【正文】 一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設和事實進行廣泛討論。在談判中取得上風會立刻強化論據(jù)。談判是一個充滿壓力的過程。眼光要長遠，讓步只是一種達成協(xié)議的積極手段。這幅圖表明兩種可能的談判路線。不斷地檢查對方資料的正確性，尋找弱點，例如邏輯錯誤、濫用統(tǒng)計數(shù)據(jù)、對事實的疏忽以及幕后動機等。留意對方對數(shù)據(jù)的選擇性運用：如果你得到的細切看起來太完美而不像是真的，詢問一些沒有論及的事情，因為他們可能會隱藏壞消息。法律的運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進程。要清楚他們會在將來加以報復。然而，如果你處于弱勢，或者你的主要目標只是把損失降到最低，討價還價可能是緊張而代價昂貴的?！叭绻覀兘o你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”“如果我把價格降低20%，你能事先給我確定的訂單嗎？”小提示71：不做無回報的讓步。“我有很漂亮的棕色地毯”，經(jīng)銷商邊說邊向簡展示一些地毯?！安?，謝謝。一攬子談判也是一個查明對方最關注的問題的好方法。對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當時間來談判。例如，如果對方說，“你最后的報價400美元是完全不能接受的”，而你回答“如果提到500美元怎么樣？”，這就會大大降低你方的信任度。l 必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。要迅速地把備忘錄發(fā)給相關的人，因為如果對已確定的協(xié)議有模糊和異議的地方，你可以再進行談判并迅速地解決問題。你是否堅持要求出價再高一些以獲取利潤，還是僅讓對方認為他們殺不下你的價？小提示76：討論并明確書面協(xié)議中任何模棱兩可的語句。”結束的方法需考慮的因素做出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達成交易，不使自己處于危險境地l 談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。l 找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。l 這可能會降低你的可信度——你應該早點提出新的想法。時機的選擇至關重要，會影響到談判的成功與失敗。在談判初期，你也許覺得有必要暗示某些報價已達底線。小提示80：提出最后報價時應注視著對方。”“這是‘最后的最后報價’。力圖使自己站在對方的立場上考慮哪些東西阻止了他們簽訂協(xié)議。l 讓談判在積極的氣氛中結束。保全面子用假設性的問題和假設性的提議給對方留一條退路。不要太草率地對對方開出的條件做出答復。小提示83：要理解對方的猶豫。如果當時的情形允許你不顧對方的反對迫使對方同意，也要慎重考慮，因為這可能會較大地影響與他們將來的談判。憤怒而去憤怒的談判者不愿意繼續(xù)下去同組成員解釋同事的行為對方首席代表對離席表示憤怒對方成員站起來挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。請第三方來調(diào)解比較好。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。同意調(diào)解說明各方都有解決問題的意愿。在任何時候不偏不倚全方位考慮問題幫助對立的各方相互溝通幫助各方尋求他們自己的新的解決方案提出其它解決辦法向各方解釋事態(tài)調(diào)解人必須被雙方都認為是公正的，也必須知識淵博。第一種角色是有明確目標的談判者；第二種色是一位試圖調(diào)和己方的目標與對方的目標的調(diào)解人。小提示94：值得為一個好的裁決而傾己所有。收集有關爭辯雙方的所有資料，可以讓仲裁者詳細地了解案情。小提示96：選擇雙方都能完全信任的仲裁人。起草一份實施計劃，指派合適的人來執(zhí)行。在實施協(xié)議階段通常會出現(xiàn)意料不到的問題，所以要指派一位小組領導來嚴格監(jiān)督實施過程。這使得他能集中精。如果商定的條款在最后期限之前沒有實施，你是否希望執(zhí)行懲罰，這應該在計劃階段盡早決定。如果這些問題在法庭中解決，會陷入宣布破產(chǎn)的危險境地，在這種情況下，公司和債權人都得不到什么。l 仲裁人可以決定如何在談判各方之間分配訴訟費用。對所有問題有見識在談判中保持公平幫助雙方找到解決辦法在雙方之間做出裁決考慮導致僵局的導火線找到可通過法律手段實施的決議訴訟中的仲裁者需對談判雙方做出公正的裁決，并實施判決。這包括引入第三方來幫助打破僵局。小提示93：考慮用非常規(guī)的建議來解決僵局。一旦建立了某些共同基礎，調(diào)解人就能夠開始從僵局中找出雙方可以接受的解決途徑。如果發(fā)生這種事還必須，保持冷靜，并力圖通過和解來挽回局面。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間。既然喬的一個目標是保護他與基姆的公司的供給關系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。最好的方法就是面對面對交談。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會緊張?！痹谥饕繕松喜荒茏尣剑我牡胤娇梢宰尣?。每一方都意識到對方的論據(jù)有其立場，每一方都得在某些方面進行妥協(xié)。l 促進一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易提出富于建設性的建議。鼓勵與喝彩歡迎對方提出任何有建設性的建議，而不管這要花多長時間。如果不是這樣，你要稍稍刺激他們一下，促使他們提出你可以接受的最后要求。堅定、毫不含糊地提出最后報價，用平靜、不容置疑的語調(diào)來加強影響力，并注視著對方的眼睛。l 談判小組成員之間應該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認這是己方最后的報價。當談判小組準備結束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。選擇好結束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。在最后階段引入新想法或事實提出新想法新討論提供引子，并可能導致協(xié)議達成。l 談判結束時，沒有哪一方會感到贏或輸。復查雙方對協(xié)議的理解，這樣也可以發(fā)現(xiàn)一些不曾注意到的誤解。小提示75：閱讀所有談判初期的記錄。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結論記錄下來（用電子詞簿、錄音機或筆記本均可），并在會后立即起草一份詳細的備忘錄。l 只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。避免對方拒絕你的最后提議。他們準備在員工假期和養(yǎng)老金上讓步，以便在主要問題上花更多時間。這會給你讓步的余地，并對所作的讓步毫不心痛：你可以在這組細則中的次要問題上讓步，為實現(xiàn)主要目標提供便利。她出價300美元。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶?！痹谧尣街白黾僭O性提議，可以試探對方的靈活性。適度讓步是一個討價還價的微妙過程。l 為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。l 在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導致成本增加。情緒的突變會適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導致談判破裂。小提示67：避免在你力不從心時才討論主要問題。應該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。如果被迫讓步以避免談判破裂，應有附加條件。小提示64：如有需要，就請中間人調(diào)解。結果對方犯錯，要清楚這會強化自己的優(yōu)勢，也要允許對方體面地后撤。l 應開拓所有可能的途徑：“如果我們那樣做，那么你們愿意……？”l 總是以互惠互利的結果來達到目標。這些信號在爭辯階段特別有價值，此時談判小組在探明自己的形勢。雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協(xié)議這個方向進行。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼睛。既然不同的環(huán)境可能對輕松的談話更有益，轉(zhuǎn)移到就近的會議室。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。