【正文】 廣告活動(dòng)； 7. 競(jìng)爭(zhēng)品牌新的 POP（附樣品）； 8. 其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息； 二、 如何搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 1. 公司內(nèi)現(xiàn)有檔案資料 2. 請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 3. 對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問(wèn) 4. 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉 5. 收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章等 6. 從行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉（如各地區(qū)的啤酒、飲品協(xié)會(huì)） 7. 在行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上搜集 8. 對(duì)各品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察 惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售行動(dòng)分析 一、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售人員的行動(dòng)分析 1. 每月或每周拜訪批發(fā)客戶的頻率？ 2. 在批發(fā)客戶處停留多少時(shí)間？ 3. 主要與批發(fā)客戶里哪些人見(jiàn)面？ 4. 洽談的內(nèi)容如何？ 5. 利用何種手段和客戶套交情？ 6. 與批發(fā)客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？ 二、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略的分析 1. 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？ 2. 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？ 3. 競(jìng)品的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？ 4. 競(jìng)品的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？惠泉營(yíng)銷公司是否能與 之對(duì)抗？ 5. 競(jìng)品對(duì)批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的？ 北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 20 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第三節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 不同的區(qū)域，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，批發(fā)業(yè)務(wù)主管應(yīng)根據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況確定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并通過(guò)機(jī)會(huì) /威脅分析來(lái)確認(rèn)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)惠泉啤酒的影響 。 ? 增加拜訪頻率，強(qiáng)化訪問(wèn)深度。不要過(guò)分炫耀公司，最后注意說(shuō)話要簡(jiǎn)明。 [例 ]客戶： “你們生產(chǎn)的啤酒的 包裝 不太好看。 ” ? 對(duì) ??， 但是法：先接受對(duì)方的反對(duì)，然后慢慢地轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽舻姆椒ā? [例 ]客戶： “現(xiàn)在資金都給壓住了 ”或 “沒(méi)有錢??！ ”。 ? 在銷售介紹時(shí)，我們能明顯的看到客戶有類似孩子般的興奮反應(yīng)，表明客戶已是非常贊同的，我們只要稍加努力，就會(huì)促使締結(jié)合作協(xié)議。 ? 準(zhǔn)確了解 經(jīng)銷商 的庫(kù)存情況，缺貨、斷貨時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨，送貨。 親切招呼老板，并說(shuō)明拜訪目的 ? 與相關(guān)人員交換 信息 對(duì)確認(rèn)執(zhí)行的結(jié)果盡可能書面化 4. 及時(shí)跟進(jìn) ? 對(duì)確認(rèn)執(zhí)行的事項(xiàng)是否按時(shí)執(zhí)行 ? 執(zhí)行情況是否達(dá)到預(yù)期效果 北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 35 頁(yè) 共 55 頁(yè) 三、 拜訪批發(fā)客戶應(yīng)注意事項(xiàng) ? 盡量在上午拜訪客戶 ? 控制拜訪時(shí)間 ? 與客戶一般人員打招呼 ? 特別重要的事情要以書面形式遞給客戶 ? 盡量不打擾客戶生意的進(jìn)行 ? 在面對(duì)客戶時(shí)不要打電話給上級(jí)請(qǐng)示重要事情 ? 對(duì)客戶提出的各種異議，應(yīng)有技巧性的回答 北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 36 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第二節(jié) 批發(fā)客戶管理的原則和方法 一、 客戶管理原則 1. 動(dòng)態(tài)管理 2. 