【正文】 辦事處的統(tǒng)計(jì)、倉儲(chǔ)配送、維修和導(dǎo)購等工作基本功能具備，但需要進(jìn)一步的規(guī)范和提高效率和響應(yīng)速度。 1 長(zhǎng)沙區(qū)域內(nèi)部分市場(chǎng)還有很大潛力，辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)其它業(yè)務(wù)代表加強(qiáng)指導(dǎo)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，共同探討研究新的市場(chǎng)開發(fā)對(duì)策，并充分與公司后臺(tái)進(jìn)行溝通，盡快提高歐普產(chǎn)品在長(zhǎng)沙區(qū)域的占有率。 二、今后改進(jìn)方向： 人員管理方面，要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，使得后臺(tái)人員尤其是配送人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)提高，今后可以向業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，加強(qiáng)銷售力量，改善人員結(jié)構(gòu)。 二是我投入在海安的力度不夠，有時(shí)的確不重視，把注意力放在別的地方了。 個(gè)人建議：在促銷前應(yīng)把宣傳工作搞好，可盡早提前宣傳的時(shí)間，加大宣傳的力度，并有針對(duì)的到一些新樓盤發(fā)放促銷宣傳單頁，盡可能多的讓更多的消費(fèi)者知道促銷的情況。 統(tǒng)計(jì)員因個(gè)人原因?qū)⒉痪秒x職，給這個(gè)崗位盡量安排較少職能，不能發(fā)揮這個(gè)崗位應(yīng)有的管理作用，如聯(lián)系客戶、協(xié)助庫存管理等。 二、制度推行過程 針對(duì)福州辦事處的現(xiàn)狀，決定對(duì)福州辦事處的職能做以上安排，盡量減少對(duì)原有職能分工的改動(dòng)。營(yíng)銷隊(duì)伍的績(jī)效考核是營(yíng)銷管理中的難點(diǎn)和要點(diǎn)，這種改革需要循序漸進(jìn)，逐步推廣，目前基本在各辦 事處經(jīng)理和區(qū) 域經(jīng)理層次上實(shí)現(xiàn)了月度計(jì)劃和過程管理、述職管理和綜合考核等目標(biāo)管理體系，建議今后要加強(qiáng)本部門的力量，有力地在整個(gè)營(yíng)銷體系中推行。 物流發(fā)貨中心，原有管理基礎(chǔ)較好，部門內(nèi)部運(yùn)作較為有效，現(xiàn)在主要工作在于加強(qiáng)其與其他職能部門的協(xié)同和信息的共享，以便更好的為前段客戶服務(wù)，如在物流查詢、庫存控制、生產(chǎn)計(jì)劃等方面進(jìn)行改進(jìn)。 5 月 13 日廈門、泉州、閩北的區(qū)域經(jīng)理回福建開例會(huì)，在例會(huì)內(nèi)容之外，由陳文鑫講解這次公司推行的制度內(nèi)容。 因?yàn)槿藛T限制，內(nèi)務(wù)主管同時(shí)承擔(dān)了現(xiàn)金管理和費(fèi)用帳的職能，不能作到錢、帳分離。 (這次的效果不很明顯，主要是只有很少的顧客知道歐普在搞促銷。 改進(jìn)：充分重視這個(gè)問題，加大力度，多接觸一些燈飾 BOSS，廣撒網(wǎng)，盡可能的了解他們的經(jīng)營(yíng)情況，有的放矢的和他們進(jìn)行溝通，力爭(zhēng)不僅要發(fā)展經(jīng)銷商，并要發(fā)展有持久發(fā)展能力的經(jīng)銷商。 1 在庫存管理方面，由于現(xiàn)有還是由庫官員制定定貨計(jì)劃和調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，在公司限額的條件下，需要加強(qiáng)管理水平，及時(shí)改善庫存水平，今 后經(jīng)理和其他后勤人員要多幫助其改進(jìn)，作好訂貨計(jì)劃、銷售計(jì)劃，并及時(shí)響應(yīng)銷售計(jì)劃部的要求，傳遞辦事處的各種銷售信息。 1 雖然長(zhǎng)沙辦事處的管理工作基本到位，但對(duì)新制度的理解各不相同。 辦事處的工作計(jì)劃、銷售信息和數(shù)據(jù)等工作與公司營(yíng)銷中心的對(duì)接和協(xié)調(diào)不力，需要改善。業(yè)務(wù)人員技能和 素質(zhì)需要加強(qiáng)，相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)工作要加強(qiáng)。 1 應(yīng)全面推進(jìn)新的市場(chǎng)管理規(guī)范和辦事處管理制度，加強(qiáng)客戶檔案的管理和渠道信息管理，完善目標(biāo)計(jì)劃工作的管理，使辦事 處全體人員的工作努力，統(tǒng)一到全年與每個(gè)月的工作目標(biāo)上。 公司后臺(tái)綜合支持力度不夠，響應(yīng)速度不快，新產(chǎn)品供應(yīng)不夠，原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新不力，副品銷售政策不夠明確和清晰，面對(duì)市場(chǎng)眾多的新品牌的沖擊，營(yíng)銷手段和資源不夠，市場(chǎng)運(yùn)作管理能力有待進(jìn)一步提高。 