【正文】 銷售體系管理/銷售管理組織保障/信息管理負(fù)責(zé)對(duì)收到的各部門(mén)上報(bào)的信息進(jìn)行處理，及時(shí)反饋到相關(guān)部門(mén)?！顝V告對(duì)省公司新產(chǎn)品廣告方案進(jìn)行本地化,批準(zhǔn)后組織廣告工作,并對(duì)廣告過(guò)程進(jìn)行管控,對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，并上報(bào)省公司。增量客戶需求挖掘?qū)η皝?lái)咨詢的有業(yè)務(wù)辦理意向的客戶，進(jìn)行記錄并傳遞到一線銷售單位。★存量市場(chǎng)培育建立和完善本區(qū)域客戶群客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，分析客戶需求，制定相關(guān)客戶群培育計(jì)劃，并組織實(shí)施。5）信息應(yīng)用信息種類信息應(yīng)用例舉客戶基本信息216。 分析行業(yè)客戶主流或先進(jìn)行業(yè)發(fā)展變化趨勢(shì)、行業(yè)客戶主流或先進(jìn)應(yīng)用發(fā)展變化趨勢(shì)，并形成專題報(bào)道，提出應(yīng)對(duì)措施和方案建議，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)收入分析，數(shù)據(jù)分析，并細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)客戶應(yīng)用及需求調(diào)查和分析,提出調(diào)查分析需求,確定關(guān)鍵客戶標(biāo)準(zhǔn)形成行業(yè)應(yīng)用、業(yè)務(wù)、以及資費(fèi)分析報(bào)告,尋找關(guān)鍵客戶客戶關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素,制定行業(yè)組合營(yíng)銷策略和方案。 根據(jù)編制完成的全區(qū)客戶發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展計(jì)劃報(bào)告的要求進(jìn)行具體工作的安排。3）各主要渠道信息收集時(shí)間和方法政企客戶經(jīng)理客戶基本信息客戶規(guī)劃信息客戶行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶需求信息收集時(shí)間不定期，發(fā)現(xiàn)新客戶/客戶（主要指決策人）有變化的話當(dāng)天進(jìn)行更新每年客戶做出下一年發(fā)展規(guī)劃或第二年的工作計(jì)劃后（一般為10月份起）每?jī)芍苤辽僖淮蚊刻爝M(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶拜訪、觀察、朋友告知等客戶拜訪、客戶關(guān)系管理等查閱行業(yè)媒體（報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等）、參觀行業(yè)展會(huì)、參加行業(yè)論壇等通過(guò)客戶處或新聞媒體收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集，撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄并錄入CRM系統(tǒng)等客戶拜訪、觀察、聆聽(tīng)等商企客戶經(jīng)理客戶基本信息客戶規(guī)劃信息客戶行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶需求信息收集時(shí)間不定期，發(fā)現(xiàn)新客戶/客戶（主要指決策人）有變化的話當(dāng)天進(jìn)行更新每年客戶做出下一年發(fā)展方向或第二年的工作計(jì)劃后（一般為10月份起）每月至少一次每天進(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶拜訪、觀察、聆聽(tīng)等客戶拜訪、客戶關(guān)系管理等查閱行業(yè)媒體（報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等）、參觀行業(yè)展會(huì)、參加行業(yè)論壇等通過(guò)客戶處或新聞媒體收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶拜訪、觀察、聆聽(tīng)等公眾客戶經(jīng)理基本信息客戶規(guī)劃信息客戶行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶需求信息收集時(shí)間每天進(jìn)行，發(fā)現(xiàn)新客戶/客戶（主要指?jìng)€(gè)性化信息）有變化的話當(dāng)天進(jìn)行更新不定期，得知客戶有新的工作打算或職業(yè)生涯變化時(shí)當(dāng)天進(jìn)行N/A每周進(jìn)行不定期，發(fā)現(xiàn)變化即收集每天晨會(huì)進(jìn)行每天進(jìn)行收集方法客戶拜訪、觀察、聆聽(tīng)等客戶拜訪、客戶關(guān)系管理等N/A通過(guò)前往對(duì)手（電信）營(yíng)業(yè)廳、現(xiàn)場(chǎng)辦公地點(diǎn)或?qū)κ謫T工、新聞媒體， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每月電信業(yè)報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果收集， 