【正文】 心 、 松江水岸公館等項(xiàng)目成功合作 。 借助政府外力，協(xié)力炒作片區(qū)，提升區(qū)域價(jià)值。 注：鑒于參考項(xiàng)目不足；星耀五洲未開(kāi)盤(pán)，天山項(xiàng)目與本案產(chǎn)品差異較大；故把研究重點(diǎn)放在天嘉湖項(xiàng)目。 內(nèi)秀而中庸的中國(guó)文化并不體現(xiàn)在建筑的實(shí)體界面，更多的蘊(yùn)涵于由界面所界定的虛空間內(nèi)。 團(tuán)泊庭院 核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 市場(chǎng)解析 規(guī)劃設(shè)計(jì)： 團(tuán)泊湖庭院是純別墅項(xiàng)目 ， 是一軸兩帶中薊縣新城的城市西部發(fā)展帶 ， 和南部水庫(kù)環(huán)境保護(hù)地的交匯處 。博雅苑 6 2 本案 天津郊區(qū)別墅項(xiàng)目普遍擁有強(qiáng)勢(shì)自然資源，更為依賴(lài)水景、綠化等自然景觀；項(xiàng)目歸類(lèi)于環(huán)外別墅市場(chǎng)，自然資源優(yōu)勢(shì)不顯著，文化資源與建筑風(fēng)格獨(dú)立于市場(chǎng)之上。 一定數(shù)量外資企業(yè)，加工電子為主。嶺上林里別墅 森林獨(dú)棟 200330平米主力戶(hù)型 300500萬(wàn) 社會(huì)山別墅 雙拼、院墅、聯(lián)排 170350平米 220500萬(wàn) 荷蘭墅 聯(lián)排、類(lèi)獨(dú)棟 200260平米 480600萬(wàn) 高爾夫別墅 京津新城 三期獨(dú)棟 290540平米 150600萬(wàn) 領(lǐng)世郡 聯(lián)排 171221 雙拼 354419 獨(dú)體 220580平米 4001100萬(wàn) 現(xiàn)代城市文化休閑別墅 TOWN中堂 聯(lián)排、雙拼、獨(dú)棟產(chǎn)品 主力戶(hù)型在 300平米以下，基本上占到總產(chǎn)品量的 85% 已售馨 檀府 聯(lián)排和獨(dú)棟產(chǎn)品 主力戶(hù)型 300平米左右，部分接近 600平米 5001600萬(wàn) 唐郡 以聯(lián)排別墅為主 240480平米 280580萬(wàn) 現(xiàn)代高科技休閑別墅 弘澤制造 獨(dú)棟、聯(lián)排 330620平米 7201400萬(wàn) 華韻歐風(fēng) 小站項(xiàng)目全程報(bào)告 利海 天津中原物業(yè)顧問(wèn)有限公司 發(fā)展商要求 : ■ 基于市場(chǎng)因素提出項(xiàng)目定位系統(tǒng) ■ 產(chǎn)品建議及營(yíng)銷(xiāo)策略（別墅）和發(fā)展商品牌導(dǎo)入 ■ 二期地塊產(chǎn)品規(guī)劃建議 4 3 2 1 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目起步 別墅產(chǎn)品建議 二期產(chǎn)品建議 營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題 的歸納和解決 1 我們要研究的是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目？ 項(xiàng)目解析 從本體出發(fā) 項(xiàng)目解析從本體出發(fā)我們要研究的是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目？析從本體出發(fā)區(qū)位分析 項(xiàng)目解析 □東接小站新區(qū) □西接小站練兵園 □北至天山項(xiàng)目 □南承老城區(qū) 項(xiàng)目位于小站新城區(qū)西側(cè)，毗鄰小站練兵園；北側(cè)與天山項(xiàng)目相接，東側(cè)與新城區(qū)連為一體。博雅苑 聯(lián)排 277295平米 370400萬(wàn) 天津別墅市場(chǎng) 聯(lián)排別墅戶(hù)型區(qū)間分布于170240平米 /套； 獨(dú)棟別墅戶(hù)型區(qū)間分布于240500平米 /套； 總價(jià) 從2001600萬(wàn)；主要集中于200600萬(wàn)之間。產(chǎn)業(yè)支撐必然為區(qū)域外客戶(hù) 小站工業(yè)園 市場(chǎng)解析 小站工業(yè)園 環(huán)宇橡塑制造公司 小站專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng) 市場(chǎng)解析 小站果品批發(fā)市場(chǎng) 鋼材經(jīng)營(yíng)部 白鐵經(jīng)營(yíng)部 聯(lián)想鋼材 彩光板批發(fā) 管業(yè)批發(fā) 小站鎮(zhèn)以南，沿津岐公路，沿線 23公里分布各種專(zhuān)業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)；檔次不高，私營(yíng)業(yè)主收入普遍不低。 