【正文】 您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購(gòu)買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。開場(chǎng)白的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。這是因?yàn)椋鷮⒉粩鄬W(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。因此，他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。 　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場(chǎng)，也就是我們通常所說(shuō)的“情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷售技巧的訓(xùn)練。第二：真正的銷售是一門專業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但我們一直缺乏正確的教材。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會(huì)立即精通。我相信這不僅是對(duì)于銷售，對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂趣。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。 　　還有一種人也是屬于這一類。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺無(wú)知的階段。在這個(gè)層次，提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 　　您讀書的時(shí)候，處于無(wú)覺自知狀態(tài)。嘗試著去進(jìn)行。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。 　　第二個(gè)是“When”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬(wàn)。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。這三個(gè)階段是： 　　10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。 練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。勤奮工作 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　積極 　　每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上?！?　　可行 　　本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等?！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　??？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　讓銷售成為您的愛好。 　　無(wú)覺自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺自知。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺無(wú)知階段。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂趣。 　　為什么人們?cè)趷酆蒙媳憩F(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。 　　施樂、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛好的動(dòng)力。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。 　　不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過以后的日子。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。也許您以前就是。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。無(wú)數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 　　如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。我們都聽說(shuō)過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂趣。 　　您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。 　　人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間，也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。 　　面試過程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，所以要注意表現(xiàn)。 　　可提出的問題如下：　 　　并簡(jiǎn)要解釋她為什么這么問的原因，因?yàn)樗煞蚍浅０V迷這種球桿，她要在他即將到來(lái)的生日送一套這樣的球桿給他。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。 　　確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。 　　步驟三：資格評(píng)估 　　您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。面試者一定淹沒在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。您的簡(jiǎn)歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。在這個(gè)銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問題。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。 　　印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材目 錄專題一：銷售是什么專題二：銷售技能能為您做什么專題三：誰(shuí)處于銷售中－－每個(gè)人專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧專題五：讓銷售成為您的愛好專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員專題七：高手重視準(zhǔn)備工作專題八：專題九：如何尋找潛在客戶 專題十：接近客戶的技巧 專題十一：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查專題十二：成功與人溝通專題十三：識(shí)別客戶的利益點(diǎn) 專題十四：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明 專題十五：展示的技巧專題十六：如何撰寫建議書 專題十七：客戶異議的處理 專題十八： 專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系專題二十：專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。 　　例如，客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂的貨架位置都很顯著。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。也就是說(shuō)100份商品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒有