人員推銷推銷方案(完整版)
【正文】 關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會(huì)等等（三）、推銷信息的采集和處理推銷信息采集的方法(1)通過學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。3． 大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾4． 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求5． 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6． 大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析1． 對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。（1） 學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。（二）、推推銷洽談的程序分析1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2) 計(jì)劃：一般我們推銷地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進(jìn)程：由于我們在推銷過程中需要教會(huì)購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會(huì)遇到顧客心情不好沒有購買欲望。(二）、化解顧客異議的流程 L：傾聽——傾聽顧客的意見與建議 S：分擔(dān)——大家都是一個(gè)學(xué)校的，你的心情我理解，我有時(shí)也是這樣的。（2）、價(jià)格太低——可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒好貨，一般我們會(huì)告訴他們，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對冬日保暖美觀的要求了。（4） 學(xué)生群體主要以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢少的現(xiàn)狀，并且通過此次實(shí)訓(xùn)，讓我們了解到了書本知識(shí)的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來了實(shí)踐的基礎(chǔ)。4． 運(yùn)用請示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問問我同學(xué)吧。 P：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很不錯(cuò)了，而且我們免費(fèi)送針和教您打啊 A：征求——你看你同學(xué)都買了，你也買一個(gè)吧，也可以送朋友?。ㄈ?、化解顧客異議的策略（1）這毛線會(huì)不會(huì)褪色？ 立刻現(xiàn)場將毛線放水里演示，證明不會(huì)褪色 (2) 我不會(huì)打怎么辦?。? 我們現(xiàn)在就可以教你?。。?）這一捆線能不能織成一條圍巾?。? 現(xiàn)場展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾。（1）真實(shí)異議：在很多時(shí)候我們會(huì)遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價(jià)格再便宜一點(diǎn)，或害怕毛線掉色而猶豫購買。（三）、推銷洽談中的方法1． 提示法：因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2． 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品3． 介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷方法）（四）、推銷洽談的技巧1． 傾聽技巧：傾聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解
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