【正文】 盤(pán)等重大信息進(jìn) 行即時(shí)傳播。 14 號(hào)樓的價(jià)格不斷小幅提升，為 13 號(hào)樓價(jià)格的“高走”創(chuàng)造有利條件 ? 市場(chǎng)小戶(hù)型較多，競(jìng)爭(zhēng)較大，在采用比較法定價(jià)的過(guò)程中，應(yīng)加大加多比較樣本采集量及可比因素， 多次多角度實(shí)地考察 14 號(hào)樓，以制定出更貼切與市場(chǎng)及項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格。 系列活動(dòng)四： 對(duì)話：健康宣言 —— 關(guān)上電腦 一起來(lái)運(yùn)動(dòng) 活動(dòng)時(shí)間： 我們的自住客戶(hù)、和將來(lái)這些小戶(hù)型的租賃者大都是南昌的白領(lǐng)階層，他們每天大量時(shí)間面對(duì)電腦，身體大都處于亞健康狀態(tài)。 中后期則依據(jù)前期銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行策略調(diào)整，利用被人們認(rèn)知的形象熱度趁熱打鐵進(jìn)行再推廣，這時(shí)可推出 “對(duì)話：健康宣言 —— 關(guān)上電腦 一起來(lái)運(yùn)動(dòng)” 這一對(duì)話主題活動(dòng)進(jìn)行炒作，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行保溫。 市場(chǎng)覆蓋面窄、受眾有限。 網(wǎng)絡(luò) 相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。 ◆ 市場(chǎng)預(yù)熱期： 由虛轉(zhuǎn)實(shí)，對(duì)金域名都 36 萬(wàn)㎡大社區(qū)、會(huì)所、泳池、商業(yè)、郵政等配套、洪都中大道地段、青山湖、體育公園等優(yōu)美景觀、創(chuàng)新產(chǎn)品等項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)宣泄，加強(qiáng)目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知與購(gòu)買(mǎi)信心。 ◆ 在項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期后，此時(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)形象已初步建立，沖動(dòng)型客戶(hù)已也已購(gòu)買(mǎi)，我們面對(duì)的客戶(hù)更多的是理 智型客戶(hù)，這時(shí)應(yīng)更換全部圍墻廣告，針對(duì)此類(lèi)客戶(hù)類(lèi)型心理特點(diǎn)，廣告內(nèi)容以項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)為主，在廣告語(yǔ)言的煽動(dòng)下，用事實(shí)說(shuō)話，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的。 三、項(xiàng)目形象定位 （金域名都 SOHO） 與 青 春 有 關(guān) 的 房 子 形象詮釋?zhuān)?直指青春，形象富有活力與朝氣，同我們主要目標(biāo)客戶(hù)群年齡階段（ 40 歲以下）較為吻合，容易勾起他們對(duì)各自不同青春的美好憧憬或聯(lián)想，引發(fā)共鳴； 因青春而就輕松、奔放，就敢于接受新事物，就敢于追求著一種時(shí)尚，自由；青春的生活多變而又富有彈性，這一切都同 SOHO 完全吻合，也可以說(shuō)青春是 SOHO 的一種代言，表達(dá)了項(xiàng)目特性； “與青春有關(guān)的房子”富有生動(dòng)的故事性，“與青春有關(guān)的故事”更是題材眾多，五彩繽紛，便于項(xiàng)目推廣的延展?？梢?jiàn)在項(xiàng)目除了報(bào)紙的廣告宣傳外，項(xiàng)目自身現(xiàn)場(chǎng)的包裝和樓體戶(hù)外也需要重視和良好包裝，以吸引路過(guò)人群。北京路 沿線的公寓項(xiàng)目投住比為 4： 6（此數(shù)據(jù)對(duì)本項(xiàng)目客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)用途具有較強(qiáng)參考作用） 。 威脅（ T） ? 宏觀調(diào)控政策帶來(lái)的影響； ? 南昌投資回落跡象給投資型產(chǎn)品帶來(lái)一定的壓力。 洪 城路 解放路沿線公寓價(jià)格均價(jià)在 6000 元 /平方米。 1． 5．（通知 2 第四條）商品住宅項(xiàng)目自取得預(yù)售許可證之日起 10 日內(nèi)必須開(kāi)盤(pán)，并按整棟房源對(duì)外銷(xiāo)售。 