【正文】 資料或為某一目的已收集的信息（包括內(nèi)部來源、政府刊物、報刊書籍和商業(yè)資料等）。 （一）市場分析 市場分析就要把采用市場細分、市場研究、銷售預測等方法掌握到的資料反映在計劃中；描述目標市場的顧客以及新產(chǎn)品或服務對顧客的有益之處。 促銷計劃：促銷是指企業(yè)通過各種形式與媒體宣傳企業(yè)與商品、與目標市場進行有關商品信息的溝通的所有活動，計劃中要反映其中的：人員銷售方式，公共關系活動，廣告和特種推銷方法等。特產(chǎn)店、熟食店、小餐館、汽車旅館和加油站等。（5）稅收負擔較輕。（二）合伙制的特點合伙制是由兩個或兩個以上的人以盈利為目的、自愿結合、共同經(jīng)營企業(yè)的合作形式。如果其中一個合伙者的行為不當會導致企業(yè)背負了大量債務，所有的合伙者都有負責償還債務的義務。有限責任公司是指由一定人數(shù)的股東組成的，股東只以其出資額為限對公司承擔責任、公司只以其全部資產(chǎn)對公司債務承擔責任。對于股份有限責任公司來說，股東可以通過經(jīng)紀人、股票交易所進行股票交易。有限責任公司的缺點（1）程序復雜，費用較高。（四）三種組織形式的比較分析三種組織形式各有優(yōu)缺點，企業(yè)的開辦者應該根據(jù)其進人的行業(yè)、自身的經(jīng)濟實力及經(jīng)營管理能力、籌資能力選擇適合自己的組織形式。（4）所有權的變更。雖然選址要花費一定的精力、時間與金錢，但如果能提高成功的機遇，一切將表明這是完全值得的。 3．資源的可利用性。 （2）接近目標市場。首先要了解現(xiàn)存企業(yè)的數(shù)量、在市場上所占份額、市場競爭力的大小及其對消費者的吸引力，然后主要從現(xiàn)存企業(yè)的產(chǎn)品類型、數(shù)量、質(zhì)量及其提供的服務、企業(yè)內(nèi)部管理分析。 地區(qū)法令對家庭企業(yè)是一個潛在的威脅。大多數(shù)新企業(yè)要采取租賃方式有如下兩點理由： （l）可避免支出大量現(xiàn)金。 對零售企業(yè)來說，柜臺形象和其他零售設備應該營造一種與目標市場顧客品味一致的氛圍。通過仔細分析這些報表，企業(yè)家能較好地估算開辦企業(yè)所需的資金。資產(chǎn)負債表表現(xiàn)為某一時點企業(yè)所擁有的所有資產(chǎn)、對外負債和企業(yè)所有者投人企業(yè)中的資金數(shù)量。它說明現(xiàn)金數(shù)量從一個期間到另一個期間的變化，因而有助于企業(yè)家和經(jīng)理人員更好地認識現(xiàn)金是如何經(jīng)過企業(yè)，什么時間流過的。（參見教材P255256例） 第12章 尋找資金來源 中小企業(yè)面臨的最大的困難之一就是如何獲得開辦和經(jīng)營企業(yè)的足夠的資本。主要途徑有兩類：權益籌資和負債籌資。銀行愿意采用的三種商業(yè)貸款是信用額度、定期貸款、抵押貸款。教材P289290介紹的團體基金組織、大公司、風險資本企業(yè)等可能的企業(yè)籌資渠道。 （1）對消費者：深入調(diào)查并千方百計地滿足消費者的需求；廣告要真實，交貨要及時，價格要合理，產(chǎn)品使用要方便、經(jīng)濟、安全，產(chǎn)品包裝不應引起環(huán)境污染；如保護環(huán)境、防止污染不僅對個人有益，對子孫后代也同樣有益。公平競爭，采取正當手段獲取利益（三）小企業(yè)中利潤與社會責任的關系。二、環(huán)境保護和顧客至上給小企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和機會。 一些小企業(yè)，例如動物食品廠、家庭飼養(yǎng)場等，受到環(huán)境保護主義的負面影響。四、在小企業(yè)的管理中應用道德觀念的實際方式政府法律法規(guī)的頒布，規(guī)范了市場行為，整頓了市場秩序，有時也會給企業(yè)帶來盈利的機會（如環(huán)境保護法的頒布，對生產(chǎn)環(huán)保設備的企業(yè)的一個機遇）。 （5）雇員權利保護法。一份有效的合同必須達到以下要求：(1)自愿協(xié)議。