撥打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熱線等每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶拜訪、觀察、聆聽(tīng)等10060基本信息客戶規(guī)劃信息客戶行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶需求信息收集時(shí)間客戶來(lái)電時(shí)N/AN/A客戶來(lái)電時(shí)N/A每天晨會(huì)進(jìn)行客戶來(lái)電時(shí)收集方法客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/AN/A客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/A每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等營(yíng)業(yè)廳基本信息客戶規(guī)劃信息客戶行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息經(jīng)驗(yàn)交流信息客戶需求信息收集時(shí)間客戶來(lái)咨詢時(shí)N/AN/A客戶來(lái)咨詢時(shí)N/A每天晨會(huì)進(jìn)行客戶來(lái)咨詢、辦理業(yè)務(wù)、繳費(fèi)時(shí)收集方法客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄；客戶自行填寫(xiě)需求表等N/AN/A客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄等N/A每日晨會(huì)記錄或錄入CRM系統(tǒng)等客戶交談、聆聽(tīng)，當(dāng)即記錄；客戶自行填寫(xiě)需求表等4）信息日常管理規(guī)范化管理： 統(tǒng)一各類信息收集和錄入的表格，不斷完善CRM系統(tǒng)，并通過(guò)培訓(xùn)讓各相關(guān)人員都懂得使用CRM系統(tǒng)，以便各類銷售信息在全公司范圍內(nèi)得到快速有效地共享、應(yīng)用和管理。增量客戶需求挖掘負(fù)責(zé)尋求本區(qū)域增量客戶、建立并完善客戶檔案；★負(fù)責(zé)分析本區(qū)域客戶需求、對(duì)客戶需求進(jìn)行匹配并制定相應(yīng)銷售計(jì)劃?！飳?duì)于比較個(gè)性化或者特殊的信息可發(fā)布至信息庫(kù)供各單位共享，為提供個(gè)性化的解決方案提供交流平臺(tái)，特別是客戶需求信息，要及時(shí)傳遞到一線銷售人員手中?！钤囦N對(duì)省公司新產(chǎn)品試銷方案進(jìn)行本地化,批準(zhǔn)后組織試銷工作,并對(duì)試銷過(guò)程進(jìn)行管控,對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，并上報(bào)省公司?！锊块T(mén)核心職責(zé)216?！锿夂糌?fù)責(zé)策劃本市外呼方案或本地化省公司外呼方案，并提取相應(yīng)外呼客戶名單，或制定客戶名單挖掘原則和方法?！镓?fù)責(zé)分析本市客戶需求、對(duì)客戶需求進(jìn)行匹配并制定相應(yīng)銷售計(jì)劃。信息管理負(fù)責(zé)對(duì)省公司擬訂的信息共享管理原則、信息分類標(biāo)準(zhǔn)、信息收集責(zé)任部門(mén)和信息上報(bào)時(shí)間等內(nèi)容進(jìn)行本地化；☆負(fù)責(zé)對(duì)收到的各部門(mén)上報(bào)的信息進(jìn)行處理，及時(shí)反饋到相關(guān)部門(mén)；關(guān)鍵信息上報(bào)省公司?！飶V告對(duì)廣告設(shè)計(jì)和宣傳提出指導(dǎo)和建議，必要時(shí)設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品宣傳廣告★外呼對(duì)外呼方案提出指導(dǎo)和建議，必要時(shí)設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品外呼腳本★銷售模式/任務(wù)分派/培訓(xùn)根據(jù)銷售策劃方案的產(chǎn)品情況，對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶群選擇、銷售模板理解等方面的培訓(xùn)★銷售行為管理/策劃評(píng)估收集各市公司銷售單位對(duì)本部門(mén)銷售策劃方案的實(shí)際執(zhí)行的反饋情況，負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)提出的銷售策劃（銷售方案質(zhì)量、技術(shù)支持、策劃六要素情況等）進(jìn)行評(píng)估、改善并反饋給各相關(guān)部門(mén)★執(zhí)行評(píng)估/業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估/部門(mén)核心職責(zé)216。