【正文】 己的論點(diǎn)，要查找統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、研究案例，這些都需要時(shí)間。一個(gè)有效地利用準(zhǔn)備時(shí)間的方法就是從深度上摸清對(duì)方的情況。小提示16：觀(guān)摩他人的談判?！比绻紶栍腥松秊楦笨偛煤鬀](méi)有加薪，這就違背了這條邏輯。小提示19：要清醒地意識(shí)到對(duì)手可能有幕后動(dòng)機(jī)。最低優(yōu)先級(jí):那些你認(rèn)為對(duì)手會(huì)當(dāng)作額外收益的目標(biāo)。也可以查看由政府機(jī)構(gòu)公開(kāi)出版的有關(guān)對(duì)手法律上的和財(cái)政狀況的文件。l 對(duì)手的新職位可能會(huì)使對(duì)方暴露出新的弱點(diǎn)和長(zhǎng)處。雙方都表現(xiàn)出來(lái)的這種靈活態(tài)度和尋求共同點(diǎn)的意愿，使得一個(gè)合適的妥協(xié)方案得以產(chǎn)生。為了精通于收集情報(bào)，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。怎樣確定戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？談判小組需要多少人？需要花多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)制定戰(zhàn)略？是否所有隊(duì)友都需要參加談判？可以在什么時(shí)候演練角色和戰(zhàn)術(shù)？戰(zhàn)略是用來(lái)取得既定目標(biāo)的全局方針。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。l 對(duì)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)表示同情和理解。l 用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程。小提示25：對(duì)談判概況制定時(shí)間表，并演練戰(zhàn)術(shù)。想一想即將開(kāi)始的談判類(lèi)型，得體地著裝。與鼓勵(lì)個(gè)人準(zhǔn)備一樣，保證整支隊(duì)伍至少有一次使用真實(shí)數(shù)據(jù)和直觀(guān)材料的正式演練。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。要點(diǎn)l 應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時(shí)間。議程有助于使談判集中在目標(biāo)上。小提示30：用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言寫(xiě)下議程，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。如果想以這種方式記錄會(huì)議，要事先征得對(duì)方的同意。是否需要音像設(shè)備或活動(dòng)掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？選擇盡可能滿(mǎn)足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)?？蛨?chǎng)客場(chǎng)是指屬于對(duì)方的辦公室或會(huì)議室。身體的舒適度也可能成為決定因素；略微調(diào)低室溫，或延遲供應(yīng)點(diǎn)心，可以促使對(duì)方盡快做出決定。既然你在他們的地盤(pán)，對(duì)方可能會(huì)愿意讓步。面對(duì)面方式最常見(jiàn)，尤其是當(dāng)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí)。缺乏眼神接觸會(huì)使人失去方向感，為對(duì)手安排座位時(shí)可利用這點(diǎn)。座位的安排可能暗示談話(huà)是非正式的、對(duì)抗的，或是由主隊(duì)主宰的。小提示40：從談判開(kāi)始就強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的必要性。但是，說(shuō)話(huà)者的表情、姿勢(shì)既可能強(qiáng)化他們所說(shuō)的話(huà)，也可能與他們所說(shuō)的話(huà)自相矛盾。在握手之前，要了解對(duì)方的文化習(xí)俗。小提示43：如果沒(méi)有什么相關(guān)的事情要談，就不要開(kāi)口。在談判早期不要作太多的讓步。談判的結(jié)果依賴(lài)于所有參與方對(duì)各自提議的表述和討論，通過(guò)對(duì)這些提議的拓展和折衷達(dá)成一致意見(jiàn)。4. 盡量一字不漏地記下所有的提議?？紤]對(duì)方的提議時(shí)，不要害怕保持沉默，同時(shí)也要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng)。完全理解對(duì)方的意思是非常重要的。小提示49：強(qiáng)調(diào)你所做出的讓步對(duì)自己是個(gè)重要的損失。