四 .目前存在的問題 : 1. 海安市場(chǎng)仍未重新開發(fā)經(jīng)銷商 原因：一是原發(fā)展的經(jīng)銷商沒把 OP 做好，在當(dāng)?shù)貨]有品牌力，其它的燈店看到他做 OP 并沒賺到多少錢，因而對(duì) OP 也沒有很大興趣。 促銷結(jié)果：顧客反應(yīng)一般，單點(diǎn)銷售量并未有明顯上升；對(duì)經(jīng)銷商來說，他們明顯感受到公司的營(yíng)銷力度在加強(qiáng)，更加對(duì)歐普有信心，這是好的一面。 辦事處所管理的市場(chǎng)范圍大，業(yè)務(wù)經(jīng)理少，辦事處經(jīng)理即是業(yè)務(wù)經(jīng)理，很少在辦事處，無暇管理后臺(tái)。 廈門物流的統(tǒng)計(jì)員、泉州區(qū)域的統(tǒng)計(jì)員在完成銷售信息管理和庫存結(jié) 構(gòu)調(diào)整時(shí)，需要福州辦事處的輔導(dǎo)。 營(yíng)銷中心行政部，原來只有個(gè)別人員負(fù)責(zé)，幾乎沒有營(yíng)銷人員的人事、績(jī)效考核、薪酬管理和培訓(xùn)等管理規(guī)范，加上人員缺乏，部門建設(shè)任務(wù)較大。另外為了強(qiáng)化職能，建議將原有訂單管理功能移交銷售計(jì)劃部，同時(shí)將成品庫并入本部門，由于牽涉到公司整體組織結(jié)構(gòu)的問題，需要公司高層進(jìn)行推動(dòng)和協(xié)調(diào)。 5 月 14 日開始，主要精力放在輔導(dǎo)統(tǒng)計(jì)員、內(nèi)務(wù)主管的崗位培訓(xùn)上，特別又專門培訓(xùn)了泉州的統(tǒng)計(jì)員。 庫管員承擔(dān)了從訂貨、庫房管理到維修等較多職能，在銷售旺季會(huì)應(yīng)接不暇。 ) 2. 召開鹽城地區(qū)經(jīng)銷商會(huì)議 ,制定并通過新的價(jià)格政策 會(huì)議目的：解決一直存在的鹽 城市向其縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)供貨價(jià)格過高的問題 會(huì)議時(shí)間： 會(huì)議地點(diǎn)：鹽城市裝飾大世界 與會(huì)人員：鹽城谷政 大豐陳永明 東臺(tái)吉祖群 射陽姚劍 響水周福智 阜寧李中超 建湖王阿貴 OP 楊靜波 (濱海徐沛因故未能到會(huì) ) 會(huì)議費(fèi)用：經(jīng)協(xié)商由谷政個(gè)人解決 會(huì)議內(nèi)容：制定并通過按 OP 的廠價(jià)加 %運(yùn)費(fèi)為向下供貨價(jià)格； 緩和上下級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系，基本達(dá)到共同維護(hù)穩(wěn)定有序的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié) 力進(jìn)一步把 OP 的市場(chǎng)份額擴(kuò)大的一致觀點(diǎn)。 2. 客戶反映 OP 的產(chǎn)品在單一規(guī)格 上花色太少，導(dǎo)致終端展示效果比競(jìng)品差。 1 庫管員在盤點(diǎn)后，經(jīng)常在節(jié)能燈品種方面有出入、庫存手工存貨臺(tái)帳和電腦帳不一致，月底要進(jìn)行調(diào)整，必須辦理相應(yīng)的手續(xù)，并通知后臺(tái)進(jìn)行同時(shí)的修正。應(yīng)該按照新制度的規(guī)定，把對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理納入到新的管理狀態(tài)。 針對(duì)以上問題，辦事處今后需要改進(jìn)的方向和措施有： 加強(qiáng)對(duì)新辦事處管理規(guī)范的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)工作，進(jìn)一步落實(shí)各項(xiàng)管理制度，以改進(jìn)和規(guī)范現(xiàn)有工作。 辦事處人員較完備，但一線業(yè)務(wù)與后臺(tái)管理人員比例需要進(jìn)一步合理化。隊(duì)伍能力的提高，對(duì)長(zhǎng)沙辦事處的工作績(jī)效將帶來促進(jìn)。 辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)較好，隊(duì)伍團(tuán)結(jié)，士氣較高，大家還是積極向上的，對(duì)工作還是充滿激情的，希望在學(xué)習(xí)和業(yè) 務(wù)技能上增加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的內(nèi)容。 具體進(jìn)度情況我將及時(shí)向公司匯報(bào)。 操作方式：提前通知經(jīng)銷商 ,并在整個(gè)過程中配合， 督促經(jīng)銷商展開工作，盡力作好促銷海報(bào)的張貼，店堂布置，營(yíng)造促銷氣氛，核實(shí)贈(zèng)品的發(fā)放。