【正文】 義是長(zhǎng)城地產(chǎn)在建一座“城”。如規(guī)劃要滿足家庭的整個(gè)生命周期，兒童、年青人、老年人的需要。然后再通過(guò)規(guī)劃設(shè)計(jì)和今后的組織管理來(lái)促進(jìn)鄰里交往，溝通，創(chuàng)建社區(qū)文化，強(qiáng)化小區(qū)空間環(huán)境的歸屬感，領(lǐng)域感，以形成具有某一地域文化色彩或傳統(tǒng)民族色彩的小區(qū)人文特色。（2）海印長(zhǎng)城——21世紀(jì)深圳國(guó)際生活港生活港項(xiàng)目地處南山后海填海區(qū)，也是南山半島的大門(mén)。在本項(xiàng)目商業(yè)構(gòu)想中，我們建議：（1）打造“深圳的外灘”（2）引進(jìn)國(guó)際品牌引進(jìn)國(guó)際新型知名生活品牌及休閑品牌，替代蛇口成為深圳外國(guó)人和西部通道開(kāi)通后港人在深消費(fèi)的重要場(chǎng)所。地面鋪設(shè)藝術(shù)造型的彩色磚，并形成一道風(fēng)景線。④ 街區(qū)入口處的獨(dú)特設(shè)計(jì)（色彩、造型），增加識(shí)別性和觀賞性。（2）從職業(yè)、年齡、收入角度分：公務(wù)員：年齡在3550歲之間，雙職工家庭，收入穩(wěn)定，對(duì)該片區(qū)前景看好，有投資意識(shí)。四、價(jià)格定位（一）定位原則參照周邊同類同質(zhì)樓盤(pán)的市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)高比例的銷售目的為項(xiàng)目二期留下一定的升值空間絕對(duì)的高品質(zhì)、相對(duì)的低價(jià)位能夠?qū)^(qū)域市場(chǎng)形成一種震撼（二）價(jià)格定位一期住宅整體均價(jià)5800—6000元/平方米整體商鋪均價(jià)為2000023000元/平方米。我們認(rèn)為長(zhǎng)城在“海印長(zhǎng)城”項(xiàng)目的推廣過(guò)程中，將會(huì)構(gòu)成出一個(gè)完整的企業(yè)品牌價(jià)值體系?！袄吓频禺a(chǎn)，創(chuàng)新未來(lái)”長(zhǎng)城品牌無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估及發(fā)布活動(dòng)長(zhǎng)城地產(chǎn)進(jìn)行一系列品牌創(chuàng)立活動(dòng)，品牌再定位、無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估及發(fā)布（請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)估并向社會(huì)發(fā)布）?！?1世紀(jì)可持續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū)標(biāo)準(zhǔn)”研討會(huì)召開(kāi)上述研討會(huì)，在報(bào)刊上闡述其在項(xiàng)目中的應(yīng)用，并向社會(huì)推廣，成為公認(rèn)的住區(qū)標(biāo)準(zhǔn)。（五）步行街的落成除了能刺激商鋪的銷售以外，對(duì)于本項(xiàng)目住宅部分來(lái)說(shuō)，步行街獨(dú)有的交融的商業(yè)文化內(nèi)涵，同樣也可以對(duì)銷售起到促進(jìn)作用；（六）而在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、封頂以及入伙等工程標(biāo)志性階段，進(jìn)行大規(guī)模的宣傳并組織促銷活動(dòng)，掀起階段性銷售高潮。時(shí)間安排：2002年3月底（2）樓盤(pán)整體形象導(dǎo)入期在樓盤(pán)整體形象導(dǎo)入期間，主要展示小區(qū)規(guī)劃、步行街規(guī)劃、小區(qū)效果圖、建筑造型以及樓盤(pán)定位等反映樓盤(pán)內(nèi)涵的元素，配合樓盤(pán)的銷售登記階段逐步導(dǎo)入。整個(gè)售樓處面積約8001000平米，由門(mén)廳、展示廳、演示廳、接待區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、休閑區(qū)等功能布局，體現(xiàn)文化親和氛圍。（7）樣板房：在樓體內(nèi)制作多套現(xiàn)代設(shè)計(jì)的樣板房，給客戶一種實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)。五、價(jià)格策略本項(xiàng)目規(guī)模較大，有一定的提價(jià)空間，為了更大的提升項(xiàng)目的價(jià)值，我們建議采用分批推出的方式來(lái)進(jìn)行銷售，并依次來(lái)制定價(jià)格策略?