【正文】 然資源。 歸國華僑 客戶長年在國外生活，經(jīng)濟實力較強，對中國的傳統(tǒng)文化 以及中式建筑有較強的親切感與歸屬感。 □ 前期客戶集中于津南本地頂尖層，及部分大港區(qū)域客戶?？v觀小站波瀾壯闊的近代歷史，以及練兵園總統(tǒng)、總理輩出的貴胄之氣，突出氣度和領(lǐng)域感。 中式建筑所傳承的精神和文化因子不是泛泛的中國，而是與小站歷史特別是百年洋務(wù)維新的文化傳承一脈；是全新建筑與全新文化的綜合體。 【 中式、高端形象 】 以高端高品質(zhì)的商 品房引領(lǐng)小站市場。 核心競爭項目 市場解析 位臵 靜海區(qū)團泊湖 開發(fā)商 天津市仁愛房地產(chǎn)開發(fā) 建筑形式 獨棟、雙拼 建筑風(fēng)格 地中海式 占地面積 建筑面積 容積率 綠化率 45% 分期 二期已開盤 總戶數(shù) 一期 643戶 停車位：戶數(shù) 1： 1 裝修標準 毛坯 價格 (元/m2) 13000元 /平米 物業(yè)費 /平米 *月 開盤時間 入住時間 2022年 戶型面積 160260平米 月銷售速度 開盤即售，速度較快 項目主題語 我的湖畔庭院生活 目標客戶 市內(nèi)客戶占 90%，其中以大中企業(yè)主和公務(wù)員為主 項目簡評 性價比較高的第二居所，發(fā)展?jié)摿Υ?。全水景風(fēng)情酒店；全球首創(chuàng)湖心別墅，星耀五洲三大奇跡震撼中國，領(lǐng)航世界！ 五大博覽園： 星耀五洲秉承“世界大觀”理念，盛造世界建筑博覽園、世界橋梁博覽園，盡享世界風(fēng)情大觀。普霖別墅 C區(qū) 現(xiàn)代城市文化休閑別墅 13 檀府 以區(qū)域文化結(jié)合別墅項目本身精心打造的文化品質(zhì)別墅 14 唐郡 城市別墅 15 西康路 36號 優(yōu)越的地理位置，高端奢華的頂級別墅 16 招商鉆石山 17 霞光道 5號 現(xiàn)代高科技休閑別墅 18 弘澤制造 以現(xiàn)代科技產(chǎn)品、高檔建材、現(xiàn)代建筑設(shè)計技術(shù)應(yīng)用為主題的別墅 19 華韻歐風(fēng) 宏觀經(jīng)濟的利好與外界交流的增進均給予項目一個良好的外部環(huán)境；小站為 “近代中國看天津核心旅游品牌 ” ，也是 津南區(qū)著力打造的特色旅游產(chǎn)業(yè)之一 ，旅游產(chǎn)業(yè)的帶動效應(yīng)十分明顯。 天津市津南區(qū)小站工業(yè)園區(qū)（規(guī)劃面積 ；工業(yè)園區(qū)先后有臺灣、韓國、日本、印尼、香港、美國等境外投資者入駐 。 津南發(fā)展 城市規(guī)劃 咸水沽 雙港 八里臺 小站 葛沽 北石林景區(qū) 天嘉湖休閑旅游度假區(qū) 小站練兵園景區(qū) 近期目標 —— 9431 “9”是實現(xiàn)區(qū)內(nèi)九個主要工業(yè)載體的加速發(fā)展，促進津南社會經(jīng)濟全面進步； “ 3”是建成三個各具特色的旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)，創(chuàng)建經(jīng)濟發(fā)展與環(huán)境生態(tài)交相輝映、人與自然和諧共處的魅力津南。