【正文】 ？心情好做什么事都能做得更好，這就會直接地影響到您的家庭。導(dǎo)購員是嗎？那么丁老師，您認(rèn)為我說的這些有沒有道理？（會不會對您和您的家人有幫助呢？顧客當(dāng)然有，和你聊這個很有意思！導(dǎo)購員丁老師啊，只是聽這些對您并沒有幫助，只有您持動才會改變家您家庭的幸福和孩子的健康成長，對不對？顧客那就是說，把新家具搬回家？哈哈！導(dǎo)購員哪里要您親自來搬，我為您送去！丁老師，說真的，我向老板申請，按原來的價給您怎么樣？顧客（顧客考慮了一陣子）好吧，謝謝你?。?dǎo)購員（讓顧客掏錢還說：“謝謝”的導(dǎo)購員才最厲害）也許，現(xiàn)在你已經(jīng)很興奮，很想為某一位大腦麻木的顧客洗洗腦了，對嗎？或者你也會為自已以前所失去的機(jī)會而嘆息，對嗎？沒關(guān)系，從現(xiàn)在開始，把這種技巧熟練掌握，然后去享受顧客給你錢又說“謝謝”的滿足感吧！受顧客情緒影響當(dāng)顧客表情嚴(yán)肅地來到你的店時，你是否會感覺到一種緊張的氣氛？同時你是否也會以同樣的表情面對顧客？每個人都會遇到類似的情景，比如當(dāng)你情緒不好的時候到外面買東西或用餐，你會覺得服務(wù)人員的情緒也不好；當(dāng)你表現(xiàn)出不耐煩時，服務(wù)人員也害怕與你靠近。不過，我在這里真誠地建軍議你，一不定期要學(xué)會這些技巧。試想一下如果競爭對手在這一方面做得很好，或是比你好那么一點(diǎn)的話，顧客是對你更有信心，還是對競爭對手更有信心？ 請看一個實(shí)例：顧客對一款5件套家具比較感興趣，問導(dǎo)購員：“這一整套多少錢？”“這一套原價16900元，現(xiàn)在搞活動，特價是6900元。如果導(dǎo)購員有豐富的專業(yè)知識熟練的銷售說辭，結(jié)果一定是不同的。另外，抱著誠實(shí)的態(tài)度推銷產(chǎn)品，才能取得長久的成功。把每個星期的目標(biāo)明確化，并把此目標(biāo)分解到每一天。當(dāng)突然有一位顧客進(jìn)來時，你就很難有好的精神狀態(tài)來面對顧客。而對于家具這種產(chǎn)品，除了功能性利益之外，它還是一種家居藝術(shù)，是一種美學(xué)體驗(yàn)，它反映了主人的一種生活方式和個性品位，這就是所說的感性價值，它在無聲無息之間滿足了消費(fèi)者的情感利益。您看，在家里擺上這些家具之事，再配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為飾品或背景，那是不是一種很清雅的感覺？”實(shí)例解讀：顧客這種產(chǎn)品看起來很漂亮?。櫩秃芟矚g歐式新古典風(fēng)格，已經(jīng)是第二次來看產(chǎn)品了）導(dǎo)購員對，很多人都認(rèn)為這種產(chǎn)品的外觀很漂亮！先生，請問一下您為什么喜歡這種風(fēng)格呢？（了解顧客需求的同時，了解顧客大腦中理想的“家庭空間氛圍”）顧客這套家具擺在家里看起來大氣，很華麗！導(dǎo)購員有人認(rèn)為這種產(chǎn)品可以把家里面置得像宮廷一樣，您是不是也這樣認(rèn)為？（了解顧客能否接受這得種家庭空間氛圍）顧客就是嘛，看起來很像電視中看到的那種感覺。你碰到過這樣的難題嗎？在你已經(jīng)為顧客介紹了產(chǎn)品的材質(zhì)、功能、價格、結(jié)構(gòu)、企業(yè)和售后服務(wù)等等情況之后，發(fā)現(xiàn)自已會說的話已經(jīng)會都說完，下面都不知道說什么了。售后服務(wù)。你想擁有提問的能力嗎？以下方法和技巧一定可以幫助你。