推銷心理與推銷模式(存儲版)
【正文】 強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度?！薄澳歉昧?，公司開會時強調(diào)了，退休教師優(yōu)先。 :48:3815:48Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 3時 48分 38秒 15:48:3818 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 48分 38秒 15:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 18日星期六 3時 48分 38秒 15:48:3818 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調(diào)整過來，每天早晚都在小區(qū)內(nèi)散步以放松心情。 1， 9型，也稱為軟心腸型（）。 99：滿足需求型 。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。 在第二天的推介中 ， 這一部分內(nèi)容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 ● 思維的習(xí)慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質(zhì)量。可是這位銷售人員只是對愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現(xiàn)在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。不管銷售人員說什么，客戶都會以一句臺詞應(yīng)對，那就是“我知道”，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。其中年齡對逆反心理的影響最大。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外的信息“因為我有急事。 為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客。 ● 第四層尊重需要：擁有了較高的地位和聲望得到了尊重并發(fā)揮影響力 威爾史密斯 奧巴馬 ● 第五層自我實現(xiàn)的需要：實現(xiàn)個人理想和抱負(fù)，最大限度地發(fā)揮個人潛力并獲得成就 我國明朝一位文人 終日奔波只為饑，方才一飽便思衣； 衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨無田地少根基； 買到田園多廣闊，出入無船少馬騎； 槽頭扣了騾和馬，嘆無官職被人欺； 縣丞主簿還嫌小，又要朝中掛紫衣； 作了皇帝求仙術(shù)，更想登天騎鶴飛。 ● 二、顧客的需要與購買動機 ● (一 )顧客的需要 ● 它表現(xiàn)為： 第二節(jié) 顧客的購買心理 意向 需要是產(chǎn)生人的行為的原動力或內(nèi)部驅(qū)動力 社會性質(zhì) 自然性質(zhì) ①生理狀況引起的需要 ②外界刺 激引起的 需要 ③精神的 渴求引起 的需要 產(chǎn)生需要的緣由 顧客心理需要與類型 馬斯洛 “需要層次論 ” 美國心理學(xué)家亞伯拉罕 不定型購買行為 常常是那些沒有明確購買目的的消費者，表現(xiàn)形式常常是哪里有賣的東西就往哪里看，但是問得多，看得多，選的多，試得多，買的少。年輕人居多，他們血氣方剛，容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率。 2．理性認(rèn)知階段 理性階段包括記憶、思維、想象等一系列復(fù)雜的心理活動。 什么是推銷心理？ ● 推銷心理是 ● 推銷活動中的客觀現(xiàn)實在推銷員與顧客頭腦中的反映。 按顧客購買態(tài)度與要求分，有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、感情型、疑惑型和隨意型。 想象型購買行為 有些人往往根據(jù)自己對商品的想象、評價或聯(lián)想進行選購。人們在購買不同類別的商品時，往往會采取不同的行為模式。不同人有不同的需求，而且人們的需求具有廣泛性和多樣性，并且因為人們的需要有輕重緩急，所以也就存在一個“需要層次”。 ● ，把推銷任務(wù)的完成建立在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上。 哈佛大學(xué)社會心理學(xué)家埃倫 蘭格的第三種請求方式是“對不起，我有 5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印呢？因為我要復(fù)印幾頁紙。 客戶的逆反心理在具體消費過程中會有以下幾種表現(xiàn)形式： （ 1）反駁?！? 顧客產(chǎn)生逆反心理 當(dāng)客戶對于某商品特別感興趣的時候，想要摸摸質(zhì)地，而這時銷售人員過來說：“不好意思，我們的樣品是禁止觸摸的！”這時客戶的心里立刻會變得反感：有什么好的，不摸就不摸！于是扭頭就離開了。于是一周以后，愛德華先生撥通了那位銷售人員的電話，并向他訂購了一輛新車。 A石匠嘟囔著：“我正在把該死的石頭切成方塊。 進入下一小節(jié)學(xué)習(xí) 推銷方格理論 推銷方格理論分為推銷方格和顧客方格。 19推銷員：顧客導(dǎo)向型 有這種推銷心態(tài)的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 ●推銷員方格的自我測驗 如果你現(xiàn)在從事推銷工作崗位，根據(jù)你的性格你有可能是哪一種類型的推銷員？ 二、顧客方格理論 (一 )含義 顧客在購買活動中，至少明確兩個目的：一是與推銷人員討價還價，希望通過自己的努力獲得有利的購買條件；二是希望與推銷人員建立良好的人際關(guān)系，為日后長期合作打下基礎(chǔ)。 5， 5型，也稱為干練型（ ）。”說著從背包里拿出一個包裝精美的電子產(chǎn)品，“這就是我們的新產(chǎn)品，通上電以后，能夠制造負(fù)氧離子凈化空氣，有效殺滅空氣中的細(xì)菌，市場價格要 1600呢，現(xiàn)在免費贈送，阿姨，您老要一個吧！” ● ● 王阿姨本來對這類電子產(chǎn)品不了解，也不打算要，但女孩的熱情讓她不好意思拒絕，便答應(yīng)了，女孩也非常善解人意：“阿姨，您還不會用，要不
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1