【正文】 杭州辦事處制度推行總結(jié) 一、杭州辦事處的職能安排 在充分考慮杭州辦事處的現(xiàn)實(shí)情況和人員狀況基礎(chǔ)上，將其組織結(jié)構(gòu)和崗位職能做如下安排： 杭州辦事處組織結(jié)構(gòu)圖： 開(kāi)單、收現(xiàn) 應(yīng)收帳款帳 客戶(hù)巡訪 訂貨 送貨 現(xiàn)金管理 銷(xiāo)售信息管理 市場(chǎng)信息管理 庫(kù)房管理 維修 費(fèi)用帳 開(kāi)單 存貨管理 銀行日記帳 庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整 現(xiàn)金日記帳 維修 二、制度推行難點(diǎn) 因業(yè)務(wù)人員少，無(wú)法作到深度分銷(xiāo)的管理模式，后臺(tái)支持也無(wú)法按辦 事處管理制度執(zhí)行，如對(duì)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)存的整理和分析等。 執(zhí)行該制度后需要注意的幾點(diǎn)： 因人員有限，內(nèi)務(wù)主管同時(shí)承擔(dān)了銀行日記帳、現(xiàn)金日記帳、費(fèi)用帳和現(xiàn)金管理的職能，沒(méi)有做到錢(qián)、帳分離。目前由丁太暫時(shí)兼任，但其下人員和隊(duì)伍空白，部門(mén)建設(shè)任務(wù)艱巨，建議盡快物色人選和加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)入運(yùn)作階段。 銷(xiāo)售計(jì)劃部，本部門(mén)人員較為整齊，但業(yè)務(wù)素 質(zhì)有待加強(qiáng)和提高，目前實(shí)現(xiàn)了按區(qū)域的對(duì)口管理，使得效率有所改進(jìn)。 5 月 16 日下午，由陳文鑫主持福州辦事處所有人員開(kāi)會(huì)，學(xué)習(xí)新制度，重新安排每個(gè)崗位的工作，我們做答疑。 辦事處經(jīng)理 庫(kù)管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計(jì)員 內(nèi)務(wù)主管 儲(chǔ)運(yùn)員 三、制度推行過(guò)程 5 月 21 日白天，與辦事處全體人員座談，了解和熟悉情況； 晚上，與蔣海東 討論辦事處的人員和崗位安排； 5 月 22 日下午，辦事處全體人員開(kāi)會(huì)，講解制度，對(duì)統(tǒng)計(jì)員和庫(kù)管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 晚上，與蔣海東、小丁討論市場(chǎng)問(wèn)題； 5 月 23 日，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理、庫(kù)管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 5 月 24 日，各崗位工作指導(dǎo)，尤其輔導(dǎo)各崗位人員如何承擔(dān)起各自的崗位責(zé)任。 會(huì)議結(jié)果：很理想 三 . 客戶(hù)管理情況 : 1. 南通新開(kāi)一家分銷(xiāo)點(diǎn)：森一貿(mào)易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開(kāi)一家經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)：萬(wàn)家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶(hù)的忠誠(chéng)度進(jìn)一步提高，很配合我們開(kāi)展工作，單店銷(xiāo)量有較大提高，以東臺(tái)、如皋、如東為例，該月銷(xiāo)售額為去年同期的三倍多，經(jīng)銷(xiāo)商熱情很高。 原因：一是公司把重心放在新品牌和新規(guī)格的產(chǎn)品生產(chǎn)上，低估了一些老的，應(yīng)該說(shuō)是成熟的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額及產(chǎn)品的較持久的生命力； 二是公司有點(diǎn)機(jī)械地運(yùn)用二八原則，把相對(duì)銷(xiāo)量較少的花色品種停產(chǎn)。 1 及早推進(jìn)新的市場(chǎng)管理規(guī)范和辦事處管理制度，加強(qiáng)客戶(hù)檔案的管理和渠道信息管理。將英雄式的營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)式的、顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)，并在操作層面上有效統(tǒng)一。