助理營銷師教材重點(diǎn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 (12) 建立和健全招聘新人的做法及制度。(20) 那些果敢、積極又有決心在銷售工作上成功的人，才是最好的人選。（5） 銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀察。(5) 管理制度應(yīng)以實(shí)用為導(dǎo)向，力求通俗易懂，簡(jiǎn)明扼要，便于員工掌握和使用。(3) 要對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)以及企業(yè)其他方面進(jìn)行整體的系統(tǒng)分析，使企業(yè)的管理制度盡可能達(dá)到完整統(tǒng)一，構(gòu)成一個(gè)科學(xué)的體系。（3） 采訪銷售人員。(18) 不要人用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對(duì)銷售毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人。(10) 遇到挫折切不可心灰意冷。(2) 讓應(yīng)聘者感到與你一起工作會(huì)很愉快。 刊出方式（1） 表明式招聘廣告。人員銷售的方式（1）單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。（3）分配銷售任務(wù)。另一種是使用合同銷售組織。（3） 原采購項(xiàng)目的后續(xù)維修、零配件供應(yīng)，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須原供應(yīng)人采購的。配貨決策是決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。 選擇供應(yīng)商（1） 選擇供應(yīng)商的傳統(tǒng)做法。(2) 修正重購：產(chǎn)業(yè)購買者改變?cè)扔嗁彯a(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購買。最初提出購買某種產(chǎn)業(yè)用品意見的人；購買產(chǎn)品的品種、規(guī)格起重要作用。（3） 他人的專業(yè)水準(zhǔn)。（5） 評(píng)價(jià)模型。 評(píng)價(jià)方案消費(fèi)者的評(píng)價(jià)行為一般要涉及一下幾個(gè)問題：（1） 產(chǎn)品屬性。第二節(jié) 市場(chǎng)購買行為所謂市場(chǎng)購買行為是指研究個(gè)人或組織究竟怎么選擇、購買使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗(yàn)，滿足他們的需要和愿望。優(yōu)點(diǎn)是可以提高樣本的代表性及總體數(shù)量指標(biāo)的估計(jì)值的精確度。全面調(diào)查是對(duì)調(diào)查對(duì)象中每一個(gè)個(gè)體都進(jìn)行調(diào)查。若是由調(diào)查人員記錄答案的話，還容易產(chǎn)生調(diào)查員的理解誤差，使答案與調(diào)查對(duì)象的本意出現(xiàn)偏差。 問卷的正文（1） 搜集資料部分是問卷的主體，也是問卷的目的所在。 間接資料調(diào)查法的不足隨著時(shí)間的推移和市場(chǎng)環(huán)境的改變，這些數(shù)據(jù)資料難免會(huì)過時(shí)。市場(chǎng)調(diào)研的信息來源主要可分為：二手資料和一手資料。 經(jīng)濟(jì)效益原則間接資料調(diào)查的最主要優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)省錢，如果費(fèi)用支出過高，調(diào)查周期過長久失去了他的優(yōu)勢(shì)。具體的內(nèi)容要依據(jù)研究者先期的分析設(shè)計(jì)而定。（四） 問題順序的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)問題的順序時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)（1） 問題的安排應(yīng)具有邏輯性。（一）隨機(jī)抽樣隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。（三） 非隨機(jī)抽樣 任意抽樣法。營銷任務(wù)：使消費(fèi)者意識(shí)到不平衡創(chuàng)造需求。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。（2） 相對(duì)滿意原則。EP，消費(fèi)者不滿意。（4） 決策者。 確定需要確定所需品種的特征和數(shù)量。（2） 選擇供應(yīng)商的新做法——供應(yīng)商營銷。最基本、最重要的購買決策是配貨決策。 招標(biāo)投標(biāo)程序第五章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一節(jié) 界定銷售人員人與員銷售是指企業(yè)通過派出的銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以銷售商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。（3） 銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。管理決策主要包括對(duì)銷售人員的招聘、挑選、培訓(xùn)、調(diào)配、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策。（4）銷售會(huì)議。（2） 電話聯(lián)系即來面試。(5) 要能與人交換或分享意見。(13) 要求應(yīng)聘者填寫履歷表并予以查證,問明轉(zhuǎn)職原因。第三節(jié) 銷售人員培
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