人員推銷推銷方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 該勸說他們參與進(jìn)來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。第五章、顧客異議的化解（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型（1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會(huì)問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時(shí)候，會(huì)有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。詢問理解處理法（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個(gè)顏色適合我？你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了.你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話，你給我們打電話，我們會(huì)再來教你的（五）、化解各種顧客異議。（2） 心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會(huì)不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。，主動(dòng)促成交易 因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會(huì)面對(duì)各種不同的顧客與推銷情況，并正確的處理3. 幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易 有時(shí)顧客會(huì)在兩種不同顏色或不同價(jià)錢的毛線中遲疑不定，這時(shí)我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。 我們會(huì)讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對(duì)比，并且解釋價(jià)格低因?yàn)槲覀冎饕獮榱隋憻捵约旱耐其N專業(yè)知識(shí)而不是盈利.：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？我們會(huì)和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法正面對(duì)待處理法 (1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會(huì)不會(huì)起球??？向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰恚呀?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。（3）價(jià)格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價(jià)還價(jià)，總覺得會(huì)買到更便宜的，所以總會(huì)說價(jià)格太高或不實(shí)惠。2. 步步為營(yíng)：首先勸說顧客購(gòu)買毛線到多買送人。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會(huì)展示》）2. 鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，從而刺激?gòu)買。）資料查詢法： 我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。3． 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來越多的人的購(gòu)買而對(duì)毛線產(chǎn)生購(gòu)買欲望。第二章、識(shí)別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析背景 在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。例如：有些女生對(duì)是否購(gòu)買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。組員：想你了啊。（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。（3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。課余時(shí)間挺多的。以促成交易。需要時(shí)還可以代打，收取少量費(fèi)用。（二）、顧客購(gòu)買力1． 大學(xué)生可隨意支配自己的生活費(fèi)2． 毛線質(zhì)量好，價(jià)格適中，學(xué)生都可以接受。缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)耗力； 如果連續(xù)沒有斬獲，會(huì)挫傷自信心； 會(huì)引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會(huì)引起宿管的注意。（3）委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。3. 利益接近法 像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣
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