【正文】 范區(qū) 導(dǎo)示牌 /現(xiàn)場圍墻 /綠化 /景觀 28 4% 廣告公司費(fèi)用 （ 70萬） 10% 設(shè)計制作費(fèi)用 4萬 /月 70 10% 市場比較法說明： ?第一步：選取參照系， 選取市場中可比項目為參照系。 高效培訓(xùn)提高員工素質(zhì) 現(xiàn)場管理 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 基本站姿： ? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收； ? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部 ? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏； ? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏 ? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近； ? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容 儀容儀表 : ? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。顧客離去，距離自己三步后，禮儀鞠躬，并視情況使用禮貌語言。使用語言應(yīng)準(zhǔn)確簡短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過其實的語言，更不能使用強(qiáng)加于人的語言。 ? 講解 ? 慢慢地講解 ? 對顧客所提問題簡潔地回答 ? 對涉及營銷政策中不能對外的事要巧妙地回答 ? 決定 ? 掌握顧客出現(xiàn)購買訊號的話語及態(tài)度 ? 干脆利落地促成交易，態(tài)度鎮(zhèn)定，不能喜形于色 ? 勿忘向顧客說出感謝的話 ? 收款及送客 ? 領(lǐng)客戶到財務(wù)人員處交款 ? 財務(wù)人員收款程序應(yīng)簡介迅速 ? 依依不舍地送行 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 管理流程制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 行政管理制度 現(xiàn)場管理 規(guī)范管理，達(dá)到執(zhí)行力 4 二期高層產(chǎn)品定位和商業(yè)定位、業(yè)態(tài)選擇 二期產(chǎn)品 定位 津南區(qū) 市場解析 2 0 0 7 2 0 0 8 津南區(qū)經(jīng)營性土地成交統(tǒng)計2 4 . 3 %4 0 . 4 %6 8 . 6 %1 8 . 7 %05001000150020222022 年 2022 年 1 8 月份萬平米0 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %津南區(qū)環(huán)城四區(qū)全市環(huán)城四區(qū)占全市比例津南區(qū)占環(huán)城四區(qū)比例0100200300400500萬平米2022 年 2022 年 1 8 月2 0 0 7 2 0 0 8 年津南區(qū)土地出讓成交趨勢土地出讓 土地成交2022年市場整體活躍的大勢下，津南區(qū)土地市場交易也達(dá)到高峰，大宗土地紛紛成功出讓。 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場供應(yīng)分析0 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 0商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅2022 年 2022 年 2022 年 2022 上半年萬平米 供應(yīng)量 新增供應(yīng)量08上半年市場放量明顯，供應(yīng)量充足 ■ 0 06年供應(yīng)量和新增供應(yīng)量基本穩(wěn)定 ■ 07年新增供應(yīng)量有所增加，供應(yīng)量有所下降 ■ 08年上半年放量明顯，供應(yīng)量充足 津南區(qū) 市場解析 08 年 1 8 月份環(huán)城四區(qū)成交情況對比0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 0北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)萬平米010002022300040005000600070008000元 / 平米成交量 成交均價成交量、成交價格僅次于西青區(qū) ■ 津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距 ■ 津南區(qū)成交價格明顯高于 北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū) 津南區(qū) 市場解析 津南區(qū)歷年商品房市場成交價格走勢0100020223000400050006000700080002022 2022 2022 2022 上半年元 / 平米商品房 普通住宅 別墅津南區(qū)歷年商品房市場成交量分析0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 06 0 . 