1 3 4 5 7 8 9 12 13 14 15 16 17 18 19 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取 市場(chǎng)解析 競(jìng)爭(zhēng)選取原則： 項(xiàng)目所處區(qū)域 銷(xiāo)售周期重疊 主要客戶(hù)分流 產(chǎn)品構(gòu)成類(lèi)似 等四大方面，選取項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1 2 3 4 本案 京津新城 團(tuán)泊湖庭院 天嘉湖 5 星耀五洲 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目： 京津新城 天嘉湖 星耀五洲 團(tuán)泊庭院 天山水榭花都 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域選取： 外環(huán)周邊 津南區(qū) 團(tuán)泊湖 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)解析 項(xiàng)目 主力戶(hù)型 套數(shù) 價(jià)格 存量 天山項(xiàng)目 178209 160 63006500 140套左右 天嘉湖 180— 240（聯(lián)排） 280390（獨(dú)棟） 310余套 80008300元 /套 聯(lián)排 1202213000元 /套 獨(dú)棟 220套左右 星耀五洲 170180（疊加） 90260（組院） 190（前期） 800010000元 /平米 疊加 900012022元 /平米 組園 暫未售 團(tuán)泊庭院 206393 670 /平米 已售 70% 京津新城 200500 5000元 /平米 聯(lián)排 11000元 /平米 獨(dú)棟 … .. 本 案 □ 本案產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較明顯，天山、星耀等項(xiàng)目均會(huì)對(duì)本案早晨比較大的客戶(hù)分流。 規(guī)劃面積 210平方公里 ， 水面面積 51平方公里 。通過(guò) “ 深幾許 ” 的庭院和 “ 當(dāng)其無(wú) ” 的空間，再現(xiàn)中國(guó)意的神髓，是對(duì)中式生活的至臻境界。 借鑒點(diǎn)：客戶(hù)范圍逐步擴(kuò)大；津南本地客戶(hù)為項(xiàng)目前期重點(diǎn)成交客戶(hù)；區(qū)域整體的認(rèn)知水平需要大型開(kāi)發(fā)商或大型事件才能形成有效拉動(dòng)。 借助小站文化與中式建筑，彌補(bǔ)自然資源不足的劣勢(shì)，著力打造文化資源。 同時(shí) ， 中原二手獨(dú)立設(shè)立豪宅買(mǎi)賣(mài)部 ， 以高端物業(yè)為市場(chǎng) 。 項(xiàng)目定價(jià) 總結(jié) 策略分解 營(yíng)銷(xiāo)策略 推售節(jié)奏 第一階段：推出南向 50棟別墅（價(jià)值最好的樓王和 14留到第三階段開(kāi)售） 第二階段：推出項(xiàng)目北邊其余產(chǎn)品以及項(xiàng)目景觀核心 2套樓王產(chǎn)品。 帶領(lǐng)顧客參觀樣板房時(shí)，應(yīng)主動(dòng)配合，開(kāi)門(mén)、開(kāi)燈、操作電梯等事需要配合使用禮儀動(dòng)作。 2022年小站鎮(zhèn)土地交易活躍，截至到 8月份津南區(qū)成交的土地幾乎全部坐落于小站鎮(zhèn)，且這些土地全部為包含居住性質(zhì)的用地。二手房?jī)r(jià)格區(qū)間在 30006000之間 大港 北閘口工業(yè)區(qū)旁有新房供應(yīng)。 小站鎮(zhèn)現(xiàn)有住宅檔次不高，商品房供應(yīng)缺乏，僅天山與本案。目前新房市場(chǎng)供應(yīng)充足，產(chǎn)品價(jià)格在5300左右。 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)供應(yīng)分析0 . 0 02 0 . 0 04 0 . 0 06 0 . 0 08 0 . 0 01 0 0 . 0 01 2 0 . 0 01 4 0 . 0 01 6 0 . 