為此這次我們專(zhuān)門(mén)組織了前、后臺(tái)工作人員的學(xué)習(xí)，并對(duì)辦事處例會(huì)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，取得了較好效果，希望今后辦事處積極組織，提高效果。 核心市場(chǎng)的客戶(hù)管理和秩序維護(hù)需要進(jìn)一步規(guī)范和到位，對(duì)于現(xiàn)有的渠道沖突需要及時(shí)有效進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決。 二、 以后應(yīng)該改進(jìn)的方面 1 人員管理方面，由于新來(lái)業(yè)務(wù)人員對(duì)燈具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)知識(shí)掌握不夠，繼續(xù)提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，應(yīng)是長(zhǎng)沙辦事處下階段的工作重點(diǎn)之一。 對(duì)新制度的學(xué)習(xí)不夠，盡管能夠基本按照規(guī)定進(jìn)行例常管理，但理解和深入不足，沒(méi)有全面推開(kāi)，如崗位職責(zé)、績(jī)效考評(píng)、客戶(hù)管理和薪酬制度等，均沒(méi)辦事處經(jīng)理 庫(kù)管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計(jì)員 內(nèi)務(wù)主管 儲(chǔ)運(yùn)員 司機(jī) 導(dǎo)購(gòu)員 客戶(hù)咨詢(xún) 銷(xiāo)售開(kāi)單 導(dǎo)購(gòu) 數(shù)據(jù)收集 客戶(hù)咨詢(xún) 促銷(xiāo)服務(wù) 有有效推動(dòng)。 從公司開(kāi)會(huì)回來(lái)后，我立即開(kāi)展了和文峰的進(jìn)場(chǎng)洽談工作，到今天為止，和其采批交裝部的張榮芳 (負(fù)責(zé)燈飾 )大姐已達(dá)成一定的共同意向，如無(wú)特別情況， 6 月 中旬應(yīng)能辦妥。 附件：常州辦事處某區(qū)域經(jīng)理的月度總結(jié)和月度計(jì)劃報(bào)告 江蘇鹽城 /南通地區(qū)五月份工作簡(jiǎn)報(bào) 一． 目標(biāo)完成請(qǐng)況： 五月任務(wù) 19 萬(wàn) 完成 萬(wàn) （鹽城 55%，南通 45%） 二． 市場(chǎng)運(yùn)作情況 ： 1． 5 月進(jìn)行了一次促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)地點(diǎn)：鹽城地區(qū) /如皋市 促銷(xiāo)時(shí)間： 促銷(xiāo)方式：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 — 節(jié)能燈買(mǎi)十送一，吸頂燈滿(mǎn) 200 元送一支節(jié)能燈；對(duì)消費(fèi)者 — 節(jié)能燈買(mǎi)十送一，吸頂燈滿(mǎn) 260 元送一支節(jié)能燈。 5 月 18 日到上海辦事處時(shí)，了解辦事處后臺(tái)人員的工作情況。 導(dǎo)購(gòu)員、儲(chǔ)運(yùn)員的崗位職責(zé)保持不變。 營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)服務(wù)部，由于在歐普現(xiàn) 有的營(yíng)銷(xiāo)體系中，這是一個(gè)全新的職能部門(mén)，而且現(xiàn)有銷(xiāo)售中普遍存在嚴(yán)重的售后服務(wù)問(wèn)題，加上副原來(lái)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不健全、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系基礎(chǔ)薄弱和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境無(wú)序等因素，使得部門(mén)的職能必須強(qiáng)化和充分授權(quán)。但普遍存在信息采集不合理、利用和共享差、對(duì)前臺(tái)響應(yīng)支持弱和服務(wù)意識(shí)不到位等問(wèn)題。 三、效果評(píng)價(jià) 福州辦事處人員素質(zhì)總體較好，尤其是業(yè)務(wù)人員，能夠在市場(chǎng) 上根據(jù)不同的實(shí)際情況演繹深度營(yíng)銷(xiāo)思想；充分利用了統(tǒng)計(jì)員較好的能力和素質(zhì)，保持合理的庫(kù)存水平和庫(kù)存結(jié)構(gòu)，及時(shí)收集并向公司反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)協(xié)助辦事處經(jīng)理作好平臺(tái)管理的工作。