三、（通知 2 第二條）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目未取得商品房預(yù)售許可證之前，開(kāi)發(fā)企業(yè)或銷(xiāo)售代理機(jī)構(gòu)不得以排號(hào)、定房、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或以辦理 VIP 卡等形式收取任何預(yù)付款性質(zhì)的費(fèi)用； 解讀：針對(duì)此條，可采取兩種方式 相應(yīng)對(duì)：方式 在取得預(yù)售許可證以前，可采取“在指定銀行（如興業(yè)銀行或中行某特定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)）存 1— 3 個(gè)月定期存單（存 2 萬(wàn)元），獲購(gòu)房禮券方式（可獲得 6000 元購(gòu)房?jī)?yōu)惠）對(duì)上門(mén)客戶(hù)進(jìn)行積累和有效甄別；方式 在取得預(yù)售許可證之后，對(duì)上門(mén)登記客戶(hù)即時(shí)發(fā)放 VIP 卡，進(jìn)行認(rèn)籌，集中開(kāi)盤(pán)。 南昌公寓市場(chǎng)主要分為居家小戶(hù)型、酒店式公寓、商務(wù)公寓、私人酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、 loft 公寓、 solo公寓，產(chǎn)品種類(lèi)豐富。 劣勢(shì)（ W） ? 緊靠北京東路和彭家橋立交橋，噪音大； ? 部分戶(hù)型為東西朝向不利于銷(xiāo)售； 機(jī)會(huì)（ O） ? 片區(qū)良好大環(huán)境成型帶來(lái)的利好條件； ? 項(xiàng)目與南昌其他同類(lèi)產(chǎn)品比較有較強(qiáng)的優(yōu)越性，如能較好引導(dǎo)可將其他項(xiàng)目的客戶(hù)進(jìn)行 高質(zhì)量的分流。但由于地段的不同此比例相應(yīng)會(huì)變化，如紅谷灘的投住比例達(dá)到 7： 3。 六、 認(rèn)知途徑： 從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，客戶(hù)認(rèn)知項(xiàng)目有 47%是從報(bào)紙上了解到的，其次是現(xiàn)場(chǎng)和戶(hù)外。 ● 自住過(guò)渡的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的居 住舒適度要求相對(duì)更高 在對(duì)產(chǎn)品的使用功能的要求方面，投資者購(gòu)買(mǎi)后放租給真正的使用者 —— 租客，而租客因短期租住而對(duì)戶(hù)型、配套、環(huán)境等居住功能要求不高；自住過(guò)渡的客戶(hù)因?yàn)橐幼≥^長(zhǎng)時(shí)間，功能要求實(shí)用、舒適，且對(duì)物業(yè)管理、服務(wù)要求具有一定的檔次。 營(yíng)銷(xiāo)分期 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)及項(xiàng)目工程進(jìn)度以及各樓棟狀況分析，特制訂項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)分期如下： 時(shí)間 產(chǎn)品 —— —— 10． 21—— —— —— —— 14 號(hào)樓 形象建立期 市場(chǎng)預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持銷(xiāo)期 尾盤(pán)期 13 號(hào)樓 市場(chǎng)預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 預(yù)期 14號(hào)樓銷(xiāo)售率 60% 25% 10% 5% 預(yù)期 13號(hào)樓銷(xiāo)售率 50% 14號(hào)樓營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 形象建立期 市場(chǎng)預(yù)熱期 強(qiáng)銷(xiāo)期 持銷(xiāo)期 尾盤(pán)期 1 22 廣告宣傳啟動(dòng) 0 點(diǎn) 15 分?jǐn)z影展啟動(dòng) 樣板房開(kāi)放 “尋找SOHO”之星活動(dòng)啟動(dòng) 盛大開(kāi)盤(pán) 高能 10年業(yè)主答謝暨圣誕假面舞會(huì) 派籌 0 點(diǎn) 15分?jǐn)z影展開(kāi)展 對(duì)話：健康宣言 關(guān)上電腦 一起來(lái)運(yùn)動(dòng) 歡樂(lè) SOHO 狂歡節(jié) 三、 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 （ 1） 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 ◆ 在 9月 8日項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)后，立刻對(duì)項(xiàng)目全部圍墻廣告和彭家橋工地大廣告進(jìn)行更換；包裝上以時(shí)尚 SOHO 形象廣告為主出街，一則針對(duì)市場(chǎng)很多人都認(rèn)為金域名都無(wú)房可賣(mài)現(xiàn)狀，以圍墻廣告 向市場(chǎng)告知項(xiàng)目即將推出產(chǎn)品信息，二則由于此期產(chǎn)品同前 3 期有較大差別，根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到重新建立項(xiàng)目形象目的。 