；顒?dòng)建議：項(xiàng)目名稱有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)項(xiàng)目LOGO設(shè)計(jì)公開(kāi)招標(biāo)以“我心目中的長(zhǎng)城”為題有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)在市內(nèi)主流媒體上發(fā)布以上活動(dòng)信息，初步向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目信息，利用傳媒的社會(huì)影響力，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期炒作。正式開(kāi)盤(pán)當(dāng)天舉辦大型開(kāi)盤(pán)慶祝文藝演。六、促銷活動(dòng)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為部分南山居民和部分福田、羅湖客戶，因此在定位上具有全市性，因此在舉辦一系列活動(dòng)時(shí)，應(yīng)考慮到全市范圍的宣傳效果。（六）“會(huì)員”銷售成立“長(zhǎng)城會(huì)”，廣泛吸收會(huì)員，定期通過(guò)會(huì)刊形式向會(huì)員發(fā)布樓盤(pán)最新銷售信息，并對(duì)會(huì)員制定優(yōu)惠措施，刺激會(huì)員購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)利用會(huì)員的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行銷售。（5）洽談區(qū)：洽談區(qū)設(shè)置在近戶型展示區(qū)處，以方便售樓員隨時(shí)給客戶講解客戶選擇的戶型；洽談區(qū)的設(shè)置注意間隔性與協(xié)調(diào)性，既要保證客戶之間不受相互干擾，又要做到整個(gè)洽談區(qū)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。時(shí)間安排：2002年9月——2002年10月（六）尾盤(pán)銷售期采用促銷手段進(jìn)行銷售，例如老客戶介紹新客戶送管理費(fèi)打折等方式促銷。（1）樓盤(pán)名、VI系統(tǒng)導(dǎo)入期該期主要導(dǎo)入樓盤(pán)的名稱以及項(xiàng)目LOGO、形象墻等VI系統(tǒng)，從視覺(jué)上沖擊市場(chǎng)，在導(dǎo)入時(shí)注意做到露而不放，給人以神秘感。支持理由：（一）本項(xiàng)目面臨的銷售時(shí)機(jī)不多，因此對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)第一個(gè)銷售時(shí)機(jī)——明年的春交會(huì)將至關(guān)重要，雖然在春交會(huì)上并不正式銷售，但春交會(huì)的人流量決定春交會(huì)是展示樓盤(pán)形象的最佳時(shí)機(jī)，抓住了這個(gè)黃金機(jī)會(huì)，本項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)時(shí)定會(huì)掀起銷售高潮；（二）本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群部分為三口之家，因此明年的六一兒童節(jié)對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)也是一個(gè)可以進(jìn)行利用的促銷時(shí)機(jī)，把握現(xiàn)時(shí)大多數(shù)父母對(duì)小孩的溺愛(ài)心理，在節(jié)日里推出吸引兒童的活動(dòng)，利用客戶參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)，順勢(shì)推銷誘導(dǎo)。實(shí)施操作如下： 海印長(zhǎng)城LOGO公開(kāi)征集活動(dòng)該活動(dòng)作為項(xiàng)目形象導(dǎo)入初期內(nèi)容，可引起社會(huì)的廣泛關(guān)注。編撰、發(fā)行《地產(chǎn)長(zhǎng)城——解讀長(zhǎng)城地產(chǎn)》企業(yè)史書(shū)編輯反映長(zhǎng)城地產(chǎn)集團(tuán)成長(zhǎng)歷史和成就的書(shū)籍《地產(chǎn)長(zhǎng)城：解讀長(zhǎng)城地產(chǎn)》，全面總結(jié)和回顧中國(guó)最早的房地產(chǎn)上市公司之一的長(zhǎng)城地產(chǎn)的發(fā)展軌跡，展示長(zhǎng)城地產(chǎn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)的里程碑化的業(yè)績(jī)，謳歌長(zhǎng)城人從特區(qū)建設(shè)者到特區(qū)二次創(chuàng)業(yè)者的心路歷程和企業(yè)文化，并在2002年春季的開(kāi)盤(pán)儀式上公開(kāi)上市發(fā)行并連載于各大報(bào)紙。