部門(mén)詳細(xì)職責(zé)職責(zé)分類具體職責(zé)主管主責(zé)配合銷售體系管理/銷售管理組織保障/信息管理按市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部的要求收集客戶需求的信息，使用相關(guān)部門(mén)傳遞來(lái)的客戶需求信息，為銷售策劃提供依據(jù)。客戶群銷售策劃依據(jù)全省業(yè)務(wù)完成情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略進(jìn)行針對(duì)性的客戶群銷售策劃；★根據(jù)客戶群需求挖掘結(jié)果進(jìn)行銷售策劃；組織銷售策劃的可行性（包括市場(chǎng)預(yù)估、后臺(tái)支撐方面）討論，如可行，列出后續(xù)具體工作計(jì)劃（如調(diào)研、客戶定位、數(shù)據(jù)挖掘等）和分工；培訓(xùn)和指導(dǎo)市公司各銷售單位的客戶群策劃工作?！镌囦N負(fù)責(zé)組織安排相關(guān)部門(mén)開(kāi)展試銷活動(dòng)，并對(duì)活動(dòng)過(guò)程和完成效果進(jìn)行評(píng)估★體驗(yàn)負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品專業(yè)中心上報(bào)的體驗(yàn)方案進(jìn)行審批，組織相關(guān)部門(mén)開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)。 部門(mén)詳細(xì)職責(zé)職責(zé)分類具體職責(zé)主管主責(zé)配合銷售體系管理組織銷售管理體系的搭建及持續(xù)優(yōu)化、改善。l 組織架構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定的原則。根據(jù)銷售體系優(yōu)化整合思路，對(duì)現(xiàn)行銷售體系重新進(jìn)行優(yōu)化整合，將銷售管理活動(dòng)分為客戶需求挖掘、銷售策劃、市場(chǎng)培育、銷售執(zhí)行、銷售評(píng)估五個(gè)大流程模塊，理清每個(gè)階段銷售管理的職責(zé)分工、科學(xué)地劃分營(yíng)和銷的界面，同時(shí)梳理整個(gè)銷售活動(dòng)的組織保障體系，引入客戶三響模式加強(qiáng)前后臺(tái)的協(xié)作，構(gòu)建系統(tǒng)的、科學(xué)的、規(guī)范的、快速響應(yīng)客戶需求的銷售體系。客戶生命周期理論也稱客戶關(guān)系生命周期理論是指從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過(guò)程，是客戶關(guān)系水平隨時(shí)間變化的發(fā)展軌跡，它動(dòng)態(tài)地描述了客戶關(guān)系在不同階段的總體特征。因此，兩種策略間的最佳組合將成為成功的關(guān)鍵。從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有兩種基本的促銷組合戰(zhàn)略：推動(dòng)策略和牽引策略。這就需要對(duì)渠道沖突的類型、原因以及控制辦法進(jìn)行研究。各渠道主管部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)劃的具體執(zhí)行。渠道戰(zhàn)略制定以后，就需要對(duì)銷售渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以及優(yōu)化整合，以使渠道更加貼近市場(chǎng)和客戶。在促銷剛投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品時(shí)，可以采取一些限時(shí)或限量的特別促銷措施，以使這些新產(chǎn)品盡快地為客戶所知曉并接受，待客戶養(yǎng)成使用習(xí)慣時(shí)再恢復(fù)正常定價(jià)。電信運(yùn)營(yíng)商具體的定價(jià)方法有以下幾種：l 消費(fèi)量定價(jià)法：消費(fèi)量定價(jià)法是根據(jù)用戶使用電信業(yè)務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短或者數(shù)量的大小而確定價(jià)格，如話音業(yè)務(wù)通話時(shí)長(zhǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)流量和托管服務(wù)的存儲(chǔ)量等。因此，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)靈活運(yùn)用產(chǎn)品的定價(jià)策略，通過(guò)科學(xué)合理的價(jià)格策略吸引用戶、創(chuàng)造市場(chǎng)。同時(shí)，每一種套餐的推出都意味著宣傳投入的增加，所以有重點(diǎn)、有傾向地推出最能提升品牌價(jià)值的套餐，才會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)良好的收益。 