【正文】 力大、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品和項(xiàng)目的促銷力度要大，最關(guān)鍵的是要將所有廠商的促銷項(xiàng)目形成一個(gè)互動(dòng)的整體。美容院年底經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。 技術(shù)戰(zhàn)：以優(yōu)良品質(zhì)和技術(shù)留住顧客，削弱對(duì)手。 價(jià)格戰(zhàn)：價(jià)格體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，平過(guò)對(duì)手。 身份促銷：針對(duì)職業(yè)女性如教師，護(hù)士，白領(lǐng)，家庭主婦，個(gè)體老板等職業(yè)特點(diǎn)而專門設(shè)定的促銷。 節(jié)日：如情人節(jié)，母親節(jié)應(yīng)制定適合節(jié)日氣氛的促銷策略。 Save 開卡：開卡促銷是在會(huì)員卡形式基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)分化，一般 做法：根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)時(shí)段可開設(shè)月卡、季卡、年卡；根據(jù)不同的消費(fèi)層面開設(shè)金卡、銀卡、貴賓卡；其它還有連環(huán)卡、積分卡等，消費(fèi)者持不同的卡在服務(wù)、購(gòu)買產(chǎn)品上享受不同的優(yōu)惠條件和服務(wù)層次。另外針對(duì)殘疾人等促銷也可歸到身份促銷范疇。課程內(nèi)容之：化妝品知識(shí)，婦女法講座；還有理財(cái)投資，自我形象設(shè)計(jì)、快速化妝、女人與性，命運(yùn)，風(fēng)水，易理，禪，星座，解夢(mèng)，幸運(yùn)數(shù)字等女人話題。注意事項(xiàng)：切忌過(guò)于夸大，脫離現(xiàn)實(shí)。 Mix 聯(lián)合：有許多種方式和方法，如與婚紗影樓做拍婚紗照送婚前一個(gè)月美容護(hù)療程，做美容護(hù)膚療程拍婚紗照。 其他如：連環(huán)促銷、出奇促銷等，請(qǐng)舉一反三。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。同時(shí)每組產(chǎn)品均配送相應(yīng)獎(jiǎng)項(xiàng)的禮品。 需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次 活動(dòng)，本次活動(dòng)費(fèi)用由廠家與代理商共同負(fù)擔(dān)，美容院只需按活動(dòng)安排參與即可。 方案八：消費(fèi)返點(diǎn)促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用返點(diǎn)的形式來(lái)體現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)惠性 用下計(jì)購(gòu)貨返點(diǎn)的方法吸引顧客的重復(fù)購(gòu)買 促銷內(nèi)容 消費(fèi)者每到美容院做一次療程或購(gòu)買一次產(chǎn)品，就可在其美容護(hù)膚卡上做返點(diǎn)的計(jì)數(shù)，可現(xiàn)返下次消費(fèi)禮金一張。 美容院促銷百法精萃 促銷（ SP）可很好的幫您的美容院增加營(yíng)業(yè)額，提高知名度，使您的美容院生意越來(lái)越紅火，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。有 %的消費(fèi)者接觸這類方式。其中套裝促銷要很用心的設(shè)計(jì)，可做成旅游用的，季節(jié)用的，包裝為可反復(fù)灌裝使用的，時(shí) 尚型造型。 7．次數(shù)促銷：常規(guī)促銷的一種變化，設(shè)定如第五次做護(hù)理時(shí)，可免費(fèi)，第九次做護(hù)理又免費(fèi)，（比做四贈(zèng)一說(shuō)法好），若干次為一個(gè)促銷段。夏天要賺 “ 裸露 ” 的錢！精品項(xiàng)目特色就是涵蓋人體各個(gè)裸露和突出曲線的部位，除了常規(guī)的面部護(hù)理、防曬及曬后修復(fù)，還有從脖子到腳的全副武裝。