【正文】 到產(chǎn)品本身的價(jià)值上（如針對產(chǎn)品的落地凸窗、空中花園、入戶花園以及園林環(huán)境等）進(jìn)行更深入的宣傳推廣，讓客戶對本項(xiàng)目從“面”到“點(diǎn)”的認(rèn)識。針對地區(qū)性設(shè)下“撒網(wǎng)式”布陣，利用百變售樓處于布吉各大公共場所增設(shè)分展點(diǎn)進(jìn)行展銷。c、樓盤自身的時(shí)機(jī)當(dāng)工程進(jìn)度進(jìn)行到一定水平時(shí)，有助于增強(qiáng)客戶信心，如建筑主體封頂，園林完工等，都會令客戶更有信心購買。一、預(yù)熱、內(nèi)部認(rèn)購時(shí)期：【時(shí)間】2004年9月28日—2004年11月26日(一)推廣思路【推廣目的】初步市場曝光開展對項(xiàng)目形象的強(qiáng)勢宣傳試探市場反應(yīng)，加強(qiáng)客戶對該區(qū)域的關(guān)注度將項(xiàng)目告示性地推向市場從而帶出龍廣花園“布吉成熟中心區(qū)便利居家物業(yè)”的整體形象，樹立市場知名度，為正式認(rèn)籌作鋪墊。考慮到項(xiàng)目位于德興城內(nèi)，只能通過一條“狹窄”的路口出入位置相對靠里，難以引起人群注意不利于把握人流。(為方便出入此門只作裝飾之用需要長期打開)以綠色藤科植物配以各種花朵將兩面墻和頂部全方位覆蓋，形成綠色洞天的感覺?？礃菍＼嚢才偶鞍b到位：用于接待客戶，具體包裝以項(xiàng)目形象為主（如項(xiàng)目的名稱以及定位）確定按揭銀行：落實(shí)按揭銀行具體事宜包括按揭成數(shù)、按揭年數(shù)以及其它輕松付款方式運(yùn)用。根據(jù)前期約380個(gè)籌的目標(biāo)，以30%的解籌率估計(jì)即公開發(fā)售當(dāng)天將完成114套。同時(shí)，我們可以邀請專業(yè)美術(shù)學(xué)院師生在項(xiàng)目西面布吉中學(xué)外墻面進(jìn)行雕塑表演(主題：)，加強(qiáng)開盤活動對周邊居民的引吸力，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，而且雕塑作品可以作為本項(xiàng)目日后的形象墻，增添項(xiàng)目的賣點(diǎn)。(2)德興城導(dǎo)視廣告(3)項(xiàng)目樓體包裝：建議用霓紅燈處理。三、熱銷時(shí)期【時(shí)間】2005年3月1日至2005年5月31日(一)推廣思路【推廣目標(biāo)】固鞏前前階段對“老街情節(jié)（地段）”的推廣，把宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的價(jià)值上進(jìn)行更深入的宣傳推廣，讓客戶對本項(xiàng)目從“面”到“點(diǎn)”的認(rèn)識。隨著銷售的推進(jìn)，在銷售后期剩余單位的可選擇性較差，銷售進(jìn)度也會逐漸放慢，可利用與各類機(jī)構(gòu)聯(lián)宜啟用“團(tuán)體購買”這種新式的推售渠道，而且團(tuán)體客戶的特點(diǎn)是具有“集群購買”效應(yīng)，其中一個(gè)客戶購買就會帶動若干潛在客戶的購買欲，對于后期消化有較大幫助。l 周邊商戶老板主要是在周邊做小本生意的私營老板主要體現(xiàn)在德興城、吉華　路輻射區(qū)域各類大小綜合商業(yè)、長龍花園內(nèi)各小型私人商業(yè)、布吉綜合市場、金鵬路大小型商業(yè)、布吉商品批發(fā)市場等從事生意的商人。形式：透過中原月會向中原1500多位職員發(fā)布項(xiàng)目的信息，建立“高額獎金獎勵(lì)計(jì)劃”（每成功介紹客戶購買一套單位，發(fā)展商提供相應(yīng)獎金，并且獎金制度與銷售面積直接掛鉤）激發(fā)推介熱情轉(zhuǎn)介客戶促進(jìn)成交。價(jià)格走勢圖龍廣花園價(jià)格走勢分析銷售時(shí)段銷售套數(shù)銷售率面積M2金額實(shí)收單價(jià)各階段價(jià)格調(diào)整折扣04年11月228日解籌11230% ￥33,061,414 ￥3,680 5645% ￥17,069,752 ￥3,800 05年1月3855% ￥11,887,863 ￥3,900 05年2月4月5765% ￥17,968,962 ￥3,930 05年5月8月112100% ￥34,319,186 ￥3,820 合計(jì)375　 ￥114,307,177 ￥3,（以3800為基準(zhǔn)）注：。此付款方式主要目的是減輕購房客戶一次性交納首期款的壓力，降低置業(yè)門檻，積極促進(jìn)成交。首期一成：a、交定金10000元，簽署《認(rèn)購書》；b、簽署《認(rèn)購書》當(dāng)日起7天內(nèi)支付房款10%（含定金），同時(shí)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》；c、10%房款在入伙當(dāng)日一次性付清；d、剩余房款80%在指定期限內(nèi)辦理銀行按揭。價(jià)格低開高走，以超低價(jià)入市可以在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項(xiàng)目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。