于是，父親讓一個(gè)兒子分，另一個(gè)兒子先挑，兩人都覺(jué)得這很公平。小提示50：要求暫停談判來(lái)考慮新的提議。要點(diǎn)：l 應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項(xiàng)。仔細(xì)地觀(guān)察對(duì)方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個(gè)主要目標(biāo)：l 轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對(duì)方主持討論。堅(jiān)定地重述你的立場(chǎng)，并警告你會(huì)終止談判除非對(duì)方更具有建設(shè)性。預(yù)先提示各成員，并確定每個(gè)人都可接受的立場(chǎng)。提問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)對(duì)方是否有根據(jù)。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑惑或挑釁，但最普通的是發(fā)脾氣。l 準(zhǔn)備引入第三方以全新的眼光來(lái)看待問(wèn)題。l 提議休會(huì)直到消了火氣。休會(huì)本身就是一個(gè)延遲策略。鼓勵(lì)自由地交談，并對(duì)對(duì)方做出讓步充滿(mǎn)自滿(mǎn)。注視別人的眼睛表達(dá)一種想要與之交流的渴望。表現(xiàn)興趣：坦誠(chéng)的表情表現(xiàn)出對(duì)談判的興趣，身體姿勢(shì)暗示了關(guān)注。聽(tīng)過(guò)對(duì)方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場(chǎng)和態(tài)度，談判就可以認(rèn)真地開(kāi)始了。大多數(shù)人會(huì)不自覺(jué)地把情緒反映在臉上，因此要仔細(xì)觀(guān)察，是嘴角洋洋得意的抽動(dòng)，還是忍不住地打呵欠等細(xì)微動(dòng)作。l 如果對(duì)方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時(shí)地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況。不要駁倒對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，而是致力于與他們結(jié)盟。要讓對(duì)方盡可能心甘情愿地改變他們的立場(chǎng)，這有助于增進(jìn)雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。還要避免批評(píng)對(duì)手，在談判桌上絕不要試圖進(jìn)行個(gè)人攻擊。l 生意是做成的，不是贏來(lái)的。小提示66：當(dāng)對(duì)方喪失勢(shì)頭時(shí)，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。然而，要謹(jǐn)慎地運(yùn)用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)表演只會(huì)讓人對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。戰(zhàn)術(shù)類(lèi)型怎樣運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的例子財(cái)政的如果協(xié)議沒(méi)有達(dá)成，會(huì)增加單方或雙方的成本。羞辱公開(kāi)羞辱對(duì)方或在對(duì)方同事面前羞辱某個(gè)成員。第3章 結(jié)束談判只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿(mǎn)意的結(jié)果。例如，如果你不得不在某個(gè)已經(jīng)做了最后決定的問(wèn)題上撤回，你可以說(shuō)：“既然你在……上改變了你的決定，我們也可以在……上改變我們的決定。案例研究簡(jiǎn)曾見(jiàn)過(guò)商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買(mǎi)。“這太貴了”，簡(jiǎn)邊說(shuō)邊開(kāi)始還價(jià)。與其逐條談判，不如把相關(guān)的細(xì)則放在一起作為一個(gè)整體來(lái)談?；〞r(shí)間最多的是薪水——員工最關(guān)心的。根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，你可以洞悉對(duì)方準(zhǔn)備接受的東西以及他們可能放棄的東西。l 當(dāng)強(qiáng)迫對(duì)方讓步變得越來(lái)越困難時(shí)，可能此時(shí)應(yīng)提出你的最后報(bào)價(jià)。把任何模棱兩可的詞語(yǔ)明確化，例如“適當(dāng)?shù)摹?、“公平的”或“意義重大的”等等。小提示74：記錄談判結(jié)束時(shí)所達(dá)成的所有協(xié)議。