電信產(chǎn)品組合與捆綁原則在國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，以及國(guó)家逐漸放寬對(duì)資費(fèi)價(jià)格的管制政策（包括實(shí)際操作過(guò)程中監(jiān)管的滯后和監(jiān)管的轉(zhuǎn)型），使得電信運(yùn)營(yíng)商在一定程度上獲得了自主定價(jià)權(quán)，不斷調(diào)整資費(fèi)作為一種有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段得到了廣泛的運(yùn)用。一個(gè)有效的市場(chǎng)細(xì)分，首先是各細(xì)分市場(chǎng)之間體現(xiàn)的需求差異性，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)需求差異最小，對(duì)相似的營(yíng)銷策略有相似的反應(yīng)，不同細(xì)分市場(chǎng)間需求差異最大。利益點(diǎn)的不同就導(dǎo)致需求實(shí)質(zhì)上的不同。客戶是需求的載體，需求可能因客戶人口特征的不同而不同。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的科學(xué)化、規(guī)范化，市場(chǎng)細(xì)分是重要的突破口和切入點(diǎn)。因此，企業(yè)就想方設(shè)法調(diào)動(dòng)員工的積極性。這兩個(gè)尤其適用于中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最基礎(chǔ)的理論即是市場(chǎng)營(yíng)銷4P組合理論。在運(yùn)營(yíng)流程方面，eTOM體現(xiàn)了面向客戶關(guān)系管理、對(duì)客戶提供區(qū)別服務(wù)和營(yíng)銷的理念；eTOM定義了運(yùn)營(yíng)支持與就緒縱向流程群組。本手冊(cè)對(duì)江蘇網(wǎng)通現(xiàn)行的組織保障、客戶需求挖掘、銷售策劃、市場(chǎng)培育、銷售執(zhí)行、銷售評(píng)估及客戶三響管理等方面進(jìn)行了優(yōu)化，對(duì)銷售體系相關(guān)的部門(mén)和崗位的職責(zé)進(jìn)行了界定，對(duì)涉及跨部門(mén)的關(guān)鍵流程進(jìn)行了梳理和優(yōu)化，制訂了各類工作表格和模板，把企業(yè)的大量的銷售支撐、管理工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，變繁瑣為簡(jiǎn)單，變雜亂為有序，確保對(duì)客戶的快速響應(yīng)，為江蘇網(wǎng)通建立強(qiáng)大的營(yíng)銷能力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)網(wǎng)通高瞻遠(yuǎn)矚，提出了2015年成為世界一流寬帶通信與多媒體服務(wù)提供商的目標(biāo)。江蘇網(wǎng)通管理團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)近5年來(lái)的市場(chǎng)洗禮、獄練，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面取得了可喜的成績(jī)，為了夯實(shí)基礎(chǔ)和可持續(xù)性發(fā)展，更上一層樓，需要優(yōu)化整合并持續(xù)完善一個(gè)全省范圍內(nèi)的銷售體系：一方面對(duì)已有的管理和銷售經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化和優(yōu)化；另一方面需要進(jìn)一步擴(kuò)大并優(yōu)化調(diào)整銷售組織架構(gòu)。 銷售體系優(yōu)化整合的總體過(guò)程l 選擇江蘇網(wǎng)通省公司市場(chǎng)線相關(guān)部門(mén)和五個(gè)試點(diǎn)市分公司(南京、無(wú)錫、蘇州、常州、鎮(zhèn)江)進(jìn)行系統(tǒng)、深度的訪談和調(diào)研；l 分析訪談現(xiàn)狀，總結(jié)分析現(xiàn)有可能存在的問(wèn)題；l 項(xiàng)目組雙方(咨詢公司、江蘇網(wǎng)通省公司項(xiàng)目組)共同討論給出問(wèn)題初步解決方案；l 解決方案系統(tǒng)整合，形成初步框架；l 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)初步框架，優(yōu)化、完善方案框架；l 細(xì)化方案，完成方案初稿；l 項(xiàng)目組內(nèi)部討論、優(yōu)化、完善方案初稿；l 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)方案初稿，優(yōu)化、完善項(xiàng)目方案，方案定稿；l 方案培訓(xùn)和推廣；l 方案執(zhí)行督導(dǎo)和檢查；l 方案推廣后，階段性的系統(tǒng)總結(jié)，持續(xù)改進(jìn)。 4P4C11P市場(chǎng)營(yíng)銷理論企業(yè)管理界有種公認(rèn)的觀點(diǎn)，即作為企業(yè)的決策層，如果不懂市場(chǎng)營(yíng)銷，就無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)和維持企業(yè)的生存和發(fā)展。