溪韻風(fēng)景灣 雙拼、聯(lián)排、獨棟 170300平米 200380萬 天嘉湖 180— 240（聯(lián)排） 280390（獨棟） 150200萬（聯(lián)排） 370530萬（獨棟） 生態(tài)園林 別墅 泰達 □ 1992年涉足地產(chǎn)業(yè)，開發(fā)華海大廈 □ 2022年世紀綠洲，營造出自身的獨特品牌 — “ 綠色地產(chǎn)” □ 君林天下、托斯卡納都體現(xiàn)了綠色地產(chǎn)的開發(fā)理念 □ 2022年 從化地王項目奠基 2022年度中國廣州最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè) 10強 第四屆（ 2022年度）廣東地產(chǎn)資信 20強 廣東省首批房地產(chǎn)誠信企業(yè) 2022年度中國廣州最具誠信度房地產(chǎn)企業(yè) 30強 2022年度中國廣州最具競爭力房地產(chǎn)企業(yè) 30 強 2022年度中國廣州質(zhì)量誠信品牌領(lǐng)先企業(yè) 10 強 10大最吸引眼球品牌地產(chǎn) 中國最具影響力企業(yè) 100強 企業(yè)宗旨：營造中國綠色地產(chǎn) 發(fā)展商背景 項目解析 □ 產(chǎn)品重庭院設(shè)計；聯(lián)排別墅為主，項目別墅整體附贈面積均 很大；獨棟產(chǎn)品沿水系而建且功能齊全。 本案地處新城區(qū)，依托練兵園，商業(yè)配套尚不完善，區(qū)域教育資源豐富。 □ 周邊商業(yè)配套暫時缺乏，但新城區(qū)規(guī)劃較好，教育配套優(yōu)勢 明顯。 區(qū)位 建筑風(fēng)格 現(xiàn)狀 TOWN中堂 老城廂 現(xiàn)代中式 已售罄 檀府 老城廂 現(xiàn)代中式 銷售狀況良好 唐郡 楊柳青鎮(zhèn) 傳統(tǒng)中式 自開盤銷售狀 況不佳 市中心核心區(qū)位 傳統(tǒng)中式，銷售狀況不佳 目前天津市場中式別墅主要為三個項目，區(qū)位、建筑風(fēng)格與本案類比項目缺乏；深度解析中式別墅需站在全國的角度進行一個了解。 ?建筑風(fēng)格統(tǒng)一為徽派風(fēng)格。 項目整體的 四大機遇： 大 勢 □ 宏觀經(jīng)濟大勢向好 宏觀經(jīng)濟利好，天津和濱海受到全國乃至世界關(guān)注。 □ 近代中國看天津核心品牌。 □ 區(qū)域外市場，強勢自然度假型資源項目與本案競爭明顯。 疊加別墅： 170180平米疊加產(chǎn)品，預(yù)計售價 800010000元 /平米。地理位臵及其優(yōu)越 。 別墅營銷策略定位 營銷策略 別墅營銷定位： 天津新時代中式宅院 中國人對本體文化的認同和追溯，結(jié)合了對生活方式的選擇，新中式別墅既可以包含了 “ 復(fù)古 ” ，更是在更高層面上求新。 □ 品牌開發(fā)商，傾心鑄造 。 【 御 瀾 堂 】 別墅營銷策略定位 營銷策略 106席新中式庭院， 600年脈絡(luò)傳承， 天津城市的淮軍印記，小站百年北洋傳統(tǒng)，無不印證著文化融合和求新的特征。 天嘉湖 客戶定位 定位系統(tǒng) 地緣關(guān)系客戶 交通關(guān)系客戶 產(chǎn)業(yè)關(guān)系客戶 特定圈層客戶 小站鎮(zhèn)居民 津南區(qū)客戶 大港區(qū)客戶 市區(qū)客戶 濱海客戶 工業(yè)園客戶 臨港工業(yè)區(qū)客戶 外籍、海歸 文化人士 升級改善需求 遷入 追慕 客戶定位 定位系統(tǒng) 別墅客戶 泛地緣型客戶 大港區(qū)，距離較近 ，交通便捷 關(guān)鍵詞：文化 產(chǎn)業(yè) 交通 地緣 特性：對于中式別墅的認同與向往 津南 大港 市區(qū) 濱海 交通牽引、文化追慕 天津市區(qū)為代表的全市 范疇。 