清楚而準(zhǔn)確地記錄各項(xiàng)條款是至關(guān)重要的，因?yàn)槿f(wàn)一發(fā)生爭(zhēng)議，雙方都將依照協(xié)議來(lái)解決。l 這表示你仍然準(zhǔn)備讓步。l 言外之意迫切希望能夠與對(duì)方達(dá)成協(xié)議。l 可能會(huì)難以在其它時(shí)間重新召集更深一層的會(huì)議。我認(rèn)為鑒于此，我們可以提供……”；l 自我貶低——“我恐怕不能想出什么好主意，但我們可以同意……”；l 強(qiáng)調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，而且我覺(jué)得能夠提供……”。要點(diǎn)l 如果已竭力強(qiáng)調(diào)這個(gè)報(bào)價(jià)是最后報(bào)價(jià)，就不要再提出其它建議。 小心選擇措辭，暗示你將提出最后報(bào)價(jià)?！蹦闾岢鲎詈髨?bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方可能只是簡(jiǎn)單地照單全收。l 創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。l 避免對(duì)抗，這會(huì)導(dǎo)致敵對(duì)形勢(shì)惡化并陷入僵局。如果談判按照正確路線(xiàn)進(jìn)行，互讓的氛圍應(yīng)自然形成。l 有句諺語(yǔ)：“賣(mài)羊不如賣(mài)羊毛。如果對(duì)方猶豫不決，要體諒他們。為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應(yīng)盡快重新溝通。小提示87：如果談判恢復(fù)，不要堅(jiān)持要求道歉。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。雖然這沒(méi)有什么益處，但他們會(huì)強(qiáng)烈地認(rèn)為繼續(xù)下去會(huì)有損于自己。調(diào)解人作為談判各方的仲裁人，盡量找到雙方談判議程中的共同基礎(chǔ)。小提示92：各方渴望繼續(xù)談判時(shí)，務(wù)必借助調(diào)解人。如果談判破裂，亦可以通過(guò)仲裁來(lái)解決分歧。理想的仲裁人應(yīng)該是不偏不倚、受各方尊敬、有權(quán)實(shí)施判決、并對(duì)判決謹(jǐn)小慎微的人。l 仲裁人擔(dān)當(dāng)著類(lèi)似于法官的角色，他們的判決可以由法庭實(shí)施。例如，有短期現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題的公司應(yīng)該力圖與債權(quán)人私下達(dá)成新的還債時(shí)間表。你可能覺(jué)得指派一個(gè)聯(lián)合小組把計(jì)劃付諸實(shí)施比較合適，或者要求一個(gè)獨(dú)立小組來(lái)監(jiān)督這個(gè)項(xiàng)目。斯蒂芬知道就靠他自己不能完成工作，于是雇傭了一位室內(nèi)設(shè)計(jì)師來(lái)為這幢大樓布置窗簾、地毯等室內(nèi)陳設(shè)，一位行政助理來(lái)監(jiān)督項(xiàng)目的每日進(jìn)展情況。一旦斯蒂芬談妥了協(xié)議，他就給各團(tuán)隊(duì)成員分配明確的責(zé)任，極好地利用了他們的才能。小提示98：就協(xié)議內(nèi)容的執(zhí)行次序達(dá)成一致意見(jiàn)。小提示97：如果必要，要求第三方指定仲裁人。幅地仲裁機(jī)構(gòu)獨(dú)立工作，秘密地聽(tīng)取雙方的案情，只向有關(guān)的各方宣讀判決，這就避免了使當(dāng)事雙方曝光，為當(dāng)事雙方免去了許多麻煩。小提示95：確保完全理解裁決的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，在尋找共同基礎(chǔ)并提出雙方可以接受的建議的同時(shí)，要力圖完成自己的目標(biāo)。他了解事情的經(jīng)過(guò)并能提出對(duì)雙方都中肯的明智勸告。小提示90：把利用第三方視為積極的一步，而不是失敗。小提示88：罷談之后要立即與對(duì)方接觸。案例研究喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車(chē)出了問(wèn)題。如果一方的某個(gè)成員已經(jīng)離席，勸說(shuō)他的同事把他請(qǐng)回來(lái)。小提示85：要堅(jiān)定而有禮貌，這會(huì)使你贏得尊敬。小提示84：同意約定日期來(lái)回顧一下已經(jīng)做出的讓步，以打破僵局。他們可能繼續(xù)提出你以前沒(méi)有考慮過(guò)的新的解決途徑。例如“你覺(jué)得……怎么樣？”“如果我們……怎么樣？”l 增加對(duì)方適當(dāng)考慮你的提議的可能性。l 可以避免己方的反報(bào)價(jià)遭到批評(píng)。小提示82：強(qiáng)調(diào)爭(zhēng)辯中的共同立場(chǎng)。我已經(jīng)沒(méi)有余地提出任何比這更進(jìn)一步的東西了。小提示81：如果不滿(mǎn)意這個(gè)交易，就不要簽字。