【正文】 本案相同，能夠與本案爭奪客戶形成直接競(jìng)爭的項(xiàng)目。 聘請(qǐng)品牌物業(yè)，在銷售階段就樹立物業(yè)服務(wù)形象，提升項(xiàng)目價(jià)值。 地理優(yōu)勢(shì)： 處于唯亭核心發(fā)展區(qū)位，距離湖東核心區(qū) 。 景觀稀缺 園區(qū)惟一南向正對(duì)湖景別墅項(xiàng)目。 規(guī)避劣勢(shì)，消除威脅 力求產(chǎn)品品質(zhì)，通過營銷包裝手段，將推廣主題圍繞本案優(yōu)勢(shì)展開，與競(jìng)爭項(xiàng)目體現(xiàn)差異化，把控目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)。 鎮(zhèn)區(qū)拆遷戶中的富裕階層。 置業(yè)目的： 90％為自住，投資兼自住 10％ 置業(yè)狀況： 70％為首次購置別墅， 30％為再次購 置別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目整體定位： 園區(qū) 唯一 正南湖景 英倫城市別墅 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一：我們?cè)趨^(qū)域細(xì)分市場(chǎng)中處于什么地位？ 問題二：我們未來和哪些項(xiàng)目競(jìng)爭？ 在哪些方面存在競(jìng)爭？ 該怎樣應(yīng)對(duì)？ 問題三：我們的目標(biāo)客戶是誰？ 問題四：我們的銷售目標(biāo)？銷售策略？ 問題五：為完成銷售目標(biāo)我們的營銷推廣策略？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售目標(biāo) 2022年度銷售回款 3億 兩年銷售周期別墅結(jié)案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案銷售節(jié)奏關(guān)鍵策略 1. 首期開盤必須賣出人氣，展現(xiàn)熱銷場(chǎng)面。解籌前示范街區(qū)開放兩周，使認(rèn)籌量迅速集加。 5. 將新業(yè)主的促銷活動(dòng)和已成交業(yè)主的文化活動(dòng)合一進(jìn)行，累積老業(yè)主的文化和心理歸屬感。 5. 關(guān)注開盤后期新到訪客戶的聚集地和聚焦問題，以有針對(duì)性的 DS攻勢(shì)為主體，將營銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向新客戶挖掘。 獨(dú)棟首期銷售均價(jià) 13000元 /平。這就要求本案的形象定位必須： 比肩園區(qū)高端案例形象！ 伊頓小鎮(zhèn) 中海半島華府 天域 中海湖濱一號(hào) 本案形象建立的目標(biāo)： 我們的參照系項(xiàng)目： 中茵皇冠國際 …… 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 整合傳播策略 案名及主形象 營銷包裝與服務(wù)策略 客戶關(guān)系管理策略 傳播策略 分階段推廣策略及媒體實(shí)施 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1，案名及主形象建立 整合傳播策略之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 英倫皇家 區(qū)域內(nèi)首個(gè)別墅盤的領(lǐng)導(dǎo)地位 恢弘大氣的英倫城邦式規(guī)劃 目標(biāo)客戶需要“以我為尊”的身份感 占有稀缺資源 君地品牌： KINGLAND 本案展現(xiàn)一種什么氣質(zhì)？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 皇家水岸 案名 1 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 君湖皇庭 案名 2 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主廣告語： “正南湖景 英倫城市別墅” 建議將地塊別墅部分打造成純別墅區(qū)概念，小高層部分單獨(dú)包裝上市。主動(dòng)為客戶開車門、下雨天主動(dòng)為客戶撐傘、客戶落座時(shí)為客戶拉開椅子、與客戶同行時(shí)走在客戶的右側(cè)、搶先為客戶開門、客戶坐船或游艇時(shí)主動(dòng)攙扶客戶、提醒客戶注意安全 …… 讓客戶的尊貴感受體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)上。 強(qiáng)銷期 2022年 7月 8月 協(xié)助唯亭政府舉辦招商引資會(huì)，同時(shí)開放會(huì)所售樓處及樣板區(qū)，借勢(shì)二批上市。濾水約 1個(gè)月公開媒體亮相上市銷售。 – 物業(yè)人員服務(wù) – 保安、保潔人員也同樣要求有較高的氣質(zhì)和素質(zhì)。他們中的更多人也在持續(xù)關(guān)注周邊范圍的房地產(chǎn)市場(chǎng)。 2. 本案獨(dú)棟價(jià)格策略以利潤為主要導(dǎo)向，同時(shí)不阻礙去化。 