缺乏創(chuàng)新形象產(chǎn)品與逐漸年輕化、高學(xué)歷的購(gòu)房群體消費(fèi)偏好有差異，主要是目前品牌的創(chuàng)新、時(shí)尚、科技化程度不夠。（3）從投資、自用客戶群體結(jié)構(gòu)分：投資客戶為主，自用客戶為輔?？蛻纛悇e 生活區(qū)域 工作區(qū)域 獲知信息渠道 所占比例 消化方向南山客戶群體 南山區(qū) 南山區(qū) 南山區(qū)及全市范圍 30% 招商地產(chǎn)、蔚藍(lán)海岸、部分低價(jià)樓盤(pán)兩棲客戶群體 南山區(qū) 福田區(qū) 福田區(qū)及全市范圍 30% 南山樓盤(pán)為主福田區(qū)客戶群體 福田區(qū) 福田區(qū) 福田區(qū) 30% 福田區(qū)低價(jià)樓盤(pán)其他客戶群體 深圳其他區(qū)域客戶及香港客戶 10% 按職業(yè)分：科技、金融、證券、貿(mào)易、教育、企業(yè)主等主流產(chǎn)業(yè)的技術(shù)和管理人員，及部分來(lái)深創(chuàng)業(yè)的留學(xué)人士、港人，并有一定學(xué)歷合文化品位人士；按年齡分：年齡范圍以2545為主；按收入分：中高收入工薪階層占相當(dāng)比例；按置業(yè)次數(shù)分：一次置業(yè)為主、部分多次置業(yè)和投資人士。為步行街帶來(lái)消費(fèi)人群，并和主題休閑街相輔相成，有利于街鋪經(jīng)營(yíng)。步入步行街仿佛進(jìn)入了令一個(gè)世界，忘掉城市的繁忙和擁擠。推廣語(yǔ)：為21世紀(jì)的精英家庭打造的新生活港灣。長(zhǎng)城地產(chǎn)將徹底擺脫過(guò)去，形成新的長(zhǎng)城形象、企業(yè)形象、品牌形象。這種人文因素的導(dǎo)入，使房產(chǎn)開(kāi)發(fā)更上了一個(gè)臺(tái)階。二、項(xiàng)目整體定位（一）住宅定位整體定位城市次（新）中心、中高薪階層、高品質(zhì)、文化休閑住區(qū)居住理念定位——深圳首個(gè)可持續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū)——“可持續(xù)發(fā)展國(guó)際住區(qū)”小區(qū)開(kāi)發(fā)理念，其總體特征包括：（1）規(guī)劃形態(tài)的可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展的規(guī)劃形態(tài)，既要滿足當(dāng)今業(yè)主的居家生活之需，又要充分考慮和預(yù)測(cè)未來(lái)的小區(qū)發(fā)展之需。“GREATCITY”——名牌發(fā)展商和國(guó)際級(jí)大師締造的至善名城，從內(nèi)在品質(zhì)和氣勢(shì)上超越“花城、海濱城、藍(lán)色海岸”等目前的大型社區(qū)的大眾色調(diào)，導(dǎo)入“貴族品質(zhì)”的生活氣息，成為南山僅有的文化貴族城。如青春家園是三座大廈的連體商業(yè)裙樓，海岸明珠是一層商鋪，保利城的西南和西北是大廈的商業(yè)裙樓，南面是小高層住宅下的商鋪。各樓盤(pán)均價(jià)在58006000元/平方米。海景、園景、街景，戶戶有景本項(xiàng)目不同朝向、不同高度均有景觀：高層觀海景，中低層看街景、園景等。三、項(xiàng)目賣點(diǎn)升華（一）住宅部分“中國(guó)家，長(zhǎng)城造”（長(zhǎng)城地產(chǎn)“大哥大”）——長(zhǎng)城品牌深入人心長(zhǎng)城地產(chǎn)務(wù)實(shí)、穩(wěn)健的良好形象對(duì)于提升本項(xiàng)目的整體形象具有積極的意義。它的誕生，將揭開(kāi)深圳西部嶄新的一頁(yè)，成為21世紀(jì)深圳城市濱海住區(qū)的新典范，即濱海與城市、城市與自然、人與自然完美結(jié)合的典范。本項(xiàng)目的步行商業(yè)街建成后，由于臨街布置，勢(shì)必會(huì)造成人流的增加，導(dǎo)致噪音的形成，交通的混亂，甚至?xí)l(fā)治安問(wèn)題。升值潛力優(yōu)勢(shì)濱海大道的開(kāi)通、西部跨海大橋的修建以及南山商業(yè)文化中心的崛起，使本項(xiàng)目極具升值潛力。本項(xiàng)目20萬(wàn)平方米的小區(qū)規(guī)模較為適中，既能完善配套，又能保證小區(qū)業(yè)主的生活便捷、寧?kù)o和私密性。通過(guò)與國(guó)際級(jí)地產(chǎn)專業(yè)大師的合作，使長(zhǎng)城品牌從資源優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向、建筑優(yōu)勢(shì)導(dǎo)向、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)導(dǎo)向最終轉(zhuǎn)向品牌創(chuàng)新導(dǎo)向。