【正文】 業(yè)的年度目標該如何訂定呢？基本上每一個企業(yè)在新的年度評估了企業(yè)所處的環(huán)境、自己擁有的資源及特有能力后，對新的年度會期望企業(yè)能改變成什么樣子，這個期望的樣子可說就是企業(yè)概括性的目標。 員工的滿足度（薪資水準比同業(yè)高15％，收入的1～％做為員工訓練） 新事業(yè)（每年增辟一項新事業(yè)） 摘自“年度行銷計畫書實作”〕STEP 1 機會及威脅分析STEP1 (1)在目前這個全球性競爭、科技日新月異，以及社會快速變遷的時代，雄霸市場的巨型公司也要體認到社會大眾不是由公司塑造、市場不是由公司獨力創(chuàng)造、整個社會的轉變也不是由公司推動的，任何新產品、新服務的需求都是由消費者及整個外在環(huán)境的變化所共同促成的。經濟成功的發(fā)展后，每個人每年的收入相對提高，此時人們花在娛樂消遣、教育文化、交通及通訊、保險、全民健保等提高生活品質的費用比率會大幅增加，若儲蓄率高的話，對高單價的耐久性產品如房屋、汽車、高爾夫球等才有能力購買。臺灣近幾年來，物質生活水準高度發(fā)展，已開始注重休閑生活，如卡拉ＯＫ餐廳、ＭＴＶ中心、啤酒屋、茶藝館、電動玩具、高爾夫球、海釣及最近的游艇活動等的盛行，都是社會文化的一種演變，其它如重視生活環(huán)境品質、重視消費者權益等現(xiàn)象，都加重影響著行銷的方向。Approach的含意「接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗」這是成功推銷人共同體驗的鐵則，那么接近客戶(approach)到底指的是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)推銷技巧上，我們定義為「由接觸到準客戶，至切入主題的階段。當準客戶第一次接觸推銷人時：他是「主觀的」「主觀的」含意很多，包括對個人穿著、打扮、頭發(fā)的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺?！笰pproach注意點范例商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。什么是Approach Talk專業(yè)推銷技巧中，對于初次面對客戶時的話語，稱為Approach talk。 StepApproach talk范例業(yè)務代表：張總經理，您好。( 王維正非常誠懇地感謝張總經理的接見，并表示要把握住這個難得的機會，讓張總經理感覺到自己是個重要的人物。業(yè)務代表：張總經理，您的理念確實是能完全貴公司經營的特性，真是有遠見。 如：您辦公室布置的非常高雅。 )46 / 46。進行有效的夸獎的手法有三個方式：沖勁及創(chuàng)意都必需要靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方是不能成為一流公司的。業(yè)務代表：謝謝。 2　自我介紹清晰地說出自己的名字及公司名稱。Ａ業(yè)務代表首次接近客戶時，忽略了突破客戶的「心防」及推銷商品前先推銷自己的二個重點。 范例業(yè)務代表Ｂ：鄭老板在嗎？我是○○公司的業(yè)務代表王維正，在百忙中打擾您?！缚蛻舨皇琴徺I商品，而是購買推銷商品的人」，這句金言，流傳已久，說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談間散發(fā)出來的人性與風格。Approach注意點從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意下列二點：(1) 功能績效指產品的基本功能, 如彩色復印機, 能運用復印的原理, 印出彩色的副本(2) 取得成本指購買取得的費用(3) 操作難易度操作的難易度決定了產品的泛用性及普及性(4) 使用成本 (Operating Cost)如復印機需要電力及復印的紙張及耗材(5) 可靠度 (Reliability)產品在正常使用狀況下, 發(fā)生故障的比率(6) 服務性指產品故障維修及定期保養(yǎng)的狀況, 包含維修費用, 時效, 保用期限及零件供應期限(7) 兼容性 (Compatibility)指產品是否能與其它現(xiàn)有產品或將來可能添購之產品相配合, 廣義的含意為是否能與當地的社會文化及生活習慣相配合表 (11)供貨商降低原料成本或提高產品品質，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一項重要策略，因此，企業(yè)如何運作與供貨商間的關系，也是影響企業(yè)經營的重要課題。社會文化演變“嬉皮”“雅痞”“單身貴族”“新新人類”等的族群出現(xiàn)，是受社會文化的演變的影響。 政府法規(guī), 科技環(huán)境, 供貨商, 自然資源經濟狀況經濟狀況的好壞，關系著消費者的購買力，在物價上升，實質所得相對減少的狀況下，一般消費者購物時，將變得十分謹慎?！?，而行銷（MARKETING）的本質正是在于對應消費者需求的變動、對應競爭者、對應市場環(huán)境的變動等。當然上述的部門觀點都是需要的，每一個觀點對企業(yè)都有好處，但是想要同時滿足所有的目標是不太可能的，因此年度重點目標的訂定，必須從企業(yè)整體的觀點做選擇，相對的重要性必須決定，優(yōu)先級也要決定，同時當企業(yè)的環(huán)境有了改變時如Plan Form 1，環(huán)境分析（經濟狀況、政府法規(guī)、競爭者、人口、科技環(huán)境、社會演變、供貨商、自然環(huán)境），企業(yè)的年度重點目標也必須跟著改變，所以我們必須不斷評估企業(yè)內外情況，強調的重點目標及優(yōu)先級也不能始終不變，否則企業(yè)就會喪失其適應和創(chuàng)新的能力。 