l 解釋完顧客的疑問后，再問對方一個問題這樣做可以掌握主動，能夠引導(dǎo)顧客的思維。導(dǎo)購員太好了，我今天可遇到專家了！那您喜不喜歡大理石的餐桌呢？顧客我個人不太喜歡，因?yàn)樗雌饋硖恐?，而且移動起來很不方便。林先生，您看年，您家里的其他家具也是這種風(fēng)格，對嗎？顧客風(fēng)格是差不多的。在FABE銷售模式中，最后一個字母E（Evidence）就是批“證明、證實(shí)、證據(jù)”。原因很簡單，只是因?yàn)槟俏恍〗阏f了一句話：“前幾天市政府在我們這里采購了100臺電腦。（顧客認(rèn)為花更多錢買這種產(chǎn)品一值得，這時導(dǎo)購人員就要給顧客一個購買力的理由，讓顧客相信多花點(diǎn)錢其實(shí)是非常值得的）導(dǎo)購員先生，您知不知道市工商局副局長為什么只選我的產(chǎn)品嗎？（得用提問的方式使用顧客見證可以抓住顧客的注意力，可以讓顧客參與進(jìn)來）顧客副局長？（顧客的興趣被調(diào)動起來）導(dǎo)購員對?。「本珠L就是看中我們產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)，他知道我們這種大品牌的產(chǎn)品在選擇和做工方面都是非常嚴(yán)格的，而且也只有這種知名的品牌才能符合他的身份，服務(wù)保障方面才能真正讓他放心。嗎？”等問句，讓顧客參與對見證顧客的討論。后來走到了聯(lián)想專賣店，看過它的產(chǎn)品之后，也沒有發(fā)現(xiàn)什么獨(dú)特的地方。導(dǎo)購員這款餐桌現(xiàn)在非常暢銷，我建議您現(xiàn)在就確定下來，因?yàn)楝F(xiàn)在倉庫里還有貨。導(dǎo)購員那么我向您推薦一款最近經(jīng)較暢銷的產(chǎn)品，您過來看看，這張餐桌看起來很輕盈時尚，不知您有沒有經(jīng)?？措娨?，電視節(jié)目里面經(jīng)?？梢钥吹竭@種造型的餐桌。導(dǎo)購員對啊，相比另外兩種，木面的看起來要普通一點(diǎn)。比如：“您認(rèn)為健康得要還是幸福重要？”“您最重視品質(zhì)還是重視產(chǎn)品風(fēng)格？”“您是刷卡還是付現(xiàn)金？”“是要雙人位還是三人位？”“是今天訂還是明天訂？”l 問開放式問題開放式的問題最大的好處是能夠讓你充分了解顧客的需求。提問能力是導(dǎo)購人員最基本的技能，也是最重要的技能。導(dǎo)購員上前，對這位顧客說：“您好，想看看這款沙發(fā)嗎？”顧客不出聲。我觀察研究過幾百名導(dǎo)購人員，90%以上的導(dǎo)購員習(xí)慣于向大顧客說，而不習(xí)慣于向顧客提問。l 把顧客希望的“家庭空間氛圍”和產(chǎn)品結(jié)合起來。僅僅銷售功能性利益，塑造產(chǎn)品的感性價值還記得前面講到的電器城銷售傳真機(jī)的導(dǎo)購員是怎樣成功地賣出傳真機(jī)的嗎？她在不斷地告訴我，傳真機(jī)的某種功能為我?guī)砹四撤N好處，當(dāng)我需求與她告訴我的好處完全吻合時，她的推銷就成功了。做好準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備和專業(yè)知識準(zhǔn)備。下在同鄉(xiāng)會你提供幾點(diǎn)基本也是最重要的方法。）顧客你們的售后服務(wù)怎樣？導(dǎo)購員之所以我們的銷量排在全國最前列，主要就是因?yàn)槲覀兂錾氖酆蠓?wù)。本來這樣的特價產(chǎn)品是非常有競爭力的，但因?yàn)閷?dǎo)購員準(zhǔn)備工作做得不充分，不具備有力的銷售說辭來至說服顧客，導(dǎo)致失去成交機(jī)會。