談判者經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，但小心不要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)這個(gè)條件是最后的，而實(shí)際上你知道這并不是。小提示78：結(jié)束談判時(shí)要堅(jiān)定而自信，但不要有挑釁的意味。l 這可能會(huì)削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點(diǎn)。l 不能保證對(duì)方肯定會(huì)同意兩個(gè)提議中的任何一個(gè)。l 對(duì)方力圖取得我方的更多讓步。小提示77：確信沒(méi)有為加快談判的進(jìn)程而忽略了一些問(wèn)題。作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來(lái)記錄協(xié)議。一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對(duì)協(xié)議進(jìn)行書(shū)面總結(jié)。當(dāng)你即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤(pán)拒絕。醫(yī)療保險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)較低，所以幾乎沒(méi)花什么時(shí)間討論。比方說(shuō)，你正與一位船東做生意，船東必須把半空的船裝滿(mǎn)，因此不會(huì)太計(jì)較托運(yùn)貨物每單元的價(jià)格。”簡(jiǎn)邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去。簡(jiǎn)又改口，說(shuō)她想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的地毯。當(dāng)談判快結(jié)束時(shí)，你需要討論協(xié)議的細(xì)則。小提示69：第一次只作最小的讓步——你可能會(huì)不需要作進(jìn)一步的讓步。情感的若對(duì)方不做出讓步，就使對(duì)方從情感上感到愧疚。l 如果對(duì)方失利，而你有堅(jiān)固的陣地，威脅對(duì)方將訴諸法律，并從時(shí)間和金錢(qián)上強(qiáng)調(diào)成本。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個(gè)人加以注意。避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，否則，若對(duì)方以相似的方式做出反應(yīng)，你會(huì)面對(duì)強(qiáng)烈的對(duì)抗。盡管開(kāi)始非常積極，談判進(jìn)程也可能惡化導(dǎo)致破裂。要點(diǎn)l 必須冷靜而大聲地重復(fù)論點(diǎn)——堅(jiān)定又不具挑釁性。他人的優(yōu)點(diǎn)會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)形的壓力，而且通常人們都想以最好的狀態(tài)表現(xiàn)自己，因此談判者對(duì)談判結(jié)果的焦慮會(huì)加重。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì)，以使對(duì)方被你的力量和細(xì)致周到所折服。辯論是談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段。（緊張的下巴，睜大的眼睛）厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動(dòng)不動(dòng)的嘴都傳遞著厭倦。找出雙方都感興趣的地方，同時(shí)考慮準(zhǔn)備做出的讓步。談判中經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者能運(yùn)用身體語(yǔ)言來(lái)誤導(dǎo)對(duì)手。只需一剎那，你就會(huì)得到對(duì)方對(duì)你所說(shuō)的話(huà)的第一反應(yīng)。利用這樣的機(jī)會(huì)來(lái)向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。然而，要清醒地認(rèn)識(shí)到休會(huì)可能會(huì)耽擱達(dá)成協(xié)議而成為不利因素。l 暫時(shí)休會(huì)以允許情緒化的談判者平靜下來(lái)。l 用一種全新而有創(chuàng)意的方式來(lái)表述問(wèn)題。適當(dāng)?shù)靥幚磉@類(lèi)事情，使人們不再故伎重演。起草一份文字清楚的協(xié)議，并讓對(duì)方時(shí)時(shí)遵守協(xié)議。檢查對(duì)方提出的任何條件。脅迫讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話(huà)或接待來(lái)訪(fǎng)者。告訴對(duì)方你不能在威脅下進(jìn)行談判，只有對(duì)方能夠證明接受這樣的條件能帶來(lái)好處時(shí)才可能做出讓步。