即進行經(jīng)營活動時，可以從一方轉到另外一方以替代現(xiàn)金的信用票據(jù)。如房地產(chǎn)代理商受房地產(chǎn)商的委托與買方達成的協(xié)議。如果協(xié)議在法律上生效，它們就被稱為合同。 （3）投資者保護法。政府的各項法規(guī)（如環(huán)境保護法、消費者保護法、反不正當競爭法）都在不同程度上限制了中小企業(yè)的經(jīng)營活動，增加了經(jīng)營成本；政府規(guī)定小企業(yè)要上交的各種稅收及有關費用，也給小企業(yè)的經(jīng)營帶來一定的負擔。員工對老板，企業(yè)與顧客、代理人和競爭對手的關系缺少誠實。 小企業(yè)有限的資源使之容易允許和參與不道德行為。如果忽視社會責任，便可能造成企業(yè)失去顧客，并受制于法規(guī)。通過參與社會公益活動，小企業(yè)能在公眾中樹立良好的形象，從而吸引顧客。因此，形不成群體性社會責任意識。 發(fā)展目標要與可得到的個人資金來源相適應。 （三）其它資金來源 上述兩類資金來源僅僅代表了小企業(yè)取得資金的主要渠道。 以財產(chǎn)為基礎的貸款；如以流動資產(chǎn)、庫存商品作財產(chǎn)擔保。 已經(jīng)存在企業(yè)的主要資金來源是：經(jīng)營現(xiàn)金流量、銀行貸款、發(fā)行股票。 二、評價企業(yè)盈利能力的方法 預測一個新企業(yè)的獲利能力，即評價企業(yè)盈利能力，主要取決于企業(yè)預計的銷售量、銷售成本和經(jīng)營費用、利息費和稅費等四個主要參數(shù)。因此，反映小企業(yè)財務狀況的第三個主要財務報表是現(xiàn)金流量表。 利潤表說明了一個期間企業(yè)經(jīng)營的財務成果，而資產(chǎn)負債表則說明某一時點的財務狀況。主要報表有三個：利潤表；資產(chǎn)負債表；現(xiàn)金流量表。 從布局的角度講，制造企業(yè)強調(diào)生產(chǎn)工藝的合理性；零售企業(yè)強調(diào)要接近顧客。因而，對多數(shù)企業(yè)而說，理想的廠房應實用而不奢華。（企業(yè)發(fā)展后，可考慮搬離） 企業(yè)家需要把現(xiàn)代技術引入家庭企業(yè)的經(jīng)營之中。在選擇地點時，有些企業(yè)要特別重視經(jīng)營成本和采購成本，這類企業(yè)有：大多數(shù)制造企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、管線商、油漆商，把這類企業(yè)設在高租金區(qū)是愚蠢的。 （三）選擇經(jīng)營場所的過程 選擇區(qū)域或省——選擇城市——選擇具體地點 選擇區(qū)域或省 某些產(chǎn)品或服務的營銷在特定的區(qū)域或省更合適，具體要考慮以下因素： （1）第三者對該地區(qū)的評價。這些因素包括：自然環(huán)境、人口環(huán)境、社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境及法律環(huán)境等。學習內(nèi)容有三方面。（2）所有者的責任。（4）稅收負擔較重。某股東死亡，股票轉給持票人的繼承者，公司將繼續(xù)經(jīng)營。（3）所有者的投資具有一定的流動性。學習時，要求了解有限合伙的特點（教材P200）。也較容易得到貸款。（3）無限的責任。（3）所有利潤屬于企業(yè)所有者。那些由少數(shù)人經(jīng)營并且不需要大量資金的企業(yè)最適合采取這種組織形式。 一、一支強有力的管理隊伍的特點與價值 管理隊伍通常是指包括經(jīng)理人員也包括在公司中擔任主要領導的專業(yè)人員或關鍵人物。定價計劃應反映這些內(nèi)容。 原始資料是當前為某種特定目的而收集的資料，又稱第一手資料。教材主要介紹了兩種常用的調(diào)查方法： 觀察法 觀察調(diào)查是調(diào)查者直接到調(diào)查現(xiàn)場進行觀察，作出記錄、錄音或錄像。因此，調(diào)研與預測是中小企業(yè)生存與發(fā)展的重要前提和手段。 所謂利基（Niche）,意思的指適當?shù)奈恢茫a缺的基點。 （三）市場細分戰(zhàn)略的類型 不細分戰(zhàn)略。