【正文】 銷售區(qū)域的了解 　　●好的銷售技巧 　　那么，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它。就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。 　　第五是“Why”。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目標(biāo)。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。 　　自覺自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅(jiān)信銷售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。 在銷售中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。 　　多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。相信我，您將成為成功者中的一員。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。 　　根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。 　　即使您不是老板，您也可以對(duì)別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個(gè)人都可以這樣做，別人會(huì)因此感到自己的重要性。工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會(huì)感染每一個(gè)人。誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。 　　多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓。 　　步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會(huì)站在客戶的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險(xiǎn)的。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 　　通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。 　　因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)您周圍。 　　所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。按照現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿足客戶的需求。收集市場(chǎng)上的分類廣告。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。 生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙作了簡(jiǎn)要的回答，并沒有在這個(gè)話題上耽擱很長(zhǎng)。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢印?　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到好奇。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，因?yàn)橥潞蜕纤静幌Ｍ粋€(gè)新來(lái)的員工給他們帶來(lái)不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了?！边@是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我的一句話。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷售活動(dòng)中。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。 政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說(shuō)政客是專業(yè)銷售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。對(duì)銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。這就是銷售的藝術(shù)。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。銷售信函拜訪的技巧。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在某些情況下，這是必須的。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛好。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢飧冻雠θふ业角‘?dāng)?shù)膸椭?　　您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無(wú)知的層次。 　　特別是對(duì)一個(gè)銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來(lái)：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過(guò)躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。過(guò)程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過(guò)90天，這樣能取得更好的效果。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。杰克遜、惠特妮解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來(lái)檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。中期目標(biāo) 　　 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo)。您將非常高興，這是多么容易堅(jiān)持的愛好！您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏感，同時(shí)從中獲益。對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，必須抓緊。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無(wú)覺無(wú)知的層次。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。 　　為什么不將銷售像對(duì)待個(gè)人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。 　　施樂的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個(gè)人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛好。 銷售的一個(gè)課題是異議處理。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 　　我們都碰到過(guò)職業(yè)銷售人員，這是毫無(wú)疑問的銷售?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。在銷售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 　　對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。給自己定位。那么您到底銷售什么呢？您自己。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁您可能會(huì)說(shuō)：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。同樣一個(gè)人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大?？蛻舨毁I帳，對(duì)手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買意圖的潛在的買主。 　　為什么不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