后面的溝通就比較容易了，對嗎？ 不準(zhǔn)備銷售說辭，不斷完善銷售說辭在打仗的時候，如果敵人有武器而你沒有，會有什么結(jié)果？在家具賣場的終端戰(zhàn)中，你的武器就是極具有“殺傷力”的銷售說辭，你要占領(lǐng)的陣地是顧客的大腦，你要獲取的戰(zhàn)利品是顧客對你本人和產(chǎn)品的信賴。讓你的顧客開心起來是對自已負(fù)責(zé)任,對顧客負(fù)責(zé)任,也是對公司負(fù)責(zé)任。（加大顧客不行動的痛苦）顧客嗯！導(dǎo)購員就是說，一些我們平時認(rèn)為無所謂的事，會自然地影響到孩了一行的命運(yùn)。導(dǎo)購員丁老師，我想向您請教一個題，您認(rèn)為對孩子來說是健康重要還是成長重要？顧客這個，簡單是一比一個重要。我問她這位老師還會再來看家具嗎？她說一定會來的。同樣的產(chǎn)品，它的價值在不同人的感覺中是不同的，因?yàn)槊總€人所認(rèn)為的產(chǎn)品價值不一樣。正因?yàn)樗龥]對我說出這件產(chǎn)品能為我?guī)砟男┖锰?，致使我?dāng)時缺少一種購買的沖動而沒有掏錢。她了解到我想買傳真機(jī)后，首先問了我一個問題：“先生，您需不需要用到打印功能呢？”我本打算過一段時間買打印機(jī)，于是我就說：“比較少用”。在這里以及后面的章節(jié)中，你一不定期能夠?qū)W到更多神奇的方法。你發(fā)現(xiàn)了沒有，這位導(dǎo)購員之所以能夠說服這位顧客，是因?yàn)樗]有只告訴顧客自已所知道的、自已想要說的或者是自已會說的，她始終關(guān)注著顧客心里的想什么、在做什么。？（現(xiàn)在明白顧客對這款產(chǎn)品認(rèn)可，就是認(rèn)為有點(diǎn)貴。以下是一些具體的方法，可以幫助導(dǎo)購員判斷顧客到底需要什么。大家都知道新產(chǎn)品有一點(diǎn)油漆味是正常的），然后說道：“感覺有一些味道。導(dǎo)購員XX家具在全國都屬于最有影響力的品牌之一，前年還被評為“用戶滿意第一品牌“，所以說，大企業(yè)的東西，消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。先生請問怎么稱呼您？顧客我姓吳。后來，這位導(dǎo)購員得知那位顧客花了同樣的價錢去另一家店訂購了質(zhì)量并不能及自家店的產(chǎn)品。（雖然知道這位顧客今天不是買家具的，但是也要對她進(jìn)行品牌宣傳，這會為以后的銷售打下基礎(chǔ)。因此，每一位導(dǎo)購員必須記住以下幾點(diǎn)。如果你也這樣想，我想請問：顧客今天在你這里買產(chǎn)品，是不是因?yàn)樗郧皩δ愕漠a(chǎn)品或品牌有過一不定期的了解或認(rèn)知？一定是。導(dǎo)購員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走。功能聯(lián)想獲得商品的印象后，消費(fèi)者往往要修正或充實(shí)這種印象，通過聯(lián)想等思維活動，進(jìn)一步認(rèn)識商品的物理性能和心理性能，如商品的實(shí)用性，欣賞價值和社會價值等。D、相關(guān)群體：同事、朋友、鄰里親居等。講求實(shí)用，對價格和售后服務(wù)更關(guān)心。促成撲捉、把握好成交時機(jī)，幫助顧客做出購買決定，并協(xié)助其完成訂貨手續(xù)。對公司的態(tài)度忠誠。三：專業(yè)化導(dǎo)購營銷（1） 專業(yè)化導(dǎo)購營銷。 提供服務(wù)的作用。無形當(dāng)中導(dǎo)購員就成了企業(yè)及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗蟠匀恕? 導(dǎo)購不是一錘子買賣，而是要與顧客建立長期關(guān)系。而處在企業(yè)銷售第一線的賣場導(dǎo)購員更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售的原動力。所謂的導(dǎo)購，就是幫助顧客購買商品的活動，為顧客而推銷。因此，導(dǎo)購是一種為顧客謀利益的工作，導(dǎo)購員是美麗的使者，帶給顧客幸福生活。導(dǎo)購工作的結(jié)果是實(shí)現(xiàn)商品銷售資金、利潤的回籠，只有經(jīng)過這最后一套程序后，才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值?，F(xiàn)在我們都希望獲得增值服務(wù)。 講專業(yè)我能因?yàn)槲覍I(yè)。專業(yè)化導(dǎo)購流程就這樣去做，就能專業(yè)。導(dǎo)購人員要了解是什么因素影響消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)。具體分為求實(shí)、求廉、求名、求新、求美等心理動機(jī)。消費(fèi)心理與消費(fèi)決策消費(fèi)者購物心理一般包括店面印象、目標(biāo)商品、觀察咨詢、商品印象、功能聯(lián)想、欲想擁有、思索評價、確定購買、購買行動、購買體驗(yàn)等階段。采取行動消費(fèi)者進(jìn)行最終的購買決策。你曾有這樣的經(jīng)歷嗎？通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛型和好奇型的顧客，他們只是來打發(fā)時間或是滿足好奇心而已。那么，今天來到你店里“觀光”的顧客，有沒有可有在不久的將來購買你的產(chǎn)品呢？當(dāng)然有這個可能。第一感覺可以判斷，顧客只是閑逛而已）導(dǎo)購員歡迎光臨?。▽?dǎo)購員仍然需要充滿活力與熱情地接待顧客，如果沒有更重要的顧客需要接待的話）顧客（點(diǎn)頭，沒表情，繼續(xù)往前看）導(dǎo)購員小姐，有什么可以幫到您嗎？（保持說話的興奮度，這樣容易感染顧客）顧客我隨便看一下。導(dǎo)購員沒事，盡管看吧！以后想買家具時，一定要選行業(yè)品質(zhì)最好的XX品牌！（再次宣傳品牌） 問一句答一句，被動介紹；被動介紹主動挖掘顧客需求顧客走進(jìn)店，向?qū)з弳T問道：“這里有沒有淺色的家具？”導(dǎo)購員說：“歡迎光臨XX專賣店！淺色的在前邊，請中我來”顧客跟導(dǎo)購員來到淺色產(chǎn)品區(qū)域后，反復(fù)看著一款衣柜。是什么原因?qū)е逻@位導(dǎo)購員沒能把握這次機(jī)會呢？答案是這位導(dǎo)購員犯了如下錯誤。導(dǎo)購員理解。（再便宜的產(chǎn)品顧客了會說貴）導(dǎo)購員吳先生，您說它貴，是指和什么產(chǎn)品相比呢？（這是一個非常有效的問題，導(dǎo)購員一定要學(xué)會這樣的提問方式）顧客我看B品牌打八折。顧客當(dāng)時最關(guān)注的是產(chǎn)品的環(huán)保性，對企業(yè)是不是前三甲還不感興趣，因此導(dǎo)購員說了也是白說，對嗎？你是行業(yè)前三甲，怎么產(chǎn)品會有這么大的氣味？這名導(dǎo)購方法上存在著問題，一是觀察能力不強(qiáng)，應(yīng)變能