友誼城占地面積達(dá)12000平方米，主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚流行的品牌服裝和各種服飾用品。南山商業(yè)文化中心區(qū)位于深圳大學(xué)南側(cè)，北以學(xué)府路為界，南至創(chuàng)業(yè)路與南油片區(qū)，西接南油大道，東至后海濱路。由于南山地區(qū)的產(chǎn)業(yè)代表了深圳地區(qū)的先進(jìn)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展勢(shì)頭很好，新住宅區(qū)建設(shè)進(jìn)入新的高潮期。西部通道的建成將吸引港人來(lái)南山置業(yè)。從購(gòu)物的區(qū)域選擇看：由市區(qū)異地化購(gòu)物向南山區(qū)本地化購(gòu)物轉(zhuǎn)變。%，%，%，%。（四）南山區(qū)商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析從供應(yīng)總量看：供應(yīng)總量大，應(yīng)形成商業(yè)特色。商業(yè)購(gòu)買(mǎi)力有人口基數(shù)的支撐，家庭年收入平均約5萬(wàn)元，其購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)度，在深圳特區(qū)內(nèi)應(yīng)屬中上水平。南山商業(yè)文化中心區(qū)啟用和在建商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目名稱 物業(yè)位置 占在面積（㎡） 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目海雅百貨 南油大道 5000 百貨保利城花園 南油大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處 12000 友誼城百貨進(jìn)駐，步行商業(yè)街西海灣花園（裙樓商鋪） 后海路與創(chuàng)業(yè)路交匯處 5000 中高檔品牌服裝、兒童用品、文體用品等（不能做飲食類）天悅園（裙樓商鋪） 環(huán)西路與環(huán)南路交匯處 9300 ——青春家園（裙樓商鋪） 南油大道與創(chuàng)業(yè)路交匯處 7800 ——本項(xiàng)目（步行街） 后海路與環(huán)南路交匯處 10000 ——南山商業(yè)文化中心區(qū)其它啟用和在建商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目名稱 物業(yè)位置 占在面積（㎡） 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目沃爾瑪 南油大道與東濱路交匯處 40000 百貨超市佳騰電器廣場(chǎng) 南油大道 3000 電腦、音像制品及器材、通訊家電、家具萬(wàn)豪商業(yè)城 南油大道 30000 潔具、廚具、布匹等西海岸廣場(chǎng) 南油大道 15000 通訊都市本色 南油大道西 3500 ——人人樂(lè) 東濱路 15000 超市、服裝等順電家居廣場(chǎng) 東濱路 4500 廚具、家電、布藝等家樂(lè)福 常興路 6000 大型超市萬(wàn)佳百貨 桃園路與常興路交匯處 50000（預(yù)計(jì)） 大型超市西部電子 學(xué)府路 16700 通訊、電子類東方巴黎時(shí)裝廣場(chǎng) 內(nèi)環(huán)路與南山大道交匯處 14500 時(shí)裝批發(fā)南貿(mào)市場(chǎng) 桃園路 8300 ——南景苑裙樓商場(chǎng) 桃園路與南新路交匯處 10000 ——商場(chǎng)建設(shè)檔次大型超市建設(shè)檔次高，趕上甚至超過(guò)深圳市內(nèi)其他超市的規(guī)模、檔次、和環(huán)境；中型店建設(shè)檔次雖有提高，但仍然落后于深圳市區(qū)內(nèi)的華強(qiáng)北等地的高檔專題店、綜合店；便利店的檔次同樣較低，主要服務(wù)于街道、住宅小區(qū)。（二）南山區(qū)各競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)推廣主題抽樣調(diào)查：名 稱 推 廣 主 題招商海月二期 海上明月共潮生，海風(fēng)一路吹回家；成熟濱海園林社區(qū)陽(yáng)光?棕櫚園 都市閑情+地中海生活情景（日子緩緩、生活散散）蔚藍(lán)海岸2期 國(guó)際濱海風(fēng)情，超級(jí)人文社區(qū)；深圳灣高尚濱海社區(qū)陽(yáng)光帶?