【正文】 試機(jī)會。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。我們必須跳出自己的局限，通過買主或潛在雇主的眼睛來觀察事物的全局。 　　為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。 　　 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開始，您是一名銷售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷售出去?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。對一個銷售人員來說，判斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。《業(yè)務(wù)員教材》專題二：銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮讀者通過付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。您了解銷售是什么后，下一個課程我們將說明銷售的過程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售不是一股腦的解說商品的功能。 　　曾有這種說法，除非銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生。 您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運(yùn)動對您的深刻影響。通過制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時候能記起他。您可能會說：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，現(xiàn)在您卻說我已經(jīng)在為制造商銷售東西了” 　　有一個測試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌名稱貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動廣告，您得到了多少報酬。 　　郵寄廣告：您收到的信件，無論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：向您銷售商品。夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁如果您打算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。如果企業(yè)和員工能夠同時進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。那么您到底銷售什么呢？您自己。當(dāng)您為了新工作銷售自己時，就意味著您找到了合適的潛在雇主。給自己定位。您可以扮作一個客戶，如果您足夠精明的話，交談過程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。 　　包括一張衣著得體的近照。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　不要穿著太寒磣，這樣會使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。如果沒有進(jìn)行預(yù)評估，在面試的時候可以提幾個問題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 　　對大多數(shù)企業(yè)來講，要滿足銷售人員的生存是沒有問題的。 　　培訓(xùn)是檢核一個企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會長期穩(wěn)定的成長。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對您不利的是，您未來的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會發(fā)生一些意想不到的趣事。在銷售自己的時候，您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。招聘職位的職責(zé)和要求。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來的老板知道。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。誰負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　沒有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個團(tuán)隊；您需要他們的支持。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認(rèn)識您，作為團(tuán)隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。 　　在一個新的企業(yè)和面對一個新客戶一樣，您需要一些交往技巧。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語言。注意場合：有些場合不適合贊揚(yáng)一個人，對方有他接受稱贊的環(huán)境因素。您可能要先學(xué)習(xí)填寫很多種報表，這時您會碰到很多問題，這些問題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個方面，不要把問題留在自己身上，一定要去請教您的上司，財務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了?！睙o論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。 　　他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。這是一個雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個項(xiàng)目花費(fèi)時間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。這個步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。 　　第七個步驟是建議書。 銷售的一個課題是異議處理。請您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會成為您的愛好。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。他們也由此而獲得豐厚的匯報。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 　　施樂的一位訓(xùn)練主管曾說：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會的新鮮人，他們像一張白紙，可塑性高，在基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷售人員，雖然每個人領(lǐng)悟的快慢有別，但是經(jīng)過多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。 　　為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。 　　無覺無知 　　生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。在學(xué)著嘗試新事物以前，我們都處于無覺無知的層次。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。對新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時間，必須抓緊。 　　終生學(xué)習(xí)對您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏感，同時從中獲益。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅實(shí)的基礎(chǔ)上。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標(biāo)。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個月目標(biāo)是什么？。中期目標(biāo) 　　您的中期目標(biāo)會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。 　　設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。更多的提示會增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心就越大。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 　　樂觀態(tài)度 　　杰克遜、惠特妮 　　即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。不要設(shè)定那些只會帶給您一時滿足的目標(biāo)。如果您有信心，您的計劃實(shí)現(xiàn)就會激勵您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動。 　　短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。過程中需要有一個可以檢查的目標(biāo)，有了這些小目標(biāo)，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果不可信，您就不會有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能達(dá)到您想達(dá)到的境界。在這個階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數(shù)人試圖通過躲避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點(diǎn)。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。 　　特別是對一個銷售人員，如果沒有目標(biāo)，我們會變得無精打采、煩躁不安。 　　1．您進(jìn)行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂的時候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂隊不是您所認(rèn)為的那支，您會感覺到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮ψ约旱臒o知非常敏感。許許多多先前的大事業(yè)都在這個層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。既然每個人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。您該如何開始呢？注意您的家庭交流。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 　　態(tài)度 　　您平時是怎樣對待愛好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過的？”，您會發(fā)現(xiàn)沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣娛樂。您的過去絕對不等于您的未來。 　　施樂也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來的。” 　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，您就不會介意路途的辛苦，也不會抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會把銷售作為愛好。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L起來，沒有成就感或者沒有樂趣。在某些情況下，這是必須的。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。您應(yīng)該花一點(diǎn)時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。這就是銷售的藝術(shù)。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常