x汽車工業(yè)公司銷售技巧培訓案例(存儲版)
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 8 頁 18： 15— 18： 25 蘇州 x 公司總經(jīng)理總結發(fā)言 18： 25— 18： 35 蘇州 x 公司總經(jīng)理發(fā)獎 18： 35— 18： 45 全體合影留念 18： 45 培訓結束 六、 確定銷售技巧關鍵項和評分方法： 評分方法： ? 評分采用百分制， 100 分為最高分， 0 分為最低分； ? 每項得分須為整數(shù)； ? 評委評分不用簽名； ? 評分結果去掉一個最高分和一個最低分，然后計算平均值，保留一位小數(shù)。 2） 購車情況：已購買 15 臺臥鋪車，宇通品牌，現(xiàn)在準備購買 3 臺臥鋪車。 案例 4：旅游市場，使用過廈門 x，較為滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州外事旅游公司 2） 業(yè)務代表：兩位，外事公司王總和出資人代表張先生 3） 購車情況： 20xx 年購買過廈門 xXMQ6115， 20xx 年年底又購買了 8 輛宇通 6118，對這兩種客車都比較滿意，目前要購買 8 輛 6820（ 33 座）和 2 輛大車，并傾向于購買廈 門 x 客車。 案例 3：在客運市場，使用過 x 客車并且對其不滿意的用戶 1） 公司名稱：無錫快客 2） 業(yè)務代表：機務副總秦總。 案例 2：在客運市場，使用過 x 客車并且對其不滿意的用戶 1） 公司名稱：蘇州聯(lián)運公司 2） 業(yè)務代表：機務副總張總。目前侯選廠家有 ：宇通、廈門 x、金旅、大宇和蘇州 x，但主要傾向于宇通。 “銷售漏斗”模式是指銷售的 成功概率，見下表： 蘇州 x 客車候選情況 成功概率 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 8 頁 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入候選清單 25% 用戶將蘇州 x 公司產(chǎn)品列入優(yōu)選清單（兩個品牌中選一個） 50% 用戶基本上已經(jīng)確定購買蘇州 x 公司產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實 75% 經(jīng)銷商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 簽約前 31 32 簽約后 33 34 合同更新時 35 36 注：橫軸以蘇州 x 經(jīng)銷體系中經(jīng)銷商的等級分類；縱軸以不同時段分類。銷售人員的來源主要分為三類：來自廈門 x、來自廈門金旅和其他新招聘人員。 四、 蘇州 x 培訓案例選擇： 步驟一、 確定案例種類劃分標準。 步驟三、 編寫案例?，F(xiàn)欲更新車輛，預期在 20xx 年上半年購買新車?，F(xiàn)欲更新車輛 30 座左右的 5 輛客車，傾向于購買金旅客車。在我
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