與其它促銷一起來(lái)做，效果更佳。 “ 風(fēng)雨彩虹 ” 策劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)上百場(chǎng)終端會(huì)的實(shí)戰(zhàn)，總結(jié)出了一套行之有效的終端會(huì)操作方案 ：特色邀約 +目標(biāo)設(shè)定 +“ 納米 ” 規(guī)劃 +創(chuàng)意流程 =終端會(huì)成功！ 一、特色邀約： 活動(dòng)前一個(gè)月在店外懸掛 “ 終端會(huì) ” 主題橫幅及宣傳海報(bào)，在店內(nèi)擺放、展示終端會(huì)獎(jiǎng)品（可用紅紙寫 “ 獎(jiǎng) ” 字貼在獎(jiǎng)品上），并在產(chǎn)品展柜上突出做會(huì)品牌。 二、目標(biāo)設(shè)定： 終端會(huì)前三天，應(yīng)該基本確定參會(huì)名單，參會(huì)名單上的老顧客，需調(diào)出檔案，根據(jù)其現(xiàn)在的包卡及購(gòu)買產(chǎn)品情況，尋求顧客的實(shí)際需求，量身打造活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)推廣銷售方案。 規(guī)劃不細(xì)致（一場(chǎng)成功的終端會(huì)需要做好 131 個(gè)細(xì)節(jié)）。 提供電視臺(tái)專業(yè)主持人及特色演員。現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方案包裝及賣點(diǎn)提煉。 。特色會(huì)議流程設(shè)計(jì)。開場(chǎng)節(jié)目及小品文案及編排。 篇幅所限，創(chuàng)意流程部分無(wú)法再做祥述，其實(shí)上述內(nèi)容談的也不夠深入，全當(dāng)拋磚引玉吧，希望借此激發(fā)你更多的奇思妙想 …… ☆ 美容院終端會(huì)常見(jiàn)誤區(qū)： 目標(biāo)不明確，不清楚真正要的是什么？ 什么都想好，什么都好不了。當(dāng)然，對(duì)客源不是很好的美容院，免費(fèi)派送邀請(qǐng)函無(wú)疑更為實(shí)際和有效，免費(fèi)派送渠道一般有三種方式： 老顧客帶新顧客 小區(qū)內(nèi)派單 聯(lián)系婦聯(lián)或企事業(yè)單位集體參加。另外就是短信促銷。會(huì)員可搞 成家的感覺(jué)和氣氛，成為一個(gè)小的社會(huì)團(tuán)體，提供會(huì)員綜合套餐。如某美容院五一展開的二個(gè)特色項(xiàng)目：健康美顏刮痧醒膚術(shù)（面部項(xiàng)目）、形體雕塑（身體護(hù)理）專門促銷。其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)，大返點(diǎn)。更有甚者將使用的如毛巾等都變相收費(fèi)用，且一次將很多產(chǎn)品賣給客戶，后續(xù)的服務(wù)卻跟不上，給消費(fèi)者一種上當(dāng)受騙的印象。 美容院促銷分為十大類： 常規(guī)促銷、廣告促銷、通路促銷、活動(dòng)促銷、異動(dòng)促銷、人情促銷、聯(lián)動(dòng)促銷、有獎(jiǎng)促銷、連環(huán)促銷、無(wú)促銷式促銷 常規(guī)促銷：是美容院運(yùn)用最多的方 法，主導(dǎo)其它一切方法，是促銷的基礎(chǔ)與本源。 此促銷活動(dòng)的前期是需協(xié)助美容院開展大規(guī)模的會(huì)員招募活動(dòng)，建立全面的會(huì)員資源體系方 可進(jìn)行。 進(jìn)貨方式 參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。派發(fā)形象宣傳資料，通過(guò)統(tǒng)一的行動(dòng)迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。代理商與美容院進(jìn)貨均需一組一組進(jìn)貨。可百分百中獎(jiǎng)。 Mix 陳列展示：主要是從吸引消費(fèi)者的角度而言，一般做法：如櫥窗的變換，室內(nèi)空間的調(diào)整，顏色隨季節(jié)的更新，小飾件的精心布置，經(jīng)常給人耳目一新之感。 