這樣客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷4C理論便產(chǎn)生了。該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場(chǎng)的各種障礙。電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，逐步認(rèn)識(shí)到電信企業(yè)要想在電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須高度重視電信市場(chǎng)營(yíng)銷工作。因此對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的探討，對(duì)電信市場(chǎng)營(yíng)銷有特別的意義。心理特征和生活方式是新環(huán)境下市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)重要維度。l 消費(fèi)行為和價(jià)值。針對(duì)電信商務(wù)客戶的特點(diǎn)，同時(shí)考慮到操作的規(guī)范性和漸進(jìn)性，我們建議將電信客戶的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)確定為以下三個(gè)維度： 行業(yè)類別、競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶價(jià)值。業(yè)務(wù)捆綁/資費(fèi)套餐組合已成為電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策劃的主流趨勢(shì)，主要是由于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)捆綁（資費(fèi)套餐）的以下優(yōu)點(diǎn)：l 相對(duì)單純降價(jià)種類具有多樣性；l 比單純降價(jià)的適應(yīng)性更強(qiáng)；l 比單純降價(jià)具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的隱蔽性；l 競(jìng)爭(zhēng)模式相對(duì)于單純降價(jià)不易模仿；l 兼具價(jià)格優(yōu)惠與改進(jìn)服務(wù)功能；l 有利于加大運(yùn)營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率；l 給運(yùn)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)可觀的收入；l 增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的品牌效應(yīng)?？梢钥紤]以下一些經(jīng)驗(yàn)：l 套餐的設(shè)計(jì)應(yīng)該在一開(kāi)始主要針對(duì)低端用戶和高端用戶，而不要涉及中端用戶，因?yàn)橹卸擞脩魯?shù)量龐大，且是話費(fèi)來(lái)源的主體，如果不能確定他們的價(jià)格需求彈性，會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的收入造成很大影響； l 套餐也應(yīng)該結(jié)合用戶通話時(shí)間的分布規(guī)律，分別設(shè)計(jì)忙時(shí)和閑時(shí)的通話費(fèi)率，以影響和調(diào)節(jié)用戶的通話行為，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源的合理利用； l 套餐的設(shè)計(jì)應(yīng)該兼顧當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)套餐和資費(fèi)水平，從而使運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)套餐計(jì)劃更具競(jìng)爭(zhēng)力。我們電信運(yùn)營(yíng)商的定價(jià)方式是一種典型的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。l 捆綁定價(jià)法：捆綁定價(jià)法是將各種電信業(yè)務(wù)分類打包定價(jià)，如話音業(yè)務(wù)中的本地電話、長(zhǎng)途電話、PHS電話，增值業(yè)務(wù)中的來(lái)顯、彩鈴、電話 Q吧、電話伴侶等捆綁為一個(gè)套餐，用戶自由選擇。科學(xué)的定價(jià)策略和流程分為以下六個(gè)步驟：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定客戶需求、估算成本、分析競(jìng)爭(zhēng)因素、選擇定價(jià)方法、確定最終資費(fèi)。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估后，就能夠發(fā)現(xiàn)渠道的不足之處和今后的工作方向，并以此制定新一輪的渠道戰(zhàn)略和改進(jìn)