【正文】 0瓶銷售售價32元，一箱40瓶銷售售價為60元。將富氧水推廣為一款運動后體能恢復(fù)的能量水，其主要的消費群體是運動人群，在運動后體內(nèi)的氧份減少,身體機能處于疲憊缺氧的狀態(tài)，通過喝水的方式不充體內(nèi)所需的氧，緩解運動后身體的不適，快速恢復(fù)身體機能，增加能量供給。在旅游中，旅客重視的是本地的旅游景點以及紀(jì)念品，富氧水可以與銷售當(dāng)?shù)丶o(jì)念品店的人進行合作，一方面是利用旅游景點的人流量進行銷售，另一方面可以進行與紀(jì)念品一起的捆綁式銷售。（二）針對運動人群的推廣方案：1. 我們可以將富氧水作為一款運動員專用水，在國內(nèi)各項比賽中為運功員提供飲用水供給，同時在國家隊的訓(xùn)練中作為運動員強度訓(xùn)練后的飲用水。娃哈哈與公司協(xié)商簽訂協(xié)議，將富氧水作為一款為公司打造的定制水，在瓶子上印上合作公司的簡單介紹，用于公司接待賓客商務(wù)會談的專用水。可以將新推出的產(chǎn)品與一些知名度大的產(chǎn)品進行捆綁銷售。，又充滿創(chuàng)新元素。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿?？梢赃M行“管理與信心激勵”的機制，比如一個銷售團隊中有一個為主要管理者，負(fù)責(zé)全場的銷售及銷售人員信心的激勵作用，讓每個銷售團隊成為一個高效率的渠道團隊。主要的風(fēng)險歸為以下幾類：（一）與農(nóng)夫山泉，康師傅等知名品牌形成激烈的市場競爭（二）內(nèi)部銷售人員的人才流失（三）擺攤位置的選擇及布置不當(dāng)，運用銷售娃哈哈礦泉水的方式，在市場上，以低價占取市場份額。2. 在公司樓下的超市和商場開展對富氧水的推廣活動和促銷活動，強調(diào)富氧水緩解都市上班族亞健康的介紹。5. 在飛機和火車上播放富氧水的廣告并且在機場和火車站的廣告欄上發(fā)富氧水的宣傳海報，廣告內(nèi)容強調(diào)富氧水能夠緩解高原缺氧這一功能。（一）針對高原地區(qū)旅客的推廣方案：1. 在高原地區(qū)更各地設(shè)置專門的娃哈哈富氧水的銷售終端，選址可以是各個旅游景點或者旅館，飯店等等，由于高原地區(qū)存在缺氧的現(xiàn)象，富氧水的銷售終端中的銷售人員可以更好利用這一點進行促銷。而富氧水改變傳統(tǒng)的獲取氧的方式由吸氧轉(zhuǎn)為喝氧，在喝水多的同時不但解渴還能補充身體所需的氧，便捷的方式滿足高原地區(qū)旅客的氧需求。十多年來。隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，人們越來越重視健康，而酸奶作為一種健康的飲品正迎合了廣大消費者的需求。（2）普通宣傳單張。而這樣的廣告也往往最容易成功。 這樣的廣告策略是受其自身的營銷模式所影響的。所以娃哈哈又開始了第二次網(wǎng)絡(luò)改造，建立了特約二級批發(fā)商營銷網(wǎng)絡(luò)。年終付給其高于銀行存款利率的利息，并根據(jù)公司的效益給經(jīng)銷商一定比例的獎勵，實現(xiàn)了廠商雙方利益高度統(tǒng)一，使經(jīng)銷商全心全意地銷售娃哈哈產(chǎn)品。這是娃哈哈無與倫比的、獨有的絕對優(yōu)勢。其中，銷售集團作為決策中心，分集團作為指揮中心，經(jīng)銷處作為協(xié)調(diào)中心，零售商作為執(zhí)行中心，各自行使自己的主要職能。（一）渠道策略以學(xué)校、居民區(qū)等終端消費對象為主，以聯(lián)合超市、小超市等零售為輔。在傳統(tǒng)飲料市場，2005年代各品牌之間拼得是包裝，看誰最拼搶眼，拼概念，看誰的概念更有說服力，2006年前后拼渠道，看誰的網(wǎng)絡(luò)最健全最發(fā)達。