以上圖片僅作示意參考 廣告推廣策略 （ 1） 廣告推廣整體思路 ◆ 形象建立期： 采用戶(hù)外、工地圍墻、報(bào)紙、短信、網(wǎng)絡(luò)等集中轟炸的方式，爆炒項(xiàng)目 SOHO 概念，通過(guò) SOHO的系列延展，快速建立項(xiàng)目時(shí)尚活 力形象，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。 受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。 “生活 365”、“江西樓市”等雜志 費(fèi)用低，信息清楚，駐留時(shí)間長(zhǎng)。 中期結(jié)合項(xiàng)目形象，圍繞 “ 樣板房開(kāi)放暨新思路模特 T 臺(tái)秀” 這一主題開(kāi)展系列活動(dòng)，對(duì)樣板房及 SOHO以時(shí)尚方式進(jìn)行演繹，宣揚(yáng) “金域名都 SOHO角度決定生活方式” 的價(jià)值點(diǎn)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱情 。 系列活動(dòng)三： 樣板房開(kāi)放暨新思路模特 T 臺(tái)秀 活動(dòng)時(shí)間： 通過(guò)活動(dòng)，使樣板房同 T 型臺(tái)相結(jié)合，靜與動(dòng)相結(jié)合，個(gè)性裝修同時(shí)尚美女相結(jié)合；另外通過(guò) T 臺(tái)秀演繹樣板房的故 事，充分展示項(xiàng)目及產(chǎn)品時(shí)尚形象，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。 采用此方法， 在開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)格最低，有利于提升項(xiàng)目前期一定的成交率，促進(jìn)資金回籠； 在每次價(jià)格即將提升時(shí)，運(yùn)用此杠桿，可促使猶豫不決客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)； 項(xiàng)目?jī)r(jià)格在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷提升，使投資客戶(hù)看到項(xiàng)目物業(yè)在不斷增值，促進(jìn)猶豫不決投資客的購(gòu)買(mǎi)。 現(xiàn)場(chǎng)包裝安排：售樓處改造完成，樣板房軟件包裝到位。 廣告推廣安排：戶(hù)外轉(zhuǎn)向高 能 10 年，進(jìn)行企業(yè)品牌推廣；報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)以高能品牌、物管服務(wù)以及項(xiàng)目投資價(jià)值為主；電臺(tái)繼續(xù)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)播報(bào)。 3) 銷(xiāo)售通道： 對(duì) 現(xiàn)在客戶(hù)看樓通道進(jìn)行全的廣告包裝，同時(shí)增加綠化的營(yíng)造。 B、小區(qū)短信群發(fā) ： ? 發(fā)布形式：客戶(hù)若去到我司選 定的某一小區(qū)，即可收到本項(xiàng)目的宣傳短信。（建議看樓車(chē)一小時(shí)一班次，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售） G、 業(yè)主聯(lián)誼 暨圣誕 新年 活動(dòng) 目的： 利用圣誕契機(jī)，舉辦 業(yè)主聯(lián)誼 活動(dòng) ，可加深業(yè)主與發(fā)展商之間的感情聯(lián)絡(luò)，增強(qiáng)業(yè)主的歸屬感，同時(shí)調(diào)動(dòng)舊業(yè)主介紹新業(yè)主成交的積極性。 6) 注意事項(xiàng) A. 形象氣質(zhì)佳，統(tǒng)一穿工衣及深藍(lán)色牛仔褲，男生頭發(fā)涂發(fā)膠，女生扎辮子； B. 確保專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)生對(duì)外統(tǒng)一口徑一致，簡(jiǎn)明和突出樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)； C. 