老業(yè)主聯(lián)誼會時(shí)間：2004年5月在銷售現(xiàn)場舉行老業(yè)主聯(lián)誼抽獎會，向業(yè)主們宣布樓盤情況及信息，同時(shí)能借此機(jī)會對老業(yè)主表示謝意從而激發(fā)業(yè)主購買意欲或推介熱情，更好地利用業(yè)主資源作網(wǎng)絡(luò)營銷，透過提供業(yè)主額外優(yōu)惠或推價(jià)優(yōu)惠，激發(fā)其推介熱情從而達(dá)到銷售目的?？偨Y(jié)前期宣傳推廣情況，針對銷售難點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，配合公關(guān)活動增加優(yōu)惠措施突破難點(diǎn)，善用本身資源最大化挖掘潛客戶帶動銷售。l 周邊投資客戶多為周邊小生意人或自由職業(yè)者。銷售模式創(chuàng)新，深圳第一個(gè)擁有“售樓房車”自由游走的售樓處，勢必能引起客戶強(qiáng)烈的好奇心，進(jìn)面對項(xiàng)目產(chǎn)生更大的興趣?；顒又饕轻槍σ殉山粯I(yè)主、未成交客戶及周邊目標(biāo)客戶群，主要目的是想通過活動將客戶吸引到現(xiàn)場參觀增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目、對發(fā)展商的信心；另一方面可以讓業(yè)主帶朋友參加，通過現(xiàn)場熱烈的氣氛與老業(yè)主介紹促進(jìn)他們成交。l 周邊投資客戶多為周邊小生意人或自由職業(yè)者。（2）德興城導(dǎo)視廣告短信（五）銷售渠道現(xiàn)場臨時(shí)售樓處二、公開發(fā)售時(shí)期【時(shí)間】2004年11月27日至2005年2月31日(一)推廣思路【推廣目的】鞏固客戶對該區(qū)域的關(guān)注度，把宣傳重點(diǎn)轉(zhuǎn)至布吉老街的地段推廣，從而勾起客戶對布吉的老街情節(jié)，最大化地激發(fā)客戶的購買意欲。（2）戶型模型：建議設(shè)計(jì)制作本項(xiàng)目的主力戶型模型，注意強(qiáng)化戶型優(yōu)勢（如入戶花園的整改、下沉凸窗等），建議比例為1：25。因此，我們建議在售樓處內(nèi)、售樓處前局部廣場進(jìn)行綠化處理。另一方面，10月30日入場距離公開發(fā)售的時(shí)間（11月）較為倉促，不利于客戶累積會造成客戶流失。三、銷售階段安排本著將項(xiàng)目百分百銷售宗旨，我們對本項(xiàng)目銷售單位進(jìn)行總體考慮，分批分次推出市場；具體每批推出單位情況，將于公開發(fā)售前根據(jù)樓層、面積、總價(jià)及銷售策略等情況綜合考慮、確定。中原認(rèn)為，判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有一下幾點(diǎn)：a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股市、銀行利率、GDP等，如反應(yīng)勢頭為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁復(fù)蘇，穩(wěn)定上升，則有利于樓盤銷售。在銷售渠道的應(yīng)用上把握“一個(gè)中心、三個(gè)基本點(diǎn)”逐漸進(jìn)行擴(kuò)散。從大到小地闡述該區(qū)的地段優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)老街片區(qū)在布吉不可改變的區(qū)域優(yōu)勢及未來的升值潛力。主要通過媒體、活動、促銷、銷售渠道等戰(zhàn)術(shù)組合套法，實(shí)現(xiàn)快打快銷的目標(biāo)。 投資升值二、目標(biāo)客戶群剖析n 周邊居民n 周邊商戶老板n 羅湖區(qū)白領(lǐng)n 深港家庭n 布吉本地政府職員n 周邊租戶n 周邊投資客戶客戶群共性【有較穩(wěn)定的收入】本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群有較穩(wěn)定的收入來源，他們是在周邊生活已久的人群，屬首次置業(yè)或換代式置業(yè)。競爭指數(shù)：★★★●教育優(yōu)勢解　　析：本項(xiàng)目旁有布吉教育水平最好的中學(xué)之一“布吉中學(xué)”。針對布吉在售項(xiàng)目作調(diào)查分析以能更清楚了解各競爭對手的情況，在銷售推廣上能取其精華、棄其糟粕、吸取經(jīng)驗(yàn)，更大化地發(fā)揮本項(xiàng)目差異化所在，通過針對性的策略取得勝利。且新上門客戶的成交率極低，大部分是老客戶再度上門成交。可園”一期8月6信義4期9月6康達(dá)爾5期10月6桂香園12月9南景豪庭二期12月12從上表可知，2004年1季度到2004年底，布吉新增供應(yīng)量將達(dá)到80多萬平方米，今年的供應(yīng)量雖超過布吉每年的平均消化水平，但隨著關(guān)外市場的進(jìn)一步啟動，尤其是綜合質(zhì)素佳的物業(yè)受市場追捧程度較高，預(yù)測本年布吉樓市的發(fā)展仍呈良性態(tài)勢。成交均價(jià)達(dá)3550元/平方米左右。周邊教育、醫(yī)療、金融、生活等配套齊全且豐富。競爭指數(shù)：★★★★●投資升值解　　析：項(xiàng)目所布吉老街片區(qū)，舊城改造勢在必行，以現(xiàn)階段片區(qū)房地產(chǎn)售價(jià)而言，升值潛力看好。【老街情結(jié)】本項(xiàng)目目標(biāo)客戶