（例見P149誠實實業(yè)公司） 市場優(yōu)勢戰(zhàn)略。 一、競爭優(yōu)勢和競爭戰(zhàn)略選擇 （一）競爭優(yōu)勢的含義 競爭優(yōu)勢就是企業(yè)擁有一種被目標市場消費者看做比其它競爭者更好的產(chǎn)品或服務，此時，競爭優(yōu)勢就存在了。 （一）注意基本格式和書面表述的效果。在充滿競爭的環(huán)境中經(jīng)營，計劃需更詳盡。 （2）對投資商而言，企業(yè)計劃有助于其更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務的類型、市場的特征，企業(yè)的經(jīng)營管理特點及狀況。 第二，企業(yè)家應提出抓住這一機遇的方法。 四、家族企業(yè)如何才能實施有效的管理職責（管理特點）。如創(chuàng)業(yè)者的冒險精神會激勵下一代人不斷開拓事業(yè)。（以所有者的家庭住所作為經(jīng)營地點的小企業(yè)） 家族企業(yè)中家庭和企業(yè)的重疊。 包括：綜合的不良印象、催促、現(xiàn)金交易、夸大其詞、虛報收入、不切實際的前景描繪、位置、在證件上的把戲、登記上的欺詐、授權人資金很少。 （3）獨立的第三者。 可以獲得： (1)培訓（如假日酒店大學、麥當勞漢堡大學）； (2)資金的幫助（特許經(jīng)營組織給特許經(jīng)營人資金方面的幫助，或提高其與銀行打交道的信用）； (3)經(jīng)營利潤（特許經(jīng)營的產(chǎn)品和服務具有較大的知名度，較易取得成功并獲得經(jīng)營利潤）。 （2）背景式特許經(jīng)營：指利用主店（授權單位）的設施進行零售的特許經(jīng)營。 財產(chǎn)評估（資產(chǎn)重置法）。 在尋找到一家可以購買的企業(yè)后，應對該企業(yè)進行審查和評價。 二、買斷企業(yè) （一）購買一家現(xiàn)成公司的理由。 競爭優(yōu)勢。 （2）愛好。 （2）類型B。 為最新發(fā)明的或新創(chuàng)的產(chǎn)品或服務而創(chuàng)建一個新型企業(yè)。 管理存在缺陷也是破產(chǎn)的主要原因?？墒挂簧姆e蓄付之東流。 有效地生產(chǎn)和提供服務 小企業(yè)在許多商業(yè)領域比大企業(yè)能更有效地生產(chǎn)和提供服務。 提供新的工作 小企業(yè)提供了許多為增長的人口所需的工作機會。 首先要了解小企業(yè)的情況和數(shù)量，它在經(jīng)濟活動中的相對重要性，并分析小企業(yè)活動的發(fā)展方向。SBA是以年銷售額（一般標準為350萬美元）和雇員數(shù)量（一般為500人）為標準的。 第2章 小企業(yè)：經(jīng)濟的關鍵成分 本章闡述小企業(yè)的一些特征。 工匠型企業(yè)家的特點：有技術工作經(jīng)歷，但缺乏很好的交流技能；較專制。 女性企業(yè)家的數(shù)目近年來正在迅速增長，所涉及的行業(yè)也在擴大，不只限于開辦小服裝店、美容院等，還有經(jīng)營車行、食品廠等，但女性企業(yè)家在商界中也面臨著一些特有的障礙： （三）自己開辦企業(yè)的動機。 購買已存在的企業(yè) 3 成就的需要； 2 （一）三種所得：利潤、獨立性和令人滿意的生活方式。即包括積極的私營業(yè)主、家族企業(yè)的第二代繼承人和購買別人公司經(jīng)營的業(yè)主。 一、企業(yè)家和企業(yè)家機會。 企業(yè)家機會 企業(yè)家總是在尋找機會，發(fā)掘能成功開展業(yè)務的市場和機遇。 三、企業(yè)家的一般特征。 需要教育、工作經(jīng)歷和各種努力的綜合作用。 （二）企業(yè)家可以分類為：企業(yè)創(chuàng)辦人、普通管理者和特許經(jīng)營者。 （四）合伙經(jīng)營。 （一）小企業(yè)的定義 中小企業(yè)是與本行業(yè)的大企業(yè)相對來說生產(chǎn)規(guī)模較小的企業(yè)。 ⑵除了營銷活動，企業(yè)的各項經(jīng)營活動均在本地進行。 （二）了解小企業(yè)在國際業(yè)務上的發(fā)展。小