0 0商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅 商品房 普通住宅 別墅2022 年 2022 年 2022 年 2022 上半年萬(wàn)平米 供應(yīng)量 新增供應(yīng)量08上半年市場(chǎng)放量明顯，供應(yīng)量充足 ■ 0 06年供應(yīng)量和新增供應(yīng)量基本穩(wěn)定 ■ 07年新增供應(yīng)量有所增加，供應(yīng)量有所下降 ■ 08年上半年放量明顯，供應(yīng)量充足 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 08 年 1 8 月份環(huán)城四區(qū)成交情況對(duì)比0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 0北辰區(qū) 東麗區(qū) 津南區(qū) 西青區(qū)萬(wàn)平米010002022300040005000600070008000元 / 平米成交量 成交均價(jià)成交量、成交價(jià)格僅次于西青區(qū) ■ 津南區(qū)成交量略高于北辰、東麗兩區(qū)，與西青區(qū)還有一定差距 ■ 津南區(qū)成交價(jià)格明顯高于 北辰、東麗兩區(qū)，略低于西青區(qū) 津南區(qū) 市場(chǎng)解析 津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)成交價(jià)格走勢(shì)0100020223000400050006000700080002022 2022 2022 2022 上半年元 / 平米商品房 普通住宅 別墅津南區(qū)歷年商品房市場(chǎng)成交量分析0 . 0 01 0 . 0 02 0 . 0 03 0 . 0 04 0 . 0 05 0 . 0 06 0 . 0 07 0 . 0 02022 2022 2022 2022 上半年萬(wàn)平米商品房 普通住宅 別墅 0 06年商品房成交量基本穩(wěn)定， 07年有小幅下降，但別墅成交量有所增加， 08年上半年成交量萎縮明顯。使用語(yǔ)言應(yīng)準(zhǔn)確簡(jiǎn)短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言過(guò)其實(shí)的語(yǔ)言，更不能使用強(qiáng)加于人的語(yǔ)言。 高效培訓(xùn)提高員工素質(zhì) 現(xiàn)場(chǎng)管理 人員規(guī)范化管理：銷(xiāo)售規(guī)范 基本站姿： ? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收； ? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部 ? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏； ? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏 ? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開(kāi)，全身重心放在腳拇指附近； ? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容 儀容儀表 : ? 女性銷(xiāo)售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。 玻璃、藤椅 …… .. 展示墻 輕紗、古瓷、墻上古典風(fēng)格的項(xiàng)目宣傳畫(huà) 休息區(qū) 中國(guó)大紅元素的運(yùn)用 洽談區(qū) 簡(jiǎn)潔的室內(nèi)設(shè)計(jì)，通過(guò)玻璃，室內(nèi)與室外空間融為一體 銷(xiāo)售中心內(nèi)部設(shè)計(jì) 策略分解 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售 中心 樣板間 樣板 間 樣板 間 停車(chē)場(chǎng) 停車(chē)場(chǎng) 原規(guī)劃中央水系 ?選擇依據(jù)： ?項(xiàng)目主力戶(hù)型 ?集中布局，便于展示 ?銷(xiāo)售動(dòng)線組織 ?選擇 CN、 BN、 BS三種戶(hù)型做實(shí)樓樣板間 示范區(qū) /樣板間 策略分解 營(yíng)銷(xiāo)策略 示范區(qū) /引導(dǎo)系統(tǒng) 策略分解 營(yíng)銷(xiāo)策略 示范園林：中國(guó)古典園林：亭、廊、門(mén)等元素的充分展現(xiàn) 極具徽派特色的樓閣、牌匾、燈飾、木雕等元素在示范區(qū)的展現(xiàn)，為項(xiàng)目徽派文化提供具象支撐。 引進(jìn)利海會(huì)，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品影響力的提升；提升品牌價(jià)值。 