組合促銷 Mix： Mix 廣告促銷如：電視促銷、電話促銷、報(bào)紙促銷、燈箱路牌促銷、自 編刊物促銷、雜志促銷、博覽會(huì)促銷等； CIS 促銷：即形象促銷，美容院要有自己完整的 CIS 視覺(jué)形象，如主題曲，吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動(dòng)方案有展示設(shè)計(jì)。 Wine 上門服務(wù)：是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式。 Free 免費(fèi)講座：一般做法：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼗騽e的美容界專家、名人進(jìn)行專題講座，以提高消費(fèi)者的見(jiàn)識(shí)為目的。注意事項(xiàng)：做法要與傳銷分開，千萬(wàn)不要用傳銷中若干下線等名詞，讓人誤會(huì)。會(huì)員的成員資格期一般 12 年，期滿后再續(xù)交會(huì)費(fèi)，延續(xù)會(huì)員資格。 旺季后：及進(jìn)清貨，避免積壓，盡快回籠資金。 關(guān)系促銷：對(duì)消費(fèi)顧客的各種社會(huì)關(guān)系，如顧客的朋友，同事，親戚，所在單位和相關(guān)機(jī)構(gòu)團(tuán)體進(jìn)行促銷。 軟件戰(zhàn)：建立顧客信息方位，完善 管理，嚴(yán)過(guò)對(duì)手。 ◆ 促銷戰(zhàn)略： 對(duì)手不促銷，自己常促銷，對(duì)手小促銷，自己大促銷； 促銷手段要做到：人無(wú)我有，人有我強(qiáng)，人強(qiáng)我高 ，人舊我新，人新我奇。在人員激勵(lì)上，則制定合理的提成制度，這樣不僅能夠提升員工的積極性，更能從制度上保障促銷效果。 一些稍具實(shí)力的美容院在節(jié)假日期間往往要面對(duì)幾家廠商的促銷活動(dòng)，如何將不同廠商的促銷活動(dòng)整合成一個(gè)頗具吸引力的為己所用的美容院促銷項(xiàng)目？廠商都希望自己的促銷活動(dòng)是美容院的主推項(xiàng)目，希望通過(guò)促銷，多銷售產(chǎn)品，以增加美容院對(duì)產(chǎn)品的信心，并由此達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的。 進(jìn)行有效的促銷組合 促銷的目的是為了提升營(yíng)業(yè)額，因此對(duì)于美容院而 言，只要是能促進(jìn)營(yíng)業(yè)額的手段就是好的促銷手段。節(jié)假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發(fā)傳單這種方式進(jìn)行宣傳。 選擇一個(gè)合適的促銷方式至關(guān)重要。 選擇正確的促銷方式 最近許多整形機(jī)構(gòu)實(shí)行了免費(fèi)人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會(huì)很大的轟動(dòng)。制定美容院節(jié)假日促銷方案，需先對(duì)美容院自身的客戶資料進(jìn)行有效的分類。 美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過(guò)之無(wú)不及。 精明眼：女人愛(ài)貪小便宜，因?yàn)槔锩嬗胁徒砑?，附加值高，一般不?huì)看也不看就丟掉，會(huì)保留一段時(shí)間，因此增加了傳遞促銷活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)生興趣進(jìn)而促成購(gòu)買行動(dòng)的機(jī)會(huì)。然后總店向其它連鎖網(wǎng)絡(luò)派出大量營(yíng)銷人員，通過(guò)聯(lián)系女性職工較多的公司等渠道，向沒(méi)有使用過(guò)該品牌的 潛在顧客宣傳，包括公司及品牌簡(jiǎn)介，產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)特色，推廣套裝賣點(diǎn)，當(dāng)?shù)丶用说昵闆r等。