0 07 0 . 0 02022 2022 2022 2022 上半年萬平米商品房 普通住宅 別墅 0 06年商品房成交量基本穩(wěn)定， 07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加， 08年上半年成交量萎縮明顯。對本案的市區(qū)客戶形成截流。目前新房市場供應(yīng)充足，產(chǎn)品價格在5300左右。 老城區(qū) 新城區(qū) 區(qū)域由回遷區(qū)及商品房兩部分組成。 小站鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅檔次不高，商品房供應(yīng)缺乏，僅天山與本案。 福馨公寓 多層建筑，房齡 10年以上。二手房價格區(qū)間在 30006000之間 大港 北閘口工業(yè)區(qū)旁有新房供應(yīng)。 供需的主力均兩極分化，集中 60100和 120180平米 津南區(qū) 市場解析 626萬平米 根據(jù)最近土地出讓相關(guān)指標(biāo)可知，區(qū)域未來幾年內(nèi)供應(yīng)量達(dá)到了 ，接近天津一年的銷售面積 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 區(qū)域 項目名稱 開發(fā)商 總建面 產(chǎn)品形態(tài) 容積 率 在售均價 雙港 天津富力桃園 鴻富房地 產(chǎn) ㎡ 高層（ 2428層） 7200元 / ㎡ 領(lǐng)世深白 紅磊房地 產(chǎn) 22萬㎡ 高層（ 1 24層） 2 7100元 / ㎡ 金地格林世界 金地集團(tuán) 53萬 ㎡ 洋房、小高層 60007000元 / ㎡ 咸水沽 米蘭陽光三期 米蘭集團(tuán) 52萬 8棟 911層小高層 62006500元 / ㎡ 景明花園 景明房地 產(chǎn) 11層、 12層 5600元 / ㎡ 八里臺 星耀五洲 星耀集團(tuán) 260萬 別墅、洋房、小高層、高層 高層 60009000元 / ㎡ 北閘口 御和新苑 迪源、河北地產(chǎn) 12棟 6層洋房 34003900元 / ㎡ 大港 泰達(dá)港灣 泰達(dá) 2棟洋房、 11棟小高 5300元 / ㎡ 周邊區(qū)域供應(yīng)特點(diǎn) 普通住宅 津南、大港主要商品房價格集中于 55006000元；小站、北閘口銷售價格為整體區(qū)域低點(diǎn)；區(qū)域性價比優(yōu)勢明顯。 2022年小站鎮(zhèn)土地交易活躍，截至到 8月份津南區(qū)成交的土地幾乎全部坐落于小站鎮(zhèn)，且這些土地全部為包含居住性質(zhì)的用地。 您好！ 歡迎光臨！ XX（節(jié)日）快樂！ 微笑示禮 顧客進(jìn)入營銷中心 配合動作 使用語言 步驟 時機(jī) 現(xiàn)場管理 規(guī)范接待，提高成交率 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范 準(zhǔn)備 ? 按時開放營銷中心及示范單位 ? 時時留心營銷中心的整齊及整潔 等待 ? 在固定的位置上（門口，模型邊，接待臺）等待客戶 ? 不可因疲憊而忽略客人的訊號 ? 賣場內(nèi)無人的時候，不要出現(xiàn)所有人都坐在接待臺前的現(xiàn)象。 帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時，應(yīng)主動配合，開門、開燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動作。保持口腔無異味（可使用液體香口噴劑）。 項目定價 總結(jié) 策略分解 營銷策略 推售節(jié)奏 第一階段：推出南向 50棟別墅（價值最好的樓王和 14留到第三階段開售） 第二階段：推出項目北邊其余產(chǎn)品以及項目景觀核心 2套樓王產(chǎn)品。 主體建筑與背景綠色的協(xié)調(diào) 特色沙盤 策略分解 營銷策略 活動、開盤 開盤活動 營銷策略 開盤活動 以突出中國文化特色的廟會開場作為吸引點(diǎn)，達(dá)到熱鬧的開盤場景，渲染熱銷的現(xiàn)場氛圍； 開盤期間每天以不同的主題活動吸引客戶參與； 活動對象 ：認(rèn)購客戶、意向客戶 開盤認(rèn)購 營銷策略 活動形式： 不以大活動為主，認(rèn)購當(dāng)天為到訪客戶準(zhǔn)備茶點(diǎn)、飲料，提供輕松的賣場氣氛，有助于認(rèn)購； 活動說明： 售樓處賣場氣氛的營造，造成認(rèn)購輕松、愉悅的氣氛； 農(nóng)業(yè)示范園 營銷策略 活動目的： 結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)示范區(qū)特點(diǎn)，組織準(zhǔn)客戶、意向客戶、業(yè)主生態(tài)農(nóng)業(yè)體驗活動，；感受區(qū)域的良好生態(tài)環(huán)境。 