【正文】 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 200 元送一支節(jié)能燈；對消費者 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 260 元送一支節(jié)能燈。 3. 通過交流，不少經銷商都開始改進管理方式，以滿足市場競爭及 OP 發(fā)展的要求，盡管慢了一點，但畢竟是好的開始。 從公司開會回來后，我立即開展了和文峰的進場洽談工作，到今天為止，和其采批交裝部的張榮芳 (負責燈飾 )大姐已達成一定的共同意向，如無特別情況， 6 月 中旬應能辦妥。 五 . 下月工作計劃 1. 完成進場文峰大世界的合約 2. 填補海安市場的空白 3. 填寫客戶檔案等表格 ,對自己進行有效管理 4. 讓公司配來接替工作的新同事盡快盡祥的了解 鹽城 /南通兩地的市場情況及其它 相關信息 . 5. 分解 6 月份的銷售任務 6. 制定經濟合理的巡訪路線 7. 推快斑馬進入地級市場 山東辦事處制度推行總結 一、山東辦事處的職能安排 山東物流設在交通發(fā)達的臨沂，山東辦事處以業(yè)務人員為主。 對新制度的學習不夠，盡管能夠基本按照規(guī)定進行例常管理，但理解和深入不足，沒有全面推開，如崗位職責、績效考評、客戶管理和薪酬制度等，均沒辦事處經理 庫管員 業(yè)務經理 統(tǒng)計員 內務主管 儲運員 司機 導購員 客戶咨詢 銷售開單 導購 數據收集 客戶咨詢 促銷服務 有有效推動。 1 多品牌的推進問題上，在二、三級市場上，要加 大實驗力度，盡快取得經驗，同時對于售后服務點的建設應加緊推進，盡快完善網絡，以應對眾多新品牌的沖擊。 二、 以后應該改進的方面 1 人員管理方面，由于新來業(yè)務人員對燈具行業(yè)營銷及相關知識掌握不夠，繼續(xù)提高整體業(yè)務素質，應是長沙辦事處下階段的工作重點之一。 對天津辦事處的制度推行輔助指導工作時間為 20xx 年 6 月 5 日到 7 日，主要工作如下： 崗位職責的明確與職責到位 根據手冊及天津辦事處的具體情況，對各崗位人員的具體職責進行了明確安排。 核心市場的客戶管理和秩序維護需要進一步規(guī)范和到位，對于現有的渠道沖突需要及時有效進行協(xié)調和解決。 加強團隊學習和建設，一方面應加強現有業(yè)務人員的學習和提高；另一方面，鼓勵現有后臺工作人員參與業(yè)務會議，研討市場問題，逐步發(fā)現和提拔成為業(yè)務人員。為此這次我們專門組織了前、后臺工作人員的學習，并對辦事處例會進行了現場點評，取得了較好效果，希望今后辦事處積極組織，提高效果。 目前成都辦事處人員配備比較整齊，管理基本有序，但在市場運作和內部管理仍然存在以下主要問題： 整個四川市場盡管歐普基本全面覆蓋，但有些區(qū)域競爭不力，市場占有不夠，尤其在二、三級市場上表現競爭乏力。將英雄式的營銷，轉變?yōu)閳F隊式的、顧問式的營銷，并在操作層面上有效統(tǒng)一。 計劃工作方面：長沙辦事處對業(yè)務代表的市場巡訪工作做到了計劃性，每月確定的巡訪周期與計劃路線，但對周工作計劃、月工作計劃的制定、監(jiān)控與總結方面，還沒有落實到位。 1 及早推進新的市場管理規(guī)范和辦事處管理制度，加強客戶檔案的管理和渠道信息管理。 人員結構有所改善，前后臺人員比例趨于合理，但還有進一步改進的余地。 原因：一是公司把重心放在新品牌和新規(guī)格的產品生產上，低估了一些老的，應該說是成熟的產品的市場份額及產品的較持久的生命力； 二是公司有點機械地運用二八原則，把相對銷量較少的花色品種停產。其主要原因是 OP 是通過了經銷商做進去的。 會議結果：很理想 三 . 客戶管理情況 : 1. 南通新開一家分銷點：森一貿易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開一家經銷點：萬家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶的忠誠度進一步提高，很配合我們開展工作，單店銷量有較大提高，以東臺、如皋、如東為例，該月銷售額為去年同期的三倍多，經銷商熱情很高。 協(xié)助辦事處經理建立例會制度，重點輔導業(yè)務人員做好每周、每月的工作總結和工作計劃報告。 辦事處經理 庫管員 業(yè)務經理 統(tǒng)計員 內務主管 儲運員 三、制度推行過程 5 月 21 日白天，與辦事處全體人員座談，了解和熟悉情況； 晚上，與蔣海東 討論辦事處的人員和崗位安排； 5 月 22 日下午，辦事處全體人員開會，講解制度，對統(tǒng)計員和庫管員進行崗位培訓； 晚上，與蔣海東、小丁討論市場問題； 5 月 23 日，對業(yè)務經理、庫管員進行崗位培訓； 5 月 24 日，各崗位工作指導，尤其輔導各崗位人員如何承擔起各自的崗位責任。 辦事處經理 庫管員 業(yè)務經理 統(tǒng)計員 內務主管 儲運員 司機 執(zhí)行該制度后需要注意的幾點： 因人員有限，內務主管同時承擔了應收帳款帳、銀行日記帳、現金日記帳、費用帳和現金管理的職能，沒有做到錢、帳分離。 5 月 16 日下午，由陳文鑫主持福州辦事處所有人員開會，學習新制度，重新安排每個崗位的工作，我們做答疑。 業(yè)務經理在正常客戶巡訪的基礎上，圍繞著《客戶管理檔案》管理客戶信息，完成銷售計劃，作好每月、每周的訂貨計劃。 銷售計劃部，本部門人員較為整齊，但業(yè)務素 質有待加強和提高，目前實現了按區(qū)域的對口管理，使得效率有所改進。隨著新的管理規(guī)范的推進，目前開始有所好轉，但人員隊伍無論在數量和質量上都嚴重缺乏，使得新的崗位職責、業(yè)務流程等無法一時調整到位，管理職能無法充分發(fā)揮。目前由丁太暫時兼任，但其下人員和隊伍空白，部門建設任務艱巨，建議盡快物色人選和加強培訓，進入運作階段。 另外，在銷售網絡管理方面，應加強市場巡訪和大客戶維護工作，對各區(qū)域的市場運作、平臺管理、隊伍培養(yǎng)和制度推進等方面工作進行具體的有效指導。 執(zhí)行該制度后需要注意的幾點： 因人員有限，內務主管同時承擔了銀行日記帳、現金日記帳、費用帳和現金管理的職能，沒有做到錢、帳分離。