雖然以往的產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答謝會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、周年志慶、積分拿獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)還在繼續(xù)，但新式促銷以其獨(dú)特、簡(jiǎn)單、有效等特點(diǎn)而成就美容市場(chǎng)一派繁花錦簇的市場(chǎng)圖 景，究竟誰(shuí)能 “ 艷壓群芳、占盡春光 ” ？ “ 手機(jī)短信 ” 溫情促銷 短信 ” 現(xiàn)在可說(shuō)是炙手可熱，從一種人際傳播工具迅速飆升為營(yíng)銷新貴，商家看中的是短信覆蓋面大、信息接受率高、感情色彩濃厚、費(fèi)用較低、執(zhí)行簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。 3）場(chǎng)景布置 A．根據(jù)邀請(qǐng)到的人數(shù)，按會(huì)場(chǎng)布置場(chǎng)地。 活動(dòng)沙龍的時(shí)間 :適宜選擇在周末進(jìn)行。 人氣指數(shù)：★★★★★ 招數(shù) 會(huì)員促銷 會(huì)員制促銷是一種以俱樂(lè)部的形式吸引、培育忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，逐步建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為 美容院帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定收益的營(yíng)銷模式。 場(chǎng)合對(duì)接：各種美容院都適用。 場(chǎng)合對(duì)接：適用于中、小型美容院。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 場(chǎng)合對(duì)接：月卡、季卡、年卡、積分卡適合于任何大小的美容院，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適合大型的美容會(huì)所、大型美容院、美容生活館。 2． 廣告用語(yǔ)不要太極端，可以加上 “ 基本 ” 、 “ 一般 ” 等用詞，這樣可以排除特殊性。如夏 季剛過(guò)可以突出祛斑、美白項(xiàng)目，冬季過(guò)后，可以突出減肥項(xiàng)目等等。大小版面適當(dāng)調(diào)整，如逢年過(guò)節(jié)版面大一些，平時(shí)版面小一些，這樣既能使廣告、持 續(xù)不斷，又能節(jié)省開支，達(dá)到事半功倍的效果。 5) 櫥窗廣告：櫥窗廣告就是櫥窗陳列?？梢砸灾v座的形式與其合作，比如講各個(gè)季節(jié)皮膚的保 養(yǎng)知識(shí)，各類皮膚的保養(yǎng)、頭發(fā)的養(yǎng)護(hù)、化妝品的選擇與使用 等等。如何做促銷方案 美容院廣告宣傳的建議 美容院廣告宣傳的方法 1． 統(tǒng)籌安排廣告宣傳 廣告宣傳有一個(gè)長(zhǎng)期性、連續(xù)性的效應(yīng)，單憑一、兩次廣告是達(dá)不到理想效 果的，尤其是現(xiàn)在的信息社會(huì)，每天都要有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的廣告出現(xiàn)。 （ 2） 合理利用宣傳媒介： 1) 電視、廣播：電視廣播傳播效果比較廣，但廣告價(jià)格昂貴，不能長(zhǎng)期 使用。 戶外 廣告要求創(chuàng)意新穎、圖像生動(dòng)、色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈、與 眾不同。一般來(lái)說(shuō)，廣告的頻次以每周做一次或每月做兩到三次，甚至每月做一次都可以。也可以根據(jù)季節(jié)做重點(diǎn)項(xiàng)介紹。有的廣告盲目夸張美容效果，結(jié)果顧客做完美容后，根本見(jiàn)不到效果，便會(huì)指控美容院做虛假?gòu)V告，美容院會(huì)受到工商部門的處罰。 運(yùn)用方法：美容院為了 穩(wěn)定住忠誠(chéng)的老顧客，在顧客護(hù)理期間，為顧客辦理的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消費(fèi)的費(fèi)用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低，并且顧客還可享受一定的購(gòu)買產(chǎn)