x汽車(chē)工業(yè)公司銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)案例(存儲(chǔ)版)
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 8 頁(yè) 18： 15— 18： 25 蘇州 x 公司總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言 18： 25— 18： 35 蘇州 x 公司總經(jīng)理發(fā)獎(jiǎng) 18： 35— 18： 45 全體合影留念 18： 45 培訓(xùn)結(jié)束 六、 確定銷(xiāo)售技巧關(guān)鍵項(xiàng)和評(píng)分方法： 評(píng)分方法： ? 評(píng)分采用百分制， 100 分為最高分， 0 分為最低分； ? 每項(xiàng)得分須為整數(shù)； ? 評(píng)委評(píng)分不用簽名； ? 評(píng)分結(jié)果去掉一個(gè)最高分和一個(gè)最低分，然后計(jì)算平均值，保留一位小數(shù)。 2） 購(gòu)車(chē)情況：已購(gòu)買(mǎi) 15 臺(tái)臥鋪車(chē)，宇通品牌，現(xiàn)在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi) 3 臺(tái)臥鋪車(chē)。 案例 4：旅游市場(chǎng)，使用過(guò)廈門(mén) x，較為滿(mǎn)意的用戶(hù) 1） 公司名稱(chēng)：蘇州外事旅游公司 2） 業(yè)務(wù)代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生 3） 購(gòu)車(chē)情況： 20xx 年購(gòu)買(mǎi)過(guò)廈門(mén) xXMQ6115， 20xx 年年底又購(gòu)買(mǎi)了 8 輛宇通 6118，對(duì)這兩種客車(chē)都比較滿(mǎn)意，目前要購(gòu)買(mǎi) 8 輛 6820（ 33 座）和 2 輛大車(chē)，并傾向于購(gòu)買(mǎi)廈 門(mén) x 客車(chē)。 案例 3：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) x 客車(chē)并且對(duì)其不滿(mǎn)意的用戶(hù) 1） 公司名稱(chēng)：無(wú)錫快客 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總秦總。 案例 2：在客運(yùn)市場(chǎng)，使用過(guò) x 客車(chē)并且對(duì)其不滿(mǎn)意的用戶(hù) 1） 公司名稱(chēng)：蘇州聯(lián)運(yùn)公司 2） 業(yè)務(wù)代表：機(jī)務(wù)副總張總。目前侯選廠(chǎng)家有 ：宇通、廈門(mén) x、金旅、大宇和蘇州 x，但主要傾向于宇通。 “銷(xiāo)售漏斗”模式是指銷(xiāo)售的 成功概率，見(jiàn)下表： 蘇州 x 客車(chē)候選情況 成功概率 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 8 頁(yè) 用戶(hù)將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 用戶(hù)將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)） 50% 用戶(hù)基本上已經(jīng)確定購(gòu)買(mǎi)蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí) 75% 經(jīng)銷(xiāo)商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時(shí) 35 36 注：橫軸以蘇州 x 經(jīng)銷(xiāo)體系中經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)分類(lèi)；縱軸以不同時(shí)段分類(lèi)。銷(xiāo)售人員的來(lái)源主要分為三類(lèi)：來(lái)自廈門(mén) x、來(lái)自廈門(mén)金旅和其他新招聘人員。 四、 蘇州 x 培訓(xùn)案例選擇： 步驟一、 確定案例種類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)。 步驟三、 編寫(xiě)案例?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛，預(yù)期在 20xx 年上半年購(gòu)買(mǎi)新車(chē)?，F(xiàn)欲更新車(chē)輛 30 座左右的 5 輛客車(chē)，傾向于購(gòu)買(mǎi)金旅客車(chē)。在我
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