產品領先競爭者（研發(fā)費用，占收入的５～％） 市場（市場占有率25％，新開拓50家經銷商） 2. 目標要明確，最好數量化。 變更企業(yè)的方向企業(yè)跨入不同事業(yè)領域或變更既有的方向。企業(yè)長、短期目標設定的思考方式，可參考下圖（22）?！竷r值」又是什么呢？價值是對他人產生的一種貢獻。 經營環(huán)境的改變企業(yè)所處的市場更加成熟，新產品不斷推出市場，消費者更多樣化的需求，競爭更加的激烈，均導致策略性的工作不再能僅憑企業(yè)內的經營者獨自決定，各部門的管理者都賦有提供信息、策略建議或參與策略的決定任務。(2)什么是最大的價值呢？在大量生產的時代，投入產出的極大化，提升效率是管理者追求的最大價值。例如公司是否要并購（merger）一家其它的公司，決定這件事情時，我們必須收集整理出各種有用的信息，指出機會及風險，判斷利點及劣點，在這個決策過程中必須發(fā)揮充分的概念思考能力，以做出對組織最有利的決定。 3. 創(chuàng)造客戶新的需求，并滿足客戶這項需求。 永續(xù)經營公司有法人的資格，理論上具有永續(xù)經營的條件，但是1970年代財星雜志上500大的企業(yè)，10年后卻有三分之一的企業(yè)不知去向，國內新登記的公司，五年內的存活率不到半數，企業(yè)的經營在今日變動的經營環(huán)境下，己逐漸走向二個極端，不是經營的愈好，就是走向滅亡。 經營理念經營理念是怎么產生的呢？前面我們提過企業(yè)要確保永續(xù)經營，就要能滿足客戶、員工、股東、供貨商、代理商的需求，如圖（14）所示。 沒有愿景則無戰(zhàn)略可言 （ 如圖13），不管是既存事業(yè)或新事業(yè)都是為了達成企業(yè)愿景，反過來說企業(yè)有了愿景，才有新事業(yè)誕生。直至1974年，日本電氣終于能突破困難，回到原點，利用其在通訊上的優(yōu)勢，并從Honeywell取得大型計算機的技術，朝利用網絡分散處理的方向發(fā)展，而在當年發(fā)表了Computer Network Architecture 的 DINA，比ＩＢＭ發(fā)表的 SNA（ System Network Architecture ）的分散處理系統(tǒng)僅慢了一個星期，并且實際供應客戶使用，要比ＩＢＭ快一年。 2. 揭橥全員深信的共同價值、經營理念。 管理業(yè)務管理業(yè)務是管理者最主要的工作，能發(fā)揮１＋１＞２的貢獻，使擔負的業(yè)務內容能有效率地完成。當然以您的睿智，必定能警惕到，過去成功的信條，并不能保證您贏得明日的卓越；一個好的管理者，并不一定能成為一個成功的經營者。 方向３ : 持續(xù)性體系建立后，企業(yè)每年只要進行修正與調整；教育訓練就能依循體系持續(xù)地進行，員工也明確地知道他到那個階段需要接受什么類別的訓練，唯有持續(xù)性才能塑造出「企業(yè)文化」、「價值觀」、「全面共識」及達成全員level up的目標。 績效考核績效考核的方式也會影響員工的工作績效。 建立回饋系統(tǒng)（feedback system）如客戶問卷調查、建立壁管理、指導（coaching）……等回饋方式，提升績效。例如組織的架構是否妥當？企業(yè)的策略是否有效？企業(yè)是否擁有優(yōu)勢的核心競爭能力？是否有好的企業(yè)文化？企業(yè)所處的大環(huán)境是否充滿機會……等，這些整體的內在、外在環(huán)境都會直接或間接的影響到個人的工作績效。這些例子都足以告訴我們，當企業(yè)發(fā)生問題時，您不能只說：「開個課提升他們的士氣」、「開個課讓他們有正確的觀念」、「開個課讓他們知道怎么去做」……。5. 培養(yǎng)對應未來環(huán)境變化所需具備的能力，以達成組織未來的策略目標。例如讓員工的打字技巧從每分鐘30字提升到每分鐘50字；讓員工從工作時先考慮自己的方便提升到先考慮客戶（后手）的滿意；讓員工從消極地應付工作到積極地把工作做得盡善盡美，這些改變就是訓練的目的。2.名次順序前20%21% 50%51% 90%91% 100%等級優(yōu)甲乙丙第十條　業(yè)務人員考勤獎金比照公司人事規(guī)章。第五條（考核者責任）1. 考核者須公正無私。第四條（考績與升遷）升遷考核原則上以過去二年考績加總評定，最近半年考績占35％，其余以30％、20％、15％依次類推。 第八條（考核表）1. 業(yè)務代表考核表 1. 業(yè)務經理考核表 第九條（考評等級）依職稱分類，將考評點數按高低順序排列，考評等級以下表評定。因此，我們可說「企業(yè)的訓練」是短期的、針對某種特定的業(yè)務遂行力所做的教導工作，多半能經過反復的練習增進執(zhí)行的能力，例如打字的速度訓練、角色扮演的推銷技巧訓練等。 訓練透過反復的練習，以提升業(yè)務遂行力。 改變人行為三方方向訓練的目的就是讓員工的行為更接近我們期望的目標。圖 (51)具體而言，訓練的需求來自：1. 合理化活動配合企業(yè)推展各項改革活動。例如經營者期望透過業(yè)務代表的推銷訓練以提升業(yè)績，但該公司影響業(yè)績的真正關鍵點也許是產品品質不穩(wěn)定的聲名已流傳在外；或者經營者希望透過教育訓練以提高共識、激勵士氣，但影響士氣的最大原因也許是該公司的獎金制度有極大的問題。第三個方向要考量組織整體及其所處的大環(huán)境。3.7.例如企業(yè)的戰(zhàn)略是透過扁平化的