎn)是：借助高形象和產(chǎn)品發(fā)力 仁恒玉蘭山莊 天泓山莊 位臵 雨花玉蘭路口 棲霞馬群新街 163號(hào) 基本 情況 距離市中心約８公里。 36 案例借鑒 ?選擇范圍 近郊物業(yè)，距離市內(nèi) 30分鐘以內(nèi)車程 高檔次別墅物業(yè)類型 在區(qū)域中處于領(lǐng)先地位的項(xiàng)目 整合項(xiàng)目及區(qū)域資源，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力 借鑒核心競(jìng)爭(zhēng)力的模式選擇 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品發(fā)力、國(guó)際化服務(wù)體系，成為項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ?西郊莊園國(guó)際俱樂(lè)部。由一期 22幢獨(dú)棟別墅及二期 27幢獨(dú)棟別墅組成，每幢單位面積為600多平方米至 1200多平方米 ?容積率： ?價(jià)格： 2022萬(wàn)～ 6000萬(wàn) /套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 44 規(guī)劃和產(chǎn)品創(chuàng)新 布局的創(chuàng)新，重新分配建筑空間關(guān)系，將景觀園林建在別墅的內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)獨(dú)門獨(dú)院的大宅印象，私密性強(qiáng) 布局演變，分為前廳、中堂、后庭分區(qū)。 ?西山美廬立足于西山區(qū)位概念和用地的山地環(huán)境，打造貴地 建筑體形低矮舒展。 ?財(cái)富公館倡導(dǎo)的“財(cái)富 +生活 +生意 =中國(guó)新銳富豪生活方式” 天竺 ?財(cái)富公館是專為中國(guó)身價(jià) 2億以上的新銳隱貴全程星級(jí)定制。 52 項(xiàng)目基本情況 ?總建面 10萬(wàn)平米，獨(dú)棟別墅，共 188套 ?容積率 ?會(huì)所 1萬(wàn)平米，內(nèi)有中西餐、超市、運(yùn)動(dòng)設(shè)施等 ?戶型： 400～ 620平米 ?價(jià)格： 2022年底 6588元 /平米，目前已經(jīng)接近 10000元 /平米 北京楓橋別墅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 萬(wàn)科十七英里 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?次臥全部位于入戶下二層，家人生活不受干擾，同時(shí)與