消費者可能不知道活菌與非活菌的差異，但是營養(yǎng)學(xué)家卻會告訴人們，活菌飲料的營養(yǎng)性要比死菌飲料不知強多少倍。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，國外發(fā)酵型乳酸菌奶飲品已空前發(fā)達，日本、歐洲發(fā)酵乳酸菌奶飲料在乳制品市場比例已達到80％，北美約30％，乳酸菌產(chǎn)業(yè)大大超過了其他乳制品的增長率。（8）制作一段廣告文案廣告文案的大意是：他們的祖輩用青梅清熱解渴。（5）推銷員之間的競賽娃哈哈公司可以定期舉行推銷員與推銷員之間的競賽，在銷售“小陳陳”目標(biāo)完成，銷售業(yè)績提升、不斷開發(fā)“小陳陳”新客戶、“小陳陳”產(chǎn)品銷售量的增加、銷售回款等項目之間進行。另一方面，為了增進消費者對這一產(chǎn)品的了解，公司可以事先安排人員在促銷地點舉辦一個“關(guān)于小陳陳產(chǎn)品知識竟答”的活動，回答正確者可免費領(lǐng)取獎品，比如說提問顧客小陳陳是一種什么概念的飲品等。并且確保充足的營銷供貨，讓市區(qū)的家庭或單位用戶在中午12：00之前訂購我們的飲用水時，當(dāng)天就能夠得到“小陳陳”新飲品。（2）充分利用全球各地的經(jīng)銷商，分銷商。消費者的消費觀念都是由其購買力決定的，通過問卷調(diào)查以及現(xiàn)場的訪談可知，目前消費者的購買力增強迅速?！靶￡愱悺弊鳛橐环N青梅陳皮植物飲料，不僅強調(diào)產(chǎn)品的性質(zhì)是植物飲品，但與其他植物飲品如惠爾康花生牛奶相比，“小陳陳”又主動的將產(chǎn)品是由青梅和陳皮這兩大保健食材聯(lián)系起來，這樣實現(xiàn)了與其他植物飲品的產(chǎn)品差異化。4．娃哈哈應(yīng)定期建立顧客反饋制度目前消費者的購買行為受決大多數(shù)不同因素的影響，有的顧客偏重于產(chǎn)品的口感，有的顧客則更加偏重于產(chǎn)品的營養(yǎng)程度。（6）最能打動消費者購買娃哈哈產(chǎn)品的因素還是在產(chǎn)品本身的口味上。“小陳陳”獨特的功能需求定位將產(chǎn)品做到了與其他飲品的差異化，但是另一方面存在的問題是，目前消費者普遍反應(yīng)沒有特地品嘗這一新產(chǎn)品。從表1可以看出消費者平均每日對水的需求還是比較樂觀的，在1到2瓶范圍之間的人數(shù)是最多的，合計有百分之六十六左右，而能夠一天購買2瓶以上水的消費者就比較少，可以得出結(jié)論：娃哈哈純凈水的市場還是有拓寬的機遇，但是要想進一步擴大消費者的飲用量，公司可以推出新包裝，并在外標(biāo)簽上貼上“專家建議每日8杯純凈水”的溫馨提示語。進而為娃哈哈之“乳酸菌、富氧水以及小陳陳”的日后推廣打下堅實的基礎(chǔ)。2) 可口、百事等世界級實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴大。4) 鋼材、水泥等原材料價格下跌，無 形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線及廠房投資成本。 2) 傳統(tǒng)的工作指令管理方式方法引發(fā)諸多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展。 外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢：1) 健全發(fā)達的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售能力強。