910營銷管理-奧普浴霸市場營銷案例(存儲版)
【正文】 商提供了的合理化的利潤空間，同時使其在銷售通路 、終端各 方面的資金流通順暢，保障了對消費者的最終負(fù)責(zé)；浴霸產(chǎn)品的售后服務(wù)較其他電器產(chǎn)品顯 得尤其重要，沒有合理的利潤，對消費者的保證就成為空話。 ★奧普公司對廣告的理解也有其特點。同時，又不約而 同地宣稱：與奧普是兄弟廠家；配件來源相同等混淆消費者視聽的說法。 營銷界把這種現(xiàn)象稱為 竄貨 。保證了整個市場價格的統(tǒng)一，為代理制的實施和 竄貨的防止打 下 質(zhì) 的基礎(chǔ)，并且給代理商以合理的利潤空間，從根源上杜絕了竄貨現(xiàn)象 的發(fā)生。在一系列嚴(yán)密制度的保障下，奧普公司的市場得以健康有序的發(fā)展。 VCD 等小家電的興衰發(fā)展事實告誡了奧普，任 何一個企業(yè)只有通過競爭才能真正的長大，奧普想要在風(fēng)云變幻的市場中立穩(wěn)腳跟，保持領(lǐng) 先地位，競爭是必經(jīng)之路。 大量管理資料下載 ★所 以，奧普不但希望有競爭對手，而且希望競爭對手是強(qiáng)大的，如果強(qiáng)勢企業(yè)加入浴 霸行業(yè)，那將是一個真正的競爭，這不僅僅是對于奧普的一次考驗，更是給整個浴霸行業(yè)帶 來了新氣象，開拓了新的前景。他們對新加盟的員 工并未做特殊的能力要求，但卻提出 四有 標(biāo)準(zhǔn)，即有生活、工作的熱情；有積極向上的 思想；有嚴(yán)謹(jǐn)求實的態(tài)度；有真誠實在的為人。 ★在奧普公司，每個員工的主管，都在每月初就每個員工的工作狀況當(dāng)面提出本月的改 進(jìn)方向，設(shè)定考評項目，月末進(jìn)行正面評估，剖析問 題，同時對不足之處加重考評權(quán)重，成 為次月的重點提高之處，在這樣的系統(tǒng)支持下，員工的技能得到專項提高，同時，公司主管 的管理能力、溝通能力和工作責(zé)任心也得 大量管理資料下載 到迅速提升。 對于人才奧普公司始終相信沒有最 好的，只有最合適，所以公司盡可能的提供適合奧普員工的學(xué)習(xí)環(huán)境。換言之，市場中的產(chǎn)品不是 賣出來的而是管出來的，這里的 管 字包括了三方面，即管消費者，管代理商，管公司內(nèi) 部員工。 奧普公司真正期望出現(xiàn)的伙伴式的競爭對手一旦出現(xiàn)，他們可以對行業(yè)發(fā)展起到推進(jìn)作 用，沒有他們，對于奧普來講，其實是一種潛在的危機(jī)，往往有些企業(yè)由于沒有競爭意識、 沒有居安思危的意識而失掉了整個市場。 ★奧普公司認(rèn)為，行業(yè)之初，必須經(jīng)過壟斷到競 爭，競爭到壟斷的過程，把市場推向成 熟。 8．強(qiáng)化代理商的售后服務(wù)能力，在服務(wù)半徑內(nèi)向消費者提供免費安裝，一方面方便消 費者，同時也可以控制區(qū)域 竄貨 。 2．奧普嚴(yán)格遵循市場規(guī)律，做到產(chǎn)、銷分離。 五、防止竄貨 有 9 條獨到的經(jīng)驗 ★在許多家電企業(yè)中，經(jīng)常會發(fā)生這樣一種現(xiàn)象：生產(chǎn)企業(yè)接到大量流通企業(yè)的抱怨： 某某地區(qū)的本企業(yè)產(chǎn)品流入本地區(qū)，低于市場價格銷售，造成零售、批發(fā)價格混亂，此問 題不解決市場難做，貨款難回。 我們考慮的是如何將廣告做精美做實在，讓消費者在欣賞美的同時更能一 目了然了解產(chǎn)品本質(zhì)。 四、 廣告策略： 大量管理資料下載 廣告是企業(yè)與消費者溝通的方式之一，任何虛假行為都將受到市場的懲罰 ★廣告界有句名言： 用于廣告上的錢有一半打了水漂，搞不清楚的是，到底哪一半打 了水漂。只要略懂營銷的人都知道，銷量越大的產(chǎn)品其單位銷售成本越低，兩者之 間是成反比的，銷售成本中當(dāng)然包括廣告費用，由于銷量的巨大，其劃分到單位產(chǎn)品上的廣 告成本已是微乎其微。奧普的高價格是相對一些低價值低價格產(chǎn)品而 言，由于奧普銷量、市場占有率的高居不下，奧普浴霸的售價實際已經(jīng)走向高價值低價格良 性循環(huán)，這也是奧普公司的價格策略的意圖所在。低價不一定能完全吸引消費，而高價也不一定無人問津，這里有一個事 實：奧普浴霸在同行中相對價格是最高的，同時市場份額也是最高的，這種現(xiàn)象有其行業(yè)特 殊因素，卻也絕不是偶然的。雙方應(yīng)達(dá)成這樣的共識：雙方 追求的均是利潤最大化。同時，奧普建立了代理商模型，每個模型都設(shè)計了發(fā)展的 方向。 ★目前有這樣一種現(xiàn)象：一些企業(yè)選擇代理制銷售，是因為市場拓展難，所以難做的事 情讓別人去做，自己放棄營銷工作。而奧普在技術(shù)上的專業(yè)優(yōu)勢恰恰在于制造安全的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品。在奧
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