l 當(dāng)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)得逞時(shí)，為失利而追究責(zé)任是浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。談判中中計(jì)是很普通的事情。l 問(wèn)題可以不斷地問(wèn)。從對(duì)方最關(guān)心的事情中甄別出對(duì)自己最不重要的事情，并將它們納入自己的反報(bào)價(jià)中。以下是對(duì)談判結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)重威脅的戰(zhàn)術(shù)：l 打斷對(duì)方的提議_——必須以要求澄清觀(guān)點(diǎn)或重新討論作為借口。用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議，同時(shí)盡可能地保持高深莫測(cè)的樣子。簡(jiǎn)潔地概述你的提議，然后保持安靜，表示你已說(shuō)完了，允許對(duì)方體會(huì)你說(shuō)的話(huà)。如果提出一個(gè)自認(rèn)為公平的提議，對(duì)方會(huì)認(rèn)為這與你的實(shí)際要求有出入，千萬(wàn)不要冒這種風(fēng)險(xiǎn)。不要說(shuō)“絕不”。不要把對(duì)方逼入死角，或讓對(duì)方在談判早期就許下諾言，以免當(dāng)你后來(lái)做出讓步時(shí)，對(duì)方?jīng)]有選擇的余地而下不了臺(tái)。自信的握手表示尊敬和坦誠(chéng)，有力的握手表示積極主動(dòng)，軟弱無(wú)力的握手則表示消極被動(dòng)。要點(diǎn)l 從容謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話(huà)者充滿(mǎn)自信、舒展自如。在整個(gè)談判過(guò)程中，仔細(xì)觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。在談判進(jìn)程中保持機(jī)警并靈活地創(chuàng)造和利用機(jī)會(huì)。如果還沒(méi)有，讓已隊(duì)先入座，以便能戰(zhàn)術(shù)性地選擇自己的位置。要讓每個(gè)談判者坐上最舒適的椅子。這是一種最正規(guī)的公然對(duì)抗式的坐法。小提示35：如果需要查閱公司數(shù)據(jù)，帶一個(gè)筆記本電腦。小提示33：談判時(shí)不要一次暴露出所有的戰(zhàn)術(shù)。l 易于向自己的專(zhuān)家討教意見(jiàn)。保證談判地點(diǎn)與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開(kāi)始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛。切記如果會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間，大多數(shù)人會(huì)變得煩躁不安。提出議程的那方是對(duì)談判最感興趣的一方，通常會(huì)要求第一個(gè)發(fā)言。l 議程非常重要，以致有時(shí)需要商議議程的內(nèi)容。最后雙方滿(mǎn)意地成交了。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡(jiǎn)單地介紹他們。一旦選好了隊(duì)伍，就把他們召集起來(lái)排練。清道夫這個(gè)人將所有的觀(guān)點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來(lái)。l 需要時(shí)中止談判。l 裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來(lái)支持公司并購(gòu)的投標(biāo)。小提示24：談判時(shí)不宜脾氣粗暴或表現(xiàn)出挫折感，決不能怒氣沖沖地奪門(mén)而去。利用非正式的社交場(chǎng)合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對(duì)手及其策略的信息。在政府機(jī)構(gòu)參與的情況下，使用不同的策略：致力于擴(kuò)大并購(gòu)的影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊(duì)人馬來(lái)談判并審查所有情況。要達(dá)成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點(diǎn)，曾經(jīng)參與過(guò)雙方談判的代表會(huì)比較容易找到共同點(diǎn)，也更能了解對(duì)方愿意做出的讓步。重新查閱老的備忘錄，向曾經(jīng)參與過(guò)談判的同事請(qǐng)教。例如，電器批發(fā)部的銷(xiāo)售主任以高折扣銷(xiāo)售一些損壞了的電器，將會(huì)導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問(wèn)題。將假定的對(duì)手目標(biāo)列一個(gè)清單，并確定優(yōu)先級(jí)，按優(yōu)先級(jí)分類(lèi)。對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？對(duì)