同時 ， 中原二手獨(dú)立設(shè)立豪宅買賣部 ， 以高端物業(yè)為市場 。 策略分解 營銷策略 I. 為小站兵營剪彩 II. 利海高層網(wǎng)上談小站文化，中式建筑 渠道配合 ? 軟文 ? 新聞 ? 短信 ? 中原資源 新聞公關(guān) 策略分解 營銷策略 I. 利海會 ? 個人會員招募 ? 企業(yè)會員招募 ? 商家招募 ? 積分優(yōu)惠計劃 ? 客戶通訊 ? 軟文 ? 新聞 ? 短信 ? 中原資源 ? 利海會作為品牌宣傳和項目儲客的重要平臺，從項目預(yù)熱即開始啟動 作用 渠道 引進(jìn)利海會 車友會、拓展 營銷策略 配合小站練兵園具有的特色，建立拓展 培訓(xùn)基地；其活動內(nèi)容與小站練兵園能 夠完好的契合；同時，增加區(qū)域的認(rèn)知 程度。 借助小站文化與中式建筑，彌補(bǔ)自然資源不足的劣勢，著力打造文化資源。 投資客戶 專業(yè)投資客戶，市場洞察力較強(qiáng)，手中有較多的流 動資金，看好中式住宅的租賃市場。 借鑒點(diǎn)：客戶范圍逐步擴(kuò)大；津南本地客戶為項目前期重點(diǎn)成交客戶；區(qū)域整體的認(rèn)知水平需要大型開發(fā)商或大型事件才能形成有效拉動。引伸出“ TOWN”的概念則可以把項目的發(fā)展和小站新城的發(fā)展整合在一起。通過 “ 深幾許 ” 的庭院和 “ 當(dāng)其無 ” 的空間，再現(xiàn)中國意的神髓，是對中式生活的至臻境界。 □ 利海品牌與產(chǎn)品品質(zhì) 。 規(guī)劃面積 210平方公里 ， 水面面積 51平方公里 。 星耀五洲項目 核心競爭項目 市場解析 星耀一期規(guī)劃圖 中式組院部分；共計 24套；產(chǎn)品從 240260平米之間；預(yù)計售價 900012022元 /平米。 1 3 4 5 7 8 9 12 13 14 15 16 17 18 19 競爭項目選取 市場解析 競爭選取原則： 項目所處區(qū)域 銷售周期重疊 主要客戶分流 產(chǎn)品構(gòu)成類似 等四大方面，選取項目競爭區(qū)域和競爭項目 1 2 3 4 本案 京津新城 團(tuán)泊湖庭院 天嘉湖 5 星耀五洲 競爭項目： 京津新城 天嘉湖 星耀五洲 團(tuán)泊庭院 天山水榭花都 競爭區(qū)域選?。? 外環(huán)周邊 津南區(qū) 團(tuán)泊湖 區(qū)域競爭分析 市場解析 項目 主力戶型 套數(shù) 價格 存量 天山項目 178209 160 63006500 140套左右 天嘉湖 180— 240（聯(lián)排） 280390（獨(dú)棟） 310余套 80008300元 /套 聯(lián)排 1202213000元 /套 獨(dú)棟 220套左右 星耀五洲 170180（疊加） 90260（組院） 190（前期） 800010000元 /平米 疊加 900012022元 /平米 組園 暫未售 團(tuán)泊庭院 206393 670 /平米 已售 70% 京津新城 200500 5000元 /平米 聯(lián)排 11000元 /平米 獨(dú)棟 … .. 本 案 □ 本案產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)競爭比較明顯，天山、星耀等項目均會對本案早晨比較大的客戶分流。 “ 4” 小站鎮(zhèn)為津南區(qū)未來 四個新型城鎮(zhèn) ，在市政配套、政策方面能夠得到很強(qiáng)的支持。產(chǎn)業(yè)支撐必然為區(qū)域外客戶 小站工業(yè)園 市場解析 小站工業(yè)園 環(huán)宇橡塑制造公司 小站專業(yè)化市場 市場解析 小站果品批發(fā)市場 鋼材經(jīng)營部 白鐵經(jīng)營部 聯(lián)想鋼材 彩光板批發(fā) 管業(yè)批發(fā) 小站鎮(zhèn)以南，沿津岐公路，沿線 23公里分布各種專業(yè)化批發(fā)市場；檔次不高，私營業(yè)主收入普遍不低。 小站規(guī)劃 城市規(guī)劃 ?以小站練兵園為核心深入挖掘小站的歷史文化資源；形成以小站兵營為核心的小站新城鎮(zhèn)。博雅苑 聯(lián)排 277295平米 370400萬 天津別墅市場 聯(lián)排別墅戶型區(qū)間分布于170240平米 /套； 獨(dú)棟別墅戶型區(qū)間分布于240500平米 /套； 總價 從2001600萬；主要集中于200600萬之間。 項目 徽派中式傳統(tǒng)風(fēng)格 與區(qū)域整 體環(huán)境契合。小站項目全程報告 利海 天津中原物業(yè)顧問有限公司 發(fā)展商要求 : ■ 基于市場因素提出項目定位系統(tǒng) ■ 產(chǎn)品建議及營銷策略（別墅）和發(fā)展商品牌導(dǎo)入 ■ 二期地塊產(chǎn)品規(guī)劃建議 4 3 2 1 認(rèn)識項目起步 別墅產(chǎn)品建議 二期產(chǎn)品建