3. 保持與已成交業(yè)主的廣告和銷售溝通，培養(yǎng)良性口碑族。 3. 開盤后即刻虛實(shí)追加價(jià)格使開盤感性消費(fèi)族獲得心理安慰，穩(wěn)定簽約。來訪量需累積到目標(biāo)認(rèn)籌量的 810倍。 園區(qū) 500強(qiáng)企業(yè)中的外籍高管。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 本案目標(biāo)客戶定位 聯(lián)排別墅目標(biāo)客戶 來源區(qū)域： 跨塘鎮(zhèn)區(qū)、唯亭鎮(zhèn)區(qū)和婁江路、葑 亭路產(chǎn)業(yè)帶 50％ 陽澄湖鎮(zhèn)區(qū)和婁葑鎮(zhèn)北區(qū) 20％ 園區(qū)核心區(qū)和蘇虹路產(chǎn)業(yè)帶 25％ 客戶特征： 鎮(zhèn)區(qū)產(chǎn)業(yè)帶從事金屬制品加工、服 裝生產(chǎn)、物流批發(fā)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的本 土企業(yè)主。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 O T W S SWOT應(yīng)對(duì)策略 利用優(yōu)勢(shì)，把握機(jī)會(huì) ?立足正南一線湖景，放大區(qū)域發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)，樹立區(qū)域第一別墅形象。 區(qū)域規(guī)劃 未來核心區(qū)域規(guī)劃預(yù)期，預(yù)示物業(yè)增保值潛力。 項(xiàng)目中后期： 優(yōu)勢(shì)外擴(kuò)、市場(chǎng)分流策略 強(qiáng)化項(xiàng)目形象和高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，建立物業(yè)品牌服務(wù)形象，分流園區(qū)客戶。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 150200萬細(xì)分市場(chǎng)分流競(jìng)爭對(duì)手－－ 招商依云水岸（二期） 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)： 一線湖景，園區(qū)惟一南向面湖湖景別墅項(xiàng)目 與園區(qū)湖東核心區(qū)距離更近，區(qū)域歸屬性更強(qiáng) 英倫建筑風(fēng)格，更能體現(xiàn)身份價(jià)值感，更符合目標(biāo)客戶審美取向 競(jìng)爭劣勢(shì)： 招商地產(chǎn)，知名品牌開發(fā)商 一期成熟社區(qū)示范，項(xiàng)目在蘇州特別是園區(qū)已經(jīng)建立影響 招商物業(yè)，優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù) 依云水岸 本案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭策略： 充分釋放湖岸純英倫別墅社區(qū)信息，強(qiáng)化與園區(qū)核心區(qū)超近距離概念 前期就釋放獨(dú)棟別墅信息，提升項(xiàng)目價(jià)值的同時(shí)區(qū)隔依云水岸聯(lián)排疊加混合社區(qū)。 間接競(jìng)爭項(xiàng)目： 項(xiàng)目定位和客層定位上比較類似，能夠分流部分目標(biāo)客戶的項(xiàng)目 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 150200萬細(xì)分市場(chǎng)分流競(jìng)爭對(duì)手－－ 建屋水墨江南（聯(lián)排） 300400萬細(xì)分市場(chǎng)直接競(jìng)爭對(duì)手－－ 建屋水墨江南（獨(dú)棟） 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)： 一線湖景，園區(qū)惟一南向面湖湖景別墅項(xiàng)目 區(qū)域發(fā)展核心，行政商務(wù)、商業(yè)、景觀、中心居住區(qū)形象 總價(jià)較低 競(jìng)爭劣勢(shì)： 本土品牌開發(fā)商 緊鄰大學(xué)城，文化氣息濃厚，與項(xiàng)目建筑風(fēng)格相輔相成 本土品牌物業(yè)服務(wù) 水墨江南 本案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 競(jìng)爭策略： 打速度戰(zhàn)，在水墨江南上市之前上市。通過星湖街與園區(qū)建立很強(qiáng)延伸關(guān)聯(lián)。 細(xì)分市場(chǎng)空缺 園區(qū)惟一總價(jià)低于 200萬湖景別墅項(xiàng)目。 把握機(jī)會(huì)，規(guī)避劣勢(shì) ?增強(qiáng)對(duì)一線湖景，區(qū)域核心的炒作，增強(qiáng)客戶對(duì)區(qū)域的認(rèn)可。 陽澄湖水產(chǎn)養(yǎng)殖戶中富裕階層。