【正文】 給公司帶來一分錢的收入。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對找工作的認(rèn)識，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。 　　第三，寄出產(chǎn)品說明書 　　您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡歷。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。天知道，面試者是否對香水的氣味過敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。沒有誰會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。 　　不管您相信與否，有時(shí)，接受一份工作并不很愜意。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。 　　她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問他是否聽說過這種球桿。問太多關(guān)乎個(gè)人利益的問題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。問題越具體，面試者對您的印象就越深刻，中肯的問題表明您對工作感興趣。我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。 　　也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事經(jīng)理，不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。開始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　他們想知道您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在哪兒購物等，幾乎所有的事情。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。 　　每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠實(shí)守信的人。 　　 　　一個(gè)用心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時(shí)，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說什么，以及如何做。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。面對這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。比如醫(yī)生總不能全是和患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)該互相割裂。這種感覺背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。觀察銷售人員在銷售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷售人員。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。您是否注意人們在談?wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語言的巨大差異。他們變得無動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對商店的感覺如何。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。 　　處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無覺察。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。如果您不努力的話，能力的缺乏對于事業(yè)的成就將是毀滅性的。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識，進(jìn)入到自覺自知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　第四是“Who”。 　　第二個(gè)H是“How much”。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會(huì)較低。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。OpenMindedness 　　市場狀況 　　決不放松任何機(jī)會(huì) 　　提升銷售技巧 　　●自我驅(qū)策 　　能被人接受（有人緣） 　　 　　參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件 　　●正確的態(tài)度： 　　您所要做的就是盡力而為。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您。 　　任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。它會(huì)給您帶來動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。長期目標(biāo) 　　而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。這件事情不可能在這里發(fā)生。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。 　　第六是“Which”。“When”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。與其它人談?wù)撲N售。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字一個(gè)字地讀出來。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。您和我也許一樣，我們或者從來不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。 　　允許犯錯(cuò)誤。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛好，只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。　 　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。在觀察中，您用心記，不斷提高。 　　當(dāng)他們尋找客戶，約會(huì)客戶，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。您要去“掃街”，一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個(gè)月下來您的收入沒有絲毫增加。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗(yàn)。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請您參加一次會(huì)議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些想法。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說服您一同去聽音樂會(huì)或者觀看體育比賽。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。 　　通過語言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。 　　我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。說服兒子穿一件干凈的衣服。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。與每個(gè)工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。 　　您對企業(yè)的很多東西并不是很清楚，產(chǎn)品、銷售方式、銷售策略、結(jié)算辦法等等。 　　 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您希望每個(gè)人都尊重您，首先您必須尊重別人。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。 交往技能　　記住對方的名字 　　記住對方的名字，下次見面的時(shí)候能正確的稱呼。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。如果不像，就需要進(jìn)行大量的溝通活動(dòng)。當(dāng)您獨(dú)自面對客戶時(shí)，您用您的誠意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。我對誰負(fù)責(zé)？ 　　請求就如詢問“ 我什么時(shí)候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。 步驟五：隱憂的表述 　　您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況； 　　　 　　雖然工資和待遇對您至關(guān)重要，但不要涉及這些問題。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。 　　銷售人員的待遇一般是由底薪＋提成組成，算算您的食宿、電話等基本開支，結(jié)合我們所獲得的資訊，企業(yè)的其它銷售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入這個(gè)企業(yè)。在申請環(huán)節(jié)進(jìn)行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。您希望他們記住的是您的能力和專業(yè)素質(zhì)，不希望對您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面