百貨業(yè)態(tài)營銷管理培訓(xùn)教程(存儲版)
【正文】 之間必定有著許多“人民內(nèi)部矛盾”，特別是在二級市場，百貨經(jīng)營以聯(lián)營為主，商品流通以條塊分割的代理制操作，他們資金情況、經(jīng)營能力、個人素質(zhì)、觀念、促銷員情況、廠方產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力等不一致，他們對商場賣場陳列、專柜管理、商場促銷等商業(yè)經(jīng)營不專業(yè)，因此，有效溝通至關(guān)重要，這是雙方相互信賴和忠誠合作的基礎(chǔ)，也是我們各位認真面對的課題！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 案例 1：廣場于 20xx年年初引進萬里馬皮具（分析：萬里馬品牌在本市經(jīng)營數(shù)年，且有一定的消費群體），供應(yīng)商為市級代理商，（無專業(yè)知識及商場品牌運作經(jīng)驗），專柜面積 40M2，月均銷售額卻只有2萬元左右，坪效也只有 500元 /M2，在其品類銷售排行榜上連續(xù)倒二，通過廣場與其供應(yīng)商的溝通，首先從廠家結(jié)構(gòu)上溝通、了解，然后進行專柜調(diào)整及重新裝修，從而達到良好的直覺效果，以此提升客流量，加強專柜商品的陳列美觀加上促銷活動開展的配合，提高其成交率，從 03年 8月份調(diào)整以來，專柜面積縮小至 30M2，月均銷售額達到 5萬元左右，坪效也達到了 1666元 /M2。 ? 促銷時間： 8月 6日 8月 15日 ? 促銷主題：改裝出清兩折起 ? 活動廣告語：換季清倉 、 季末洗樂會 。如我廣場二樓有許多品類：時裝、內(nèi)衣、中老年服飾、少淑女裝、休閑裝等，各個品類比重如何？貢獻度有多大？同一品類商品中各品牌所處位置、使用面積、扣率、保底額以及品類品牌的款式風(fēng)格、費用貢獻等項目是否合理，是我們應(yīng)該關(guān)注的！ 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 項目 高檔品牌 中檔品牌 普通品牌 數(shù)量占比 30%35% 40%左右 25%以下 主要特征 銷售占比 50%左右 40%左右 10%左右 例 1：在百貨某一品類中品牌的最佳組合 形象和品位 及增長率 銷售額和 人氣指數(shù) 調(diào)整對象和 選擇空間 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 例 2： 20xx年 7月份廣場化妝品類銷售結(jié)構(gòu)分析表 品牌檔次 品牌名稱 銷售金額 面積（ M2） 面積占比 銷售占比 一線品牌 歐珀萊 玉蘭油 美寶蓮 歐萊雅 59479 151346 56364 48888 18 18 18 18 % % 二線品牌 雅芳 羽西 紅地球 柏紛 48398 34646 24979 18517 13 13 15 7 % 三線品牌 美情 一朵 高絲 植美村 9712 8539 7387 3602 8 7 9 7 % % 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 例 3： 20xx年 7月份廣場 1部休閑區(qū)銷售結(jié)構(gòu)表 品牌檔次 品牌名稱 銷售額 面積 面積占比 銷售占比 一線品牌 真維斯 艾銳力 佐丹奴 堡獅龍 234566 109246 47799 44427 % % 二線品牌 森馬 自由空間 38008 37419 34 30 % % 三線品牌 艾捷平方 10820 5% % 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ?從 例 3表中可以看出：休閑類中一線品牌比重愈大，其銷售額回報、人氣、品牌影響愈大，而三線品牌是淘汰的品牌。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第一部分：商品組合和賣場有效定位。 ?專柜商品有效庫存結(jié)構(gòu)：我們經(jīng)常提到： 80%的銷售額是由 20%的 A類商品實現(xiàn)
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