與銷(xiāo)售保持溝通，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)反饋情況和成交情況； D. 單張不得亂畫(huà)亂扔，車(chē)內(nèi)保持清潔，切勿影響樓盤(pán)形象； E. 在工作場(chǎng)所，嚴(yán)格要求學(xué)生注意言行舉止； F. 銷(xiāo)售部需要配合入場(chǎng)客流登記情況，和成交報(bào)告的清晰填寫(xiě)。 — （標(biāo)準(zhǔn)：工作業(yè)績(jī) /團(tuán)隊(duì)意識(shí) /思想正面 /培養(yǎng)精英） 組員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 具體獎(jiǎng)勵(lì)方案視當(dāng)天情況而定 團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 整組連續(xù)四個(gè)工作日達(dá)標(biāo)，全組可獎(jiǎng)得 100 元。 D、 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布 ? 發(fā)布時(shí)間： 12 月中旬后， 每周 四或周五 ? 發(fā)布網(wǎng)站：搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)、購(gòu)房者網(wǎng)、房博士等網(wǎng)站。 ? 對(duì)工作人員進(jìn)行嚴(yán)格、系統(tǒng)的 儀容、儀態(tài) 服務(wù)培訓(xùn)，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)。 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)安排： “歡樂(lè) SOHO 狂歡節(jié)”舉辦 銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作：促銷(xiāo)政策制定 活動(dòng)執(zhí)行方案制定并執(zhí)行 祝福短信內(nèi)容的撰寫(xiě) 13 號(hào)樓開(kāi)盤(pán)前的價(jià)格制定與測(cè)試 13 號(hào)樓開(kāi)盤(pán)前各項(xiàng)準(zhǔn)備 END 【豪利花園】 12 月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃 一、銷(xiāo)售目標(biāo) 具體目標(biāo)： 40 套單位 完成時(shí)間： 12 月 29 日公開(kāi)發(fā)售， 2020 年 1 月 31日前完成 二、 推貨計(jì)劃 所推單位：雅云閣（ 1）、雅云閣（ 2）、翠云閣余貨 對(duì)外推貨口徑：推出全新一期雅云閣（ 2）單位 三、具體工作安排 現(xiàn)場(chǎng)廣告包裝： 1) 售樓部外部： ? 外部布置明確的 指示系統(tǒng)， 增加 刀旗、樹(shù)木包金布裝飾等， 營(yíng)造 熱烈的銷(xiāo)售氛圍。 強(qiáng)銷(xiāo)期： —— 階段營(yíng)銷(xiāo)思路：項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)爆發(fā)、重點(diǎn)宣傳、刺激購(gòu)買(mǎi)。 廣告推廣安排：戶(hù)外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信、雜志廣告啟動(dòng)，轟炸造勢(shì)打造 SOHO 概念，建立時(shí)尚活力新形象。 系列活動(dòng)六： 歡樂(lè) SOHO 狂歡節(jié) 活動(dòng)時(shí)間： 在新春之后， 13 號(hào)樓開(kāi)盤(pán)前，充分利用項(xiàng)目資源集中開(kāi)展此活動(dòng)，如同時(shí)在售樓處前休閑商業(yè)街開(kāi)展新奇的冰雕表演，刺激的“歡樂(lè)蹦極”，搞笑的情景劇情表演，在會(huì)所拉開(kāi)趣味“乒乒乓乓”賽，在泳池進(jìn)行“歡樂(lè)悠波球”娛樂(lè)活動(dòng)、在社區(qū)園林進(jìn)行模特秀等。用真實(shí)地獨(dú)特視野說(shuō)出一系列的故事，引發(fā)與目標(biāo)消費(fèi)者的共鳴與關(guān)注，并形成共同討論話題，增加目標(biāo)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。 ◆ 網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項(xiàng)目形象和活動(dòng)信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項(xiàng)目整體介紹、賣(mài)點(diǎn)展示