【正文】 杭州辦事處制度推行總結(jié) 一、杭州辦事處的職能安排 在充分考慮杭州辦事處的現(xiàn)實情況和人員狀況基礎(chǔ)上，將其組織結(jié)構(gòu)和崗位職能做如下安排： 杭州辦事處組織結(jié)構(gòu)圖： 開單、收現(xiàn) 應(yīng)收帳款帳 客戶巡訪 訂貨 送貨 現(xiàn)金管理 銷售信息管理 市場信息管理 庫房管理 維修 費用帳 開單 存貨管理 銀行日記帳 庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整 現(xiàn)金日記帳 維修 二、制度推行難點 因業(yè)務(wù)人員少，無法作到深度分銷的管理模式，后臺支持也無法按辦 事處管理制度執(zhí)行，如對客戶經(jīng)銷存的整理和分析等。 執(zhí)行該制度后需要注意的幾點： 因人員有限，內(nèi)務(wù)主管同時承擔(dān)了銀行日記帳、現(xiàn)金日記帳、費用帳和現(xiàn)金管理的職能，沒有做到錢、帳分離。目前由丁太暫時兼任，但其下人員和隊伍空白，部門建設(shè)任務(wù)艱巨，建議盡快物色人選和加強培訓(xùn)，進(jìn)入運作階段。 銷售計劃部，本部門人員較為整齊，但業(yè)務(wù)素 質(zhì)有待加強和提高，目前實現(xiàn)了按區(qū)域的對口管理，使得效率有所改進(jìn)。 5 月 16 日下午，由陳文鑫主持福州辦事處所有人員開會，學(xué)習(xí)新制度，重新安排每個崗位的工作，我們做答疑。 辦事處經(jīng)理 庫管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計員 內(nèi)務(wù)主管 儲運員 三、制度推行過程 5 月 21 日白天，與辦事處全體人員座談，了解和熟悉情況； 晚上，與蔣海東 討論辦事處的人員和崗位安排； 5 月 22 日下午，辦事處全體人員開會，講解制度，對統(tǒng)計員和庫管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 晚上，與蔣海東、小丁討論市場問題； 5 月 23 日，對業(yè)務(wù)經(jīng)理、庫管員進(jìn)行崗位培訓(xùn)； 5 月 24 日，各崗位工作指導(dǎo)，尤其輔導(dǎo)各崗位人員如何承擔(dān)起各自的崗位責(zé)任。 會議結(jié)果：很理想 三 . 客戶管理情況 : 1. 南通新開一家分銷點：森一貿(mào)易 曹永杰 13906293767 (位于華夏建隆建材超市 ) 鹽城新開一家經(jīng)銷點：萬家裝飾城 周福智 13601417887(響水縣城 ) 2. 客戶的忠誠度進(jìn)一步提高，很配合我們開展工作，單店銷量有較大提高，以東臺、如皋、如東為例，該月銷售額為去年同期的三倍多，經(jīng)銷商熱情很高。 原因：一是公司把重心放在新品牌和新規(guī)格的產(chǎn)品生產(chǎn)上，低估了一些老的，應(yīng)該說是成熟的產(chǎn)品的市場份額及產(chǎn)品的較持久的生命力； 二是公司有點機械地運用二八原則，把相對銷量較少的花色品種停產(chǎn)。 1 及早推進(jìn)新的市場管理規(guī)范和辦事處管理制度，加強客戶檔案的管理和渠道信息管理。將英雄式的營銷，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊式的、顧問式的營銷，并在操作層面上有效統(tǒng)一。為此這次我們專門組織了前、后臺工作人員的學(xué)習(xí)，并對辦事處例會進(jìn)行了現(xiàn)場點評，取得了較好效果，希望今后辦事處積極組織，提高效果。 核心市場的客戶管理和秩序維護(hù)需要進(jìn)一步規(guī)范和到位，對于現(xiàn)有的渠道沖突需要及時有效進(jìn)行協(xié)調(diào)和解決。 二、 以后應(yīng)該改進(jìn)的方面 1 人員管理方面，由于新來業(yè)務(wù)人員對燈具行業(yè)營銷及相關(guān)知識掌握不夠，繼續(xù)提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，應(yīng)是長沙辦事處下階段的工作重點之一。 對新制度的學(xué)習(xí)不夠，盡管能夠基本按照規(guī)定進(jìn)行例常管理，但理解和深入不足，沒有全面推開，如崗位職責(zé)、績效考評、客戶管理和薪酬制度等，均沒辦事處經(jīng)理 庫管員 業(yè)務(wù)經(jīng)理 統(tǒng)計員 內(nèi)務(wù)主管 儲運員 司機 導(dǎo)購員 客戶咨詢 銷售開單 導(dǎo)購 數(shù)據(jù)收集 客戶咨詢 促銷服務(wù) 有有效推動。 從公司開會回來后，我立即開展了和文峰的進(jìn)場洽談工作，到今天為止，和其采批交裝部的張榮芳 (負(fù)責(zé)燈飾 )大姐已達(dá)成一定的共同意向，如無特別情況， 6 月 中旬應(yīng)能辦妥。 附件：常州辦事處某區(qū)域經(jīng)理的月度總結(jié)和月度計劃報告 江蘇鹽城 /南通地區(qū)五月份工作簡報 一． 目標(biāo)完成請況： 五月任務(wù) 19 萬 完成 萬 （鹽城 55%，南通 45%） 二． 市場運作情況 ： 1． 5 月進(jìn)行了一次促銷活動 促銷地點：鹽城地區(qū) /如皋市 促銷時間： 促銷方式：對經(jīng)銷商 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 200 元送一支節(jié)能燈；對消費者 — 節(jié)能燈買十送一，吸頂燈滿 260 元送一支節(jié)能燈。 5 月 18 日到上海辦事處時，了解辦事處后臺人員的工作情況。 導(dǎo)購員、儲運員的崗位職責(zé)保持不變。 營銷中心客戶服務(wù)部，由于在歐普現(xiàn) 有的營銷體系中，這是一個全新的職能部門，而且現(xiàn)有銷售中普遍存在嚴(yán)重的售后服務(wù)問題，加上副原來技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不健全、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系基礎(chǔ)薄弱和行業(yè)競爭環(huán)境無序等因素，使得部門的職能必須強化和充分授權(quán)。但普遍存在信息采集不合理、利用和共享差、對前臺響應(yīng)支持弱和服務(wù)意識不到位等問題。 三、效果評價 福州辦事處人員素質(zhì)總體較好，尤其是業(yè)務(wù)人員，能夠在市場 上根據(jù)不同的實際情況演繹深度營銷思想；充分利用了統(tǒng)計員較好的能力和素質(zhì)，保持合理的庫存水平和庫存結(jié)構(gòu)，及時收集并向公司反饋市場信息，同時協(xié)助辦事處經(jīng)理作好平臺管理的工作。