海濱城 純正高尚濱海社區(qū)，深圳灣最亮麗的風(fēng)景線創(chuàng)世紀(jì)濱海三期 超前30年的美麗家園青春家園 青春夢(mèng)想家園碧海天 輕柔海風(fēng)，寧?kù)o家園保利城花園 與海風(fēng)一起輕盈飛揚(yáng)，南山商業(yè)文化中心區(qū)概念海洋之心 海洋之心 珍愛(ài)一生藍(lán)月灣畔 有故事的房子 花心思的家中山頤景 公園旁好安家蛇口花園城 蛇口生活新坐標(biāo)，Miami繽紛生活新體驗(yàn)星海名城 “一站式”居家概念，名校教育概念世紀(jì)村二期 國(guó)際文明居住標(biāo)準(zhǔn)美廬錦園 海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家四、南山區(qū)及南山商業(yè)文化中心區(qū)商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)分析（一）南山區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境綜合分析支撐深圳經(jīng)濟(jì)的重要轄區(qū)（1）經(jīng)濟(jì)總量及增長(zhǎng)率截止2001年第三季度，南山區(qū)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到了增長(zhǎng)15%的良好勢(shì)頭，%，完成年度預(yù)算的100%；。第三競(jìng)爭(zhēng)圈：第三競(jìng)爭(zhēng)圈是指分布于深圳灣填海區(qū)以及高新園區(qū)的大型且有較高質(zhì)素的樓盤(pán)，包括世紀(jì)村2期、美廬錦園、陽(yáng)光帶?海濱城等，周邊配套設(shè)施趨于成熟。目標(biāo)客戶群大致為在南山區(qū)有較高收入的白領(lǐng)階層、私營(yíng)業(yè)主、投資客以及來(lái)自福田、羅湖的首次置業(yè)者。商業(yè)價(jià)值看好本區(qū)域發(fā)展商紛紛看好商業(yè)裙樓價(jià)值，在規(guī)劃中盡量體現(xiàn)商業(yè)優(yōu)先原則，大力發(fā)展商鋪裙樓，尤其保利城花園（㎡）、天悅園（㎡）、西海灣花園（㎡）、長(zhǎng)城地產(chǎn)本項(xiàng)目（1萬(wàn)㎡）、青春家園（㎡）、海洋之心（僅出租）以及海岸明珠等中大型的商業(yè)規(guī)劃既利于商業(yè)的“成行成市”的培育，又直接構(gòu)成對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。在建在售項(xiàng)目在建的商品房項(xiàng)目有招商海月二期?晴海洲、蔚藍(lán)海岸二期（㎡）、陽(yáng)光棕櫚園一期（㎡）、創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@三期（㎡）、西海灣花園（㎡）、青春家園（㎡）、海洋之心（㎡）、海洋星苑（㎡）、星海名城二期（20多萬(wàn)㎡）以及保利城花園高層住宅等。發(fā)展條件南山商業(yè)文化中心區(qū)作為與華僑城、蛇口兩大片區(qū)相媲美的南山區(qū)另一黃金片區(qū)，具有高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和開(kāi)放性的國(guó)際化濱海新城的定位，其深圳西部城市中心的地位也逐漸為世人所認(rèn)同。③ 南山區(qū)商品房的客戶群前幾年基本集中在南山區(qū)，其次為福田、羅湖區(qū)的客戶，且所占市場(chǎng)份額呈上升趨勢(shì)；所占比例較小份額的為外地居民。南山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)具以下總體特征：供應(yīng)增量高，且以住宅物業(yè)為主。第一章 市場(chǎng)調(diào)研一、南山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（一）南山區(qū)概況地理位置：地處深圳特區(qū)西部，東臨深圳灣，西瀕珠江口，北靠羊臺(tái)山，南至內(nèi)伶仃島，與香港元朗隔海相望。因此本項(xiàng)目作為長(zhǎng)城新世紀(jì)走出福田、羅湖的開(kāi)山之作，在市場(chǎng)推廣上，應(yīng)集中大力挖掘和傳播長(zhǎng)城地產(chǎn)已有的市場(chǎng)信譽(yù)和品牌。（二）南山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析相對(duì)于羅湖、福田區(qū)而言，以南山商業(yè)文化中心區(qū)及后海片區(qū)為代表的南山樓市啟動(dòng)較晚，但發(fā)展速度最快，開(kāi)發(fā)規(guī)模逐年增加，在特區(qū)樓市占有非常重要的地位，并在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷手法、開(kāi)發(fā)規(guī)模、創(chuàng)新度上一度引領(lǐng)風(fēng)騷。② 自濱海大道開(kāi)通以來(lái)，近兩年，南山區(qū)的購(gòu)房均價(jià)普遍呈上揚(yáng)趨勢(shì)，特別是南山商業(yè)文化中心區(qū)及后海片區(qū)漲幅有2000元/平方米。后海路呈直線貫通南山商業(yè)文化中心區(qū)及后海片區(qū)，并與南山區(qū)的其它主次干道一起將片區(qū)分割成方格網(wǎng)狀骨架結(jié)