突出重點(diǎn) 3. 靈活運(yùn)用 4. 保密管理 二、 客戶資料庫(kù)的建立 1. 客戶資料卡、客戶業(yè)務(wù)記錄卡和客戶拜訪卡 2. 客戶檔案 三、 客戶管理分析的方法 進(jìn)行客戶管理，不僅僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還需要根據(jù)客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行多 方面的分析。能有效掌握時(shí)間的銷售人員，必然是一個(gè)常勝的銷售人員。 勞累時(shí)工作常需要花更多的時(shí)間才能完成。 二、 樹(shù)立良好的專業(yè)銷售形象 第一 印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，而我們留給客戶的第一印象是可以把握在自己手中的，所以我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售介紹的氣氛。 4. 通過(guò)與客戶的密切合作，來(lái)改進(jìn)惠泉啤酒在市場(chǎng)上的表現(xiàn)。 說(shuō)話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的主要 原因。 3. 促銷活動(dòng)類型選擇 ? 地區(qū)宣傳活動(dòng) ? 產(chǎn)品推介活動(dòng) ? 售中、售后服務(wù)宣傳 ? 展示會(huì)及展覽會(huì) 四、 市場(chǎng)價(jià)格管理 1. 督促 經(jīng)銷 商 在經(jīng)銷合同規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售 2. 定期統(tǒng)計(jì) 經(jīng)銷商 的批發(fā)價(jià)格 3. 及時(shí)制止低價(jià)傾銷行為并上報(bào) 辦事處主任 五、 貨源管理 定期統(tǒng)計(jì) 經(jīng)銷商 貨源及流量，督促 經(jīng)銷商 按經(jīng)銷合同規(guī)定銷售范圍執(zhí)行 。 靈活運(yùn)用談判技巧 二、 日常拜訪工作程序 1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作2. 拜訪目標(biāo)確認(rèn)2. 拜訪目標(biāo)確認(rèn)3. 正式對(duì)批發(fā)客戶進(jìn)行拜訪工作3. 正式對(duì)批發(fā)客戶進(jìn)行拜訪工作4. 及時(shí)跟進(jìn)4. 及時(shí)跟進(jìn) 北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 34 頁(yè) 共 55 頁(yè) 1. 確認(rèn)拜訪目的 ? 爭(zhēng)取新訂單 ? 處理零售店對(duì)批發(fā)商的投訴 ? 介紹惠泉營(yíng)銷公司新的產(chǎn)品 ? 清點(diǎn)批發(fā)商存貨情況 ? 要求產(chǎn)品促銷配合 2. 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 根據(jù)拜訪目的準(zhǔn)備拜訪資料 ? 根據(jù)拜訪目的確定會(huì)談方式 ? 儀表整理 3. 正式對(duì)批發(fā)客戶進(jìn)行拜訪工作 ? 與一般工作人員和主要負(fù)責(zé)人打招呼 [例 ]： “我們的促銷方式與您的想法合拍嗎？ ” ? 利用形勢(shì)法： [例 ]： “夏天快到了，如果今天不能簽約，這一 規(guī)格 的啤酒的脫銷會(huì)給您帶來(lái)很大的損失。我們應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的狀況，提出幾個(gè)可能是問(wèn)題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白地說(shuō)出，那么離締結(jié)合作協(xié) 議就不遠(yuǎn)了。如 “沒(méi)有這回事 ”、“開(kāi)玩笑 ”等。） [例 ]客戶： “聽(tīng)說(shuō)你們的啤酒最近銷售量下跌了。 六、 處理客戶異議的技巧 1. 對(duì)待異議的態(tài)度 ? 情緒輕松，不可緊張 ? 興趣真誠(chéng)，注意聆聽(tīng) ? 重述問(wèn)題，證明了解 ? 審 慎回答，保持親善 ? 尊重客戶，圓滑應(yīng)付 ? 準(zhǔn)備撤退，保留后路 2. 解除異議的主要手段 ? 減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) ? 充分了解客戶 ? 提供最能滿足客戶需要的解決方案 3. 有效地處理發(fā)生的異議 ? 引例法：對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)服。 三、 如何做好客戶訪前工作準(zhǔn)備 1. 在準(zhǔn)備出發(fā)的最后一刻，請(qǐng)檢查我們自身的準(zhǔn)備工作： 北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 26 頁(yè) 共 55 頁(yè) ? 清楚客戶的聯(lián)系電話和詳細(xì)地址嗎？ ? 現(xiàn)在約定時(shí)間是否來(lái)得及？ ? 對(duì)拜訪對(duì)象事先有了解嗎？ ? 拜訪的目的是否明確？ ? 開(kāi)場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？ ? 輔助銷售工具是否帶齊？ 2. 銷售拜訪時(shí)應(yīng)隨身攜帶的輔 助銷售工具 ? 產(chǎn)品目錄及公司宣傳畫冊(cè) ? 名片 ? 計(jì)算器 ? 筆記用具 ? POP 及其它宣傳品 ? 宣傳促銷計(jì)劃（最新） ? 價(jià)格表（最新） ? 帶有公司或 產(chǎn)品 標(biāo)識(shí)的拜訪禮品 ? 公司的空白銷售報(bào)表、合同范本、訂貨單 ? 有關(guān)市場(chǎng)信息剪報(bào) 3. 帶足輔助銷售工具的好處 ? 容易引起客戶的注意的興趣 ? 使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)化 ? 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 ? 