情緒化的談判者l 不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。優(yōu)柔寡斷的談判者l 系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復述要點。無益的行為就像計謀一樣會起作用，因為它把注意力從討論的問題轉(zhuǎn)移到個人。把討論引回到正題上來。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。虛張聲勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。l 為了達成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點。l 不理會某個計謀會使對方的預謀無效。好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。從各個不同角度思考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結論。如果決定提出反報價，在概括總結對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比較合適。使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些表明你已經(jīng)理解并接受了對方提供的條件。小提示46：找出彼此立場的共同之處。自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認真嚴肅地對待。若發(fā)現(xiàn)雙方的差距比預想的要小，由對方先提議會對自己比較有利。在提議中留有充分余地。表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應對。在許多亞洲國家，不贊成異性之間的身體接觸。鮮明的身體語言有；手臂或腿的交叉表示防御心理，向后靠在椅子上表示厭倦。利用所收集的資料預測一下對手將如何著手談判。一旦判斷出談判的基調(diào)，就需相應地調(diào)整自己的戰(zhàn)術。如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表（例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會），讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進行，每一方都有一大隊人馬，把座位分成小組，如果可能，使各位面對面。在座的每一位都會淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力，并融為一體。在以這種方式提出議程時，最好充分加以利用——確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。l 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。位置考慮因素主場公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。除了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應使用不會引起爭議的一般性語言。l 應事先送給每個參與方議程草案?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術。衣著的力量可以影響人們看你的方式和你的威信，但它也能夠引起敵對情緒。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。l 允許他人撤回已提出的未確定的報價。l 看起來要做出讓步。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術相混淆，戰(zhàn)術是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。日復一日利用非正式的社會交場合、商務網(wǎng)絡、不經(jīng)意的偶遇，或是與有關人員適時地通電話，來查明對手是如何工作的。如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應該估計各團體之間是否有沖突。l 雙方面臨的時間壓力可能是不同的。小提示21：如果可能，多向以前的談判代表討教。就像必須了解對手的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。既然談判是一個逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，就需要評估對手的出發(fā)點和實力。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。小提示17：從著名談判家的傳記中學習戰(zhàn)術。可以去圖書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。對對手的性格作一個簡略的了解，熟悉對手的性格，并從戰(zhàn)術上利用這點。所以，一部新電話是你“想要”的，而你真正“需要”的是電腦硬盤。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。例如，買一副國際象棋是主要目標，計10分。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而且想用信用卡付賬。最終，雙方以20:80的比例達成了協(xié)議。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應付給他正常工資的一半。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了。勝利是人人都想得到的，在體育競賽中的雙方有輸有贏，但談判可以以雙方都勝利而結束。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其它人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。要點l 談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。l 地方政府l 國家政府l 主管部門l 管理人員小提示7： 把代理人的職責劃分清楚。l 管理人員l 下屬l 同事l 工會l 法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機通常是為了贏利。它可以是正式的或非正式的、長期的合作或僅僅是一錘子買賣，這取決于什么人為什么談判。這些技能在日常生活和談判中非常實用。成功的談判不應該產(chǎn)生失敗者與成功者，應力圖讓雙方都取得滿意的結果。內(nèi)容包括一些基本知識：怎樣設計戰(zhàn)略、怎樣做出讓步、當談判破裂時做些什么以及怎樣利用第三方打破僵局、解決沖突。這本書既面向談判新手，又會使經(jīng)驗豐富的談判高手受益匪淺。小提示2： 時刻記住，對于談判者來說，做十全十美的準備是不可能的。成功的談判所需的核心技能包括：l 善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；l 善于探索擴大選擇范圍的可能性；l 充分準備的能力；l 溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂?；l 分清輕重緩急的能力。在商務談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的特征。l 要求加班增加產(chǎn)出。l 與主管部門溝通（如反托拉斯機構）。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。例如，在集市上你可能敲定了一個花瓶的價錢，但如果你想買一批花瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。要達到這樣的效果，就必須明白什么是已方認為有價值而對方認為無價值的東西。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設計圖，約翰接受了這份工作。倉庫的客戶很少，5年后不得不關閉。胡安建議把1萬美元作為預付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。通常很少只為一個目的談判。給每個目標賦一個值。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。另一方面，當電腦硬盤遭到不可恢復的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。為了支持自