策略目標 營銷策略 目標 小站區(qū)域在天津認知度不高。 依托小站練兵園，區(qū)域為先；突出中式特有建筑。 與車友會聯(lián)手，以津南幾大旅游產(chǎn)業(yè)地為旅游路線，增加區(qū)域外客戶的體驗性，更好的提升區(qū)域的知名度。 注：合作金地項目，中原客戶成交穩(wěn)定在 2030套 /月 雙外展場啟用 策略分解 營銷策略 市內(nèi)外展場 （時代奧城） 啟用時間： 09年 5月 理由：外籍人士聚集地、周邊檔次較高 目的：鎖定市內(nèi)客戶，積累客戶 使用期：長期 大港金街外展場 啟用時間： 09年 3月 目的：挖掘交通拉動型客戶 客戶覆蓋：大港客戶 使用期：長期，到項目未盤 策略分解 營銷策略 展示策略 “ 戶外 圍擋 樓處 看房動線 示范區(qū) ” 和推廣主線 “ 五點一線 ” 全面闡釋中式居住文化和精神理念 策略分解 營銷策略 地界包裝：現(xiàn)場圍檔 樣板間 CN； BN； BS 1 2 3 4 城市界面：導(dǎo)視系統(tǒng) 主入口 /精神堡壘 主題示范區(qū) 銷售中心 示范區(qū)景觀 設(shè)計要點 售樓處 BN CN BS 地界包裝 示范區(qū) 精神堡壘 展示 /導(dǎo)視系統(tǒng) 策略分解 營銷策略 ① 主干道圍擋、大牌： 目的：截流市區(qū)、大港客戶 ② 項目展示通道： ? 與兵營互動，利用兵營吸引來的到訪客戶，最大限度展示項目，增強項目關(guān)注度 市區(qū)方向 大港方向 通過街區(qū)包裝、導(dǎo)視系統(tǒng)等運用，形成良好展示作用，最大限度提升項目關(guān)注度 城市界面 /導(dǎo)視系統(tǒng) 策略分解 營銷策略 入口 /精神堡壘 徽派建筑的典型元素 馬頭墻來闡釋 石雕藝術(shù)，提升項目檔次和審美品位 策略分解 營銷策略 工地圍擋 策略分解 營銷策略 ? 開發(fā)商品牌、項目規(guī)劃、徽派建筑風(fēng)格、園林、建筑細節(jié)、庭院式生活等等 展示通道 策略分解 營銷策略 徽派建筑外檐與極具現(xiàn)代感的大面積玻璃結(jié)合 銷售中心 策略分解 營銷策略 洽談區(qū) 古典風(fēng)格與現(xiàn)代設(shè)計的結(jié)合。 活動說明： 種植柿子樹、蘋果樹、組織采摘；形成良好的氛圍，從而加強對區(qū)域的認可度。 分三個階段推售 第一階段 推售原則： 順應(yīng)項目工程節(jié)點，從南向北推售 產(chǎn)品價值最高的別墅適當留到項目整體呈現(xiàn)、整個小站區(qū)域得到廣泛認可時予以推出 產(chǎn)品推售粗略分為兩個階段 第二階段 策略分解 營銷策略 推售分期 依據(jù)其開發(fā)，由南向北；前期推南向 50余套， 09年03月 09年06月 預(yù)熱期 階段 第一階段開盤 第一階段持銷 第二階段 時間段 —— —— 時間 1個月 4個月 2個月 銷售目標（套） 35 50 21 全盤預(yù)計銷售周期： 7個月 第一階段開盤 第一階段持銷 第二階段 09年07月 09年10月 09年11月 09年12月 項目 導(dǎo)入 08年11月 營銷組織總控圖 ?營銷節(jié)點 08年 11月 12月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 整體形象鋪墊期 起勢蓄客期 第一階段強銷期 示范區(qū) +樣板間開放 第二階段 ?宣傳推廣 ?銷售目標 ?