縮短拜訪時(shí)間 四、 與客戶初步接觸的技巧 1. 與批發(fā)商初步接觸的目的 ? 引起客戶的興趣和信任 ? 建立關(guān)系 ? 提供客戶一些他所感興趣的資料 ? 介紹我們的公司及產(chǎn)品 ? 了解客戶當(dāng)前的情況，以便提出針對(duì)客戶情況的合作建議 ? 贏得客戶的 參與（比如拿出產(chǎn)品目錄及宣傳畫冊(cè)、有關(guān)市場(chǎng)信息北京派力營(yíng)銷管理咨 詢有限公司 第 27 頁(yè) 共 55 頁(yè) 剪報(bào)等讓客戶親自翻看、從而刺激客戶的潛在合作欲） ? 為再次訪問(wèn)作準(zhǔn)備 2. 初步接觸的話題 ? 以介紹惠泉 啤酒的特性及 營(yíng)銷公司的 情況 ，藉 此 說(shuō)明來(lái)觀察客戶的反應(yīng)，再找出客戶的關(guān)心點(diǎn) ? 以解決問(wèn)題的觀點(diǎn)來(lái)吸引客戶的注意和興趣以惠泉產(chǎn)品或公司服務(wù)的獨(dú)特性來(lái)吸引客戶 ? 激起客戶的好奇心 ? 注意有些不宜談?wù)摶蛏钫劦脑掝} 。 2) 防止競(jìng)爭(zhēng)品牌侵吞客戶 ? 坦誠(chéng)相待，吸納客戶意見(jiàn)。 我們的任務(wù)是：讓批發(fā)商覺(jué)得賣惠泉產(chǎn)品一定能賺錢，而且合作愉快、共同成長(zhǎng)！ 惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè) 第 15 頁(yè) 共 55 頁(yè) 第三節(jié) 不同性格的客戶類型 批發(fā)商多數(shù)是糖酒公司、股份合作公司、私營(yíng)企業(yè)或是個(gè)體戶，往往是由一人當(dāng)家作主，大一點(diǎn)的批發(fā)商有專門的采購(gòu)經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)事務(wù)。 異型 紙箱 1 24/6 罐 裝 啤 酒 精品 355ML 清爽型 10176。而 對(duì) 比之下， 8度酒 更 為清爽， 惠泉精品啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。輻射的層次比較廣，既受到中高層收入階層群體的推崇，亦受到廣泛消費(fèi)層的偏愛(ài)，在福建、江西啤酒市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)份額。印刷精美、賞心悅目 、簡(jiǎn)潔明快又帶有充滿活力的時(shí)代感。 惠泉啤酒工藝源于德國(guó)，經(jīng)中國(guó)釀造師改進(jìn)， 90 年代起風(fēng)靡南中國(guó)。 ?斟酒方法 應(yīng)緩慢地沿杯壁將酒倒入杯中，倒入的力度恰到好處，使啤酒升起潔白的泡沫，泡沫能占 1/2—1/3 杯的容量。 ? 純正：無(wú)焦味、臭青味、鐵腥味、酸澀味、氧化等雜味 ? 柔和：入口不粗澀、不刺口、甘苦到位即止、花香麥香搭配協(xié)調(diào) ? 醇厚：綿而不淡，贏而不膩，口味充實(shí)而不單調(diào) ? 清爽：不粘口、不滯甜、細(xì)澀微辛 ? 殺口：充足的二氧化碳在口腔和舌苔上造成輕微的麻癢、新鮮、舒適刺激的感覺(jué) 惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè) Page 8 of 55 淡爽型啤酒與濃醇型啤酒的比較表 項(xiàng) 目 濃醇型 淡爽型 原麥汁 1112176。、 10176。啤酒是以麥芽為主要原料，配以大米或淀粉、酒花為輔料，經(jīng)酵母的發(fā)酵而釀造而成的含二氧化碳、泡沫豐富的低酒精度的飲料。 今天，為滿足消費(fèi)者對(duì)啤酒口味千變 萬(wàn)化 的要求，惠泉啤酒公司擁有多個(gè)不同的啤酒品種。 惠泉啤酒營(yíng)銷公司批發(fā)主管手冊(cè) Page 3 of 55 目錄 第一章 認(rèn)識(shí)我們的公司 ......................................................................................................................... 4 第一節(jié) 公司現(xiàn)況 ...............................................................................................4 第二節(jié)惠泉的成長(zhǎng)足跡 ......................................................................................5 第二章 認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品 ......................................................................................................................... 6 第一節(jié) 啤酒基礎(chǔ)知識(shí) ........................................................................................6 第二節(jié) 惠泉啤 酒的特點(diǎn) .....................................................................................9 第三節(jié) 惠泉啤酒的地位 ................................................................................... 10 第三章 認(rèn)識(shí)我們的客戶 ......................................................................................................................13 第一節(jié) 客戶類型劃分 ..............................................................................