娃哈哈作為強大的飲料集團公司，必須抓住這一市場機遇，在消費者經(jīng)濟普遍可以接受的情況下，加強乳酸菌，富氧水以及小陳陳的市場推廣。堅持情感投資，注意長期利潤娃哈哈集團公司將針對這次對乳酸菌、富氧水、小陳陳這三類產(chǎn)品的市場調(diào)查，來分析消費者對產(chǎn)品的需求和滿意程度。1996年，在全國乳酸市場趨于飽和的情況下，娃哈哈推出了市場前景看好的“我的眼里只有你”的新產(chǎn)品純凈水。“淡定一夏，娃哈哈推出新品”是本次策劃書的口號，將炎熱的夏季與推出新品的時機有機結(jié)合。 團隊介紹我們團隊共八個人，絕大部分專修于市場營銷專業(yè)，其中有隊員還輔修了會計專業(yè)。娃哈哈集團至今產(chǎn)品系列已經(jīng)涵蓋了幾十種，目前娃哈哈乳酸菌飲品、富氧水、小陳陳也在迅速的挺進消費者市場。副市長劉玉海，杭州海關(guān)副關(guān)長曾馬凱，貴陽海關(guān)副關(guān)長須衛(wèi)平參加會見。例如，在英國，過去男人的平均壽命僅為45歲，而今天男人的平均壽命已經(jīng)達到了73歲。 4) 品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，企業(yè)形象良好。5) 產(chǎn)品組織混亂，缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體 系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生。SO:利用國家支持使規(guī)模再壯大 多元化發(fā)展加強品牌知名度銷售跟進，積極與客戶溝通，提高滿意度。2） 利用良好的品牌知名度，形成口碑效應(yīng)，擴大品牌的影響，從而促進銷售。調(diào)查方法：抽樣調(diào)查此次調(diào)查問卷共發(fā)放問卷200份，有效回收180份。（3）目前消費者對“小陳陳”的認(rèn)知度還不高。最小期望計數(shù)為 。因此，在產(chǎn)品的研發(fā)過程中，要加強產(chǎn)品制作工序的管理，盡可能的讓消費者都有機會品嘗新產(chǎn)品。第三章 針對三種產(chǎn)品的營銷策略 “小陳陳”針對現(xiàn)代人容易煩躁，著急上火的特點，娃哈哈集團于2014年初全新推出了一款陳皮青梅植物飲品—小陳陳。在外包裝上，小陳陳還可以采用紙箱包裝，可采用12瓶為一單位的一箱，或是24瓶為單位的一箱。另一方面，“小陳陳”在制定一瓶裝的價格和一箱的價格時，要將兩者的差異明顯化，這樣讓消費者感覺到買多買少關(guān)乎到自身的實際利益。同時，經(jīng)銷商和分銷商可以專門安排促銷人員，對小陳陳做專門推廣。剛開始的時候，可以讓公司內(nèi)部的推銷員協(xié)助客戶銷售，直接針對最終消費者（如大學(xué)生）和終端經(jīng)銷商（如零售店鋪、路邊店）送貨。獎金可以分成三個等次，即一等獎有1000元，二等獎有800元，三等獎有500元等。（6）憑證式換獎娃哈哈公司可以在生產(chǎn)“小陳陳 他們的孩子將用什么來繼承。在中國市場上調(diào)配型乳飲料市場一片大好的形勢下，以太子奶為代表的乳酸菌飲料高歌猛進。當(dāng)然，娃哈哈在益生菌市場的真正對手，應(yīng)該還是太子奶，除了其是發(fā)酵型乳酸菌飲品的創(chuàng)始者以外，其在益生菌乳酸菌飲品市場上的銷售早已超過30億，更重要的是太子奶董事長李途純早2014年早已推出了72次發(fā)酵，72道工序的乳酸菌新產(chǎn)品并且重新提起“每天喝瓶太子奶，天天補充乳酸菌’戰(zhàn)略。所以娃哈哈增速變慢，太子奶尋求重整旗鼓。聯(lián)系各高校內(nèi)小超市、糕餅店等，與其訂