1小時(shí)生活圈， 遠(yuǎn)郊第二居所 產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向型客戶(hù) 開(kāi)發(fā)區(qū)、塘沽、臨港工業(yè)區(qū) 、葛沽、小站工業(yè)園等。 □ 新中式生活哲學(xué) 。 在未來(lái)幾年內(nèi) ， 團(tuán)泊新城將發(fā)展成為以生態(tài)服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)為主的項(xiàng)目 ， 與自然融合 ， 生態(tài)宜居的生態(tài)休閑之城 。 天 嘉 湖 星 耀 五 洲 天 山 項(xiàng) 目 團(tuán)泊庭院 京津新城 核心競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 市場(chǎng)解析 位臵 津南區(qū)天嘉湖旁 開(kāi)發(fā)商 云南星耀集團(tuán) 建筑形式 別墅、高層 建筑風(fēng)格 各國(guó)風(fēng)情 占地面積 建筑面積 300萬(wàn)平米 一期建筑面積 100萬(wàn)平米 公建 30萬(wàn) 一期開(kāi)發(fā)時(shí)間 總戶(hù)數(shù) 在售 190套 價(jià)格 (元/m2) 800012022元 /平米 物業(yè)費(fèi) /平米 *月 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 預(yù)計(jì) 開(kāi)發(fā)周期 全盤(pán) 56年 戶(hù)型面積 前期 90260平米別墅產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 大型公建支撐 項(xiàng)目主題語(yǔ) 世界是你的 目標(biāo)客戶(hù) 目前積累客戶(hù)，涵蓋全國(guó)各地；天津客戶(hù) 70%左右 項(xiàng)目簡(jiǎn)評(píng) 性?xún)r(jià)比較高的第二居所，發(fā)展?jié)摿Υ?。人均收入消費(fèi)能力均大幅提高。 它山之石 —— 解析 ? 形態(tài)上：主街寬，胡同窄，內(nèi)庭院豁然開(kāi)敞 ? 景觀： （ 靜態(tài) ） “泛景觀帶”的居住氛圍，多層次景觀節(jié)點(diǎn)；（動(dòng)態(tài)）交通流線串聯(lián)各景觀點(diǎn)，配合穿插的不同戶(hù)型構(gòu)建的豐富沿街立面 ? 傳統(tǒng)制式建筑部分：筒瓦、灰磚、山墻、紅柱、木門(mén)窗等 ? 現(xiàn)代建筑語(yǔ)言：豐富肌理變化灰色的拉毛涂料；多處轉(zhuǎn)角窗，輕巧而富于流動(dòng)性 ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代，新中式建筑的中國(guó)別墅 建筑 規(guī)劃、景觀 它山之石 —— 解析 ? 獨(dú)特的樹(shù)種，如柿子樹(shù)、銀杏及法桐等。 地塊規(guī)劃指標(biāo) 地塊 總建筑面積 (㎡ ) 酒店 33760 小高層 177960 別墅 36663 總計(jì) 248383 類(lèi)型 戶(hù)型 面積（ ㎡ ） 套數(shù) 大獨(dú)棟 E 830 1 獨(dú)棟 CN\CS 51 523 7 雙拼 D 506 2 舒適型聯(lián)排 BS\BN 380 58 經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排 AS\AN 180205 38 指標(biāo)分析 項(xiàng)目解析 本案依托練兵園，物業(yè)涵蓋酒店、別墅、小高層；其中別墅部分聯(lián)排為主 產(chǎn)品分析 項(xiàng)目解析 產(chǎn)品 面積 （ ㎡ ） 贈(zèng)送面積 （ ㎡ ） 瑜伽室 酒吧 露臺(tái)、游泳池 家庭廳 連廊、小院 大獨(dú)棟 830 747 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 獨(dú)棟 51 523 340 ◎ ◎ ◎ 雙拼 506 355 ◎ ◎ ◎ ◎ 舒適型聯(lián)排 380 215225 ◎ 舒適型聯(lián)排 180205 100120 ◎ ◎ 經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排 ◎ ◎ 超過(guò)銷(xiāo)售面積 60% 的額外贈(zèng)送面積 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高 所有產(chǎn)品設(shè)臵小院及連廊；增加了家庭廳的功能設(shè)計(jì) 大戶(hù)型產(chǎn)品均有獨(dú)立的露臺(tái)及游泳池 豪華樓王更集酒吧、瑜伽休閑功能于一體 以聯(lián)排產(chǎn)