關(guān)鍵工作 銷售人員培訓(xùn)到位 全盤工作統(tǒng)籌安排 區(qū)域、徽派炒作 示范區(qū)開放籌備 價格摸查和價格表制作 開盤選房方案確定籌備 開盤活動的落實跟進 價格及策略調(diào)整 ?工程節(jié)點 ?銷售階段 樓處動工 5月樓處投入使用 預(yù)計 09年 6月開盤，開盤銷售 20%， 10年 2月銷售 50%， 10年 9月清盤，銷售期 7個月 外圍擋 售樓處進場 圍墻 /戶外 /導(dǎo)視 /活動 外展 /報媒 /活動 /直郵 /網(wǎng)絡(luò) /電臺 /戶外 活動 /外展 /戶外 /報紙 ?活動組織 街設(shè)常駐外展場 奧城 ?外展設(shè)臵 持續(xù)的客戶活動 銷售人員培訓(xùn) 進場前（新員工） 企業(yè)文化 商務(wù)禮儀 公司各項管理制度 銷售管理規(guī)定、銷售崗位職責(zé) 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 項目建筑規(guī)劃、環(huán)境設(shè)計思想 項目工程結(jié)構(gòu)、設(shè)備配套技術(shù)指標 項目房型分析 項目策劃定位報告 項目概況 1市場調(diào)研 1沙盤講解演練 1模擬客戶接待 1培訓(xùn)考核 日常培訓(xùn) 根據(jù)項目業(yè)務(wù)需要對新老員工進行針對性培訓(xùn) 定期開展成功案例點評分析 不定期對銷售人員進行隨機性的專業(yè)知識、服務(wù)意識的抽查，以提高銷售人員的各項素質(zhì) 政策性的培訓(xùn) 開展拓展活動，提高團隊凝聚力 建立季度考評機制定期總結(jié)前期經(jīng)驗教訓(xùn)，項目組內(nèi)實行末位淘汰。 現(xiàn)場管理 規(guī)范接待，提高成交率 人員規(guī)范化管理： 接待客戶的五個步驟及其應(yīng)對 服務(wù)的過程完成，一直要等到顧客完全離去，千萬不可顧客成交后就冷漠，或顧客不成交就流露出不禮貌的態(tài)度。 使用親切、簡潔的語言向顧客介紹所關(guān)注的戶型。 接待 ? 以開朗的語音問候寒暄，以微笑接近顧客 ? 在適當?shù)臅r間點招呼不同的顧客。再來的兩到三年內(nèi)，小站鎮(zhèn)的住宅供應(yīng)將大幅增加。 雙港靠近市區(qū)，區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量很大，市場認可度高。均價在3700左右 大港緊鄰小站。 ■ 傳統(tǒng)居住區(qū)以平房及老舊樓房為主，區(qū)域內(nèi)配套齊全但檔次均不高； ■ 傳統(tǒng)居住區(qū)無再售及潛在項目。 小站新城 市場解析 二手房 ?房屋中介（中山路中介）： 項目 距離舊城區(qū)距離 面積 （平米） 總價 （萬元） 單價 （元 /平米） 房屋性 質(zhì) 福馨公寓 傳統(tǒng)居住區(qū) 110 44 4000 小產(chǎn)權(quán) 幸福公寓 傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣 76 3600 小產(chǎn)權(quán) 幸福公寓 傳統(tǒng)居住區(qū)邊緣 86 30 3480 小產(chǎn)權(quán) 龍居園 小站鎮(zhèn)邊緣 85 30 3280 商品房 金水園、金溪園 新城區(qū) 88 2680 小產(chǎn)權(quán) 與舊城區(qū)距離 物業(yè)單價 距離舊城區(qū)距 離越遠，物業(yè)單價 越低；目